1、招商團隊一、招商團隊的架構為了建設集中，統一又具有靈活性的招商團隊，在招商團隊的設計當中 應當充分貫徹集權與分權的思想。將具體的責任和權利進一步細化到每一個小 組、每一個人，要求招商人員具有明確的職、權、責的限定，保證工作中的積極 性、主動性和責任感。招商團隊需具備的四個層面的功能決策機構招商過程中各項重要決策的制疋者、招商制度的指疋者和招商團隊的設計者，對找上工作進行總體策劃的組織，是招商組織工作的大腦中樞。一般而言， 招商團隊的決策機構的功能已經外延了，而不只是招商團隊內部就可以決定 的事情，而是整個公司戰略發展決策層的一項職能。管理機構現在的招商團隊設計事實上是設計一個管理機構，根據公司

2、整體招 商戰略決策對招商工作進行統一指導、部署、協調和監督。具體的 工作內谷包括女排招商計劃，指導招商實踐，協調招商工作，對招 商成果進行驗收等，是招商工作的組織者和管理者執行機構根據上級指示，執行招商的各項工作，對各項工作進行細化，使其 執行到位。但在此需要指出的是，執行工作不是機械地執行指令， 而應當發扌車創造，創新的精神，以實現目標方式的多樣化和效能化 作為目標。信息機構為提咼招商效率，優化招商質量，招商團隊同時應該設計強大的信 息機構，以專門收集、整理、篩選招商信息，建立信息網絡和信息 庫，作為決策機構的招商決策依據和信息參考。當今社會，信息瞬 息萬變，時刻保持高度的信息敏感度，及時把

3、握商業變化的信息， 也是現代招商團隊必須具備的一項功能。集權與分權的團隊設計就是對于決策內容，一定要高度集權，但在設定的一定的權限范圍之內的工 作，又要招商人員有一定的自主性，這樣的架構設計對于提高招商團隊工作積極 性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。將招商部設計成招商小組，將具體的責任和權利進一步細化到每一個小組、每一個人，這樣的團隊設計就比較符合集權與分權的團隊設計思想。招商團隊根據經營主題不同分成若干個招商小組，每個小組負責一個或幾個經營主題的商戶 的招商工作，這樣招商工作就具有一定的專業分工，從而提高了招商效率。招商團隊設計的要點1 將具體的責任和權利細化到每一個小組2、將具

4、體的責任和權利細化到每一個人3、根據經營主題的不同分成若干個招商小組4、每個小組負責一個或幾個經營主題的商戶的招商工作職、權、責明確的功能設計招商是招商人員與商家進行的一場利益博弈， 雙方圍繞各自利益，在心理上 處于對立狀態。】、招商團隊要求及組成招商團隊業績的取得在于招商人員的工作組織及專業素養。招商人員需具備 豐富的零售服務知識，招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、 商品或服務 組合、商品價格、市場產品、商業地產開發運營、物業管理等相關的基本知識， 了解租賃、消費、產品、銷售等相關法律法規。招商人員需具備較強的招商技巧的談判能力。招商人員同時需要具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意

5、向之后，招 商小組應派有關人員考察租戶的經營情況， 特別是主力店的調查和評估。其評估 的內容包括資金實力、經營業績、經營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、 營業額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評 估，為選擇租戶決策提供科學的數據及報告。當然，招商業績的取得還需要合理的招商推廣決策，這也是招商工作開展的 前提。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合策 劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推 廣策略的制訂和實施，只有高素質的專業團隊才能圓滿地完成招商任務。商業運營總監責權設計運營總監負責制定商業購物中心發展方

6、向及戰略目標，協調各部門 的工作程序，堅決完成開發商所制定的經濟指標，同時監督各部門的規章制度以及實施工作的落實， 問題立即做出解決的方案針對所發生的運營總監 助理負責協助招商總監的各項工作，在招商總監確定工作目標 后負責協助各項工作的執行，并對工作的完成質量進行監 督。運營總監 秘書負責運營總監的文書工作招商團隊的責權設計招商總監負責商業物業的整個招商工作，指導策劃、招商工作 的開展，監督各項工作的實施，以及對目標商家的認 定。招商總監助理負責協助招商總監的各項工作，在招商總監確定工作 目標后負責協助各項工作的執行，并對工作的完成質 量進行監督。招商策劃主管指定招商策略、負責招商推廣活動以及

7、對目標商豕的 認定等招商小組招商小組是負責具體招商工作的單元、由招商主管和 招商人員組成，負責具體的招商工作走訪、洽談、簽 定合同以及可戶進場后的各項服務跟進工作。招商信息 搜集及合 同管理三 管負責搜集相關的招商信息和商戶資料，作為招商決策 的依據。同時，對各個招商小組的合同進行統籌管理， 負有信息的搜集和合同的匯總的功能購物中心的招商標準經營商品是否符合商場的經營管理商品品牌價值是否與商場的整體形象一致商戶的租賃面積是否與樓層經營規劃吻合商品的經營模式是否能促進其他商品的經營利潤模式是否使其具備足夠的租金支付能力招商審批程序為貫徹招商標準，保障商場的整體商戶品質，同時又體現招商過程中的原則

8、 性與靈活性，招商部對招商標準應當實行動態管理。即招商標準是一個硬性指標， 但他又不是一成不變的，而是根據招商的需求進行原則之下的靈活調整。但為了對商戶嚴格把關，招商部同時又要嚴格貫徹招商審批程序，實現對入 場商戶質量、商品品牌的嚴格管理。三、招商人員的制度考核與獎勵招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報招商動態。對信息實行 記分考核，并設計明確的標準。招商人員實行招商日記制度，每月進行考核。為 了使招商部的工作有條理和有計劃性，必須要貫徹問責任制。招商日記制度招商人員實行招商日記制度，由招商部沒星期進行一至兩次的抽查，每月 進行一次考核。招商首問責任制招商首問責任制中規定的首問責任人

9、是第一位接受采訪、來電的招商人員， 負責具體辦理解答事項的招商人員為辦理事項的承辦人。首問責任人負責將辦理事項交辦到承辦人手中，承辦人不在時，首問人需代 為接受并轉辦；承辦人對辦理事項一時不明確時，首問責任人需立即邊接辦；若辦理事項屬于首問責任人職責內的業務，首問責任人需立即接辦；首問責任制是招商人員職、權、責明確的一項重要內容，為了使招商部的工作 有條理和有計劃性，使招商部有良好的跟進服務制度，在招商工作中不出現或少 出現辦事推委，條理不清的現象，就必須要貫徹首問責任制。四、招商人員業績考核原則所謂業績考核，就是指對招商人員的提成及獎金與招商業績相掛鉤。 根據實際 工作需要，對招商人員實行雙

10、重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對招商 人員的硬指標和軟指標進行雙重考核。招商人員業績考核硬指標當月完成的招商項目和實際招商金額已完成的招商項目總量和累計招商金額招商人員業績考核軟指標招商人員 月度工作 重點完成 質量包括月度工作項目數量、工作難度，完成月度工作 的及時性、準確性、完整性等軟性的工作指標，其 中特別需要提出招商人員的創新工作精神，招商人 員針對具有一定難度和挑戰性的工作，不是墨守成 規，而是充分發揚創新精神，直至成功的一種精神， 是招商部特別需要鼓勵和發揚的一種精神招商人員 跟進工作 的質量和 效率月度工作計劃的完成率等招商工作計劃的編制工作流程1、招商工作現狀分析2、明

11、確招商工作任務和要求3、明確招商方針、目標4、確定招商工作的具體步驟5、找出招商工作的偏差6制定招商各種的監督和措施7、制定招商工作的考核指標8、制定工作計劃草案招商策略的制定工作流程1、確定招商目的2、明確招商預計目標3、選擇招商對象4、選擇招商方式5、制定招商政策招商策劃工作流程1、做好招商調查工作2、確定招商目標3、廣泛收集材料4、分析處理招商資料5、制定幾類招商方案6實施招商方案7、建立招商渠道8、監督招商工作的實施9、做出工作的總結10、定期跟蹤，反饋工作成效招商決策工作流程1、發現問題，找出矛盾2、確定招商決策目標3、科學預測、擬訂招商方案4、分析招商方案5、選擇招商方案（如不滿意

12、再從第 2條繼續開始實施，如滿意可實施第 6條） 6實施招商方案7、意見反饋，跟蹤決策五招商費用招商需要產生大量的費用，而且有很多的費用又將是不可預期的費用，盲 目招商，花費巨大，收效不佳，這是許多商業地產開發商擔心的問題。因此， 在招商工作中需要對招商的費用進行控制，并對招商費用進行科學的評估。招商費用主要包括：人員差旅費用、商家接待費用、廣告及招商活動費用 等。由發展商招商團隊與招商代理公司共同組成聯合招商小組，進行統一招商， 為了有效控制招商費用，在招商費用的使用上應堅持以下原則：招商費用控制的原則招商任務指標分解到人、成本分解到人關鍵性招商集中使用，避免零打碎敲重點保障優秀招商人才的工

13、資待遇和獎勵管理重視客戶營銷和關系營銷，費用安排上予以傾斜概況招商英文詞為： attract in vestme nt現如今，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。 而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。就像【原生鈦】招商一樣，要做好市場就必須要先將產品的名聲推出去！有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工

14、作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密 的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現出來了，企業現在面臨招商難，特別是一些 中小企業 更是如此。那么，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？ 通常，招商工作可以從以下三方面著手。（一）確定適合自己的目標招商群新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。企業要注重企業的長期發展，要求經銷商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種

15、手段。招商是一個雙向選擇的機會， 就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果經銷商選擇不當， 在以后的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支持， 導致合作的脫節，最終導致經銷商的“死亡”。經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為經銷商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信

16、心，想再開 發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是經銷商，而是整個區域市場。企業在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。適合的就是最好的。 企業在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業對經銷商 范圍的確定方法有以下幾種：1. 競爭對手的經銷商。由于競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面 的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經銷

17、商對行業非常熟悉， 因此，要想將競爭對手的經 銷商變為自己的經銷商并不容易。企業可以通過兩種方式來尋找：1）經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經營不善，從而導致經銷商業績欠佳，而非經銷商自身原因造成。 經銷商已經對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現不了，使經銷商的利益不能保障，經銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。3） 經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。 這類經銷商對競爭對手有

18、較高的忠誠度， 但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店， 可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經營。由于兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同， 不會對原店構成威脅，對經銷商而言是一個兩全其美的事情。2. 相關產品的經銷商。相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。 由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。 這類經銷商具有一定的銷售經驗， 具有 較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。3有

19、閑置資金的潛在經銷商。這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商， 往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后， 可以迅速成長為優秀的經銷商。（二）用什么樣的方式去找企業在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這 部分人找出來呢？這就需要企業根據不同的目標群體 采取不同的尋找方式。1廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將

20、企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷 本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市 場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全， 競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場， 則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招 商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏

21、品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經銷商， 造成資源浪費。其缺點是廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。費用高，招商質量低，針對性差。2 業務人員走訪招商。業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實力 相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手 的經銷商和相關產品的經銷商。因此，

22、企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、 快速地走訪。業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。（三）如何讓他們愿意做無論是哪一種招商方式， 其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智， 不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？通過 前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓他們

23、意識到：你不做，有人做。在招商會上， 企業可以從以下幾個方面去做準備。1.展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對于企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。2建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。企業在招商過程中， 僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的， 我們要讓經銷 商看到實際的東西。 這就需要企業建立樣板市場， 對于樣板市場企業要做好嚴格管理， 從店 面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化， 要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的 同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。3做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。在會上，企業要做好長遠的規劃， 對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺