1、并購核心條件談判及協(xié)議簽署并購核心條件談判并購交易的談判的焦點問題是并購的價格和并購條件，包括：并購方式和總價格、支付方式、支付期限、交易保護、損害賠償、并購后的人事安排、稅負等等。雙方通過談判就主要方面取得一致意見后，一般會簽訂一份 投資意向書（或稱備忘錄）。投資意向書大致包含以下內(nèi)容：并購方式（轉(zhuǎn)股/增資擴股）、并購價格、是否需要賣方股東會批準、賣方希望買方采用的支付方式、是否需要政 府的行政許可、并購履行的主要條件等。此外，雙方還會在并購意向書中約定意向書的效力，可能會包括如下條款：排他協(xié)商條款 （未經(jīng)買方同意，賣方不得與第三方再行協(xié)商并購事項）、提供資料及信息條款（買方要求賣方進一步提

2、供相關(guān)信息資料，賣方要求買方合理使用其 所提供資料）、保密條款（并購的任何一方不得公開與并孤事項相關(guān)的信息）、鎖定條款（買方按照約定價格購買目標公司的部分股份、資產(chǎn)，以保證目標公司繼續(xù)與 收購公司談判）、費用分擔條款（并購成功或者不成功所引起的費用的分擔方式）、終止條款（意向書失效的條件 ）。Tips :一、如上核心條件談判，特別是并購方式（轉(zhuǎn)股/增資擴股）和并購價格這兩點，建議在確定初步投資意向之后，和開展正式盡職調(diào)查之前，就和標的談好大致 可接受區(qū)間。二、談判和盡職調(diào)查兩者是互動的；三、如雙方條件都很滿意，為加快進度， 有時不簽投資意向書也行，直接下一步簽署股權(quán)投資協(xié)議。最后，談判的難點是

3、以合理的條件和價格拿下，這考驗項目經(jīng)理的談判水平,及背后平臺公司的綜合實力。我的體會如下：I_In氣蹄將價值體現(xiàn)捕核心口題路調(diào)住氣 投資談苜戕表要和企業(yè)負責人氣場相當如果氣場不一樣，膽誨I帆一塊. 除了投誠外，我們能給標的帶來什么價值？產(chǎn)業(yè)協(xié)同,品牌背書、市場、資金.管理輸乜葡t陸我們肯爵慌白浦泰什么價值. 通過盡職調(diào)查挖掘公司的核心問題，落到別其中最核心和氨笳的廣之問題,讓談 利對手“心靈為之一震二達到淡怫果，天坊才會蹤重我們，并爭取議價空間. 通過時閶拉鋸 來爭口議價空間項目從接洽到落地，長達1年都獺 避免在對方的地盤談判，包括對方辦公室，或由對方調(diào)客招待的地方。 悟性不高的股友，至少應(yīng)該

4、看看教你讒亡沐力系統(tǒng)介軍了人體的各腫身體要點總結(jié)：爭取議價空間，把價格談到一個勢均力敵的程度。怎么說呢標的快不想和你玩了，在這個點上，稍微上浮一點點。協(xié)議簽署、簽訂協(xié)議盡職調(diào)查的結(jié)論滿意，并通過投資決策委員會審批通過。就會進入股權(quán)投資的 實施階段，投資方將與標的公司及其股東簽署正式的“投資協(xié)議”。作為約束投融 資雙方的核心法律文件，下面將對投資協(xié)議的關(guān)鍵法律條款進行了概況梳理。（一） 交易結(jié)構(gòu)條款投資協(xié)議應(yīng)當對交易結(jié)構(gòu)進行約定。交易結(jié)構(gòu)即投融資雙方以何種方式達成 交易，主要包括投資方式、投資價格、交割安排等內(nèi)容。投資方式包括認購標的公司新增加的注冊資本、受讓原股東持有的標的公司 股權(quán)，少數(shù)情況

5、下也向標的公司提供借款等，或者以上兩種或多種方式相結(jié)合。確定投資方式后，投資協(xié)議中還需約定認購或受讓的股權(quán)價格、數(shù)量、占比, 以及投資價款支付方式，辦理股權(quán)登記或交割的程序（如工商登記）、期限、責任 等內(nèi)容。（二）先決條件條款在簽署投資協(xié)議時，標的公司及原股東可能還存在一些未落實的事項，或者可能發(fā)生變化的因素。為保護投資方利益，一般會在投資協(xié)議中約定相關(guān)方落實相關(guān)事項、或?qū)勺円蛩剡M行一定的控制，構(gòu)成實施投資的先決條件，包括但不限于:1、投資協(xié)議以及與本次投資有關(guān)的法律文件均已經(jīng)簽署并生效；2、標的公司已經(jīng)獲得所有必要的內(nèi)部（如股東會、董事會）、第三方和政府 （如須）批準或授權(quán)；全體股東知悉其

6、在投資協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)并無異議，同意放 棄相關(guān)優(yōu)先權(quán)利；3、投資方已經(jīng)完成關(guān)于標的公司業(yè)務(wù)、財務(wù)及法律的盡職調(diào)查，且本次交易 符合法律政策、交易慣例或投資方的其它合理要求；盡職調(diào)查發(fā)現(xiàn)的問題得到有效 解決或妥善處理。（3） 承諾與保證條款對于盡職調(diào)查中難以取得客觀證據(jù)的事項，或者在投資協(xié)議簽署之日至投資 完成之日（過渡期）可能發(fā)生的妨礙交易或有損投資方利益的情形，一般會在投資 協(xié)議中約定由標的公司及其原股東做出承諾與保證，包括但不限于：1 .標的公司及原股東為依法成立和有效存續(xù)的公司法人或擁有合法身份的自然人，具有完全的民事權(quán)利能力和行為能力，具備開展其業(yè)務(wù)所需的所有必要批準、執(zhí)照和許可；2

7、.各方簽署、履行投資協(xié)議，不會違反任何法律法規(guī)和行業(yè)準則，不會違反 公司章程，亦不會違反標的公司已簽署的任何法律文件的約束；3 .過渡期內(nèi)， 原股東不得轉(zhuǎn)讓其所持有的標的公司股權(quán)或在其上設(shè)置質(zhì)押等 權(quán)利負擔；4 .過渡期內(nèi)，標的公司不得進行利潤分配或利用資本公積金轉(zhuǎn)增股本；標的公司的任何資產(chǎn)均未設(shè)立抵押、質(zhì)押、留置、司法凍結(jié)或其他權(quán)利負擔；標的公司 未以任何方式直接或者間接地處置其主要資產(chǎn)，也沒有發(fā)生正常經(jīng)營以外的重大債 務(wù)；標的公司的經(jīng)營或財務(wù)狀況等方面未發(fā)生重大不利變化；5 .標的公司及原股東已向投資方充分、詳盡、及時的披露或提供與本次交易 有關(guān)的必要信息和資料，所提供的資料均是真實、有效

8、的，沒有重大遺漏、誤導和 虛構(gòu)；原股東承擔投資交割前未披露的或有稅收、負債或者其他債務(wù)；6 .投資協(xié)議中所作的聲明、保證及承諾在投資協(xié)議簽訂之日及以后均為真實、準確、完整。（4） 公司治理條款投資方可以與原股東就公司治理的原則和措施進行約定，以規(guī)范或約束標的 公司及其原股東的行為，如董事、監(jiān)事、高級管理人員的提名權(quán)，股東（大）會、 董事會的權(quán)限和議事規(guī)則，分配紅利的方式，保護投資方知情權(quán)，禁止同業(yè)競爭， 限制關(guān)聯(lián)交易，關(guān)鍵人士的競業(yè)限制等。例如：1、一票否決權(quán)條款。即投資方指派一名或多名人員擔任標的公司董事或監(jiān)事， 有些情況下還會指派財務(wù)總監(jiān)，對于大額資金的使用和分配、公司股權(quán)或組織架構(gòu) 變動

9、等重大事項享有一票否決權(quán)，保證投資資金的合理使用和投資后企業(yè)的規(guī)范運 行。2、優(yōu)先分紅權(quán)條款。公司法第三十四條規(guī)定：“股東按照實繳的出資比例分取紅利但是，全體股東約定不按照出資比例分取紅利或者不按照出資比例優(yōu)先認繳出資的除外?！钡谝话倭鶙l規(guī)定：“公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤股份有限公司按照股東持有的股份比例分配，但股份有限公司章程規(guī)定不按持股比例分配的除外?！币虼?，股東之間可以約定不按持股比例分配紅利，為保護投資方的利益，可以約定投資方的分紅比例高于其持股比例。3、信息披露條款。為保護投資方作為標的公司小股東的知情權(quán)，一般會在投資協(xié)議中約定信息披露條款，如標的公司定期向投資方提供

10、財務(wù)報表或?qū)徲媹蟾妗?重大事項及時通知投資方等。（5） 反稀釋條款為防止標的公司后續(xù)融資稀釋投資方的持股比例或股權(quán)價格，一般會在投資協(xié)議中約定反稀釋條款（Anti-Dilution Term）,包括反稀釋持股比例的優(yōu)先認購權(quán)條款（First Refusal Right） ,以及反稀釋股權(quán)價格的最低價條款等。1、優(yōu)先認購權(quán)。 投資協(xié)議簽署后至標的公司上市或掛牌之前，標的公司以增 加注冊資本方式引進新投資者，應(yīng)在召開相關(guān)股東（大）會會議之前通知本輪投資 方，并具體說明新增發(fā)股權(quán)的數(shù)量、價格以及擬認購方。本輪投資方有權(quán)但無義務(wù),按其在標的公司的持股比例，按同等條件認購相應(yīng)份額的新增股權(quán)。2、最低價條

11、款。 投資協(xié)議簽署后至標的公司上市或掛牌之前，標的公司以任 何方式引進新投資者，應(yīng)確保新投資者的投資價格不得低于本輪投資價格。如果標 的公司以新低價格進行新的融資，則本輪投資方有權(quán)要求控股股東無償向其轉(zhuǎn)讓部 分公司股權(quán)，或要求控股股東向本輪投資方支付現(xiàn)金，即以股權(quán)補償或現(xiàn)金補償?shù)?方式，以使本輪投資方的投資價格降低至新低價格。（六）估值調(diào)整條款估值調(diào)整條款又稱為對賭條款（Valuation Adjustment Mechanism, VAM）,即標的公司控股股東向投資方承諾，未實現(xiàn)約定的經(jīng)營指標（如凈利潤、主營業(yè)務(wù)收入等），或不能實現(xiàn)上市、掛牌或被并購目標，或出現(xiàn)其他影響估值的情形（如喪 失業(yè)

12、務(wù)資質(zhì)、重大違約等）時，對約定的投資價格進行調(diào)整或者提前退出。估值調(diào) 整條款包括：1、現(xiàn)金補償或股權(quán)補償。若標的公司的實際經(jīng)營指標低于承諾的經(jīng)營指標，則控股股東應(yīng)當向投資方進行現(xiàn)金補償，應(yīng)補償現(xiàn)金=（1-年度實際經(jīng)營指標一年度保證經(jīng)營指標）x投資方的實際投資金額-投資方持有股權(quán)期間已獲得的現(xiàn)金分 紅和現(xiàn)金補償；或者以等額的標的公司股權(quán)向投資方進行股權(quán)補償。但是，股權(quán)補 償機制可能導致標的公司的股權(quán)發(fā)生變化，影響股權(quán)的穩(wěn)定性，在上市審核中不易 被監(jiān)管機關(guān)認可。2、回購請求權(quán) （Redemption Option） 。如果在約定的期限內(nèi)，標的公司的業(yè)績達不到約定的要求或不能實現(xiàn)上市、掛牌或被并購目

13、標，投資方有權(quán)要求控股股東其他股東購買其持有的標的公司股權(quán)，以實現(xiàn)退出；也可以約定溢價購買，溢價 部分用于彌補資金成本或基礎(chǔ)收益。如果投資方與標的公司簽署該條款，則觸發(fā)回 購義務(wù)時將涉及減少標的公司的注冊資本，操作程序較為復(fù)雜，不建議采用。此外，根據(jù)最高人民法院的司法判例，投資方與標的公司股東簽署的對賭條 款是簽署方處分其各自財產(chǎn)的行為，應(yīng)當認定為有效；但投資方與標的公司簽署的 對賭條款則涉及處分標的公司的財產(chǎn)，可能損害其他股東、債權(quán)人的利益，或?qū)е?股權(quán)不穩(wěn)定和潛在爭議，因而會被法院認定為無效。所以，無論是現(xiàn)金或股權(quán)補償 還是回購，投資方都應(yīng)當與標的公司股東簽署協(xié)議并向其主張權(quán)利。（七）出售

14、權(quán)條款為了在標的公司減少或喪失投資價值的情況下實現(xiàn)退出，投資協(xié)議中也約定 出售股權(quán)的保護性條款，包括但不限于：1、隨售權(quán)/共同出售權(quán)條款（Tag-Along Rights） 。如果標的公司控股股東擬將其全部或部分股權(quán)直接或間接地出讓給任何第三方，則投資方有權(quán)但無義務(wù)，在 同等條件下，優(yōu)先于控股東或者按其與控股股東之間的持股比例，將其持有的相應(yīng) 數(shù)量的股權(quán)售出給擬購買待售股權(quán)的第三方。2、拖售權(quán)/強制出售權(quán)條款（Drag-Along Right） 。如果在約定的期限內(nèi)，標的公司的業(yè)績達不到約定的要求或不能實現(xiàn)上市、掛牌或被并購目標，或者觸發(fā)其 他約定條件，投資方有權(quán)強制標的公司的控股股東按照投資

15、方與第三方達成的轉(zhuǎn)讓 價格和條件，和投資方共同向第三方轉(zhuǎn)讓股份。該條款有時也是一種對賭條款。（8） 清算優(yōu)先權(quán)條款如果標的公司經(jīng)營虧損最終破產(chǎn)清算，投資方未能及時退出，可以通過清算 優(yōu)先權(quán)條款 （Liquidation Preference Right）減少損失。應(yīng)指出，我國現(xiàn)行法律不允許股東超出出資比例分取清算剩余財產(chǎn)。公司 法第一百八十七條規(guī)定：“公司財產(chǎn)在分別支付清算費用、職工的工資、社會保 險費用和法定補償金，繳納所欠稅款，清償公司債務(wù)后的剩余財產(chǎn)，有限責任公司 按照股東的出資比例分配，股份有限公司按照股東持有的股份比例分配?！彪m然有以上規(guī)定，但是股東之間可以約定再分配補償機制。例如，

16、投資協(xié)議中可以約定，發(fā)生清算事件時，標的公司按照相關(guān)法律及公司章程的規(guī)定依法支付相關(guān)費用、清償債務(wù)、按出資比例向股東分配剩余財產(chǎn)后，如果投資方分得的財產(chǎn)低于其在標的公司的累計實際投資金額，控股股東應(yīng)當無條件補足；也可以約定溢價補足，溢價部分用于彌補資金成本或基礎(chǔ)收益。 （9） 其他經(jīng)驗分享如果純粹為了提高被并購標的投后估值，阻攔未來其他投資者?？煞謨纱芜M行股權(quán)并購，例如，第一次以虛低價格2000萬元參股 20%（古彳1 1億元，半年后第二次以虛高價格1000萬元增資 5%古彳1 2億元。（某機構(gòu)這么干過，和股票收盤前拉漲停同理）二、履行投資協(xié)議履行投資協(xié)議指并購合同雙方依照合同約定完成各自義務(wù)的行為，包括合同生效、產(chǎn)權(quán)交割、尾款支付完畢的。一個較為審慎的并購協(xié)議的履行期間一般分三個階段：合