1、商品運營管理 店鋪分級設定與商品的分類管理2 商品生命周期理論1 商品采購計劃的核心內容3商品零售管理關鍵技術4培訓綱要怎樣用數字化管理指導營銷5 商品生命周期管理研究的核心內容是確定商品隨銷售時間的逐漸增長，銷售量產生變化的規律，并且利用此規律準確的推導出當前銷售季節的商品計劃。商品是有生命周期的傳統上商品周期分為導入期、成長期、成熟期、衰退期轉化成服裝行業的生命周期標準叫試銷期、旺銷期、平銷期、滯銷期、庫存期-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31產品生命周期曲線1.商品生命周期試銷期 一般我們

2、會把商品的第一階段視為試銷，我們稱為試銷期，而這會的工作關注度比較高的一個版塊，是為了做到該商品銷售趨勢的分析，進行剝離暢銷款與滯銷款。所以產品剛一上市的時候，新品到店關注度要高。2.商品生命周期旺銷期 第二個周期為旺銷期，從理論上講，它的銷售速度會大幅度提升，但在銷售量大幅度上升的同時，我們貨品的儲備出現了缺口，這就需要我們重點注意補單和調配。3.商品生命周期平銷期 隨著周期的發展，商品銷售儲備量下降，商品進入平銷期。銷售的重心逐步轉向新貨。4.商品生命周期滯銷期 經歷了平銷期后，商品進入到滯銷期，這時候商品除了考慮展示的影響而繼續占住店鋪的倉位以外，幾乎沒有任何價值。5.商品生命周期庫存期

3、 滯銷期結束之后，就是長期的庫存期，這個庫存叫剩余庫存。解決庫存最好的辦法就是讓更少的貨進入滯銷期，所以解決庫存的所有方案都應該在生命周期的前三個階段。 北京地區上市波段圖銷售季節分割水孩兒2010年7-11月春、秋、冬裝銷售情況 如圖： 7-8月應是10秋裝的正價銷售期，但應過多的銷售春裝的折扣貨品，秋裝新品銷售占比較低。9-10月為秋裝的出清月，秋裝銷售占比雖然較高，但經過打折銷售后已無較大利潤。 10-11月是10冬裝的正價銷售期，但店鋪仍在以銷售折扣秋裝為主，利潤較低，且會使冬裝再次形成庫存。案例 店鋪分級設定與商品的分類管理2 商品生命周期理論1 商品采購計劃的核心內容3商品零售管理

4、關鍵技術4培訓綱要怎樣用數字化管理指導營銷5店鋪分級管理的目的店鋪分級管理的目的1.有效的實施單店管理,不斷促進各級店鋪的銷售能力2.有效的診斷評價各地區（分公司）店鋪的管理和運營水平3.及時發現優秀店鋪,總結成功經驗和運營模式及時推廣4.發現后進店鋪，有針對性挖掘其潛力，促使業績提升5.及時發現無效店鋪，快速處理,減少品牌損失6.在企業資源有限的情況下，向優秀店鋪實施資源傾斜,重點打造、培育核心店鋪7.優秀店鋪可成為公司市場預測的觸角店鋪分級的三種基本方法店鋪分級的三種基本方法銷售業績評估營銷策略評估綜合比評估銷售業績評估銷售排名1234.10020% A60% B20% C各店鋪銷售計劃

5、(a)店鋪%人民幣100225,000053067,0000750112,500112045,000總額完成人民幣%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0分級管理分級管理日均銷售日均銷售年年 銷銷 售售（參考）（參考）日均純利日均純利 備備 注注 A A35003500元元以上以上126126萬萬250250元以上元以上重點支持重點支持 B B2500 2500 35003500元元9090萬以上萬以上175175元以上元以上重點支持重點支持 C C1500150025002500元元5454萬以上萬以上135135元以上元以上輔導改善輔導改善

6、D D1000100015001500元元3636萬以上萬以上110110元以上元以上優化調整優化調整 E E10001000元元以下以下3636萬以下萬以下110110元以下元以下特別處理特別處理營銷策略評估A，重點城市B，一線城市 二線有潛力城市C，二線城市 三、四線所在市場類型 經濟發達程度，具備地理優勢，具有戰略意義。 25%所在市場發展潛力及發展空間 15%業績情況 是否突出、是否平穩 20%經營實力 資金、經營理念、管理能力、人力資源、網絡數量、 市場拓展能力 20%對本品牌經營的投入程度 該項經營占總經營項目的100%，資金投入、管理投入 10%對品牌的忠誠度 10%總 分綜合比

7、評估：評分比重店鋪分級管理的核心重點店鋪分級管理的核心重點1. 通過對數據和市場狀況進行分析2. 建立市場動態分類的更新方案3. 設計市場戰略分類方法并將其功能化4. 服務項目和服務資源進行分析整合5. 建立以分類結果為指導進行服務資源優化分配方案終端店鋪分級的優點終端店鋪分級的優點1.企業終端運營管理目標性明確2.提高企業運營效率3.提高企業運營敏銳度,降低風險4.規范企業物流信息管理5.提高商品運作的科學依據6.強化企業品牌運作模式7.降低企業商品庫存終端店鋪的五個基本功能表現終端店鋪的五個基本功能表現 形象店形象店 主力店主力店 普通店普通店 折扣店折扣店 工廠店工廠店管理者如何面對管理

8、者如何面對 不同店鋪功能表現？不同店鋪功能表現？商品的分類管理商品的分類管理 ABCABC分類管理分類管理基本款時尚款形象款不同級別店鋪貨品的組成A類店鋪基本款：時尚款：形象款=？：？：？B類店鋪基本款：時尚款=？：？C類店鋪基本款：折扣貨品=？：？D類店鋪折扣貨品產品線寬度A類店鋪SKU寬而淺C類店鋪SKU窄而深B類店鋪比A類店鋪的SKU數窄且淺SKU寬度不同店鋪貨品的寬度和深度不一樣商品結構寬度/深度商品寬度 商品品種的范圍商品深度 每一品種之內提供給 消費者選擇機會的多少ABC 店鋪分級設定與商品的分類管理2 商品生命周期理論1 商品采購計劃的核心內容3商品零售管理關鍵技術4培訓綱要怎樣

9、用數字化管理指導營銷5 為了按照需要的數量和質量為店鋪采購合適的商品，買手必須制定完善的戰略性采購計劃采購計劃包括三個方面：1.敞量購買（OPEN-TO-BUY,簡稱OTB）即買手一個時期為實現既定銷售目標所需要的最大買貨金額2.銷售總結即對以往銷售情況的總結，為處理滯銷商品應確定的降價金額，以往銷售狀況最好的商品品類等3.進貨模型即買手對品類、款式、價位、尺碼以及色彩等給予直接關注 銷售總結2 OTB1 進貨模型3訂貨會實操4培訓綱要 OTB確定公式：確定公式： OTB=銷售預測銷售預測新品銷售占比新品銷售占比銷售平均銷售平均折扣率折扣率 備貨系數備貨系數 備貨系數備貨系數 =1 預估售罄率

10、預估售罄率 OTB計算期貨采購計劃（期貨采購計劃（OTB）的關注點）的關注點 期貨采購計劃期貨采購計劃 （OTB）零售渠道發展計劃滾動存銷比毛利率計劃產品結構占比季度銷售計劃年度銷售計劃運營路線圖運營路線圖-生意運作生意運作尾貨出清執行尾貨出清執行業績目標業績目標庫存管理（調撥）庫存管理（調撥）庫存管理（調價，促銷）庫存管理（調價，促銷）通路計劃通路計劃OTB目標設定流程年度規劃目標、季度調整目標相互結合、共同指引經營方向原有店柜成長率折扣通路占比低產店比例經營坪效目標結構評估 目標管理工具 目標分析套表目標系統工具目標考核機制 目標分級考核-達成率&差異率并重虧損通路跟蹤考核規劃目標

11、的制定2012年？原有店成長率單店產量通路結構合理性1、店鋪利潤率2、虧損通路比例（凈利潤率）3、低產店比例4、新開通路預估業績準確率YN規劃目標 原有店業績新開店業績規劃目標制定思路 品牌經營健康度指標說明及應用品牌經營健康度指標說明及應用1、店鋪利潤率 -體現通路的綜合運營水平和獲利能力 要求 8%以上2、虧損通路比例（凈利潤） -體現通路成功率，反映通路經營質量結構 控制在10%-25%以內（品牌差異）3、低產店比例 -體現通路產出水平，反映抗風險能力 控制在20%以內4、新開通路預估業績準確率 -體現預估能力，即對通路預判的準確度 準確率80%左右-指標說明應用舉例預算管理預算管理 通

12、路預算管理通路預算管理 期貨采購計劃期貨采購計劃 （OTB）管理）管理 費用額度營運規劃部 預算執行跟蹤業務發展部 新開店立項及改造申請總額度內財務模型校驗費用標準評測財務預算新開店信息+改造店計劃要點說明：1、規劃目標最終決定著預算分配方案2、健康度評估幫助通路預算投入-用之有道3、只有不斷提高經營效益，才能夠得到更多的資源支持4、預算管理需要自上而下，合理、統籌分配5、嚴格執行預算，預算外事項不予批準超出總額度財務部 提示和預警通路預算管理- 資本性支出通路計劃通路計劃VS業績目標業績目標制訂通路計劃進而確定業績目標是生意規劃的第一步1 1）X X公司公司20092009年全年營業計劃（簡

13、表）年全年營業計劃（簡表）單位：萬元單位：萬元城市城市客戶名稱客戶名稱通路名稱通路名稱現有現有/ /新開新開/ /撤銷撤銷新開新開/ /改裝改裝/ /撤銷月撤銷月份份Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4合計合計（零（零售額）售額）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月成都成都X X公司公司藍光大廈藍光大廈現有現有8 86 64 48 86 64 41212111110107 73 34 48383成都成都X X公司公司青年路大店青年路大店改裝改裝200820083232292916163232292916163

14、23236363232343424242929341341成都成都X X公司公司一環路專賣店一環路專賣店撤銷撤銷2005.12005.16 65 55 56 65 55 53232成都成都X X公司公司二環路專賣店二環路專賣店現有現有151512121010151512121010131316161414121210101010149149成都成都X X公司公司青年路新專賣店青年路新專賣店現有現有7 76 65 57 76 65 55 56 65 55 53 33 36363綿陽綿陽X X公司公司警鐘街專賣店警鐘街專賣店新開新開200920092525303026262222282825252

15、52515151616212212德陽德陽X X公司二線公司二線德陽北街專賣店德陽北街專賣店新開新開2009.42009.412121515101010101515121212125 55 59696瀘州瀘州X公司二線古城區專賣店古城區專賣店新開新開2009.72009.75 55 55 55 52 22 22424小計小計686858584040105105103103767699991171171031031001006262696910001000合計合計166166284284319319231231 年度銷售計劃 歷史店鋪銷售數據單店銷售增長預測 單店銷售計劃 歷史店鋪銷售折扣單店銷

16、售折扣調整 單店折扣計劃 歷史店鋪銷售渠道店鋪渠道拓展規劃 店鋪渠道計劃 = 年度銷售計劃年度銷售計劃單店預估業績的確認單店預估業績的確認確定業績增長需考慮的問題確定業績增長需考慮的問題未來店鋪是否有整改計劃（形象升級/面積擴大/調位置）自然增長率貨品結構調整產品力提升零售管理水平提升（人員、管理、制度）競爭者因素市場因素（季節內是否有重大體育賽事或本地運動賽事等）其他因素（街道整改影響商圈競爭力等）。舉例分析單店業績預估單店業績預估p單個店鋪的銷售預測藝術與科學的結合業績業績VSVS采購采購 OTB-OTB-訂貨額與銷售額（訂貨額與銷售額（訂貨依據來源于銷售的預期）訂貨依據來源于銷售的預期）

17、 舉例：某專賣店09冬季的銷售額為60萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測10年秋季能銷售增長37%，達到82萬，那么10Q4的訂貨額是多少（OTB）？ 70？82？93？100？訂貨原則思路“以銷定采”（制訂OTB金額需要的參數：銷售額、銷售折扣、新舊貨占比、備貨系數）訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失折扣損失清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額 =（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額舉例：09年正價銷售50萬，平均折扣95%，特價銷售10萬平均折扣50%。平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =60/（正

18、價銷售牌價金額+特價吊牌金額） =60/（50/0.96+10/0.50） =60/72 =0.83 =83%新貨銷售占比與備貨系數新貨銷售占比與備貨系數新貨銷售占比新貨銷售占比：每季銷售額貨品中包括當季新貨、前季尾貨、后季已到貨、過季老貨組成，新貨銷售占比比例將直接影響到銷售毛利。正常情況下，當季新貨在銷售額中占比7080%。備貨系數：備貨系數：備貨系數與預估售罄率相關，1/預計期貨季末售罄率=備貨系數，通常原店正常情況下為1.11.2則：某專賣店09冬季的整體銷售額為60萬，平均銷售折扣83%，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測10年秋季能銷售增長37%，達到82萬，銷售折扣與09年

19、基本持平，參數即為：預計10冬季銷售業績82萬，當季新貨銷售占比80%，預計達到的季末售罄率為85%，即備貨系數為1/85%=1.18那么10Q4的訂貨額是多少？由銷售業績計算采購金額由銷售業績計算采購金額OTB=82*0.8/0.83*1.1893萬（吊牌價）則OTB為： 滾動存銷比滾動存銷比 是衡量年度銷售計劃可行性和準確性的一個有效工具；是衡量年度銷售計劃可行性和準確性的一個有效工具； 利用邏輯公式，有效預測計劃變動所造成的月度、季度存銷比的波利用邏輯公式，有效預測計劃變動所造成的月度、季度存銷比的波動狀況；動狀況； 幫助品牌經理做行之有效的業務計劃和調整方式。幫助品牌經理做行之有效的業

20、務計劃和調整方式。類別類別總計總計 月份月份進貨進貨預計預計補貨補貨銷售銷售目標目標銷售銷售零售額零售額平均平均折扣折扣庫存庫存毛利率毛利率銷售銷售成本率成本率存銷比存銷比進銷比進銷比09.011869 (9)458 1368 0.34 6804 23%26%4.8 1.0 09.02194 93 362 999 0.36 6092 30%25%6.5 09.031408 35 414 1190 0.35 6345 23%27%5.2 09.04866 (15)446 1016 0.44 6181 29%31%6.2 0.8 09.05231 713 404 705 0.57 6420 39%

21、35%8.9 09.0678 156 388 943 0.41 5707 27%30%6.4 09.071525 92 443 1112 0.40 6213 22%31%5.4 1.0 09.081211 4 604 1481 0.41 5939 23%31%4.1 09.09854 16 469 1017 0.46 5760 33%31%5.8 09.102089 137 542 1100 0.49 6613 39%30%5.6 1.5 09.111139 113 483 860 0.56 7004 42%33%7.9 09.12968 24 467 929 0.50 7066 31%35%

22、7.6 10.TTL12431 1360 5479 12718 0.43 6.0 1.1 期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結構搞好補貨/促銷/陳列實現現金流/利潤最大化凡事 預則立 不預則廢！進銷存滾動表存銷比預測（健康值）庫存貨齡結構健康度+業績結構組成（新貨%+舊貨%）新貨%=期貨采購量換算依據期貨采購總量評估決定計算銷售達成趨勢預估 OTB總量分析示意 OTB制定需要動態評估：制定需要動態評估：業績達成趨勢動業績達成趨勢動態預判態預判存銷比指標滾動預估業績結構動態調整（新貨%+舊貨%）案例分享案例分享09

23、Q3PUMA期貨采購情況背景：1、存銷比指標偏高，店鋪生意大幅下滑，達成率差。我們的決策過程：1、預估銷售業績達成只有85%，帶來存銷比的上升2、OTB大幅下降，進銷比0.53、分析市場銷售趨勢，制定店鋪轉型方案，針對銷售大幅下滑的情況，則加大促銷活動銷售比例，來出清庫存4、與品牌公司爭取特價貨品資源取得的結果：控制了庫存的進一步惡化，同時以優惠的特價貨資源大幅拉低了成本，通過促銷活動擴大業績，在促銷的同時毛利率不降反升，目前達到40%。 銷售總結2 OTB1 進貨模型3訂貨會實操4培訓綱要商品滯銷和惡性庫存的癥結就在于缺乏科學訂貨。訂貨則要以客觀事實為依據，經過科學分析做出結論。類別性別上/

24、下裝 系列/故事項目暢滯銷總體概況期貨會前會-訂單分析重點TOP20%期貨計劃合理訂定差異說明期貨會前訂單分析目的:讓采購對所定季節貨品之銷售狀況做全面性分析.以數據為依托,鞏固優勢,找出劣勢,提升期貨訂貨準確性,同時檢核采購對貨品銷售中各環節應變和處理的能力!售罄率子項目訂貨結構分析訂貨結構分析架構圖架構圖訂貨會前準備數據A1、上季節產品銷售總金額2、上季節產品銷售總量（件）備注：平均產品銷售單價目的：了解自己所在區域消費能力訂貨會前準備數據B1、上季節產品訂單總金額2、上季節產品訂單總量（件）備注：平均產品單價目的：與上一組數據對比，得知在產品價格、總量上訂貨是 否有偏差訂貨前準備數據C1

25、、上季節產品銷售量分類統計（%）目的：了解當地消費群對本品牌的認知及主力銷售商品2、上季節產品銷售價格分類統計（%）例如： 100-200元 200-300元 300-400元 依此類推目的：通過價格分析了解主力銷售的價格體系3、上季節產品銷售尺碼分類統計（%）例如： 165-170 170-175 175-180 180-185 185以上目的：根據以上數據分析，了解目標客戶的身材特點 4、上季節產品銷售按顏色分類統計（%） 例如：藍、灰、米、咖啡、紅、黃、紫等等 目的：了解當地消費市場對流行色接受的程度5、上季節產品銷售按系列分類統計（%）目的：了解消費者對服裝風格變化的需求6、上季節產品

26、按庫存分類統計（%）目的：分析上季商品訂貨的失誤例如：貨量問題、價格問題、顏色問題、尺碼問題、等等水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季類別訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據 2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）大童1422173352774369%474771076193361%9%33%小童797771480986331%36391694743939%-9%46%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38

27、%水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季男女性別訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據 2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據性別訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男1192692544033153%35536771521444%9%30%女1027252289727547%48332999415856%-9%47%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季各類別訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨

28、數據，此處暫用訂貨數據 2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男大童789071811593337%193794501451 25%12%25%女大童6331015411810 32%280986260482 35%-3%44%男小童40362732439815%161573213763 18%-3%40%女小童39415748546515%202343733676 21%-6%51%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷

29、結構（北京）10秋季上下裝訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據 2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）上裝1492463421529471%555991238717170%1%37%下裝727481412231229%28269532220130%-1%39%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38% 商品應根據所劃分的品類進行歸類，且每一品類又可能包括多種商品子類。 對主要商品或基本商品而言，它們的商品品類

30、基本不會發生變化，經常可以保持一定的庫存而不必擔心。這些商品是零售商賴以實現穩定銷售與穩定利潤的基礎。商品項目水孩兒10秋訂銷結構（北京）訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類44897137514%1195190005 4%0%27%襯衫類42317475094%1504277866 6%-2%36%風衣類10915330789518%43411342309 30%-12%40%褲子類22555446902525%58811124249 25%0%26%馬甲類37347926864%1211297549 7%-2%32%毛衣類2108757073

31、0332%3310888770 20%12%16%上衣類705116358599%1070253500 6%3%15%圓領上類48457419054%848125132 3%1%18%內衣類0%192071 0%0%合計7890718115933100%193794501451 100%0%25%男大童10秋季項目訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據 2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據水孩兒10秋訂銷結構（北京）女大童10秋季各項目訂銷結構訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類

32、2902444378 3%2576410474 7%-4%89%襯衫類34958981 0%18033320 1%0%52%風衣類96793009871 20%49581518782 24%-5%51%褲子類159423201988 21%82881531252 24%-4%52%馬甲類14033460 0%1562366968 6%-6%毛衣類209745824876 38%49451363135 22%16%24%上衣類47631090727 7%2069473801 8%0%43%圓領上類2592325848 2%1275151605 2%0%49%高領衫類1162207998 1%59

33、078120 1%0%51%裙子類48071213683 8%843244517 4%4%18%內衣類0%81288508 1%-1%合計6331015411810 100%280986260482 100%0%44%備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據 2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據水孩兒10秋訂銷結構（北京）男小童10秋季各項目訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據 2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差

34、異售罄率（截止12月底）T恤類25743154864%1125143115 4%0%44%背帶褲5231040771%19839402 1%0%38%襯衫類33605544308%1648299732 9%-2%49%風衣類392399061714%3137899193 28%-14%80%褲子類11943194091726%54671007193 31%-5%46%馬甲905181205 6%-1%53%毛衣類8467186542325%1479313101 10%16%17%上衣類495694328413%1284233446 7%6%26%圓領衫類2902295

35、3584%82988961 3%1%29%內衣0%858415 0%0%合計403627324398100%161573213763 100%0%40%水孩兒10秋訂銷結構（北京）女小童10秋季各項目訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據 2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）褲子類12311205824927%59661019674 27%0%48%T恤72771973 2%0%50%背帶褲類467929331%551204

36、5 0%1%12%襯衫類337535831%569464 0%0%17%風衣類339178751911%3089740741 20%-9%91%馬甲類21073560835%1155195195 5%0%55%毛衣類8807194907326%3138677582 18%8%36%裙子類4200104144014%1571343869 9%5%37%上衣類366173508910%1959392021 10%-1%54%圓領衫類26842679464%2007220523 6%-2%75%內衣類0%51150589 1%-1%合計394157485465100%202343733676 100

37、%0%51%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季類別訂銷結構SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童23962%45732010682135073%1769204097885068%4%39%小童14538%2115014025098427%1008491888472132%-4%48%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男女性別訂銷結構性別SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月

38、）男18849%3193696933874347%1369772956078349%-2%43%女19651%3494527773359153%1407923030278851%2%40%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季各類別訂銷結構SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）男大童10628%2122054858209533%863791983292133%0%41%男小童8221%1071642075664814%5059897278

39、6216%-2%47%女大童13335%2451155823925540%905412114592935%4%37%女小童6316%1043371949433613%50251915685915%-2%48%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季上下裝訂銷結構SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）上裝27171%44827810329989470%1913344328850672%-2%43%下裝11329%220543437724403

40、0%864351657506528%2%39%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男大童各項目訂銷結構項目SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）T恤類55%1613225649885%52758387254%1%33%襯衫類88%1309024709805%868516261958%-3%66%風衣類1514%376361129447423%18356549904428%-4%49%褲子類3028%652931323985727%242

41、96478700424%3%37%馬甲類55%802119506494%34618464794%0%43%毛衣類2322%429691149813124%15534414879621%3%36%內衣11%000%214233260%0%上衣類98%1569236180487%558513125757%1%36%圓領衫109%1337219449684%49737507774%0%37%合計106100%21220548582095100%8637919832921100%0%41%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男大童上衣類子項目訂銷結構子項目SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷

42、售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）彩條帽衫222%353891634225%204352913740%-15%58%立領針織衫111%8681727325%218433823%1%25%拼色立領針織衫333%5734131308636%121027709021%15%21%拼袖針織帽衫333%5552121588834%211446296635%-2%38%合計9100%156923618048100%55851312575100%0%36% 通過分析以往的銷售記錄，買手就能對銷售情況最好的價位水平產生非常直觀的感性認識。有時買手甚至能通過分析提供給品牌公司應當進行價位調整的依

43、據。價位段水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季大童各品類價位段訂銷結構品類價位段SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童T恤類100-199135%2915545446754%1178918315714%0%40%200-29921%458910508811%9462166341%0%21%襯衫類100-19994%1451125614992%702112036193%-1%48%200-29921%32297717311%20504899501%0%63%風衣類100-19921%12982453220%12262317141%0%

44、94%200-299167%403081077914210%18603490826712%-2%46%300-399198%447911530254914%20925703314517%-3%47%400-49921%311415227461%4192048910%1%13%高領衫類100-19931%36584860920%12571673430%0%34%褲子類100-1993816%836541497989614%33693611812715%-1%40%200-299219%490291103945110%1417531349258%3%29%馬甲類100-19942%51531000

45、8271%20433908471%0%40%200-29973%1427436327063%408810151422%1%29%毛衣類100-19952%1057918936412%34246128961%0%32%200-2994318%784222104988820%27070726849018%2%35%300-39963%648623033042%26449333562%0%41%內衣類100-19931%0%11351237150%0%裙子類200-29931%4028103046210%37%300-39952%851227481483%238777366

46、32%1%28%400-49910%10484915120%99464310%0%9%上衣類100-19910%8681727320%218433820%0%25%200-299146%2531858484425%1127026209806%-1%45%圓領衫100-199208%2529633657043%894012219803%0%35%合計239100%457320106821350100%17692040978850100%0%39%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季小童各品類價位段訂銷結構品類價位段SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）小童T恤類10053%87738685272%37383700622%0%43%100-19953%926812433923%32224298382%1%35%背帶褲100-1992113722808681%0%86%背心類100-19986%650411096363%39856791054%-1%61%200-29921%23695898811%8442101561%0%36%襯衫類100-19964%915014236904%35425290983%1%39%200-29921%40008360002%27285701523%-