1、11 階梯式銷售技術階梯式銷售技術1階梯的概念 臺階 協作 整合 互助 共利 訓練31前面的前面的4 4句話句話341銷售行業十大軍規：第一條銷售行業十大軍規：第一條 請記住，你進入的是一家講求實效的企業，請你用業績說話。.mpg51十大軍規：第二條十大軍規：第二條 如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。61十大軍規：第三條十大軍規：第三條 在你發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的。71十大軍規：第四條十大軍規：第四條 企業永遠喜歡這樣的人員，面對困境從不退縮，他會有原因分析，更有解決方案。81十大軍規：第五條十大軍規：第五條 昨天的經驗會成為今天的障礙，你需要不

2、停的學習和進步。91十大軍規：第六條十大軍規：第六條 銷售人員生存的價值只有一條，為客戶創造利益。101十大軍規：第七條十大軍規：第七條 被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優質彈簧，修復能力才會最強。111十大軍規：第八條十大軍規：第八條 全世界成功的銷售人員的共同點只有四條： 喜歡、自信、悟性、德行121十大軍規：第九條十大軍規：第九條 我們無視你的文憑，背景和經驗，惟有貢獻，才能證明你的價值。131十大軍規：第十條十大軍規：第十條 行業競爭之道，全心全意為客戶服務。.mpg141課程在營銷管理中的定位課程在營銷管理中的定位14151 積極的心態積極的心態 合適的客戶合適的客戶 正確的程序正確

3、的程序 完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理 15161我想賣我想賣 什么？什么？追蹤追蹤維護維護試探試探沖擊沖擊確認確認需求需求探察探察聆聽聆聽要求要求生意生意演示演示說服說服我是我是什么什么客戶客戶狀況狀況16171重新認識銷售重新認識銷售 第第 一一 模模 塊塊1718118191192012021121221進入銷售狀態進入銷售狀態 第第 二二 模模 塊塊222312324124251 目標=意愿x方法=100% 請問：意愿、方法各占百分之多少？26126271只有逃避才可以生存只有逃避才可以生存只有進攻才可以生存只有進攻才可以生存成群的聚集而決無相互的成群的聚集而決無相互的責任，

4、貼近在一起只是為責任，貼近在一起只是為了給自己壯膽而已。了給自己壯膽而已。高度的組織性和紀律性，高度的組織性和紀律性，迂回，包抄，堵截，按照迂回，包抄，堵截，按照能力分定級別。能力分定級別。他們的生存太為容易了他們的生存太為容易了只要低頭有青草，抬頭有只要低頭有青草，抬頭有樹葉，不用思索和拼搏樹葉，不用思索和拼搏要喂飽自己的肚子是十分要喂飽自己的肚子是十分的艱難，只有依靠廝殺拼的艱難，只有依靠廝殺拼搏和思索。搏和思索。2728128291認清產生銷售業績的要因認清產生銷售業績的要因29301建立陌生關系建立陌生關系自信自信讓別人說讓別人說“是是”-影響影響發現和滿足客戶需求發現和滿足客戶需求理

5、解理解持續的愉悅服務持續的愉悅服務-取悅取悅一貫化的自我執行一貫化的自我執行-恒定恒定銷售人才的銷售人才的“5 5種維生素種維生素”303111. 1. 建立關系建立關系-從拒絕中修復的能力從拒絕中修復的能力 在對方回答我提出的拒絕或者壓力在對方回答我提出的拒絕或者壓力問題時，我看見了一種堅定的寧死不問題時，我看見了一種堅定的寧死不屈的眼神！我相信他是有能力的屈的眼神！我相信他是有能力的31321323312. 2. 發現需求發現需求-強烈的理解欲望強烈的理解欲望 在我講話的時候，我看見了對方專在我講話的時候，我看見了對方專注和領悟的表情！注和領悟的表情！33341343513.3.影響別人影

6、響別人- - 強烈的說服欲望強烈的說服欲望 我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我我有人在銷售會談結束的時候會問你有人在銷售會談結束的時候會問你另外的問題另外的問題并且給我提出了合理的要并且給我提出了合理的要求和建議。求和建議。35361363714. 4. 服務他人服務他人-強烈的被贊賞欲望強烈的被贊賞欲望 在銷售會談的現場，有人會把椅子拉在銷售會談的現場，有人會把椅子拉來靠近你，也會在告別的時候，露出感來靠近你，也會在告別的時候，露出感激的微笑和你握手道別。激的微笑和你握手道別。每次和銷售人員結束會談之后，只有每次和銷售人員結束會談之后，只有20%-30%2

7、0%-30%的人員有短信的回復！的人員有短信的回復！37381383915.5.自覺有恒自覺有恒- - 一貫化的自我管理能力一貫化的自我管理能力 我感覺到對方在說話的時候，情緒特別我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩定，講話的條理性很強。在一個漫長的穩定，講話的條理性很強。在一個漫長的銷售流程中，有的銷售人員等待了兩年的銷售流程中，有的銷售人員等待了兩年長的時間，他們定期的問候我，在最后的長的時間，他們定期的問候我，在最后的關鍵時刻，留下來的少數人成功了。關鍵時刻，留下來的少數人成功了。394014041141421 不同時期和類型企業的業務分組不同時期和類型企業的業務分組424314344

8、144451 HEAD45461本章總結本章總結46471認知客戶狀況認知客戶狀況 第第 三三 模模 塊塊474814849149501目標目標信息信息 頻率頻率 5051151521 M 52531 可能客戶可能客戶 重點客戶重點客戶忽略忽略 普通客戶普通客戶關系關系 吸引力與潛力吸引力與潛力 53541 5455155561565715758158591客戶購買與階客戶購買與階梯式銷售循環梯式銷售循環 第第 四四 模模 塊塊59601606116162162631準備準備成交成交建議建議演示演示說明說明調查調查接近接近63641通過銷售漏斗來監控業績通過銷售漏斗來監控業績100642160

9、1586465165661客戶的購買行為客戶的購買行為發現問題發現問題簽定購買協議簽定購買協議確定解決方案確定解決方案選擇買方選擇買方分析解決問題的方案分析解決問題的方案決定解決問題決定解決問題分析問題分析問題66671階梯銷售技術階梯銷售技術 第第 五五 模模 塊塊6768168691以問題為中心的購買循環以問題為中心的購買循環問題問題產生不滿產生不滿承認需要承認需要確定標準確定標準評估選擇評估選擇決定購買決定購買感受反饋感受反饋預先接近預先接近發掘不滿發掘不滿推動成交推動成交推薦方案推薦方案消除異議消除異議承認需要承認需要以問題為中心的銷售循環以問題為中心的銷售循環701以解決問題為中心的

10、購買循環以解決問題為中心的購買循環各階段客戶比例各階段客戶比例79792 25 53 32 29 90 0101020203030404050506060707080809090產生不滿產生不滿承認需要承認需要確定標準確定標準評估選擇評估選擇決定購買決定購買感受反饋感受反饋百百 分分 比比711以解決問題為中心的銷售循環以解決問題為中心的銷售循環就是銷售六步法就是銷售六步法第一步：預先接近第一步：預先接近第二步：發掘不滿第二步：發掘不滿第三步：承認需要第三步：承認需要第四步：推薦方案第四步：推薦方案第五步：消除異議第五步：消除異議第六步：推動成交第六步：推動成交721第一步：預先接近第一步：預

11、先接近銷售中最常見的錯誤是銷售中最常見的錯誤是業務員的話太多！業務員的話太多！一是傾聽一是傾聽二是提問二是提問731一是傾聽一是傾聽 反省自己反省自己 如何關注講話者如何關注講話者 身體的參與身體的參與 心理的參與心理的參與 加上思考加上思考 積極傾聽的技巧積極傾聽的技巧 重復講話者要表達的意思重復講話者要表達的意思 高度概括高度概括741二是提問二是提問 技巧技巧1：開放式提問：開放式提問 技巧技巧2：封閉式提問：封閉式提問 注意注意 避免審問（封閉式問題太多）避免審問（封閉式問題太多） 多用開放式問題多用開放式問題751步驟步驟1. 多問開放式的問題多問開放式的問題2. 重復重復3. 認同

12、認同4. 沉默沉默761 S：請問貴公司是做什么行業的？：請問貴公司是做什么行業的？ C：軟件設計。：軟件設計。 S：現在公司有多少人？：現在公司有多少人？ C：大約大約40人吧。人吧。 S：年銷售額是多少？：年銷售額是多少？ C：2000多萬元。多萬元。 S：你們是通過什么方式銷售產品的？：你們是通過什么方式銷售產品的？ C：我們是通過代理商。我們是通過代理商。 S：你們的競爭對手是誰？：你們的競爭對手是誰？ C：你到底想干什么？你到底想干什么？ 案例案例1：S銷售代表銷售代表 C 客戶客戶771 S：您目前的復印機怎么樣？：您目前的復印機怎么樣？ C：還可以。還可以。 S：影印效果怎么樣？

13、：影印效果怎么樣？ C：還可以，只是復印圖像黑黑的。還可以，只是復印圖像黑黑的。 S：您經常復印圖像嗎？：您經常復印圖像嗎？ C：是的，尤其是在投標中，是的，尤其是在投標中，70%的文件有圖像。的文件有圖像。 S：那復印效果較差對中標有影響嗎？：那復印效果較差對中標有影響嗎？ C：當然。我們從不敢嘗試。當然。我們從不敢嘗試。 S：那您是怎么應付的？：那您是怎么應付的？ C：我們出去復印。我們出去復印。 S：如果臨時有重大改動怎么辦？：如果臨時有重大改動怎么辦？ C：這是我們最頭疼的事。并且是常有的事。這是我們最頭疼的事。并且是常有的事。 案例案例2：781S：臨時修改的比率有多大？：臨時修改的

14、比率有多大？C：很多次。應該有：很多次。應該有80%。S：這些時候您都是怎么應付呢？：這些時候您都是怎么應付呢？C：那簡直是火燒眉毛、亂糟糟的。：那簡直是火燒眉毛、亂糟糟的。S：有來不及的時候嗎？：有來不及的時候嗎？C：很少，只有：很少，只有1次。次。S：那次怎么樣了？：那次怎么樣了？C：沒有參加投標。：沒有參加投標。S：那次投標會中嗎？：那次投標會中嗎？C：我想至少有：我想至少有80%以上會中的。以上會中的。S：如果有兩次：如果有兩次80%以上的機會而失去的話，以上的機會而失去的話， 就相當于損失一次多的生意，是嗎？就相當于損失一次多的生意，是嗎？C：是的。：是的。S：那您很擔心這個問題再次

15、發生吧？：那您很擔心這個問題再次發生吧？C：是的。：是的。 791 S：您沒有考慮過更換一臺影印清晰的復印機嗎？：您沒有考慮過更換一臺影印清晰的復印機嗎？ C：當然考慮過，只是覺得價格太貴，現在的還可：當然考慮過，只是覺得價格太貴，現在的還可 以湊合。就沒有換。以湊合。就沒有換。 S：有了一次失誤麻煩就很大，我看是不能湊合了，：有了一次失誤麻煩就很大，我看是不能湊合了，您說對嗎？您說對嗎？ C：是啊，就是覺得現在價格太高，我想以后會降：是啊，就是覺得現在價格太高，我想以后會降價的。價的。 801 S：一般您中一次標會有多少收益？：一般您中一次標會有多少收益？ C：大約有兩萬吧。：大約有兩萬吧。

16、 S：哦，可以買半臺復印機了。：哦，可以買半臺復印機了。 C：是的。：是的。 S：如果效果好的復印機除投標外還會對：如果效果好的復印機除投標外還會對您有其他好處嗎？您有其他好處嗎？ C：有。比如可以降低人工費用，還可：有。比如可以降低人工費用，還可以不必付別人的復印費了。以不必付別人的復印費了。 S：那么一臺效果清晰的復印機對您而言：那么一臺效果清晰的復印機對您而言意味著提高了效益，并降低了成本，是意味著提高了效益，并降低了成本，是嗎？嗎？ C：是的。應該是這樣的。：是的。應該是這樣的。 811S：除了效果清晰外，您對新復印機還有什么要求嗎？：除了效果清晰外，您對新復印機還有什么要求嗎？C：價

17、格要合理、服務要好。：價格要合理、服務要好。S：看來您已經關注復印機了，有理想的對象嗎？：看來您已經關注復印機了，有理想的對象嗎？C：沒有。但有：沒有。但有A品牌與品牌與B品牌的業務員來過幾次。品牌的業務員來過幾次。S：您對這兩款機器怎么看？：您對這兩款機器怎么看？C：價格低很多。：價格低很多。S：是的，：是的，A廠與廠與B廠是個聰明的廠家。因為市場正在細廠是個聰明的廠家。因為市場正在細分化，需要不同清晰度的復印機。他們的產品對清晰分化，需要不同清晰度的復印機。他們的產品對清晰度要求不高的客戶來講是很實惠的。度要求不高的客戶來講是很實惠的。S：您要求的是必須要有非常高的清晰度的，是吧？：您要求

18、的是必須要有非常高的清晰度的，是吧？C：是的，那是關鍵的。：是的，那是關鍵的。 821業務員必須了解的四種人際風格類型業務員必須了解的四種人際風格類型支配型支配型表達型表達型和藹型和藹型分析型分析型表表達達度度情感度情感度831支配型特征支配型特征n 發表講話、發號施令發表講話、發號施令 n 不能容忍錯誤不能容忍錯誤n不在乎別人的情緒、別人的建議不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨立、自我為中心冷靜獨立、自我為中心841支配型需求和恐懼支配型需求和恐懼恐懼恐懼 犯錯

19、誤犯錯誤 沒有結果沒有結果需求需求 直接的回答直接的回答 大量的新想法大量的新想法 事實事實851與支配型人相處的竅門與支配型人相處的竅門n 充分準備，實話實說充分準備，實話實說n 準備一張概要，并輔以背景資料準備一張概要，并輔以背景資料 n 要強有力，但不要挑戰他的權威地位要強有力，但不要挑戰他的權威地位n 喜歡有鋒芒的人喜歡有鋒芒的人, 但同時也討厭別人告訴他該怎么做但同時也討厭別人告訴他該怎么做n 從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達成目標的指出你的建議是如何幫助他達成目標的 861表達型特征表達型特征n

20、充滿激情，有創造力，理想化，重感情，樂觀充滿激情，有創造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨凡事喜歡參與，不喜歡孤獨n 追求樂趣，樂于讓別人開心追求樂趣，樂于讓別人開心n 通常沒有條理，一會兒東一會兒西通常沒有條理，一會兒東一會兒西n 嗓門大，話多嗓門大，話多871表達型需求和恐懼表達型需求和恐懼恐懼恐懼 失去大家的贊同失去大家的贊同需求需求 公眾的認可公眾的認可 民主的關系民主的關系 表達自己的自由表達自己的自由 有人幫助實現創意有人幫助實現創意881與表達型人相處的竅門與表達型人相處的竅門 表現出充滿活力，精力充沛表現出充滿活力，精力充沛 提出新的，獨特的觀點提出新的，獨特

21、的觀點 給出例子和佐證給出例子和佐證 給他們時間說話給他們時間說話 注意自己要明確目的，講話直率注意自己要明確目的，講話直率 以書面形式與其確認以書面形式與其確認 要準備他們不一定能說到做到要準備他們不一定能說到做到 891和藹型特征和藹型特征 善于保持人際關系善于保持人際關系 忠誠，關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心忠誠，關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 非常出色的聽眾，遲緩的決策人非常出色的聽眾，遲緩的決策人 不喜歡人際間矛盾不喜歡人際間矛盾 901和藹型需求和

22、恐懼和藹型需求和恐懼恐懼恐懼 失去安全感失去安全感需求需求 安全感安全感 真誠的贊賞真誠的贊賞 傳統的方式，程序傳統的方式，程序911與和藹型人相處的竅門與和藹型人相處的竅門n 放慢語速，以友好但非正式的方式放慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個人幫助，建立信任關系提供個人幫助，建立信任關系n 從對方角度理解從對方角度理解n 討論問題時要涉及到人的因素討論問題時要涉及到人的因素921第三步：承認需要第三步：承認需要你無法說服客戶去干他們不愿干的事，你無法說服客戶去干他們不愿干的事，有說服力的就是找到了客戶想要的東西，有說服力的就是找到了客戶想要的東西，并幫助客戶得到它并幫助客戶得到它931四

23、個步驟四個步驟列出并確認需求列出并確認需求“還有其他需求嗎？還有其他需求嗎？”按優先次序排列需求按優先次序排列需求細化細化941第四步：推薦方案第四步：推薦方案“要推銷那種咂摸的滋味，要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身。而不是牛排本身。”埃爾莫埃爾莫 韋勒韋勒951FABECF- 特點特點A- 優勢優勢B- 利益利益E- 解釋解釋C- 確認確認客戶不關心你的產品是什么，客戶不關心你的產品是什么，他關心你的產品能干什么！他關心你的產品能干什么！961第五步：消除異議第五步：消除異議柔道銷售柔道銷售我們必須屈從于對手的力量，我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出把他朝他移動的方向摔出9

24、71客戶為什么要拒絕？客戶為什么要拒絕？ 對改變的恐懼超過現存的痛苦對改變的恐懼超過現存的痛苦 得過且過得過且過981什么是異議？什么是異議？異議是一種對興趣的陳述異議是一種對興趣的陳述是想要得到更多信息的委婉請求是想要得到更多信息的委婉請求異議意味著你的產品的好處異議意味著你的產品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包還不值得客戶馬上就去掏腰包991四類拒絕四類拒絕 條件妨礙客戶購買的真正原因條件妨礙客戶購買的真正原因 借口客戶不想買的理由借口客戶不想買的理由 直接說不要想成交非常困難直接說不要想成交非常困難 異議是對更多信息的委婉請求異議是對更多信息的委婉請求1001異議解讀異議解讀 客戶已經過

25、于投入，不可能說不客戶已經過于投入，不可能說不 客戶對你的產品有渴望客戶對你的產品有渴望 客戶不知道這樣做對不對客戶不知道這樣做對不對 客戶需要更多的信息或說服工作客戶需要更多的信息或說服工作1011處理異議的一般原則處理異議的一般原則 制造異議制造異議將拒絕轉化為異議將拒絕轉化為異議 忽略輕微異議忽略輕微異議 永遠不要與異議爭辯永遠不要與異議爭辯 孤立異議孤立異議 對異議有同感，但不同情對異議有同感，但不同情1021步驟步驟 不要插話，忽略輕微異議不要插話，忽略輕微異議 表示同感或稱贊表示同感或稱贊 澄清拒絕的真相澄清拒絕的真相 孤立異議孤立異議 戰勝異議戰勝異議 確認問題已經解決確認問題已

26、經解決1031通用技巧通用技巧 互惠互利互惠互利 關注問題關注問題 解凍與凍結解凍與凍結1041常見的八種異議常見的八種異議 太貴了！太貴了！ 我想考慮一下！我想考慮一下！ 我剛從我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了那里訂了貨，不能再買你的了 我們沒有這筆預算！我們沒有這筆預算！ 給我點兒資料，我需要時再通知你給我點兒資料，我需要時再通知你 我有一個親屬也是干這一行的我有一個親屬也是干這一行的 我的一位朋友買過，結果很不愉快我的一位朋友買過，結果很不愉快 我不喜歡它，我什么也不想買我不喜歡它，我什么也不想買1051常見異議處理常見異議處理 太貴了！太貴了！ 理解：不知能否把價格壓下來，或在其

27、它理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。地方能買到更便宜的。 對策：您是與什么比，覺得它貴呢？對策：您是與什么比，覺得它貴呢？1061常見異議處理常見異議處理 我想考慮一下！我想考慮一下！借口借口 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。想到會陷得這么深。 對策：在您決定購買時，主要考慮哪些因對策：在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？素呢？1071常見異議處理常見異議處理 我剛從我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的那里訂了貨，不能再買你的了。了。條件或異議條件或異議 理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。理解：如果我先遇到

28、你，我會在你這兒訂貨的。 對策：對策：沒問題，沒問題，XXX是非常好的公司。現在作為是非常好的公司。現在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產品，除了他們的產品，除了之外（競爭優勢）之外（競爭優勢）1081常見異議處理常見異議處理 我們沒有這筆預算！借口我們沒有這筆預算！借口 理解：我不能決定現在購買，我不知道別理解：我不能決定現在購買，我不知道別人那里是否有更好的。人那里是否有更好的。 對策：如果拋開預算問題，你是不是就可對策：如果拋開預算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）以考慮了？（忽略輕微異議）1091常見異議處理常見異

29、議處理 給我點兒資料，我需要時再通知你。給我點兒資料，我需要時再通知你。 理解：不要總纏著我。理解：不要總纏著我。 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產品主要應該考慮的地方。您最買這類產品主要應該考慮的地方。您最關心哪些方面？（關注問題）關心哪些方面？（關注問題）1101常見異議處理常見異議處理 我有一個親屬也是干這一行的。我有一個親屬也是干這一行的。 理解：我不信任你。理解：我不信任你。 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還

30、要看是哪家公司生產的。有確實的保證很重還要看是哪家公司生產的。有確實的保證很重要，是嗎？（連續肯定與利益銷售）要，是嗎？（連續肯定與利益銷售）1111常見異議處理常見異議處理我的一位同事買過，結果很不愉快。我的一位同事買過，結果很不愉快。理解：我需要一點信心，我會買的。理解：我需要一點信心，我會買的。對策：對策： 弄清楚原因；弄清楚原因； 讓客戶自己回答（如果你是我們經理，你會怎讓客戶自己回答（如果你是我們經理，你會怎么做？）；么做？）；1.表示贊同（我們正是這樣做的）。表示贊同（我們正是這樣做的）。1121第六步：推動成交第六步：推動成交不推動達成交易就象把船劃到有魚的地不推動達成交易就象把

31、船劃到有魚的地方而不撒網。魚知道你曾到過那里，但方而不撒網。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么不記得為什么1131四個步驟四個步驟利益確認利益確認尋求承諾尋求承諾討論后續措施討論后續措施向客戶保證向客戶保證1141要求成交技巧要求成交技巧銷售失敗的主要原因是不要定單。銷售失敗的主要原因是不要定單。彼得彼得. .麥克考勞麥克考勞施樂公司前董事長施樂公司前董事長1151成交的一般原則成交的一般原則 拋開成見拋開成見 關注關注90的客戶的客戶 探察提議堅持探察提議堅持 解凍與凍結解凍與凍結1161常用成交方法之常用成交方法之1非此即彼成交法非此即彼成交法 注意：只給兩種選擇注意：只給兩種選擇 方法：

32、你想要紅色的，還是藍色的方法：你想要紅色的，還是藍色的1171常用成交方法之常用成交方法之2退讓成交法退讓成交法 注意：不能退讓太多注意：不能退讓太多 方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產品，你是不是可以買品，你是不是可以買4個而不是個而不是2個個1181常用成交方法之常用成交方法之3階段成交法階段成交法 注意：當客戶錢緊而又不想買便宜產品的時候注意：當客戶錢緊而又不想買便宜產品的時候 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢119

33、1常用成交方法之常用成交方法之4恐懼成交法恐懼成交法 注意：創造緊迫感的壓力成交法注意：創造緊迫感的壓力成交法 方法：這種衣服方法：這種衣服只有只有兩件，你們右邊的那對兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，夫婦剛買走了一件，現在如果你猶豫，你就現在如果你猶豫，你就會錯過這次機會會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經沒有了。想回來買它，但那時已經沒有了。 你明天將你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了1201常用成交方法之常用成交方法之5比較成交法比較成交法 注意：推理和比較注意：推理和比較 方法：現在有頭等艙和經濟艙

34、兩種票。但它方法：現在有頭等艙和經濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎同意嗎1211常用成交技巧之常用成交技巧之6回敬成交法回敬成交法 注意：用問題回答問題注意：用問題回答問題 方法：方法：客戶：太貴了客戶：太貴了回敬：是太貴了？但您知道為什么貴嗎回敬：是太貴了？但您知道為什么貴嗎1221常用成交技巧之常用成交技巧之7ABC成交法成交法 注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時 方法方法A：還有什么問題嗎？沒有了：還有什么問題

35、嗎？沒有了B：就是都滿意？是的：就是都滿意？是的C：那我們來簽合同？好吧：那我們來簽合同？好吧1231常用成交技巧之常用成交技巧之8次要問題成交法次要問題成交法 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的該產品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的 方法：現在看來，這件產品最適合你。您用現金方法：現在看來，這件產品最適合你。您用現金結帳還是用信用卡結帳還是用信用卡1241常用成交技巧之常用成交技巧之9“我想考慮一下我想考慮一下”成交法成交法 注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤注意：當客戶說我想考慮一下時，防止

36、脫鉤 方法：這么說，你顯然是對這個產品有興趣？你方法：這么說，你顯然是對這個產品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）1251常用成交技巧之常用成交技巧之10上司同意成交法上司同意成交法 注意：客戶對這件產品必須有渴望注意：客戶對這件產品必須有渴望 方法：我敢肯定我的經理不會同意，不過，要是方法：我敢肯定我的經理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？我說過，我我能為

37、你爭取到，你是不是就能買？我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試一下，我去試試1261常用成交技巧之常用成交技巧之11微不足道成交法微不足道成交法 注意：化整為零；客戶必須真有興趣注意：化整為零；客戶必須真有興趣 方法：方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多1271常用成交技巧之常用成交技巧之12銳角成交法銳角成交法 注意：直截了當地問；如果我能注意：直截了當地問；如果我能你能你能 方法方法客戶：有沒有紅色的客戶：有沒有紅色的專業銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯專業銷售員：如果我能找到紅色的，