1、5-1來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載Consumer Buying Behavior 消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些品或服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程行動的決策過程 . 影響消費者行為的個體與心理因素是：需要與動機影響消費者行為的個體與心理因素是：需要與動機；知覺；學習與記憶；態度；個性、自我概念與生；知覺；學習與記憶；態度；個性、自我概念與生活方式。這些因素不僅影響和在某種程度上決定消活方式。這些因素不僅影響和在某種程度上決定消費者的決策行為，而且

2、它們對外部環境與營銷刺激費者的決策行為，而且它們對外部環境與營銷刺激的影響起放大或抑制作用的影響起放大或抑制作用 5-2來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載消費者行為模型消費者行為模型營銷和其他刺激營銷和其他刺激購買者黑箱購買者黑箱購買者反應購買者反應ProductPricePlacePromotionEconomicTechnologicalPoliticalCulturalCharacteristics Affecting Consumer BehaviorBuyers Decision ProcessProduct ChoiceBrand ChoiceDealer Choi

3、cePurchase TimingPurchase Amount5-3來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載影響消費者行為的因素影響消費者行為的因素BuyerPsychologicalPersonalSocialCulture5-4來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載影響消費者行為的因素影響消費者行為的因素:文化文化 Social Class People within a social class tend to exhibit similar buying behavior. Occupation Income Education Wealth Most basi

4、c cause of a persons wants and behavior. Values Perceptions Subculture Groups of people with shared value systems based on common life experiences. Hispanic Consumers African American Consumers Asian American Consumers Mature Consumers5-5來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載影響消費者行為的因素影響消費者行為的因素:社會社會GroupsMember

5、shipReferenceFamilyHusband, wife, kidsInfluencer, buyer, userRoles and StatusSocial Factors5-6來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載影響消費者行為的因素影響消費者行為的因素:個人個人Personal InfluencesAge and Family Life CycleStageOccupationEconomic SituationLifestyle IdentificationActivitiesOpinionsInterestsPersonality & Self-Conce

6、pt5-7來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載影響消費者行為的因素影響消費者行為的因素:心理心理Psychological FactorsMotivationPerceptionLearningBeliefs and Attitudes5-8來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載馬斯洛的需求層次理論馬斯洛的需求層次理論Esteem Needs(self-esteem, status)Social Needs(sense of belonging, love)Safety Needs(security, protection)Physiological Needs(hu

7、nger, thirst) Self Actualization(Self-development)5-9來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載購買決定的類型購買決定的類型ComplexBuyingBehaviorDissonance-Reducing BuyingBehaviorVariety-SeekingBehaviorHabitualBuyingBehaviorHighInvolvementSignificantdifferencesbetweenbrandsFewdifferencesbetweenbrandsLowInvolvement5-10來自來自 中國最大的資料庫

8、下載中國最大的資料庫下載購買決定過程購買決定過程Need RecognitionInformation SearchEvaluation of AlternativesPurchase Decision Postpurchase Behavior5-11來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載購買決定過程購買決定過程Step 1. Need RecognitionExternal Stimuli TV advertising Magazine ad Radio sloganStimuli in the environmentInternal Stimuli Hunger Thirst

9、 A persons normal needsNeed RecognitionDifference between an actual state and a desired state5-12來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載購買決定過程購買決定過程Step 2. Information SearchFamily, friends, neighborsMost influential source of informationAdvertising, salespeopleReceives most information from these sourcesMass Med

10、iaConsumer-rating groupsHandling the productExamining the productUsing the product Personal SourcesCommercial SourcesPublic SourcesExperiential Sources5-13來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載購買決定過程購買決定過程Step 3. Evaluation of AlternativesProduct AttributesEvaluation of Quality, Price, & Features Degree of I

11、mportanceWhich attributes matter most to me?Brand BeliefsWhat do I believe about each available brand?Total Product SatisfactionBased on what Im looking for, how satisfiedwould I be with each product?Evaluation ProceduresChoosing a product (and brand) based on one or more attributes.5-14來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載購買決定過程購買決定過程Step 4. Purchase DecisionPurchase IntentionDesire to buy the most preferred brandPurchase DecisionAttitudes of othersUnexpected situational factors5-15來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的