1、跟單員初級(jí)培訓(xùn) 不想當(dāng)總經(jīng)理的跟單員不想當(dāng)總經(jīng)理的跟單員 不是好的跟單員不是好的跟單員目目 錄錄一、跟單員的角色認(rèn)知一、跟單員的角色認(rèn)知二、跟單員的工作職責(zé)二、跟單員的工作職責(zé)三、跟單員工作的特點(diǎn)三、跟單員工作的特點(diǎn)四、跟單員的素質(zhì)要求四、跟單員的素質(zhì)要求五、跟單員的工作內(nèi)容五、跟單員的工作內(nèi)容3、關(guān)于跟單員、關(guān)于跟單員A、跟單員、跟單員 （1）以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品（含服務(wù)）流向。）以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品（含服務(wù)）流向。 （2）圍繞訂單工作，對(duì)交貨期負(fù)責(zé)。）圍繞訂單工作，對(duì)交貨期負(fù)責(zé)。 （3）是企業(yè)開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)性人才之一。）是企業(yè)開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)性人才之一。 有效性供

2、應(yīng)鏈和反應(yīng)性供應(yīng)鏈.ppt 訂單訂單技術(shù)部門技術(shù)部門營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部采購(gòu)部門采購(gòu)部門生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門供應(yīng)商進(jìn)料進(jìn)料庫(kù)存查詢庫(kù)存查詢客戶客戶發(fā)貨通知發(fā)貨通知物流組物流組發(fā)貨發(fā)貨成品倉(cāng)成品倉(cāng)生產(chǎn)生產(chǎn)原材料原材料倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)B、涂料產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的過程、涂料產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的過程20）訂單的清理：）訂單的清理： 案例案例9.ppt定時(shí)清理定時(shí)清理作用：加快訂單處理速度，壓縮庫(kù)存，加快周轉(zhuǎn)，方便生產(chǎn)作用：加快訂單處理速度，壓縮庫(kù)存，加快周轉(zhuǎn)，方便生產(chǎn) 討論討論：報(bào)價(jià)放在那個(gè)環(huán)節(jié)？如何控制？：報(bào)價(jià)放在那個(gè)環(huán)節(jié)？如何控制？ .不要越過主管部門報(bào)價(jià)不要越過主管部門報(bào)價(jià) .不要對(duì)陌生人報(bào)價(jià)不要對(duì)陌生人報(bào)價(jià) .不要在電話中直接報(bào)價(jià)不

3、要在電話中直接報(bào)價(jià) .不要人人都報(bào)價(jià)不要人人都報(bào)價(jià) .不要報(bào)所有產(chǎn)品的價(jià)不要報(bào)所有產(chǎn)品的價(jià)A、訂單不能按時(shí)交付的原因、訂單不能按時(shí)交付的原因1）生產(chǎn)部門）生產(chǎn)部門 2）人事部門）人事部門 3）采購(gòu)部）采購(gòu)部生產(chǎn)能力不足生產(chǎn)能力不足缺材料缺材料缺配方缺配方 生產(chǎn)過程中的異常情況（設(shè)備故障，檢驗(yàn)不合格）生產(chǎn)過程中的異常情況（設(shè)備故障，檢驗(yàn)不合格）招不到人招不到人新材料，技術(shù)部沒核定安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，重新采購(gòu)新材料，技術(shù)部沒核定安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，重新采購(gòu)需要時(shí)間需要時(shí)間供應(yīng)商缺貨供應(yīng)商缺貨財(cái)務(wù)未付款，供應(yīng)商見款發(fā)貨財(cái)務(wù)未付款，供應(yīng)商見款發(fā)貨 2 、如何跟？如何跟？ 6）物流部門）物流部門 7）倉(cāng)庫(kù)）倉(cāng)庫(kù) 所

4、有的人都有理由，就是你沒有理由所有的人都有理由，就是你沒有理由A、訂單不能按時(shí)交付的原因、訂單不能按時(shí)交付的原因 4）技術(shù)部）技術(shù)部/技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)部新材料，試用階段，有訂單再采購(gòu)新材料，試用階段，有訂單再采購(gòu)新配方，待客戶確認(rèn)新配方，待客戶確認(rèn) 5）品管部）品管部缺乏檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)缺乏檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 不符合標(biāo)準(zhǔn)不符合標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)輸能力不足運(yùn)輸能力不足 搬運(yùn)人力不足，裝貨慢搬運(yùn)人力不足，裝貨慢請(qǐng)不到車請(qǐng)不到車已生產(chǎn)好的貨發(fā)不了，能發(fā)的貨已生產(chǎn)好的貨發(fā)不了，能發(fā)的貨又沒做出來又沒做出來.如何跟？如何跟？B、跟單的困難、跟單的困難 1）要做事，但資源沒在自己手中。）要做事，但資源沒在自己手中。 2）要為別人的

5、不配合甚至是失誤承擔(dān)責(zé)任。）要為別人的不配合甚至是失誤承擔(dān)責(zé)任。 C、跟單的方法、跟單的方法 .如何跟如何跟 1）分類管理）分類管理 ABC分類法分類法 a、按客戶的重要性、按客戶的重要性b、按客戶的信用情況分類、按客戶的信用情況分類c、 2）輕重緩急）輕重緩急.跟單的方法跟單的方法 a、時(shí)間管理象限法：、時(shí)間管理象限法： 按先后處理的順序，忙而有序，先做重要而緊急的事按先后處理的順序，忙而有序，先做重要而緊急的事重要重要重要但不緊急重要但不緊急 重要而且緊急重要而且緊急不重要也不緊急不重要也不緊急 緊急但不重要緊急但不重要 緊急緊急3）溝通）溝通良性互動(dòng)良性互動(dòng) ，和諧交流，和諧交流 .跟單

6、的方法跟單的方法a、溝通的原則、溝通的原則 . 自信，不固執(zhí)自信，不固執(zhí)我是最好的我是最好的. 助人，不越位助人，不越位助人自助助人自助. 友善，有原則友善，有原則投其所好，不亢不卑，廣結(jié)人緣投其所好，不亢不卑，廣結(jié)人緣. 熱忱，不過分熱忱，不過分真誠(chéng)，禮貌，周到真誠(chéng)，禮貌，周到 . 關(guān)切，不造作關(guān)切，不造作你想他，他想你，你忘他，他忘你你想他，他想你，你忘他，他忘你b、人際關(guān)系要素、人際關(guān)系要素.跟單的方法跟單的方法. 感恩：以感謝為做人做事的前提感恩：以感謝為做人做事的前提 . 迂回：顧及他人面子迂回：顧及他人面子 指出他人錯(cuò)誤不易過于直接指出他人錯(cuò)誤不易過于直接 說笑時(shí)注意場(chǎng)合、對(duì)象的感

7、受說笑時(shí)注意場(chǎng)合、對(duì)象的感受. 贊賞：勤于贊賞，嘉勉要誠(chéng)懇，贊美要大方贊賞：勤于贊賞，嘉勉要誠(chéng)懇，贊美要大方. 傾聽：當(dāng)好聽眾傾聽：當(dāng)好聽眾. 關(guān)懷：主動(dòng)關(guān)心別人關(guān)懷：主動(dòng)關(guān)心別人. 善意的批評(píng)：不盲目批評(píng)、責(zé)備、抱怨善意的批評(píng)：不盲目批評(píng)、責(zé)備、抱怨 c、溝通技巧、溝通技巧 . 性格的四種類型：性格的四種類型： 驅(qū)動(dòng)型驅(qū)動(dòng)型 外向型外向型 分析型分析型 友善型友善型.跟單的方法跟單的方法.溝通技巧溝通技巧四種性格特征及溝通技巧四種性格特征及溝通技巧.ppt. 樂嘉的性格色彩學(xué)樂嘉的性格色彩學(xué).PPT4）強(qiáng)勢(shì)溝通）強(qiáng)勢(shì)溝通a 、強(qiáng)勢(shì)心態(tài)：改變心態(tài)，超越得罪人、強(qiáng)勢(shì)心態(tài)：改變心態(tài)，超越得罪人.

8、你不你不“得罪得罪”他，他還是會(huì)他，他還是會(huì)“得罪得罪”你你 .跟單的方法跟單的方法 . 當(dāng)好好先生的結(jié)果最后還是得罪人。當(dāng)好好先生的結(jié)果最后還是得罪人。. “得罪得罪”別人的前提是你的錯(cuò)誤比他少。別人的前提是你的錯(cuò)誤比他少。書面記錄書面記錄 . 訂單、交貨期就是尚方寶劍，達(dá)不到目標(biāo)就是錯(cuò)，為訂單、交貨期就是尚方寶劍，達(dá)不到目標(biāo)就是錯(cuò)，為 什么不可以批評(píng)？什么不可以批評(píng)？. 人都有惰性，有些人沒法講道理。人都有惰性，有些人沒法講道理。a 、強(qiáng)勢(shì)心態(tài)：改變心態(tài)，超越得罪人、強(qiáng)勢(shì)心態(tài)：改變心態(tài)，超越得罪人 . “人善被人欺人善被人欺”，你不強(qiáng)勢(shì)，他就強(qiáng)，你不強(qiáng)勢(shì)，他就強(qiáng)勢(shì)。勢(shì)。. 不要時(shí)時(shí)處處不要

9、時(shí)時(shí)處處“體諒體諒”別人別人. 市場(chǎng)無情市場(chǎng)無情. “軟軟”“”“硬硬”適度：原則問題的得理不饒人與非原則問題的良適度：原則問題的得理不饒人與非原則問題的良性性 互動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)溝通與和諧交流的互補(bǔ)互動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)溝通與和諧交流的互補(bǔ) 。 .跟單的方法跟單的方法4）強(qiáng)勢(shì)溝通）強(qiáng)勢(shì)溝通 . 大家一起工作，壓力、責(zé)任也要一起承擔(dān)。大家一起工作，壓力、責(zé)任也要一起承擔(dān)。強(qiáng)勢(shì)就是責(zé)任心強(qiáng)勢(shì)就是責(zé)任心 主導(dǎo)主導(dǎo) 非主導(dǎo)非主導(dǎo)有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)（別人都是部下）有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)（別人都是部下）大家平等，相互推諉大家平等，相互推諉你不做我做；你不做也得做你不做我做；你不做也得做你不做我也不做，大家比比看誰牛你不做我也不做，大家比比看誰

10、牛結(jié)果導(dǎo)向，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)結(jié)果導(dǎo)向，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)過程導(dǎo)向，對(duì)過程中的某環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，過程導(dǎo)向，對(duì)過程中的某環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，“我我已盡力了已盡力了”以整件事的成敗做結(jié)論以整件事的成敗做結(jié)論沒有功勞也有苦勞沒有功勞也有苦勞對(duì)別人的不配合負(fù)責(zé)對(duì)別人的不配合負(fù)責(zé)別人不配合怪別人，與自己沒有關(guān)系，追別人不配合怪別人，與自己沒有關(guān)系，追究責(zé)任時(shí)與自己沒關(guān)系究責(zé)任時(shí)與自己沒關(guān)系只對(duì)訂單交貨期負(fù)責(zé)只對(duì)訂單交貨期負(fù)責(zé)理由一大堆，條條與自己無關(guān)理由一大堆，條條與自己無關(guān)主導(dǎo)與非主導(dǎo)的差別主導(dǎo)與非主導(dǎo)的差別4）強(qiáng)勢(shì)溝通）強(qiáng)勢(shì)溝通b 主導(dǎo)意識(shí)主導(dǎo)意識(shí) 訂單的處理經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)、多個(gè)人之手，跟單員必須有主導(dǎo)意識(shí)訂單的處理經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)、多

11、個(gè)人之手，跟單員必須有主導(dǎo)意識(shí) .跟單的方法跟單的方法c、如何主導(dǎo)、如何主導(dǎo)1、準(zhǔn)確到位才能主導(dǎo)：避免信息傳遞的失真、準(zhǔn)確到位才能主導(dǎo)：避免信息傳遞的失真4）強(qiáng)勢(shì)溝通）強(qiáng)勢(shì)溝通 .跟單的方法跟單的方法 . 牛鞭效應(yīng)牛鞭效應(yīng)牛鞭效應(yīng)牛鞭效應(yīng).ppt. 信息流程優(yōu)化信息流程優(yōu)化2、不怕出錯(cuò)，事情是干出來的、不怕出錯(cuò)，事情是干出來的3、你不做我做，主導(dǎo)別人無法推脫、你不做我做，主導(dǎo)別人無法推脫4、異常情況記錄：第一時(shí)間、異常情況記錄：第一時(shí)間5、跟催及時(shí)有力，理直氣壯：善用表格、跟催及時(shí)有力，理直氣壯：善用表格 .甘特圖甘特圖營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部11月工作計(jì)劃（甘特圖）月工作計(jì)劃（甘特圖）.xls6、事情攤

12、在做面上說，善用、事情攤在做面上說，善用“陽謀陽謀”7、借勢(shì)：、借勢(shì)：“狐假虎威狐假虎威”8、領(lǐng)導(dǎo)也有待于你的跟催、領(lǐng)導(dǎo)也有待于你的跟催 .跟單的方法跟單的方法4）強(qiáng)勢(shì)溝通）強(qiáng)勢(shì)溝通 c、如何主導(dǎo)、如何主導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)溝通不是簡(jiǎn)單粗暴，不是命令強(qiáng)迫，不是污言穢語強(qiáng)勢(shì)溝通不是簡(jiǎn)單粗暴，不是命令強(qiáng)迫，不是污言穢語強(qiáng)勢(shì)要有理有據(jù)，有張有弛，做人與做事分開強(qiáng)勢(shì)要有理有據(jù)，有張有弛，做人與做事分開 5）流程化）流程化 .跟單的方法跟單的方法把整個(gè)訂單處理的過程流程化。把整個(gè)訂單處理的過程流程化。6）節(jié)點(diǎn)控制）節(jié)點(diǎn)控制充分利用充分利用ERP、OA系統(tǒng)，以及互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，以及互聯(lián)網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注節(jié)點(diǎn)，如：在訂單評(píng)審前，先查

13、詢庫(kù)存；在下達(dá)發(fā)貨重點(diǎn)關(guān)注節(jié)點(diǎn)，如：在訂單評(píng)審前，先查詢庫(kù)存；在下達(dá)發(fā)貨同之前，確認(rèn)回款情況；督促交貨時(shí)辦好交接手續(xù)等。同之前，確認(rèn)回款情況；督促交貨時(shí)辦好交接手續(xù)等。7）事前承諾，過程督導(dǎo)）事前承諾，過程督導(dǎo) .跟單的方法跟單的方法a 對(duì)于客戶，一個(gè)穩(wěn)定的交貨期，比交貨期的長(zhǎng)短更重要。對(duì)于客戶，一個(gè)穩(wěn)定的交貨期，比交貨期的長(zhǎng)短更重要。b 對(duì)于公司相關(guān)部門，必須對(duì)相關(guān)工作完成時(shí)間給出承諾。對(duì)于公司相關(guān)部門，必須對(duì)相關(guān)工作完成時(shí)間給出承諾。c 承諾留有余地：充分考慮到異常情況的干擾承諾留有余地：充分考慮到異常情況的干擾d 反復(fù)督導(dǎo)，不要怕重復(fù)，跟催的力度把控要。反復(fù)督導(dǎo)，不要怕重復(fù)，跟催的力度把控要。8）異常情況的處理）異常情況的處理將異常納入正常管理將異常納入正常管理 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) + 預(yù)見預(yù)見變變“聽領(lǐng)導(dǎo)的指令聽領(lǐng)導(dǎo)的指令”做事為做事為“看訂單看訂單”做事做事9）“事本位事本位”取代取代“官本位官本位” 討論、交流討論、交流作業(yè)作業(yè) 1、對(duì)號(hào)入座，跟單的過程中我有沒有主導(dǎo)意識(shí)？思考改進(jìn)和完善的辦法。、對(duì)號(hào)入座，跟單的過程中我有沒有主導(dǎo)意識(shí)？思考改進(jìn)和完善的辦法。2、梳理自己的工作，找出節(jié)點(diǎn)。、梳理自己的工作，找出節(jié)點(diǎn)。3、找一本關(guān)于人的性格的書（推薦樂嘉的、找一本關(guān)于人的性格的書（推薦樂嘉的色眼識(shí)人色眼識(shí)人）讀一下，嘗試）讀一下，嘗試 將與自己