1、 為什么要做通路精耕為什么要做通路精耕?品牌競爭和通路競爭的必然品牌競爭和通路競爭的必然傳統(tǒng)通路是藍(lán)海傳統(tǒng)通路是藍(lán)海潛力巨大潛力巨大銷量的持續(xù)增長需要網(wǎng)點分銷的支持銷量的持續(xù)增長需要網(wǎng)點分銷的支持傳統(tǒng)通路對于客戶的資金回報率最高傳統(tǒng)通路對于客戶的資金回報率最高(現(xiàn)金流現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和利潤轉(zhuǎn)和利潤)一旦建立起銷售網(wǎng)絡(luò)一旦建立起銷售網(wǎng)絡(luò),受益將是長期的受益將是長期的.制約通路精耕的因素制約通路精耕的因素 通路基礎(chǔ)較差通路基礎(chǔ)較差,專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)銷專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)銷/分銷商不夠分銷商不夠成熟成熟,客戶資源較缺乏客戶資源較缺乏 基本未關(guān)注基本未關(guān)注,現(xiàn)在只是自然銷售或未開發(fā)現(xiàn)在只是自然銷售或未開發(fā) 經(jīng)銷商資源配置

2、與通路開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)不匹配經(jīng)銷商資源配置與通路開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)不匹配 缺乏系統(tǒng)的通路開發(fā)解決方案缺乏系統(tǒng)的通路開發(fā)解決方案目標(biāo)要求：目標(biāo)要求： 一個目標(biāo)：做部分終端售點的第一品牌 一個理念：夯實基礎(chǔ)，通路精耕兩個要求：(1).市場組織架構(gòu)健全,完善基礎(chǔ)調(diào)研,通路全面拓展(2).鋪貨率第一，產(chǎn)品生動化陳列第一三個保證：所有終端售點有業(yè)務(wù)人員/司配人員定期拜訪；所有產(chǎn)品日期管控在臨期三分之一前；所有銷售人員有清晰明確的銷售、鋪市、陳列計劃目標(biāo)一一.通路精耕的基本概念通路精耕的基本概念二二.通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)指標(biāo)三三.通路精耕四個核心工作通路精耕四個核心工作四四.四個操作關(guān)鍵四個操作關(guān)鍵目錄目錄

3、1、通路的概念、通路的概念 銷售通路（又稱銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)）是指產(chǎn)品銷售通路（又稱銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)）是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者或用戶手中所經(jīng)過的各從制造商手中傳至消費者或用戶手中所經(jīng)過的各經(jīng)銷商聯(lián)結(jié)起來的通道。經(jīng)銷商聯(lián)結(jié)起來的通道。2、通路精耕的概念、通路精耕的概念 通路精耕是指對（零售、批發(fā)、分銷）的過程管通路精耕是指對（零售、批發(fā)、分銷）的過程管理。通過經(jīng)銷商和公司業(yè)務(wù)單位的密切合作，對理。通過經(jīng)銷商和公司業(yè)務(wù)單位的密切合作，對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中主要銷售網(wǎng)點做到目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中主要銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細(xì)致化定人、定域、定點、定線、定期、

4、定時的細(xì)致化和專業(yè)化服務(wù)和管理達(dá)到對產(chǎn)品銷售、競爭的全和專業(yè)化服務(wù)和管理達(dá)到對產(chǎn)品銷售、競爭的全面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋,加強(qiáng)和分銷客戶加強(qiáng)和分銷客戶的合作，實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化管理的合作，實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化管理一一.通路精耕的基本概念通路精耕的基本概念二二.通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)指標(biāo)售點售點 SKU 生動化陳列生動化陳列-通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)指標(biāo)所有通路精耕的工作圍繞通路精耕公式展開所有通路精耕的工作圍繞通路精耕公式展開通路精耕公式通路精耕公式: 銷量銷量=售點數(shù)售點數(shù)*SKU數(shù)量數(shù)量*貨架貨架份額份額*平效平效 銷量銷量=單點賣量單點賣量

5、*售點數(shù)售點數(shù) 單點賣量單點賣量=SKU數(shù)量數(shù)量*貨架份額貨架份額*平效平效 生動化陳列生動化陳列=貨架份額貨架份額*平效平效(一一) 通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)之指標(biāo)之1-售點售點1.售點定義售點定義售點（傳統(tǒng)通路售點）就是指遍布市場的直售點（傳統(tǒng)通路售點）就是指遍布市場的直接面對消費者的小型零售終端。對光明產(chǎn)接面對消費者的小型零售終端。對光明產(chǎn)品而言，售點指那些主要以奶制品品而言，售點指那些主要以奶制品,食品食品,日日用雜品等為經(jīng)營品種的小型超市和商店、用雜品等為經(jīng)營品種的小型超市和商店、商亭及各種貨攤商亭及各種貨攤 (一一) 通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)之指標(biāo)之1-售點

6、售點終端售點C1-C2C3 C4特殊通路OTC1C2C3C4可控的批發(fā)商通路特殊網(wǎng)點銷量位置較好(15-25%)一般(85-75%)學(xué)校網(wǎng)點醫(yī)院網(wǎng)點汽車/火車/民航/碼頭頭2.光明常溫通路售點分析光明常溫通路售點分析.(一一) 通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)之指標(biāo)之1-售點售點3.售點類型售點類型.(一一) 通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)之指標(biāo)之1-售點售點4. 通路售點級別標(biāo)準(zhǔn)通路售點級別標(biāo)準(zhǔn)通路精耕是分步驟進(jìn)行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均不同。根通路精耕是分步驟進(jìn)行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均不同。根據(jù)據(jù)ABC分類法進(jìn)行，分類排隊，將售點分為分類法進(jìn)行，分類

7、排隊，將售點分為ABC三大類，分清重點與一般，精三大類，分清重點與一般，精心編制網(wǎng)絡(luò)，使市場銷售渠道和售點疏而不漏。心編制網(wǎng)絡(luò)，使市場銷售渠道和售點疏而不漏。(A類類):有地堆有銷售有地堆有銷售,有銷售無地堆的網(wǎng)點有銷售無地堆的網(wǎng)點,無地堆銷量大的網(wǎng)點無地堆銷量大的網(wǎng)點(奶站奶站/點等點等).業(yè)務(wù)員至少業(yè)務(wù)員至少2天一次拜訪天一次拜訪.日配日配.方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周最少方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周最少次或次。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化。在次或次。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化。在POP、促銷品、銷售獎勵，政策支持促銷品、銷售獎勵，

8、政策支持.( B類類):無地堆無銷售無地堆無銷售,有竟品銷售無光明銷售的網(wǎng)點有竟品銷售無光明銷售的網(wǎng)點.至少至少3天一拜訪天一拜訪.穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。拜訪頻率每周最少穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。拜訪頻率每周最少2次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。 (C類類):無地堆無竟品銷售的網(wǎng)點無地堆無竟品銷售的網(wǎng)點至少每周拜訪一次至少每周拜訪一次.主要特征是周轉(zhuǎn)性慢、銷量小，應(yīng)對原則是維持供貨，少量主要特征是周轉(zhuǎn)性慢、銷量小，應(yīng)對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。拜訪頻率每周最少多次，保證上架和陳列。拜訪頻率每周最少1

9、次次 總結(jié)總結(jié):對于光明常溫的通路售點級別比例為對于光明常溫的通路售點級別比例為A:B:C=1:2:7,我我 們們09年著重開發(fā)年著重開發(fā)30%的的A類和類和B類售點類售點.5.售點分銷售點分銷A售點總數(shù)：根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者購買行為特征確定對應(yīng)的售點售點總數(shù)：根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者購買行為特征確定對應(yīng)的售點類型，再根據(jù)市場調(diào)研走訪完成后確定售點總數(shù)。類型，再根據(jù)市場調(diào)研走訪完成后確定售點總數(shù)。 B .目標(biāo)鋪點：目標(biāo)鋪點一般不會等同于售點總數(shù)，因為鋪貨目標(biāo)會因為目標(biāo)鋪點：目標(biāo)鋪點一般不會等同于售點總數(shù)，因為鋪貨目標(biāo)會因為產(chǎn)品不同，售點類型不同制定的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)不同而會有不同的結(jié)果產(chǎn)品不同，售點類

10、型不同制定的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)不同而會有不同的結(jié)果 數(shù)值鋪市率數(shù)值鋪市率-簡單的定義是：在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)售點簡單的定義是：在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)售點總數(shù)中，有多少家售點在銷售光明的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的售點總數(shù)中，有多少家售點在銷售光明的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的售點占目標(biāo)售點總數(shù)的比例即是鋪貨率。（舉例而言，某市場適合銷售光占目標(biāo)售點總數(shù)的比例即是鋪貨率。（舉例而言，某市場適合銷售光明的售點有明的售點有100家，已經(jīng)實現(xiàn)鋪貨的是家，已經(jīng)實現(xiàn)鋪貨的是60家，則鋪貨率為家，則鋪貨率為60）品牌鋪貨率品牌鋪貨率-是以某類型售點銷售光明（公司規(guī)定某類售點的品項分銷是以某類型售點銷售光明（

11、公司規(guī)定某類售點的品項分銷標(biāo)準(zhǔn)）品項作為基準(zhǔn)計算出來的鋪貨率。（舉例而言，某市場經(jīng)過調(diào)標(biāo)準(zhǔn)）品項作為基準(zhǔn)計算出來的鋪貨率。（舉例而言，某市場經(jīng)過調(diào)研（研（C4）這一類型店有）這一類型店有100家，其數(shù)值鋪市率為家，其數(shù)值鋪市率為60%-既有既有60家有光家有光明產(chǎn)品；而公司這一類型要求鋪市品項是明產(chǎn)品；而公司這一類型要求鋪市品項是10個，而這一市場有個，而這一市場有10個品個品項達(dá)標(biāo)的售點數(shù)有項達(dá)標(biāo)的售點數(shù)有40個個,則品牌鋪貨率為則品牌鋪貨率為40%）通路精耕通路精耕KPI指標(biāo)售點是指要按照售點類型和等級指標(biāo)售點是指要按照售點類型和等級盡可能的多開發(fā)售點賣光明常溫產(chǎn)品盡可能的多開發(fā)售點賣光明

12、常溫產(chǎn)品.(一一) 通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)之指標(biāo)之1-售點售點(二二)通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)之指標(biāo)之2- SKUSKU 就是品項就是品項,為英文縮寫為英文縮寫SKU=stock keeping uint(庫存量單位庫存量單位) 現(xiàn)在引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號的簡稱，每種產(chǎn)品均對現(xiàn)在引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號的簡稱，每種產(chǎn)品均對應(yīng)有唯一的應(yīng)有唯一的SKU.品項分銷的總原則：必須選擇一個產(chǎn)品，作為主推品項分銷的總原則：必須選擇一個產(chǎn)品，作為主推拳頭產(chǎn)品，要求該產(chǎn)品具備有較大銷量與接受度，拳頭產(chǎn)品，要求該產(chǎn)品具備有較大銷量與接受度，以此來帶動幾個輔助性和關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，確定排期，以此來帶動幾

13、個輔助性和關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，確定排期，并盡可能在工作中控掘每個終端的陳列面，實現(xiàn)并盡可能在工作中控掘每個終端的陳列面，實現(xiàn)品牌與品項的全面帶動。品牌與品項的全面帶動。品項經(jīng)營品項經(jīng)營(1).品類計劃品類計劃:根據(jù)區(qū)域和市場特性決定通路主銷品根據(jù)區(qū)域和市場特性決定通路主銷品項，要進(jìn)行特別規(guī)定項，要進(jìn)行特別規(guī)定,詳細(xì)分解和制定排期詳細(xì)分解和制定排期.(二二)通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)之指標(biāo)之2- SKU(2).品類費用品類費用:分品類設(shè)定費用點數(shù)分品類設(shè)定費用點數(shù),有所側(cè)重有所側(cè)重A.根據(jù)品項不同確定業(yè)務(wù)人員根據(jù)品項不同確定業(yè)務(wù)人員/司配人員司配人員/導(dǎo)購導(dǎo)購人員的提成點數(shù)人員的提成點數(shù)B.不

14、同品類有不同的陳列要求不同品類有不同的陳列要求, 如如,高端品牌高端品牌-優(yōu)優(yōu)+禮盒等不允許做渠道激勵和特價禮盒等不允許做渠道激勵和特價,只允許只允許做地堆陳列和禮品搭贈做地堆陳列和禮品搭贈;(二二)通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)之指標(biāo)之2- SKU(3).品類分銷要求品類分銷要求:按照區(qū)域按照區(qū)域/市場和通路市場和通路/網(wǎng)點網(wǎng)點分級確定適合品項分銷標(biāo)準(zhǔn)分級確定適合品項分銷標(biāo)準(zhǔn). 品項分銷標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)區(qū)域和市場情況調(diào)整品項分銷標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)區(qū)域和市場情況調(diào)整,但要確定品項分銷的階段目標(biāo)及達(dá)成辦法但要確定品項分銷的階段目標(biāo)及達(dá)成辦法和排期和排期.(三三)通路精耕的通路精耕的3個個KPI指標(biāo)之

15、指標(biāo)之3-生動化陳列生動化陳列公式公式:生動化陳列生動化陳列=貨架份額貨架份額*平效平效09年年A類售點生動化陳列全面贏計劃類售點生動化陳列全面贏計劃A類售點分成第一品牌店和主要貢獻(xiàn)店類售點分成第一品牌店和主要貢獻(xiàn)店第一品牌店=銷量第一銷量第一 + SKU分銷第一分銷第一 + 貨架貨架份額第一份額第一 + 有第二陳列有第二陳列 + 有獨立地堆有獨立地堆+ 有有駐店導(dǎo)購或流動理貨員駐店導(dǎo)購或流動理貨員主要貢獻(xiàn)店=貨架份額不低于競品貨架份額不低于競品 + SKU分銷分銷第一第一鋪市鋪市 陳列陳列 理貨理貨 促銷促銷1.四項核心工作四項核心工作-鋪市是基礎(chǔ)鋪市是基礎(chǔ)(1)鋪市的網(wǎng)點選擇鋪市的網(wǎng)點選擇

16、:根據(jù)低溫產(chǎn)品的特性不能完全做到廣泛鋪市根據(jù)低溫產(chǎn)品的特性不能完全做到廣泛鋪市,09年的年的鋪市重點將放在鋪市重點將放在A.B類售點上類售點上,原則上開發(fā)所轄區(qū)域商業(yè)網(wǎng)點的原則上開發(fā)所轄區(qū)域商業(yè)網(wǎng)點的70%.(2)鋪市的條件鋪市的條件:A.配送能力配送能力; 要求配送應(yīng)具備主動性和專業(yè)化這兩個條件。要求配送應(yīng)具備主動性和專業(yè)化這兩個條件。 B.經(jīng)銷商的選擇在考慮其車輛的配備、資金、人員及原有業(yè)務(wù)情況及經(jīng)銷商的選擇在考慮其車輛的配備、資金、人員及原有業(yè)務(wù)情況及軟件條件包括經(jīng)銷商的意識（經(jīng)營、服務(wù)），決心、網(wǎng)絡(luò)資源時，經(jīng)軟件條件包括經(jīng)銷商的意識（經(jīng)營、服務(wù)），決心、網(wǎng)絡(luò)資源時，經(jīng)銷商的專業(yè)化應(yīng)作為

17、重點考慮，要求經(jīng)銷商的配送和工作能每天在銷銷商的專業(yè)化應(yīng)作為重點考慮，要求經(jīng)銷商的配送和工作能每天在銷售終端上。售終端上。 C.人員的配置要求量較其它行業(yè)來講數(shù)量也相應(yīng)多，線路的回訪時間人員的配置要求量較其它行業(yè)來講數(shù)量也相應(yīng)多，線路的回訪時間和頻率的設(shè)定應(yīng)根據(jù)區(qū)域狀況來定。和頻率的設(shè)定應(yīng)根據(jù)區(qū)域狀況來定。 D.人員的工作在實施正常拜訪的同時，需要加強(qiáng)隨車鋪貨的工作，強(qiáng)化人員的工作在實施正常拜訪的同時，需要加強(qiáng)隨車鋪貨的工作，強(qiáng)化終端的鋪貨效果和新品的達(dá)成率終端的鋪貨效果和新品的達(dá)成率三三.通路精耕四個核心工作通路精耕四個核心工作 三三.通路精耕四個核心工作通路精耕四個核心工作 E.鋪市政策鋪

18、市政策: 經(jīng)銷商必須承諾對終端調(diào)換貨經(jīng)銷商必須承諾對終端調(diào)換貨(產(chǎn)品貨產(chǎn)品貨架陳列期具體要求見下架陳列期具體要求見下 )三三.通路精耕四個核心工作通路精耕四個核心工作(3)鋪市后回貨處理鋪市后回貨處理:實際上困擾通路產(chǎn)品鋪市實際上困擾通路產(chǎn)品鋪市的根源就是鋪市后因為產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率不夠造的根源就是鋪市后因為產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率不夠造成的臨期產(chǎn)品成的臨期產(chǎn)品,如果能在合適的時間調(diào)回可如果能在合適的時間調(diào)回可以做到低毛利處理以做到低毛利處理(原來給終端為原來給終端為15個點的個點的毛利毛利,收回的貨以收回的貨以2-5個點的毛利給個別網(wǎng)點個點的毛利給個別網(wǎng)點消化消化)就解決了這個鋪市的障礙就解決了這個鋪市的障礙.時

19、間可根據(jù)時間可根據(jù)市場確定市場確定,但必須遵守產(chǎn)品貨架陳列期的制但必須遵守產(chǎn)品貨架陳列期的制度要求度要求.三三.通路精耕四個核心工作通路精耕四個核心工作四項核心工作四項核心工作-陳列理貨是關(guān)鍵陳列理貨是關(guān)鍵1.產(chǎn)品陳列二十一字訣一找動線一找動線：人流主要流動的方向：人流主要流動的方向,消費者走得到、看得到的位置消費者走得到、看得到的位置;二陳列二陳列： 將產(chǎn)品陳列于好的位置，以便引起消費者的注意；將產(chǎn)品陳列于好的位置，以便引起消費者的注意；三增排面三增排面：爭取最大的陳列面，展現(xiàn)產(chǎn)品的氣勢，增強(qiáng)視覺沖擊力；：爭取最大的陳列面，展現(xiàn)產(chǎn)品的氣勢，增強(qiáng)視覺沖擊力；四標(biāo)價四標(biāo)價： 寫明產(chǎn)品的規(guī)格與價格

20、；寫明產(chǎn)品的規(guī)格與價格；五重分配五重分配：重新在主貨架上分配陳列面，注意產(chǎn)品的包裝、顏色及口味合理：重新在主貨架上分配陳列面，注意產(chǎn)品的包裝、顏色及口味合理 搭配，每一個系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。三集中原則搭配，每一個系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。三集中原則(品牌品牌,口味口味,規(guī)規(guī)格集中格集中)以引起消費者的注意以引起消費者的注意;六清潔六清潔：隨時保持產(chǎn)品的清潔、干凈：隨時保持產(chǎn)品的清潔、干凈三三.通路精耕四個核心工作通路精耕四個核心工作四項核心工作四項核心工作-陳列理貨是關(guān)鍵陳列理貨是關(guān)鍵2.位置位置 附圖是按照寬度和高度作為參照的最佳附圖是按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的

21、幾個銷售指標(biāo)。貨架位置的幾個銷售指標(biāo)。 最好的貨架位置最好的貨架位置貨架寬度：說明貨架寬度：說明:人人流動線的方向流動線的方向,貨架貨架1/4的位置是最佳位置的位置是最佳位置三三.通路精耕四個核心工作通路精耕四個核心工作最好的貨架位置最好的貨架位置貨架高度：貨架高度： 說明說明:貨架陳列高度是貨架陳列高度是90150CM最佳位置最佳位置, 四項核心工作四項核心工作-陳列理貨是關(guān)鍵陳列理貨是關(guān)鍵四項核心工作四項核心工作-陳列理貨是關(guān)鍵陳列理貨是關(guān)鍵理品種理品種-增加、補(bǔ)貨增加、補(bǔ)貨理庫存理庫存-銷量、數(shù)量銷量、數(shù)量理日期理日期-先進(jìn)先出先進(jìn)先出(FIFO)、調(diào)貨、調(diào)貨理位置理位置-調(diào)好位、增排面

22、調(diào)好位、增排面理順序理順序-統(tǒng)一順序垂直陳列統(tǒng)一順序垂直陳列理潔凈理潔凈-動手擦干凈動手擦干凈理價簽理價簽-標(biāo)名價格一一對應(yīng)標(biāo)名價格一一對應(yīng)理物料理物料-海報、促銷告知、陳列架等到位海報、促銷告知、陳列架等到位理客情理客情-禮貌客氣、幫助店主整理產(chǎn)品禮貌客氣、幫助店主整理產(chǎn)品 三三.通路精耕四個核心工作通路精耕四個核心工作四項核心工作四項核心工作-促銷管理促銷管理促銷管理分為促銷管理分為:促銷促銷,推廣推廣1.通路促銷通路促銷A.通路促銷必須考量鋪市鋪貨率通路促銷必須考量鋪市鋪貨率(申請前申請前/活動后活動后)B.通路促銷要有制度約束通路促銷要有制度約束經(jīng)銷商簽字經(jīng)銷商簽字(蓋章蓋章): 業(yè)務(wù)

23、員簽字業(yè)務(wù)員簽字:2.促銷期間計劃達(dá)成促銷期間計劃達(dá)成四項核心工作四項核心工作-促銷管理促銷管理推廣推廣通過對消費者推廣活動是拉近光明常溫奶與消費者溝通的一通過對消費者推廣活動是拉近光明常溫奶與消費者溝通的一種方式，讓消費者更多的了解光明，從嘗試購買到重復(fù)種方式，讓消費者更多的了解光明，從嘗試購買到重復(fù)購買，最后建立品牌忠誠度，購買，最后建立品牌忠誠度，1.根據(jù)不同的品牌、產(chǎn)品對應(yīng)的消費群體做對應(yīng)的推廣活動根據(jù)不同的品牌、產(chǎn)品對應(yīng)的消費群體做對應(yīng)的推廣活動.2.組織架構(gòu)支持組織架構(gòu)支持:在通路要求經(jīng)銷商成立品牌推廣組在通路要求經(jīng)銷商成立品牌推廣組,針對不同針對不同渠道的目標(biāo)消費者進(jìn)行分品類渠道

24、的目標(biāo)消費者進(jìn)行分品類(利潤型利潤型,主推主推,阻擊產(chǎn)品阻擊產(chǎn)品)推推廣促銷，建立培養(yǎng)消費者廣促銷，建立培養(yǎng)消費者“首選品牌首選品牌”的忠誠度。的忠誠度。品牌推品牌推廣員廣員:完成針對不同渠道實際的推廣活動完成針對不同渠道實際的推廣活動,有統(tǒng)一的服裝有統(tǒng)一的服裝,佩帶統(tǒng)一的品牌推廣員胸牌佩帶統(tǒng)一的品牌推廣員胸牌.四四.四個操作關(guān)鍵：四個操作關(guān)鍵： 區(qū)域市場區(qū)域市場 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)團(tuán)隊業(yè)務(wù)團(tuán)隊 售點執(zhí)行售點執(zhí)行四、四個操作關(guān)鍵四、四個操作關(guān)鍵（一）區(qū)域市場原則（一）區(qū)域市場原則:無盲區(qū)覆蓋無盲區(qū)覆蓋市場區(qū)域的確立：是企業(yè)在對重點市場選擇后對整體目標(biāo)市市場區(qū)域的確立：是企業(yè)在對重點市場選擇后對

25、整體目標(biāo)市場進(jìn)行若個區(qū)域的劃分，其目的在于對市場能進(jìn)行精細(xì)化場進(jìn)行若個區(qū)域的劃分，其目的在于對市場能進(jìn)行精細(xì)化管理、確立區(qū)域市場發(fā)展的重點，同時便于對業(yè)務(wù)人員的管理、確立區(qū)域市場發(fā)展的重點，同時便于對業(yè)務(wù)人員的績效進(jìn)行考核。積極開拓周邊市場績效進(jìn)行考核。積極開拓周邊市場 以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場，如范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場，如范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面區(qū)域市場，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面.尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)市場，以自己的成功經(jīng)驗來尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)市場，以自己的成功經(jīng)驗來克隆新市場；克隆新市場； 自己的網(wǎng)絡(luò)對周邊市場形成輻射和覆蓋，業(yè)務(wù)

26、員對該區(qū)域市自己的網(wǎng)絡(luò)對周邊市場形成輻射和覆蓋，業(yè)務(wù)員對該區(qū)域市場形成固定的拜訪；場形成固定的拜訪；熟悉當(dāng)?shù)氐闹攸c渠道，能夠協(xié)助重點渠道管理市場，掌握終熟悉當(dāng)?shù)氐闹攸c渠道，能夠協(xié)助重點渠道管理市場，掌握終端。端。 無盲區(qū)覆蓋的區(qū)域策略對應(yīng)的是經(jīng)銷商設(shè)置無盲區(qū)覆蓋的區(qū)域策略對應(yīng)的是經(jīng)銷商設(shè)置的密集分銷的密集分銷,對區(qū)域的精耕細(xì)作和高市場覆對區(qū)域的精耕細(xì)作和高市場覆蓋率蓋率,從而最大限度的便利消費者，推動銷從而最大限度的便利消費者，推動銷售的增長。售的增長。設(shè)定游戲規(guī)則設(shè)定游戲規(guī)則制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn),明確責(zé)權(quán)利明確責(zé)權(quán)利,定目標(biāo)定目標(biāo),定辦法定辦法,定資源定資源（二）經(jīng)銷商原則（二）經(jīng)銷商原則:密集

27、分銷密集分銷（三）業(yè)務(wù)團(tuán)隊項目經(jīng)理項目經(jīng)理1 1人人商超商超（ABAB類店）類店）1-21-2人人品牌推廣員品牌推廣員3-43-4人人司配人員司配人員2-42-4人人銷售行政銷售行政1人人通路通路(C類店類店)2-4人人四四.售點執(zhí)行售點執(zhí)行 1通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管理。理。 人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量開發(fā)計劃，按比例配備人人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量開發(fā)計劃，按比例配備人員。員。 工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成

28、任務(wù)；必須完司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。按程序拜訪。 拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。 2通路精耕售點執(zhí)行的具體表現(xiàn)形式是：通路精耕售點執(zhí)行的具體表現(xiàn)形式是：一圖，二卡，三表，六個定。一圖：銷售網(wǎng)點分布圖一圖：銷售網(wǎng)點分布圖二卡：二卡： 零售客戶資料卡零售客戶資料卡客戶聯(lián)系卡客戶聯(lián)