1、如何提升連帶銷售如何提升連帶銷售 目目 錄錄一、連帶銷售的概念一、連帶銷售的概念 二、連帶銷售的意義二、連帶銷售的意義三、連帶銷售的好處三、連帶銷售的好處四、連帶銷售的基礎四、連帶銷售的基礎五、連五、連 帶帶 率率六、六、你為什么老連不起單你為什么老連不起單七、七、連帶銷售的時機連帶銷售的時機八、八、連帶銷售的方法連帶銷售的方法一、連帶銷售基本概念連帶銷售不是完全無目的地推銷某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員員的綜合素質及銷售業績，更能為顧客進行更滿意的搭配！二、連帶銷售的意義 它可以讓我們的專柜在位置不變、面積不變，甚至在同樣成

2、本下創造更好的銷售佳績，即使是在客流很少的時候，仍能深度挖掘顧客的購買能力，達成銷售指標。三、連帶銷售的好處 顧 客 公 司柜 員增加銷售額、產品多元化的口碑更方便，于短時間內選購適合的貨品，省卻日后配搭的煩腦贏取顧客的信任、增加工作上的滿足感、 得到上司的贊賞四、連帶銷售的基礎1、了解自己的商品2、貨品結構要合理3、作出對顧客最基礎的分析4、真誠的態度（從對方心理 出發）5、獎勵考核機制要配套五、連 帶 率定 義：銷售總數量除以銷售小票數量得出的 比值就稱作連帶率。計算方法：連帶率 = 銷售總數量 銷售小票數量 （低于1.3說明整體附加存在嚴重問題） 案例分析 比如說，同樣是接待一個顧客，導

3、購A銷售了一件衣服，1200元；導購B銷售了三件衣服，3600元，依此類推，一個月下來，導購A的業績可能是10萬元，但導購B的業績就可能是30萬元。同樣的客流，不同的客單價，到最后的結果卻可能是天壤之別。 一般連帶率應該在1.3以上，也就是平均一個顧客應該購買1.3件以上的商品。如果個人連帶率低于1.3這說明銷售能力急需提高。我們的口號是：“抓住每一單，由一變為三！”一定要抓住每個客流，把連帶銷售（附加推銷）做足做透！六、你為什么老連不起單 以推薦兩件為執行標準， 通過現場的觀察，我們不難發現導購員經常在推薦商品給顧客的時候，是以單件推薦為最主要的行為，但是這樣的推薦行為事實上會有以下兩點問題

4、存在：1、要還是不要，好還是不好 推單件商品所存在最大的弊端就是，這樣的推薦方式容易將顧客當下的判斷推向于“要要還是不要還是不要”或是“好還是好還是不好不好”的選擇上2、商品的見面率降低 如果商品的見面率高，那樣顧客要找到自己所喜愛商品的機率也高，自然多件購買的機率也會相對來說較高，所以導購員要習慣讓商品多與顧客見面。現在我們可以用最簡單的計算方式來了解一下一個動作的差異可以造成多大的影響。 如下案例：案例分析 如果一個顧客給我們三次推薦的機會，一次推一件，最終就是三件商品見面的機會，而一次如果習慣性推薦兩件，那么就會有六件商品跟顧客見面的機會，這樣一個顧客就會產生三件商品與顧客見面的差異。如

5、果一天一家店鋪用接待十個顧客來計算，那么在一家店鋪上就會產生三十件商品與顧客見面的差異，一個月就會有至少九百次的差異，那一年下來，一家店鋪就有可能因為一個動作的改變，多增加一萬次的商品見面（銷售）機會。這一萬次的見面機會就是隱形的業績，是在原有的技能和知識的基礎上自然而然可以增長起來的業績，不需要員工能力的增加，只要做出簡單的行為改變即可。七、連帶銷售的時機1、迎賓時：主要目的：介紹促銷活動切 入 點：買贈、買減、折扣（促銷內容的強調）切入時機：顧客進門時語 言：促銷用語注 意 點：熱情、真誠七、連帶銷售的時機2、介紹商品時：主要目的：推銷首選商品切 入 點：好處、優點、特性（FAB黃金推薦法

6、則）切入時機：顧客對首選商品感興趣時常用語言：您買的這款是我們這的爆款、進口皮料等注 意 點：不要操之過急七、連帶銷售的時機 FAB被稱為黃金推薦法則，因為它適用于任何產品的銷售 FAB就是一種銷售人員通過詳細介紹所銷售的產品如何滿足顧客的需求，如何給客戶帶來利益來說服顧客購買，從而提升成交率的方法。 FAB分別對應三個英文單詞:F即Feature，指產品的特性，獨有的特點，A即Advantage，指產品的優點，產品的特性，B即Benefit，指產品的好處(當顧客使用產品時所感受到得利益和好處)。七、連帶銷售的時機3、成交時：主要目的：推銷搭配產品切 入 點：可搭配商品如：鞋、包、其它小飾品等

7、。切入時機：顧客確定購買首選商品時常用語言：現在這款產品搭配這種產品才多少元，可 以省多少元您再買多少產品就有贈品相送等注 意：語言真誠，不要強迫顧客七、連帶銷售的時機4、交款時：主要目的：挖掘最后需求切 入 點：補零、湊足金額切入時機：計算出顧客結賬金額時常用語言：您還有其他物品要賣嗎？您還差多少元就 能送禮品了或還差多少就可以滿2000元， 不用收那么多零錢（湊整）注意點：真誠提醒，不要強迫顧客七、連帶銷售的時機5.送客時：主要目的：補救失誤切 入 點：未能推銷成功的商品切入時機：顧客往店外走時或停頓時常用語言：剛才您看好的商品搭配的促銷商品很快就 賣完了，號碼也不全了，如果您有需要， 可

8、以再回來看看。注 意 點：真誠提醒，不要壓迫顧客八、連帶銷售的方法：1、關聯商品：當顧客選中某款單件衣服時，優秀的導購員應該馬上會想到這件衣服搭配其他商品效果可能會更好。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等；如果客人選擇的是毛衣，我們也可以幫客人搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配上精致的項鏈、皮包、胸針、皮帶等；如果顧客是男士，挑選一件襯衣，我們可以為他搭配，西褲、皮帶、皮鞋、手包等，展示整體效果，促進銷售。八、連帶銷售的方法：2、巧用促銷：我們的終端門店經常會有一些促銷活動，例如，滿300送100、買二送一、買200抵80等，這時，我們的導購應該不失時

9、機地利用促銷機會，用興奮的語氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內搭就滿300元，這樣還可以再送您100元的購物券呢。”這類的語言，能激發顧客的購買需求，提升客單價。八、連帶銷售的方法：3、結賬時連帶： 很多時候我們的導購認為，當顧客選擇完畢要買單的時候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實，如果顧客買了378元的衣服時，我們是不是就直接請他去付款呢？八、連帶銷售的方法：4、同伴連帶： 在時機合適的時候也可以建議他（她）的同伴也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養潛在顧客，還能積極地推動連帶銷售。當顧客對幾件衣服都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：“您給家人朋友也順便捎帶兩件，現在是特價優惠，機會很難得。”八、連帶銷售的方法：5、多用備選： 當顧客需要我們向他推薦商品時，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時給他展示兩件或三件，當然這三件要有