1、主講人：姚宏贏在藥店贏在藥店傳統簡單的買賣關系傳統簡單的買賣關系-藥廠派駐藥廠派駐促銷員促銷員-藥店自營自銷藥店自營自銷單純產品單純產品-產品產品+技巧培訓技巧培訓-產品產品+管理咨詢管理咨詢+營銷培訓營銷培訓專賣藥品專賣藥品-藥品藥品+保健食品保健食品-藥品藥品+保健食品保健食品+健康生活用品健康生活用品贏在藥店傳統柜臺傳統柜臺-柜臺專柜柜臺專柜-自選貨架自選貨架從不培訓從不培訓-廠家培訓廠家培訓-聯合培訓聯合培訓不懂要錢不懂要錢-不少要錢不少要錢-不愿要錢不愿要錢單獨開店單獨開店-連鎖開店連鎖開店-聯盟開店聯盟開店藥廠主導藥廠主導-藥店主導藥店主導-品牌合贏品牌合贏贏在藥店贏在藥店集中集中

2、-備戰備戰-成功成功知識知識-應用應用-仁也仁也標準標準-培訓培訓-考核考核做人做人-做事做事-做人做人發現問題發現問題-分析問題分析問題-解決問題解決問題親力親為親力親為-共同作為共同作為-無為而治無為而治多做事情多做事情-多寫下來多寫下來-多講出來多講出來贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店以單品促進所屬品類銷售額和毛利額增加以單品促進所屬品類銷售額和毛利額增加以品類促進所有產品銷售額和毛利額增加以品類促進所有產品銷售額和毛利額增加以品類管理促進整個門店經營管理以品類管理促進整個門店經營管理以門店經營管理促進公司經營管理以門店經營管理促進公司經營管理 贏在藥店讓商品說話讓商品說話讓櫥窗說話讓櫥

3、窗說話讓柜臺說話讓柜臺說話讓款臺說話讓款臺說話讓門店說話讓門店說話讓一切會說話讓一切會說話會說話就等于會銷售會說話就等于會銷售贏在藥店核心產品選擇核心產品選擇1商圈社區活動商圈社區活動2裝飾布局陳列裝飾布局陳列3員工激勵機制員工激勵機制4員工技能訓練員工技能訓練5顧客促銷活動顧客促銷活動6贏在藥店贏在藥店1-1目標產品：確定必停和咳露；目標產品：確定必停和咳露；1-2產品賣點：生產企業和主治功能與同類產品對比差異化，產品賣點：生產企業和主治功能與同類產品對比差異化，必停必停-不打瞌睡的感冒藥！咳露不打瞌睡的感冒藥！咳露-深層止咳，一飲而靜！深層止咳，一飲而靜！1-3經營理念：思翰藥店從上到下調

4、整經營理念，用步長集經營理念：思翰藥店從上到下調整經營理念，用步長集團生產的必停和咳露作為高品質的產品，幫助思翰藥店建團生產的必停和咳露作為高品質的產品，幫助思翰藥店建立忠誠顧客，同時提升員工素質，通過這兩個產品的銷售立忠誠顧客，同時提升員工素質，通過這兩個產品的銷售額和毛利額提升總結一套行之有效并有數據支持的營銷方額和毛利額提升總結一套行之有效并有數據支持的營銷方法，促進整個呼吸系統產品的銷售額和毛利額提升，最終法，促進整個呼吸系統產品的銷售額和毛利額提升，最終促進整個門店所有產品銷售額和毛利額提升，從而擴大思促進整個門店所有產品銷售額和毛利額提升，從而擴大思翰藥店的整體銷售份額。翰藥店的整

5、體銷售份額。贏在藥店東莞國藥集團東莞國藥集團2010年年3月月14日日-5月月31日日必停、咳露帶動整個呼吸系統產品銷售額和毛利額必停、咳露帶動整個呼吸系統產品銷售額和毛利額增加增加4個門店個門店-80個門店個門店-700個門店個門店-廣東省目標連鎖廣東省目標連鎖三分策劃，七分執行三分策劃，七分執行贏在藥店2-1社區橫幅、社區展板社區橫幅、社區展板2-2電視字幕、報紙軟文廣告電視字幕、報紙軟文廣告2-3門口免費檢測、免費試喝、門口免費檢測、免費試喝、發放產品單頁發放產品單頁贏在藥店4-1單品銷售指標：東莞氣候條件分為夏季和冬季，而這兩個季節感冒都是單品銷售指標：東莞氣候條件分為夏季和冬季，而這

6、兩個季節感冒都是多發病，因此感冒類產品市場份額的擴大，對整個門店市場份額的擴大多發病，因此感冒類產品市場份額的擴大，對整個門店市場份額的擴大具有較大意義。因此需要思翰藥店提供如下數據（指標：試點門店整個具有較大意義。因此需要思翰藥店提供如下數據（指標：試點門店整個呼吸系統產品銷售數據；時間：呼吸系統產品銷售數據；時間：2009年年3-5月的數據和月的數據和2010年年1-2月月數據），參考思翰藥店提供的數據設定數據），參考思翰藥店提供的數據設定2010年年3-5月呼吸系統全體產月呼吸系統全體產品銷售指標和單品（必停、咳露）銷售指標，并把指標分解到后街醫藥品銷售指標和單品（必停、咳露）銷售指標，

7、并把指標分解到后街醫藥公司每個門店、每天、每班、每人。目標是幫助思翰藥店提高整個呼吸公司每個門店、每天、每班、每人。目標是幫助思翰藥店提高整個呼吸系統產品銷售份額和單品銷售份額；系統產品銷售份額和單品銷售份額；4-2單品提成方案：單品提成方案：4-2-1以思翰藥店現行提成最高標準給予員工；以思翰藥店現行提成最高標準給予員工；4-2-2給每個門店每天每班每個員工設定銷售指標；給每個門店每天每班每個員工設定銷售指標；4-2-3讓每個員工清晰知道每銷售一盒目標單品（必停、咳露）能夠享受讓每個員工清晰知道每銷售一盒目標單品（必停、咳露）能夠享受多少提成（具體銷售指標和具體提成金額）；多少提成（具體銷售

8、指標和具體提成金額）；4-2-4超額完成銷售指標的門店和員工按照排名前三位給予銷售明星獎勵；超額完成銷售指標的門店和員工按照排名前三位給予銷售明星獎勵；4-2-5按月結算。按月結算。贏在藥店3-1陳列位置：門店入口柜臺轉角處、收銀臺、門店中心位置堆頭；柜陳列位置：門店入口柜臺轉角處、收銀臺、門店中心位置堆頭；柜臺首層、背柜臺首層、背柜80-140公分高度范圍、空調上方；公分高度范圍、空調上方；3-2陳列原則：多點陳列、多排面陳列、豐滿陳列、滿庫存陳列；陳列原則：多點陳列、多排面陳列、豐滿陳列、滿庫存陳列；3-3陳列造型：圓形陳列、金字塔陳列、階梯狀陳列、心形陳列；陳列造型：圓形陳列、金字塔陳列

9、、階梯狀陳列、心形陳列；3-4陳列標簽：標價簽不能缺失；利用爆炸卡（內容：黑色陳列標簽：標價簽不能缺失；利用爆炸卡（內容：黑色6號筆書寫號筆書寫品名，紅色品名，紅色12號筆書寫價格，黑色號筆書寫價格，黑色6號筆書寫斜線和號筆書寫斜線和“元元”字）提示；字）提示；利用利用POP（內容：防止感冒的主題、產品名稱、主要賣點、價格）（內容：防止感冒的主題、產品名稱、主要賣點、價格）宣傳宣傳3-5陳列圖紙：通過試點門店的主題櫥窗（主題陳列圖紙：通過試點門店的主題櫥窗（主題-防治感冒；產防治感冒；產-品必停、品必停、咳露；咳露； 必停廣告語必停廣告語-不打瞌睡的感冒藥！咳露廣告語不打瞌睡的感冒藥！咳露廣告

10、語-深層止咳，深層止咳，一飲而靜！；價格一飲而靜！；價格-19.8元）設計、天花板吊旗懸掛、氣球裝飾門元）設計、天花板吊旗懸掛、氣球裝飾門店、柜臺轉角處陳列、堆頭陳列、收銀臺陳列、空調陳列，拍攝照片，店、柜臺轉角處陳列、堆頭陳列、收銀臺陳列、空調陳列，拍攝照片，形成文字和圖片標準，便于復制和推廣形成文字和圖片標準，便于復制和推廣贏在藥店5-1呼吸系統疾病及用藥指導呼吸系統疾病及用藥指導5-1-1問病、判斷問病、判斷 5-1-2提出用藥建議提出用藥建議5-1-3溫馨提示溫馨提示 5-2產品知識培訓產品知識培訓5-2-1客戶需求客戶需求N-need5-2-2特性特性F-feature5-2-3優點

11、優點A-adventage5-2-4利益利益B-benefit5-2-5佐證信息佐證信息E-evidence贏在藥店5-3成功銷售法則成功銷售法則5-3-1顧客分型：強指定型顧客、弱指定型顧客、非指定型顧客顧客分型：強指定型顧客、弱指定型顧客、非指定型顧客5-3-2要求員工寫案例：針對呼吸系統疾病在門店服務的顧客，從要求員工寫案例：針對呼吸系統疾病在門店服務的顧客，從顧客進店到離店的全過程；從顧客靠近收銀臺到離開收銀臺的全顧客進店到離店的全過程；從顧客靠近收銀臺到離開收銀臺的全過程。過程。5-3-3分析三類顧客語言特征、形體特征分析三類顧客語言特征、形體特征5-3-4總結提煉銷售技巧總結提煉銷

12、售技巧5-3-5總結形成思翰藥店經典銷售案例，組織員工討論學習，編輯總結形成思翰藥店經典銷售案例，組織員工討論學習，編輯裝訂成為裝訂成為顧客服務案例手冊顧客服務案例手冊，便于在整個思翰藥店集團推廣，便于在整個思翰藥店集團推廣復制。復制。5-4門店裝飾陳列訓練門店裝飾陳列訓練5-4-1門店裝飾設計落實門店裝飾設計落實5-4-2門店門店POP書寫訓練書寫訓練5-4-3商品生動化陳列商品生動化陳列贏在藥店6-1總部統籌策劃：統一策略統一方針總部統籌策劃：統一策略統一方針6-2門店個性促銷：結合總部方針個性化促銷門店個性促銷：結合總部方針個性化促銷6-3顧客購買理由：購買必停、咳露送顧客購買理由：購買

13、必停、咳露送XX禮品一份；捆綁促銷：禮品一份；捆綁促銷：購買必停、咳露產品，捆綁銷售維購買必停、咳露產品，捆綁銷售維C含片一支。含片一支。6-4員工推薦理由：提成、獎金、晉升員工推薦理由：提成、獎金、晉升贏在藥店贏在藥店北京好得快大藥房北京好得快大藥房2010年年3月月1日日-5月月31日日麥利維帶動整個保健食品銷售額和毛利額增麥利維帶動整個保健食品銷售額和毛利額增加加4個門店，保健食品日均銷售個門店，保健食品日均銷售800元元三分策劃，七分執行三分策劃，七分執行贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店山東聊城華泰大藥店山東聊城華泰大藥店2010年年2月月22-3月月12日日1個門店個門店-34個門店個門店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店門店布置門店布置贏在藥店門店布置門店布置贏在藥店門店布置門店布置贏在藥店門店布置贏在藥店贏在藥店山東某連鎖藥店山東某連鎖藥店2010年年2月月5-12日日25個門店，日均銷售個門店，日均銷售24萬萬三分策劃，七分執行三分策劃，七分執行25個門店，日均銷售個門店，日均銷售36萬萬贏在藥店春節促銷春節促銷贏在藥店麥利維系列產品的集麥利維系列產品的集中陳列