1、淺議我行市場營銷工作隨著我國金融體制改革的深化，銀行業正面臨著前所未有的機遇和挑戰，商業銀行做為企業，必然追求經濟效益和利潤的最大化，因此確立營銷觀念，制定營銷策略，樹立品牌形象， 對我行的開展，意義重大。一、市場營銷的定義及營銷策略一市場營銷的定義市場營銷是方案和執行關于商品、效勞和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。營銷的目的是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、穩固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。二市場營銷策略市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購置力的信息、商業界的期望值，有方案地組織各項經營活動

2、，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和效勞而實現企業目標的過程。隨著市場的開展，營銷策略已經從原來4Ps，即： 產品Product) 、價格 (Price) 、促銷 (Promotion)、 通路與配銷 (Place&Distribution) 開展到現在的4R營銷理論。4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反響)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主

3、動性關系。4R營銷的操作要點：文檔收集自網絡，僅用于個人學習1. 緊密聯系顧客企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。2提高對市場的反響速度多數公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施方案和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反響來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的開展。3重視與顧客的互動關系4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的

4、關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。4回報是營銷的源泉由于營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷開展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。 二、市場營銷種類一整合營銷傳播Integrated Marketing Communications ：指將一個企業的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關等等，對分散的傳播信息進行無縫接合，從而使得企業及其產品和

5、效勞的總體傳播效果到達明確、連續、一致和提升。二數據庫營銷DATABASE MARKETING：以特定的方式在網絡上或是實體收集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數據庫當中，在適當的行銷時機，以此數據庫進行統計分析的行銷行為。三網絡營銷Internet Marketing：網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成局部，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為根本手段營造網上經營環境的各種活動。網絡營銷的職能包括網站推廣、網絡品牌、信息發布、在線調研、顧客關系、顧客效勞、銷售渠道、銷售促進八個方面。四直復營銷direct marketing：是在沒有中間行銷商的情

6、況下，利用消費者直接consumer direct,CD通路來接觸及傳送貨品和效勞給客戶。其最大特色為“直接與消費者溝通或不經過分銷商而進行的銷售活動，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達任何目標對像所在區域-包括地區上的以及定位上的區隔，且是一種可以衡量回應或交易結果之行銷模式。五關系營銷RELATIONSHIP MARKETING：在很多情況下，公司并不能尋求即時的交易，所以他們會與長期供給商建立顧客關系。公司想要展現給顧客的是卓越的效勞能力，現在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區配套產品或效勞的供給商，且可以快速解決各地的問題。六綠色營銷是指企業為了迎合消費者綠色消費的消

7、費習慣，將綠色環保主義作為企業生產產品的價值觀導向，以綠色文化為其生產理念，力求滿足消費者對綠色產品的需求所做的營銷活動。 七社會營銷是基于人具有“經濟人和“社會人的雙重特性，運用類似商業上的營銷手段到達社會公益的目的；或者運用社會公益價值推廣其商品或商業效勞一種手段。與一般營銷一樣，社會營銷的目的也是有意識地改變目標人群消費者行為。但是，與一般商業營銷模式不同的是，社會營銷中所追求的行為改變動力更多來自非商業動力，或者將非商業行為模擬出商業性賣點。八病毒營銷是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價復制，告訴給其它受眾，從而迅速擴大自己的影響。和傳統營銷相比，受眾自愿接受的特點使得本錢更少，收益

8、更多更加明顯。 三、我行市場營銷工作的幾點意見隨著我國金融體制改革的深化，銀行業正面臨著前所未有的機遇和挑戰，商業銀行做為企業，必然追求經濟效益和利潤的最大化，因此確立營銷觀念，制定營銷策略，樹立品牌形象， 對我行的開展，意義重大。一、負債業務急需轉型央行下調了準備金利率，使我行向上級行存放款項這一渠道已不再是無風險高收益的法寶，片面追求負債規模和市場份額已不能適應現在的形勢，因此，負債業務由數量導向型向效益導向型轉變是一個必然的趨勢。通過對我行負債業務現狀的分析，認為我行的負債業務營銷重點應該放在對公存款、同業存款、活期存款等本錢較低，收益較好的業務上。1、“抓大不放小，分層次營銷。我行的對

9、公存款存量較低、大戶較少，因此我行應該確定“抓大不放小，分層次營銷的策略。行領導重點營銷對公存款大戶，部門經理和員工負責一般客戶的拓展，這樣就會形成部門聯動、全員營銷的良好格局，為對公存款的營銷打下良好的根底。2、改變營銷觀念，以本錢為著眼點。我行現在的經營觀念仍然停留在對存款的數字考核上，應該跳出以存款絕對增長為主要內容的考核工程設置，建立以效益為中心的鼓勵機制，把柜面效勞、內部管理、員工素質等方面與經營業績評價一并考慮，以此提高綜合開展水平。3、整合資源，優化網點布局。要以準確的盈虧測算和開展前景為前提，進行科學的標準布局，整合現有的機構和網點，積極推進機構改革和人員精簡，最大限度的節約負

10、債業務的本錢。4、開發新產品，開拓新的負債業務市場。要加強市場調研，增強對客戶需求的了解?？萍疾块T要及時開發高科技、高品位的金融產品，通過有吸引力的產品和優質的效勞開拓市場，增強競爭力，有效減輕依靠提高業務本錢或降低產品價格來進行競爭的壓力。二、資產規模有效擴張。由于種種客觀原因，我行的資產規模不斷縮小，存貸比例不斷下降，不良貸款占比不斷增加，因此，我行的資產業務應該在改善信貸結構的同時，實現有效擴張。結合伊春的區域環境和產業結構，我行的資產主要應該投向中小企業、私營經濟、個體業主、個人消費貸款等風險小、收益高的行業。1、加大介入電信、交通、教育、能源等“大而優行業客戶的力度，提高優勢產業在貸

11、款行業結構中的比重。2、繼續加大對中小企業的宣傳營銷力度，對有市場、有效益、有信譽的中小民營企業積極進行信貸介入，努力構造客戶結構多元化的新格局。3、大力開展個人消費貸款業務。個人消費信貸是資產業務當中風險最小，收益最高的工程之一。我行以前開展的個人消費信貸業務就非常符合新時期資產擴張的需要，雖然曾經出現了一定的風險，但不能因噎廢食，應該在保證資金平安的情況下，重點拓展小額質押貸款、個人住房貸款等低風險類信貸業務，使其步入平安、快捷、高效的健康軌道。4、加大不良資產的清收力度。對于已發放的貸款，應該將責任落實到人，實行終身責任制，誰放的貸款，誰負責清收，確保資產的平安。已形成的不良貸款，應該加

12、大清收力度，將清收責任落實到人，切實與個人收益掛鉤，從而提高不良資產回收率。三、大力推進中間業務中間業務是提高金融企業知名度，提升效勞品位的重要手段，其特點是無風險，收益高。大力開展中間業務能促使我行的效勞品種不斷增加，形成農業銀行“無所不能的局面，從而增強客戶對我行的依存度和信任感，因此中間業務應該是我行新的效益增長點。1、針對我行的中間業務營銷現狀，我們認為，我行應該借助總行推出的“伴你成長系列金融產品的契機，不斷拓展中間業務。其重點應該放在營銷銀行卡上，提高銀行卡的數量和交易額，增加卡費和手續費收入，并且依托銀行卡，積極推廣銀行卡的附屬產品，如網上銀行、POSE消費等，從而實現客戶與業務

13、的雙贏。2、積極營銷以代理保險為主的各項代理業務。對于代理保險和基金，我行的許多員工有畏難情緒，擔憂會將我行的存款業務帶走，其實，代理業務是我行的另一個業務平臺，如果做得好，就能夠提高銀行效勞的多樣性，從而提高客戶對我行的依存度。在這個以客戶為中心的時代，客戶無疑是我們最大的財富。3、開展各種代理業務。我行現在開辦的代收話費、代發工資、代收交通罰款等中間業務均實現了良好的效益。在此根底上，我行應該增加代理業務的品種，如代收工商費、稅費、水電費等等，在方便客戶的同時，增加我行的中間業務收入。4、科技部門在新的中間業務品種開發上，有著重要的地位。從支持新業務運行的平臺，到具體技術操作方面，都需要科

14、技部門進行協調，因此，科技部門應該盡其所能，開發出適合本行實際情況的新的業務操作平臺。四、積極推廣“四金產品金光道、金鑰匙、金穗卡、金e順這四金業務涵蓋了農行的傳統業務品種和新興業務品種，是我行的一個品牌優勢。結合我行的實際情況，我行應該首先大力推廣其中的金穗卡業務。金光道、金e順和金鑰匙這幾幾種金融產品中，我行應該大力開展銀證通、銀證轉賬、西聯匯款、和網上銀行等金融產品。1、金穗卡業務的營銷主要應該借助我行的網點優勢和網絡優勢，大力宣傳我行的通存通兌業務，將儲蓄匯款業務集中在金穗卡上，使客戶體會到金穗卡的實用與平安，從而提高對金穗卡的依賴程度。另外可以定期舉行抽獎之類的活動，用較少的投資，取

15、得金穗卡的知名度和客戶對該產品的興趣。2、銀證轉帳和銀證通業務是我行已經成型的業務品種，極大地方便了客戶，同時也派生了不少存款，因此，借總行宣傳的契機，我行更要加大營銷力度。首先應該派專人到證券公司宣傳，向廣闊股民講解其平安方便的特點和具體操作方法。另外科技部門要保證網絡的暢通和系統的正常運行。此外，應該與證券公司合作，和廣闊股民一起開展一些活動，增進彼此之間的了解，加深客戶對我行業務的印象。3、網上銀行業務是新興的金融業務品種，互聯網的普及為網上銀行的快速開展提供了堅實的根底，電子商務和網上交易的迅速增長對網上銀行產生了巨大的需求，在這種形勢下，我行的網上銀行業務的營銷主要應該鎖定目標市場與

16、目標客戶，首先應該將年輕、學歷較高、樂于接受新鮮事務的客戶群體做為目標客戶群，加大在大中專院校、機關事業單位的宣傳力度。此外，科技部門要保證網上銀行系統的正常運行，創造一個良好操作環境。其三，要加大網銀業務的平安性和保密性，確?？蛻糍Y金的平安。4、科技部門要全力配合“四金產品的技術推廣工作。 總行推出的“四金產品，具有很高的技術含量，象中間業務、銀證業務等業務系統的日常維護和升級，都必須有科技部門的技術支持才能更好地推廣。五、建立有效的鼓勵機制科學、合理、有效的鼓勵機制是調發動工營銷積極性的內在動力，只有鼓勵到位才能營銷到位，我行應該按照利益共享的原那么，進一步健全市場營銷的責任制度，建立系統

17、、科學、完整和有效的考核評價機制，從而進一步調發動工營銷的積極性，推動營銷工作再上一個新的臺階。1、考核要量化、細化。對于鼓勵機制，能量化的盡量量化，而且一定要量化到個人，直接兌現。同時要及時兌現，盡量縮短兌現的時間，從而調發動工的積極性。2、對所有的業務品種，都要根據業務奉獻度、風險度逐一進行含量掛鉤，同時要根據不同時期業務品種策略調整的需要，調整含量系數，促進重點業務的有效快速開展。3、要分層鼓勵，要適度區別領導和員工、單位和個人的鼓勵差異。如對大客戶，由于費用和資源配置的不同，獎勵系數也應該有所不同。4、除了年度性的考核方法，我行還應該針對不同時期的業務特點，舉行專項的競賽活動，對于在活

18、動其間，營銷業績突出的機構和個人進行及時獎勵，重點獎勵，從而保證員工的積極性不斷提升。5、鼓勵機制需要技術平臺的支撐。量化計酬更多的需要技術平臺的支撐，科技部門應該不斷完善我行的各類考核系統，如攬儲系統等，保證數據輸入的及時和準確，更需要數據的有效輸出，為考核提供有力的支撐。六、確定目標市場和效益增長點在金融體制改革不斷深化的形勢下，我行應該確定可持續開展的戰略，將鑄品牌、抓營銷、重效益做為工作的重點。我市很多城區的工商銀行、建設銀行都已先后撤并，我行應該抓住這一有利時機，把這些撤并行的業務完整地接收過來，將他們的客戶資源為我所用。同時，不斷加大對新業務，新品種的宣傳力度，在保證傳統業務有效開

19、展的同時，不斷嘗試新的業務品種，尋求新的效益增長點。另外，應該加強本錢效益管理，通過改良金融效勞、加快網上銀行建設和負債業務新產品的開發、大力開展中間業務等方式，吸引沉淀低本錢資金，尤其要重視、加強企業活期存款的組織工作。最后，要由負債業務、資產業務各自孤立開展，轉向負債業務、資產業務密切聯動協調開展。即要根據資產業務的收益水平，確定負債業務能承受的本錢水平，選擇重點開展的負債業務品種；也要根據負債業務的本錢水平，確定資產業務要到達的收益目標，合理布局各項資產的結構，努力開拓有效的資本市場。七、營銷宣傳不能無視市場營銷作為市場分析、預測、設計和控制的全方位經營管理過程，對準確地作出經營決策和協調內部組織行為具有十分重要的作用，因此，要在不斷深化的金融體制改革中立于不敗之地，營銷工作絕不能走過場，而應該重視市場狀況和環境變化，不斷改善效勞手段，調整效勞形式和內容，以期到達穩固原有陣地，搶占市場制高點的目的。1、重視內部推廣和員工培訓。對于總行推出的“伴你成長品牌和“四金品牌策略，雖然在社會上