1、西克制冷湖南市場開發策劃方案一、湖南冷庫的發展狀況雖然09年經濟危機還在持續，各行各業在不同程度上的還在受到影響，但是湖南冷庫的發展卻呈現了上漲的趨勢，隨著湖南經濟的發展，人們的生活質量要求越來越高，對食品的衛生、營養、新鮮、方便性等方面的要求也日益提高，而湖南制冷市場非常大，涉及的地域也非常廣，大到國防軍工、生物制藥、化工生產、畜牧水產漁業、肉類加工、食品、果蔬加工，小到菜籃子及千家萬戶，日常生活，幾乎無所不及。這些條件為湖南冷藏業發展帶來了契機，湖南冷庫的市場容量不斷增大。二、我國冷庫的發展概況據統計，到目前為止，全國現有冷凍冷藏能力已達900多萬噸，其中外資、中外合資和私營冷庫約占50萬

2、噸，國有冷庫850多萬噸，分屬于內貿、農業、外貿和輕工系統，其中內貿系統冷庫容量達540多萬噸，占全國總量的60%以上。外貿系統260萬噸，水產系統55萬噸，輕工系統45萬噸），其中水果冷藏僅占55萬噸，蔬菜冷藏占45萬噸。到目前為止，我國生產企業已生產建設大中小型裝配庫約800座，室內裝配式冷庫約萬套（座），僅蘇州市2004年全市新建保鮮冷庫38座，占江蘇省的40%。廣東、北京等省市大約先后引進了40座預制裝配式冷藏庫，總庫容約為萬噸。近幾年來，我國冷庫建設發展十分迅速，主要分布在各水果、蔬菜主產區以及大中城市郊區的蔬菜基地。（一）大連冰山和煙臺冰輪是行業的排頭兵，具有相當高的知名度。冷庫的

3、承接量和技術水平都是其他企業難以企及的。因此在一些高端冷庫市場占據壟斷地位。冷庫市場可基本被劃分為高中低端三個市場，每個市場都有相應相對的供應商。（二）上海、江蘇常州、大連、山東、廣東東莞等年銷售額在5000萬元以上的中型企業近幾年新興發展的股份制企業及民營類企業，在較短的時間里，他們能快速捕捉市場熱點，手段靈活，反應迅速，許多商業信息往往內地一些企業尤其是國有企業才剛剛聞到風聲，沿海和開放地區的企業卻早已捷足先登。正是這種視效益為生命的股份制企業和民營機制，使他們在市場中施展拳腳，有的早已完成積累，羽毛豐滿，這是一只不可小視的中堅力量。（三）部分肉聯廠、化肥廠這樣的企業及肉聯廠、安裝公司等技

4、術、資金、人員實力較差，在市場的夾縫中求生，在較固定的范圍內，承接一些項目不大，難度不高的項目，年銷售額一般在1000萬元-3000萬元。我國許許多多的冷庫企業都屬于這樣的情況。（四）個體組合、冷庫“游擊隊”散布在各地的曾有過此經歷的社會閑散人員，三五一伙去承接技術含量最低的項目，如在許多地方，幾個人就可承接一套制冷安裝系統。（五）遍布各地的制冷設備經銷商他們主要以代理國內外名牌制冷設備為主，提供相應的服務，在各地小有名氣。三、湖南冷庫發展存在的問題：1、供不應求，不能滿足需求；2、冷鏈物流與冷庫建設發展極不平衡；3、現有冷庫利用率有待提高；老冷庫有待改造。4、湖南與其他農業大省差距較大；冷庫

5、數量較少。5、湖南冷庫主要商品為肉類與水產品，在淡季利用率低；季節性商品對冷庫利用率影響較大；四、湖南行業競爭環境其它外資品牌、國內一線品牌對我方有直接威脅，二線品牌及個體組合，游擊隊對我方威脅不大；同行業競爭品牌在部分地區形成先入為主優勢且已經過了適應階段對新品牌進入有一定阻礙作用；國家政策支持，市場增長較快，而今年將是我國完成“十一五”節能減排約束性目標的關鍵一年，本產品節能特點較明顯，存在很大市場空間，并且隨著社會環境的改善增長速度會越來越快。五、目標市場細分SWOT分析優勢：劣勢：1、高效率、低能耗是西克制冷公司的1、品牌進入湖南市場較晚，樣板工程核心產品理念。較少，客戶認西克旗下的博

6、昂品牌在全球超市和冷知度不咼。庫市場的高認知度已經持續了長達502、由于在湖南無售后人貝，售后反映年之久。速度沒有其他品牌快。2、產品全：其全系列的產品能滿足制3、價格較貴，與國內一線品牌無法進冷市場的所有需求，主要產品包括活塞入價格競爭。式/螺桿式并聯壓縮機組、多吸氣壓力4、市場反映速度無法與國內二線品牌并聯壓縮機組、風冷/水冷冷凝器、商及個體組合、游擊隊相比。業和工業用冷風機等，具有系統效率咼、運行成本低、能源消耗低的顯著特點，廣泛應用在中國的商超、物流、冷庫、食品等領域。3、西克制冷在中國的本土化的進程快，研發速度快。4、本產品在湖南市場價不透明，能夠吸引經銷商及安裝公司。機會：威脅：在

7、前不久閉幕的一屆人大會議上，1、由于競爭較大，制冷設備價格急劇節能減排又成為總理政府工作報告下滑，客戶對一線品牌的價格也有一個中高度強調的關鍵內容。近幾年來，石比較理性的認知。油、煤炭、鋼鐵、有色金屬等稀缺能源2、大連冰山，煙臺冰輪占據咼端市場，國際價格節節攀升，全球變暖、能源匱影響本產品的進入。之已經成為全世界共同面臨的挑戰。今3、技術支持和售后安裝維修一旦出現年將是我國完成“十一五”節能減排約束性目標的關鍵一年。創建節約型社會,將是伴隨我國整個現代化進程的一項長期任務。企業是經濟活動的主角，創建節約性社會，促進環境可持續性發展與企業的健康持久發展息息相關。在滯后，將對市場拓展造成致命打擊。

8、這樣一個經濟可持續發展面臨長期環境壓力的社會環境下，“高效、節能、環?！背蔀榱四壳捌髽I的主要課題。而隨著中國人口的增長、人民生活質量的提高，消費市場的不斷擴大，市場對制冷產品的需求日益加大，制冷行業的發展對于中國環境的可持續性發展將帶來不可忽視的影響。1、對品質要求較咼的場所：如機場配餐中心、大型的外資超市、生物基因庫及生物制藥廠。2、對運行成本要求較咼的場所：個人盈利性質的冷庫、食品廠、肉聯廠、熟食加工廠。3、對技術、品質、能耗要求三者兼顧的場所：現代化冷鏈物流中心。4、對完整的制冷系統解決方案售后服務較重視的場所。產品分析（特點，優點，賣點）技術特點和參數銷售賣點緊湊型小并聯機組：制冷量，

9、采用高品質的世界名牌壓縮機-Bizter,CopelandS-系列活塞機及Copeland冷凍渦旋機。采用分油效果達99%名牌高效油分，系統中90%以上的部件都采用世界名牌產品采用軟管連接，大大減少了銅管的焊接，從而減少泄露引起的系統故障，保證機組長期的穩定運行緊湊的設計使現場安裝更方便，更快捷，同時大大節省機房安裝空間全系列共有165個型號，冷量分布144kw,分別適合R22和R404a制冷工質，匹配不同的負荷需求豐富的可選件，滿足了不同的應用及不同的客戶需求螺桿并聯壓縮機組：制冷量60HP-540HP，無吸排氣閥，大大減小了震動和氣流喘振，提咼了系統效率系統效率高、運行成本低、能源消耗低安

10、裝更方便，更快捷施工周期短安裝空間的減少可以為大型超市和冷庫提供更大的商用空間，進一步為終端用戶創造價值微電腦控制精度高與往復式壓縮機組相比，內部活動部件更少，提咼了機組可靠性和壓縮機壽命，減少了維修量低溫螺桿并聯機組使用經濟器，系統效率高，運行成本更低可使用熱回收系統，排氣過熱度的降低可進一步提高運行成本，產生的熱水可應用于各種場合提供西克Priority-One熱氣化霜方案，給客戶提供完美的節能解決措施活塞并聯壓縮機組：制冷量20HP-300HP，高效可靠的低溫雙級機組，-40C蒸發溫度下平均效率比單級低溫機組高30%可不等大小配比壓縮機，提供更多的調節級數，冷量輸出可以更加平滑地動態匹配

11、實際負荷提供多吸氣支路控制，一臺機組最大可提供三種飽和蒸發溫度，可同時為典型超市冷柜、冷庫、制冰機提供咼效冷源電腦控制器在日常部分負荷情況卜調整機組最佳運作曲線，為終端用戶節省大量電能精確的管路設計，把管路溫度損失減到最小，提高了效率采用高效油分離器，潤滑油只有很少一部分進入系統，更加提高了換熱器的效率在提咼冷柜/冷庫濕度品質的同時，也降低了蒸發器的濕負荷，降低了除霜的次數和時間，提高了系統的效率高效可靠的自動溫控熱水回收裝置，使節能更明顯。多吸氣壓力并聯壓縮機組：制冷量30HP-128HP，專門為大中小型各類超市度身訂做，把冷凍和冷藏用機組合為一體穩定可靠每臺機組出廠均標配中文界面的多吸氣壓

12、力并聯機組專用電腦控制器，自動調節壓縮機運行時間，延長壓縮機使用壽命，遠程監控軟件使您在世界任何一個角落都可以監控機組運行狀態中、低溫均配有氣液分離器，最大限度避免液擊機組標配排氣單向閥緊湊靈巧框架緊湊且易于檢修，維修部件少高效節能中溫吸氣為低溫供液提供過冷，大大提高系統效率六、價格策略：（略）需要調查行業情況后具體作出七、渠道策略（一）、總的銷售策略一一直銷和分銷同步發展，并爭取能與政府相關能源管理部門建立合作關系。直銷：對于新進入品牌，采用直銷方式，可以更加具體和快速地熟悉行業情況，時刻了解項目動態，做到“知已知彼”搞好關系營銷。分銷：通過現有的專業銷售商充分利用社會上已存在的銷售渠道，可

13、以快速實現銷售，并與二手設備回收商加大合作力度，時刻了解改造項目信息，做到快速實現銷售做好相關能源管理部門關系，爭取進入能源補貼設備名單。（二）、消費過程可能存在三種模式并對應三種銷售過程消費過程銷售過程1、改造項目，業主直接購買本產品。2、新項目，由業主直接開發。3、新項目，業主將設備和工程建設統一進行設計并安裝，有業主立項，設計院進行設計，承建商進行施工1、分兩個主要階段，先是收集潛在客戶及其購買信息；然后進行溝通并完成銷售2、先和業主技術人員接觸，從技術和品牌方面說服中層，然后和業主接觸并完成銷售3、先和設計院接觸，收集工程信息，并要求設計院將本產品設計進圖紙，然后推薦給業主；然后和業主

14、接觸讓業主接受這樣的設計；也可以直接找到業主，推薦使用。（三）、銷售過程中的四個主要步驟工程及客戶信息的收集：通過互聯網、黃頁、114、行業資訊收集開發區，設計院和業主信息（潛在客戶）客戶篩選：和潛在客戶進行初步電話溝通，排除無效的潛在客戶，挑選出真正有需求的客戶。（工作客戶）客戶溝通：對工作客戶開展銷售溝通工作，不斷提升成交熱度。這個過程需要使用一些銷售工具和溝通技巧。銷售工具包括名片，銷售員的儀表儀容，宣傳資料，產品介紹話術，報價單，經濟效益分析等等；溝通技巧包括親和力培養，業務談判，締結成交等等。最終促成交易，使其成為我們的現實客戶客戶鞏固：對現實客戶進行情感溝通，包括贈送禮品，定期的電話回訪等（四）、銷售策略緊跟策略：關注同行業先進品牌的銷售方式、區域和行業，可行的就及時跟進；重點研究一家同行品牌，分析優劣，進行針對性的打擊和跟進。差異化策略：在同行中尋找自己的生存立足點，利用自己的