1、河北工業職業技術學院畢 業 論 文論文題目：汽車銷售的技巧 系 別 機電工程系 專業年級 08汽車電子技術 學生姓名 張新一 學號 50 校內指導教師 閆炳強 職稱 講師 企業指導教師 周巖 職稱 班組長 日 期 河北工業職業技術學院學生頂崗實習專項任務書（畢業論文任務書）專項任務名稱 汽車銷售技巧 姓名張新一專業 汽車電子 班級 08級 學號 50一、 任務情況描述：1理論與實際相結合，闡述汽車銷售的技巧，運用事例講解。2在銷售過程中運用語言的有效溝通達到推銷自己，并讓客戶因你而買車。3搜集圖書，報紙，網絡等相關銷售技巧，并對其進行剖解。4向同事了解銷售經驗。并取其精華。二、任務完成計劃：1

2、抽出每天的晚上9到10點看些銷售類的書。2在實際賣車過程中積累經驗。3通過手機網絡或電腦了解汽車發展趨勢，針對性的提高專業術語。4在同事與顧客溝通時可以借以倒水為由，學習同事的待客禮貌。5在和同事聊天過程多學習他們的說話技巧，多問幾個為什么。三、計劃答辯時間： 與網上通知答辯時間接近即可實習指導教師（簽字）： 系學生頂崗實習領導小組組長（簽字）： 年 月 日 年 月 日目 錄一、引言 1二、汽車銷售方法 1（一） 選擇成交法 1（二） 請求成交法 1（三） 肯定成交法 2（四） 從中成交法 3（五） 優惠成交法 2（六） 假定成法 1（七） 利益匯總成交法 1（八） 保證成交法 1（九） 小點

3、成交法 1（十） 最后機會法 1三、溝通藝術2（一） 溝通的藝術2（二） 個性化溝通4四、溝通的內容與交流的禮貌5（一）溝通的內容 5（二）交流的禮貌 5五、傾聽的技巧與切忌事項7（1） 傾聽的重要7（2） 傾聽切忌事項16、 汽車銷售的發展前景1（1） 中國國情 1 （2） 各國擁有車比例2（3） 金融危機2（4） 政府出臺政策2（5） 各大城市汽車保有量2（6） 各大城市汽車保有量2（7） 1998年金融危機2（8） 暢想中過20年2七、結論13參考文獻 15汽車銷售技巧分析 汽車電子專業08班 姓名張新一 學號50摘要：人活著就是在推銷，每個人無時不在推銷著世界上最偉大的產品自己。演員要

4、向觀眾推銷自己的表演才華，銷售員要向客戶推銷自己的產品，求職者要向主考官推銷自己的能力和專長推銷自己是門藝術，只有掌握了其中的策略和技巧，才能把自己的意圖、知識、優點、服務、人格魅力等推銷給別人，博取對方的理解、好感和支持，順利取得成功。 關鍵詞：溝通，禮貌，推銷,方法。Techniques of car salesAbstract:People live is in the marketing, everyone everywhere he is in selling the worlds greatest product - himself. Actor performance to th

5、e audience to sell your talent, sales staff to sell their products to our customers, job seekers to market themselves to the examiners ability and expertise to promote their own . . is an art mastered only one of the strategies and techniques to his own intentions, knowledge, benefits, services, per

6、sonal charm to sell to others, to win each others understanding, goodwill and support of the smooth success. Key words:Communication, courtesy, marketing, methods.一、引言 本文主要討論汽車銷售的技巧，銷售過程需要注意的事項，顧客心里的分析，推銷的最佳時機，有效溝通與禮貌溝通，介紹汽車規格時注意的事項。話語的闡述，即對購車人進行定位分析后因人而異，為了更好的掌握銷售技巧，在以后的工作中能夠應變不同的購車人群，不斷的提高自己語言的溝通能

7、力和周到的禮貌服務是必要的。二、汽車銷售方法（一）選擇成交法選擇成交法是提供給客戶三個可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。這種方法是將選擇權交給客戶，沒有強加與人的感覺，利于成交。如一個早餐點銷售雞蛋，一個辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個還是兩個蛋，結果銷售雞蛋的業績可想而知。（二）請求成交法請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時機成熟時銷售員要及時采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時。（三）肯定成交法 肯定成交

8、法為銷售員用贊美堅定客戶的購買決心，從而促進成交的方法?？蛻舳荚敢饴牶迷?，如你稱贊他有眼光，當然有利于成交。此法必須是客戶對產品有較大的興趣，而且贊美必須是發自內心的，語言要實在，態度要誠懇。（四）從中成交法 消費者購車容易受社會環境的影響，如現在流行什么車，某某名人或熟人購買 了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應于自我意識強的客戶。(五)優惠成交法提供優惠條件來促進成交即為優惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。(六)假定成交法假定成交法為假定客戶已經做出了決策，只是對某一些具體問題要求作

9、出答復，從而促使成交的方法。如對意向客戶說此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾。此法對老客戶、熟客戶或個性隨和、依賴性強的客戶，不適合自我意識強的客戶，此外還要看好時機！(七)利益匯總成交法利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準確把握客戶的內在需求！(八)保證成交法保證成交法即為向客戶提供售后服務的保證來促成交易。采取此辦法要求銷售員必須言必信，行必果！(九)小點成交法小點成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭取全局。如銷車時先解決客戶的執照、消費貸款等問題。(十)最

10、后機會法是指給客戶提供最后的成交機會，促使購買的一種辦法。如：這是促銷的最后機會。機不可失，時不再來，變客戶的猶豫為購買！3、 溝通藝術（1） 溝通的藝術人們往往認為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。 銷售汽車也是如此。（2） 個性化溝通 個性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓多練習。而且與其它模式一樣，它的有效性也會由于銷售人員不易察覺的歧視而大打折扣。對零售業的

11、調查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員（如性別、人種、檔次、年齡）不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會受到及時、禮貌的服務待遇。而對婦女的服務不如對男人來得快，對身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說明只有通過培訓才能逐漸消除服務中的差異。4、 溝通的內容與交流的禮貌(1) 溝通的內容1、從產品出發系統的六方位全面介紹法 汽車銷售人員：（介紹車前部）張先生，您看，這款車是A品牌于去年年初推出的車型，它已經連續3個月躋身“月銷萬輛俱樂部”，是今年的十大暢銷車型之一。這款車延續了A品牌優雅穩重的風格，您看，寶石藍尊貴雅致，車身線條精致流暢。這就是A品牌的經典標志，不管您和愛車走到哪里，這都是

12、您高貴和品位的象征。（整體介紹，增加客戶的興趣和了解的欲望） 汽車銷售人員：（介紹車前座）張先生，請您坐到駕駛座上。（等客戶落座后）您感覺舒適嗎？ 客戶：這座椅挺舒服的。汽車銷售人員：這是帶有電加熱功能的真皮座椅，相信無論是您的朋友還是客戶，坐進您的車都會感受到真皮獨有的豪華和氣派。到冬天就更舒適了，想一想，很多人都不得不坐在冷冰冰的座椅上駕駛，而它卻能為您驅散冬日的寒冷，帶來更完美的駕駛體驗。這個座椅是可以調節的，平時您出差時想在車上歇一歇的時候，可以放平座椅，來上一曲輕音樂，安靜、舒適地休息一會 2、從需求出發關鍵要素介紹法 汽車銷售人員：張先生，在您看來，選車的時候最需要考慮什么呢？客戶

13、：當然是安全性了。 汽車銷售人員：您真是一個難得的理性人。很多客戶都只想著買一輛動力強悍，開起來風馳電掣的車，但事實上，安全才是第一位的，再刺激的駕駛快感也比不上安全來得重要。我們這款車的安全保障可以說是同級別所有車型里配置最高的。首先，它裝配了六個安全氣囊，前排的正側面共有四個氣囊，還有兩個安全氣簾，在撞擊時能保護駕駛員和乘客的安全。3、從對方心里出發-闡述同情心介紹法同情心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發來考慮問題。表達同情心是非常重要的，表達同情心能讓客戶意識到你跟他是始終站在一起的，無形之中就有效地拉近了雙方的距離。表達同情心的方法有以下幾種：同意客戶的需求是正確的。陳述該需求對

14、其他人一樣重要。表明該需求未能滿足所帶來的后果。表明你能體會到客戶目前的感受。再在這樣的情況下交流心里想法，介紹車型規格，會出現事半功倍的效果。（但須注意：表達同理心時不要太急于表達，而且面部表情一定要跟聲音及時地互相配合，更重要的是一定要站在客戶的立場上去表達同理心。 在表達同理心時有兩點值得注意：不要太急于表達，以免讓對方以為你是在故意討好他。說話時要將自己的面部表情和動作及時地互相配合，就像你與客戶在進行面對面的交流一樣。）（二）交流的禮貌 （交流的禮貌即提問題的技巧）1、開放性詢問技術所謂“開放性問題詢問技術”，就是汽車銷售人員將要做的產品介紹要點，通過帶有“什么、告訴、哪里、描述、什

15、么時候、怎樣、為什么、參與”等詞匯的句子向客戶發出詢問。（）您將要購買的汽車經常會在什么地方使用？（）您能告訴我平時會有多少人乘坐這輛車嗎？（）您為什么要買車？（）您怎樣看待汽車銷售商的承諾？（）您能描述一下周邊朋友用車的體會嗎？（）除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？（）您在什么時候能夠定下來？（）您家住在哪里？該詢問技術主要用于銷售洽談的初期，此時需要對客戶的背景情況及與購車相關的情況進行全面的了解，據此決定后面銷售洽談的重點。2、封閉性詢問技術進入到銷售的末期，需要對客戶的購買目標、汽車評價的標準、客戶的關注點等內容進行確認和限定。常用“是不是、能不能、會不會”等詞匯構成的問句向

16、客戶發問，此時客戶的回答只能是“是”或“不是”這樣簡短的表述。（）您的車是不是主要在城里跑？（）您能不能告訴我平時是人乘坐這輛車嗎？（）您會不會考慮再增加一些投資呢？（）如果我沒有理解錯的話，您準備購買價格在萬左右的車，重點考慮的是該車的品牌、性能與配置，您看我說的對嗎？ 3、誘導性詢問技術（）成交是汽車銷售終極的目標。既然要成交，就必須對客戶的態度進行“明確化處理”。此時，最好的辦法就是應用誘導性詢問技術。該技術是在前面兩個詢問技術的基礎上，通過把質疑語氣詞“嗎”變成“吧”來實現的。既然您對這款車已經作了深入地了解，也認可這款車的性價比、外觀及內飾，那么就讓我們一起來討論如何付款的有關事項吧

17、？（）請把身份證給我，讓我幫您辦理買車的有關手續吧？以上三項詢問技術在汽車銷售的溝通中經常用到，而且當銷售人員以這樣的詢問方式進行銷售時，更容易得到客戶的認同和接受。因為只有讓客戶開口才能找到成功銷售的機會，才能真正提高銷售的效率。更需注意的是，在應用這三種詢問技術進行客戶購車背景情況的調查時必須適度，否則就會讓客戶感到是在接受銷售人員的質詢，反而不利于銷售過程的進行。5、 傾聽的技巧與切忌事項（一）傾聽的重要傾聽學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，尤其是在有了電話銷售后，傾聽變得

18、尤為重要，現在一電話銷售舉例說明，好的傾聽技巧主要有以下四個：1. 確認 在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。2.澄清 對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法?？蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。 3.反饋在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識

19、到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。 4.記錄 在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。 5.通過打電話聽出客戶的性格。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然后對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。6【自檢】回想你最近一次與客戶的交流過程，回答如下問題：客戶的性格優柔寡斷善于言談過于隨和固執己見電話記錄有沒有確認客戶所講的內容有沒有向客戶提供自己的信息有沒

20、有確定客戶方的決策人是誰有沒有了解客戶的預算有沒有達成生意有沒有1-1自檢交流記錄（二）傾聽切忌事項 不要打斷對方。經常有電話銷售人員在客戶表達自己觀點的時候，顯得有些急不可耐，急于講出自己心中所想的，往往打斷客戶。打斷客戶一方面會讓客戶的感情受到傷害，另一方面，最重要的是，你可能會忽略掉客戶要講的重要信息，還有可能給你造成更大不利。我舉個例子，一位電話銷售人員與客戶正在通話，客戶講：“我還有一個問題，我聽人家講”這時，這個銷售人員心里面不知有多緊張，因為最近他們的產品確實出了些問題，已經有不少客戶來電話投訴，他想他的這個客戶也是問到這個問題，所以，他就打斷客戶：“我知道了，你是指我們產品最近

21、的質量問題吧，我告訴你”這個客戶很奇怪：“不是啊，我是想問怎么付款才好。怎么？你們產品最近有問題嗎？你說說看”接下來發生了什么？客戶取消了訂單。注意：不要打斷客戶，不要假設你了解客戶！集中精力于客戶身上，并讓客戶感受到。即使很多電話銷售人員不承認這一點，但他們確實是犯了錯誤。很多電話銷售人員一方面看上去在聽客戶講的內容，實際上眼珠子不斷在轉，心里在不斷地想，我該如何回答他的問題。結果同樣會忽視掉客戶要講的重要內容。你如何才能讓他感覺到你在聽他講？一個很簡單的辦法就是你要對客戶所講的內容給出回應，例如：“原來是這樣”、“我理解了”、“嗯”，你一定要讓客戶知道你在電話線的那一邊。你有沒有這樣的經驗

22、，當你與對方通話時，對方很長時間沒有聲音，你覺得是不是掉線了，所以，你問：“喂，你還在嗎？”，這種情況如果是發生在你和朋友聊天時的話那就算了，但千萬別發生在你和客戶溝通時。1、確定加工方案此時應考慮數控機床使用的合理性及經濟性，并充分發揮數控機床的功能。6、 汽車銷售的發展前景（一）中國國情1.中國目前考取駕照的人數是1億6千萬，全國汽車保有量只有6000萬，還有一億駕駛員沒車開，每年仍將增加以千萬級別計數的駕照持有者；（二）各國擁有車比例 2.美國每千人擁有汽車775輛，日本是600輛，歐盟是551輛，歐盟最少的國家羅馬尼亞是170輛，而中國-僅僅不到24輛，是歐盟最少的國家的1/7；（三)

23、金融危機 3.金融危機來了，中國老百姓受到的沖擊最小，人民幣購買力增強，中國已成為“富裕”國家，善于儲蓄的中國老百姓成為全世界最具購買能力的群體之一；（四）政府出臺政策 4.政府在汽車消費方面出臺了多項有利政策拉動家庭消費，用車成本下降了；（五）廠家確保 5.汽車廠家為確保市場，放棄暴利政策主動降價（您聽說過美國三大汽車制造商要倒閉，因為他們生產不符合時代潮流的高油耗車、大車，制造工人領取比大學教授還高的薪水，不倒閉才怪；您聽說過歐洲汽車廠商減產，因為歐洲每兩個人就擁有一輛汽車，消費潛力太小了；但是，到現在為止還沒聽說過中國什么廠家要倒閉吧-中國汽車廠家在危機前的利潤是遠高于國外同行的，即使降

24、價也能盈利，且比國外同行更賺錢），車價即將接近谷底，為車市爆發提供了必要條件；(六）各大城市汽車保有量 6.北京、上海、廣州一線大城市由于保有量較高，又受到金融風暴沖擊，消費觀念開始保守，汽車銷售下滑是情理之中；但您可以了解一下這些城市，其汽車銷售能否用“火爆”來形容：太原、長沙、成都、昆明、包頭、烏魯木齊等。內地二線城市的汽車消費不降反增，內地城市很多不是降價促銷，而是加價銷售！內地城市一個月領取上萬元薪金的銷售顧問并不少見。未來汽車消費的主力將是二級、三級、四級乃至是農村市場。(七)1998年金融危機 7、1998年亞洲金融風暴對日本經濟造成沉重打擊（包括對實體經濟），但當時日本汽車銷售量并未下降（今年中國市場汽車年銷量也還是多過去年的，今年970萬輛，去年是880萬輛），可見，在需求充裕的前提下，金融危機對汽車銷售的影響是很小的；（八）暢想中過20年 8、中國未來二十年內至少需要4-5億輛汽車，至少需要增加15-20萬名具備扎實汽車專業知識，扎實汽車營銷基礎、扎實銷售功底、扎實服務能力的“優質”汽車營銷精英人才（非精英或不努力的都必然被淘汰，要知道今后就業有多難，競爭有多大）。七、結論通過本文的研究和資料的考證發現，在大的背景下汽車銷售行業很有發展潛力，雖然這樣但做為汽車銷售人員還是很需要溝通交流能力的，最重要的是能把自己推銷出去，再通過溝通了解顧客的內心