1、銀行銷售服務銀行銷售服務流程與技巧流程與技巧課程目錄課程目錄銷售五步曲銷售五步曲 高端客戶挖掘、培育和拓展高端客戶挖掘、培育和拓展銷售五步曲銷售五步曲 高端客戶挖掘、培育和拓展高端客戶挖掘、培育和拓展做好銷售準備做好銷售準備 尋找潛在客戶尋找潛在客戶了解客戶需求了解客戶需求銷售五步曲銷售五步曲提出銷售意見提出銷售意見注重售后服務注重售后服務 做好銷售準備做好銷售準備 尋找潛在客戶尋找潛在客戶了解客戶需求了解客戶需求銷售五步曲銷售五步曲提出銷售意見提出銷售意見注重售后服務注重售后服務 一、深入了解產品一、深入了解產品熟悉產品功能熟悉產品功能了解目標客戶了解目標客戶了解同類產品了解同類產品 銷售五

2、步曲銷售五步曲二、注重銷售禮儀二、注重銷售禮儀1.穿穿著著得得體體銷售五步曲銷售五步曲二、注重銷售禮儀二、注重銷售禮儀2.保持親切友善淺笑眼神說話身體語言 銷售五步曲銷售五步曲3.真誠尊重客戶4.適當運用贊美5.傾聽尋找機會二、注重銷售禮儀二、注重銷售禮儀銷售五步曲銷售五步曲做好銷售準備做好銷售準備 尋找潛在客戶尋找潛在客戶了解客戶需求了解客戶需求提出銷售意見提出銷售意見注重售后服務注重售后服務 銷售五步曲銷售五步曲銷售五步曲銷售五步曲 一、業務系統 ACRM系統 OCRM系統 銷售五步曲銷售五步曲二、業務聯動二、業務聯動 1. 1.高低柜聯動獲取目標客戶高低柜聯動獲取目標客戶 2. 2.公私

3、聯動獲取目標客戶公私聯動獲取目標客戶 銷售五步曲銷售五步曲三、其他渠道三、其他渠道 1. 1.與保險公司、基金公司、零售產品商等合與保險公司、基金公司、零售產品商等合作伙伴共同組織活動，如理財講座、沙龍活動；作伙伴共同組織活動，如理財講座、沙龍活動； 2. 2.市場活動，如理財博覽會；市場活動，如理財博覽會； 3. 3.市場調查問卷；市場調查問卷； 4. 4.已有客戶的推薦；已有客戶的推薦； 銷售五步曲銷售五步曲 案例： 交叉銷售打包演示模型銷售五步曲銷售五步曲四、初步判斷接近四、初步判斷接近1.1.客戶目前是否有購買能力客戶目前是否有購買能力2.2.客戶是否有潛在價值客戶是否有潛在價值3.3

4、.客戶有無維護的必要客戶有無維護的必要五、建立業務關系五、建立業務關系銷售五步曲銷售五步曲做好銷售準備做好銷售準備 尋找潛在客戶尋找潛在客戶了解客戶需求了解客戶需求提出銷售意見提出銷售意見注重售后服務注重售后服務 銷售五步曲銷售五步曲銷售五步曲銷售五步曲一、了解客戶性格一、了解客戶性格理財性格理財性格螞蟻型螞蟻型蟋蟀型蟋蟀型蝸牛型蝸牛型烏鴉型烏鴉型銷售五步曲銷售五步曲二、分析風險態度二、分析風險態度風險喜好型風險喜好型風險厭惡型風險厭惡型風險中性風險中性銷售五步曲銷售五步曲三、評估承受能力三、評估承受能力 客戶一般都不太清楚客戶一般都不太清楚自己的風險承受能力或風險厭自己的風險承受能力或風險厭

5、惡程度，因此銷售人員要幫助惡程度，因此銷售人員要幫助客戶把握自己的風險承受水平。客戶把握自己的風險承受水平。 銷售五步曲銷售五步曲四、掌握購買心理四、掌握購買心理利益追求心理利益追求心理 追求品牌的心理追求品牌的心理獵奇心理獵奇心理從眾心理從眾心理銷售五步曲銷售五步曲五、注意溝通策略五、注意溝通策略六、抓住購買信號六、抓住購買信號 眼眼 口口 耳耳 行行銷售五步曲銷售五步曲做好銷售準備做好銷售準備 尋找潛在客戶尋找潛在客戶了解客戶需求了解客戶需求提出銷售意見提出銷售意見注重售后服務注重售后服務 銷售五步曲銷售五步曲銷售五步曲銷售五步曲一、客戶立場思考一、客戶立場思考 銷售五步曲銷售五步曲二、耐

6、心說服客戶二、耐心說服客戶有針對性有針對性具體案例具體案例同類產品同類產品銷售五步曲銷售五步曲三、杜絕錯誤營銷三、杜絕錯誤營銷只談產品特色只談產品特色不會控制情緒不會控制情緒不懂察言觀色不懂察言觀色不能把握時間進程不能把握時間進程偏離銷售主題偏離銷售主題銷售五步曲銷售五步曲四、處理客戶異議的談話技巧四、處理客戶異議的談話技巧 一般步驟：一般步驟： 反復反復+ +應和應和+ +贊譽贊譽+ +建議建議+ +反問反問銷售五步曲銷售五步曲做好銷售準備做好銷售準備 尋找潛在客戶尋找潛在客戶了解客戶需求了解客戶需求提出銷售意見提出銷售意見注重售后服務注重售后服務 銷售五步曲銷售五步曲銷售五步曲銷售五步曲案

7、例：案例： 留住你的客戶留住你的客戶(售后服務要素）售后服務要素）銷售五步曲銷售五步曲一、客戶轉介紹一、客戶轉介紹直接詢問請求直接詢問請求巧妙套取的方式巧妙套取的方式觸景生情的聯想觸景生情的聯想明確指定目標明確指定目標銷售五步曲銷售五步曲二、建立長期聯系二、建立長期聯系 記住你的客戶記住你的客戶 讓客戶記住自已讓客戶記住自已銷售五步曲銷售五步曲三、培育忠誠客戶三、培育忠誠客戶分出優先次序分出優先次序時刻惦記客戶時刻惦記客戶定期寄信定期寄信樹立好名聲樹立好名聲了解客戶業務范圍了解客戶業務范圍盡可能幫助客戶盡可能幫助客戶銷售五步曲銷售五步曲四、利用電子郵件四、利用電子郵件五、積極處理投訴五、積極處

8、理投訴六、客戶服務補救六、客戶服務補救銷售五步曲銷售五步曲銷售五部曲銷售五部曲 高端客戶挖掘、培育和拓展高端客戶挖掘、培育和拓展挖掘新客戶的流程挖掘新客戶的流程 高端客戶挖掘、培育和拓展高端客戶挖掘、培育和拓展日常維護工作安排日常維護工作安排 挖掘新客戶的流程挖掘新客戶的流程 日常維護工作安排日常維護工作安排 高端客戶挖掘、培育和拓展高端客戶挖掘、培育和拓展挖掘新客戶的流程制定客戶開發計劃確定本次聯絡方案接觸營銷客戶跟進高端客戶挖掘、培育和拓展高端客戶挖掘、培育和拓展挖掘新客戶的流程挖掘新客戶的流程 日常維護工作安排日常維護工作安排 高端客戶挖掘、培育和拓展高端客戶挖掘、培育和拓展一、營業前查閱信息溝通聯系高端客戶挖掘、培育和拓展高端客戶挖掘、培育和拓展 二、營業中二、營業中1、接待客戶，引導辦理各項業務。、接待客戶，引導辦理各項業務。2、沒有接待工作時：、沒有接待工作時：做出會面安排；做出會面安排；尋找目標客戶，制定銷售計劃；尋找目標客戶，制定銷售計劃；查看工作日志以及日程安排；查看工作日志以及日程安排；追蹤客戶委托事項；追蹤客戶委托事項；策劃客戶活動方案；策劃客戶活動方案；關聯銷售。關聯銷售。高端客戶挖掘、培育和拓展高端客戶挖掘、培育和拓展三、營業后 銷售例會總結當日客戶維護情況，做好工作日志。舉辦交流活動。開