1、 1 / 51制藥企業(yè)信息化解決方案制藥企業(yè)信息化解決方案 用友軟件股份用友軟件股份BEIJINGBEIJING UFSOFTUFSOFT (GROUP)(GROUP) CO.,LTD.CO.,LTD.2004 年 5 月 2 / 511 1、前言、前言 3 311 行業(yè)分析 312 信息化的必要性 42 2、總體需求分析、總體需求分析 5 521 企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀與面臨的挑戰(zhàn) 522 信息化建設(shè)現(xiàn)狀 623 信息化建設(shè)總體需求 63 3、信息化建設(shè)總體設(shè)計、信息化建設(shè)總體設(shè)計 7 731 管理模式確定 732 總體框架描述 933 總體目標(biāo)實現(xiàn)描述 1134 制藥企業(yè)信息化實施進程 1235 總

2、體方案價值體現(xiàn) 144 4、財務(wù)管理解決方案、財務(wù)管理解決方案 161641 成本核算與管理解決方案 1642 資產(chǎn)管理 1943 應(yīng)收應(yīng)付管理 195 5、庫存管理解決方案、庫存管理解決方案 202051 倉儲管理需求分析 2052 倉儲管理解決方案 2053 管理控制點 236 6、銷售分銷解決方案、銷售分銷解決方案 242461 銷售分銷需求分析 2462 解決方案綜述 2563 銷售管理 2564 分銷資源規(guī)劃 2965 銷售渠道管理 3166 目標(biāo)客戶與業(yè)務(wù)員管理 317 7、采購管理解決方案、采購管理解決方案 323271 采購管理需求分析 3272 采購管理解決方案 328 8、

3、生產(chǎn)管理解決方案、生產(chǎn)管理解決方案 373781 生產(chǎn)管理解決方案特點 3782 ERP 生產(chǎn)制造解決方案 379 9、質(zhì)量管理（、質(zhì)量管理（GMPGMP）解決方案）解決方案 414191 GMP 需求分析 41 3 / 5192 質(zhì)量管理的基本資源管理 4293 質(zhì)量管理解決方案 431010、實施信息化的風(fēng)險與價值、實施信息化的風(fēng)險與價值 4545A、風(fēng)險規(guī)避 45B、價值體現(xiàn) 481 1、前言、前言1 11 1 行業(yè)分析行業(yè)分析2001年我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值同比增長18.5%，其中化學(xué)原料藥和化學(xué)制劑同比增長17.57%和22.88%，其中化學(xué)制劑增幅最高，化學(xué)原料藥增幅也高于中成藥和藥包

4、材。但化學(xué)原料藥的新產(chǎn)品增加值呈現(xiàn)出負(fù)增長。2001年，我國化學(xué)原料藥和化學(xué)制劑的產(chǎn)值構(gòu)成比重分別為33%和31%，出口構(gòu)成比重分別為64%和3%；西藥占醫(yī)藥商業(yè)購進總額的72%，占商業(yè)銷售總額的59%，占零售市場的68%。由此可見，化學(xué)藥是我國醫(yī)藥行業(yè)中比重最大的行業(yè)，產(chǎn)值比重、出口比重、醫(yī)藥商業(yè)購銷比重和零售市場比重均在60%以上，其中傳統(tǒng)的、附加值較低的化學(xué)原料藥是我國醫(yī)藥行業(yè)進出口的主要支撐產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，17%的化學(xué)原料藥用來出口。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有醫(yī)藥工業(yè)企業(yè) 6 千余家，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè) 1.3 萬家，零售藥店約14 萬家。隨著人民生活水平的不斷提高和對醫(yī)療保健需求的不斷增加，醫(yī)藥

5、工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，1978 年至 2000 年，醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值年均遞增 16.6，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。2001 年國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價格計算完成 2726 億元，同比增長 18.4。相比之下，中國目前年人均藥品消費不到 10 美元，而美國人均藥品消費已達 300 美元，日本 400美元，中等發(fā)達國家人均藥品消費也有 4050 美元。2000 年我國人口已達到 13 億，加之城鎮(zhèn)每年新增就業(yè)人員，以與人員逐步老齡化和醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展等方面的原因，使醫(yī)藥商品的社會需求將呈持續(xù)增長的勢頭。據(jù)分析，2010 年中國的醫(yī)藥市場價值將達到600 億美元，2020 年達到

6、1200 億美元，成為全球第一大市場。由此可見，中國的醫(yī)藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景。然而，隨著 WTO 有關(guān)條款的履行，中國將進一步開放醫(yī)藥市場，這就會使得已經(jīng)很激烈的醫(yī)藥市場競爭更趨白熱化。制藥企業(yè)要想在這樣的環(huán)境中有所作為，必將走上規(guī)模化、 4 / 51專業(yè)化的發(fā)展之路，而規(guī)模化、專業(yè)化的則離不開信息化。沒有信息化的支持，規(guī)模化和專業(yè)化是不可能實現(xiàn)的，因此，中國制藥企業(yè)的信息化將是其發(fā)展的必要條件。1 12 2 信息化的必要性信息化的必要性ERP 在中國的發(fā)展已近 20 多年，國家對該項目的累計投資近百億元。我國目前擁有15000 多家大中型企業(yè)和 1000 萬家中小型企業(yè)，預(yù)計到 2004

7、 年將有 50%左右的企業(yè)都將考慮實現(xiàn)以 ERP 應(yīng)用為基礎(chǔ)的現(xiàn)代化管理。中國企業(yè)需要先進的管理工具，中國制藥企業(yè)更需要先進的管理工具中國企業(yè)需要先進的管理工具，中國制藥企業(yè)更需要先進的管理工具在信息化的社會浪潮中，企業(yè)不可避免地將面臨信息化的挑戰(zhàn)。特別是中國的企業(yè)，由于歷史的原因，信息化的程度普遍偏低，目前只有利用各種先進的管理方式和技術(shù)手段盡快實現(xiàn)信息的高度集成，快速準(zhǔn)確地提高獲取、利用信息的能力，發(fā)展知識經(jīng)濟，才能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。而 ERP 管理軟件正是提供這種能力的企業(yè)經(jīng)營管理平臺。在經(jīng)過若干年的不斷應(yīng)用、發(fā)展和創(chuàng)新，已成為企業(yè)管理的一個有效工具。它以企業(yè)資源的合理、有效利

8、用為目標(biāo)，幫助企業(yè)用靈活有效的對市場變化做出迅速反應(yīng)。它是在市場經(jīng)濟條件下建立起來的一整套管理思想體系，并采用最先進的計算機技術(shù)得以實現(xiàn)。由于這種管理思想與應(yīng)用技術(shù)所具有的先進性，西方發(fā)達國家的大企業(yè)已普遍應(yīng)用實施，并取得了顯著的效益。中國企業(yè)近年來呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢，在這個過程中同時伴隨著對管理技術(shù)的迫切需求，走實施 ERP 之路已經(jīng)成為一種必然的選擇。而中國制藥企業(yè)作為一個前景看好的行業(yè)，其對管理技術(shù)的需求也必將促使其走上 ERP 實施之路，從而加快企業(yè)信息化建設(shè)的步伐，提升企業(yè)管理水平。ERP 以市場需求為導(dǎo)向，以信息化技術(shù)為手段理順企業(yè)業(yè)務(wù)流程和管理機制，強化管理，以便快捷地獲取各種

9、市場信息，作出靈敏、與時、正確的響應(yīng)，提高企業(yè)的競爭力。目前全球經(jīng)濟一體化進程加快，中國加入 WTO 后，企業(yè)不但要與國企業(yè)競爭，還要與國外企業(yè)競爭。如今信息瞬息萬變，競爭日趨激烈，單靠人力很難適應(yīng)市場變化的要求，因而需要借助信息技術(shù)的最新成果，建立先進的管理機制，改善企業(yè)的運營管理。在這種社會環(huán)境條件的要求下，ERP 管理思想和軟件在我國悄然興起并迅速傳播是必然的結(jié)果。 5 / 512、總體需求分析2 21 1 企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀與面臨的挑戰(zhàn)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀與面臨的挑戰(zhàn)上圖描述了企業(yè)的經(jīng)營特點。企業(yè)經(jīng)營的品種可分為非處方藥和臨床藥。非處方藥的銷售途徑是通過醫(yī)藥公司進入藥店進行銷售，其促銷方法主要是通過

10、廣告來實現(xiàn)的，藥業(yè)公司這種非處方藥的銷售方式基本類似于食品的銷售，只不過其銷售地點是在藥店，當(dāng)然藥業(yè)公司的結(jié)算對象是醫(yī)藥公司。臨床藥的經(jīng)營則有藥業(yè)公司的鮮明特點，其主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵作用所在，業(yè)務(wù)員是醫(yī)院、醫(yī)藥公司、制藥公司三者聯(lián)系的橋梁，一般來講，這樣的市場往往是業(yè)務(wù)員的市場。對于企業(yè)生產(chǎn)管理來講，其特點一般表現(xiàn)為：生產(chǎn)能力相對較大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期相對較短，且產(chǎn)品生產(chǎn)成本相對較低，生產(chǎn)的自動化程度較高。另外制藥企業(yè)一般原輔材料相對容易購買。因此藥業(yè)公司的生產(chǎn)管理一般沒有太大的難度，都是按市場發(fā)貨量加上一個預(yù)測來安排生產(chǎn)的，且生產(chǎn)能力都是能夠滿足的。這種經(jīng)營方式所面臨的挑戰(zhàn)主要來自對于市場和

11、業(yè)務(wù)員的管理，即銷售業(yè)務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的瓶頸，生產(chǎn)管理則完全屬于部有序化管理問題。當(dāng)然，解決了部有序化問題，便于集中精力解決外部市場管理問題。但信息化建設(shè)應(yīng)首先解決管理瓶頸問題。醫(yī)醫(yī)院院藥藥店店業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員辦辦事事處處醫(yī)醫(yī)藥藥公公司司銷銷售售部部生生產(chǎn)產(chǎn)部部非非處處方方藥藥促促 銷銷催催 款款業(yè)業(yè) 績績臨臨床床藥藥 6 / 512 22 2 信息化建設(shè)現(xiàn)狀信息化建設(shè)現(xiàn)狀制藥企業(yè)目前在信息化建設(shè)方面已經(jīng)做了許多工作，毫無疑問，這些工作對于提高管理效率起到了相當(dāng)積極的作用。當(dāng)然由于信息技術(shù)突飛猛進的發(fā)展，制藥企業(yè)的事業(yè)也是日新月異。難免還是使得信息化的工作滯后于企業(yè)的發(fā)展。目前企業(yè)的信息化系

12、統(tǒng)是分散的，分別開發(fā)和實施了不同開發(fā)商的若干個系統(tǒng)，即財務(wù)管理系統(tǒng)、銷售結(jié)算系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)等。顯然，這種狀況是無法形成整體化系統(tǒng)的，也就意味著信息化管理的真正的整體優(yōu)勢是無法發(fā)揮出來的，在各個管理職能之間的信息共享是不能實現(xiàn)的，更談不上對業(yè)務(wù)的全面監(jiān)控。2 23 3 信息化建設(shè)總體需求信息化建設(shè)總體需求制藥企業(yè)目前面臨的且迫切亟待解決的管理問題主要有如下：1、應(yīng)收帳控制不力、發(fā)貨失控2、結(jié)算和發(fā)貨總量勾對不清3、客戶信用難以控制4、價格控制有漏洞5、終端客戶庫存不清6、市場信息不與時、不準(zhǔn)確7、沒有有效的業(yè)務(wù)人員考核辦法8、做不到原材料批次跟蹤9、缺乏有效的措施控制串貨歸納企業(yè)提出的問題，

13、我們認(rèn)為制藥企業(yè)目前最需要解決的問題是如下三個方面：庫存與產(chǎn)品發(fā)貨管理問題庫存與產(chǎn)品發(fā)貨管理問題制藥企業(yè)生產(chǎn)品種所需的原輔料種類多，再加上規(guī)格和批次，除此之外還有大量的包裝材料、產(chǎn)成品。都必須嚴(yán)格按照 GMP 的要求，分門別類的存放，且嚴(yán)格記錄其存量、待檢量、批次、供應(yīng)商、規(guī)格、品種，以備隨時提供生產(chǎn)銷售所需。可以說庫存管理是企業(yè)部物流的源頭和終點，必須對此加以嚴(yán)格管理和控制。特別是產(chǎn)成品的發(fā)貨管理直接關(guān)系到銷售的時機與風(fēng)險，發(fā)貨不與時會使銷售喪失機會，發(fā)貨不控制則易產(chǎn)生產(chǎn)品的市場積壓，造成一定的市場風(fēng)險。可見它是做好銷售的基礎(chǔ)。渠道的管理問題渠道的管理問題制藥企業(yè)在全國圍有幾十家辦事處，每家

14、辦事處又要管理若干業(yè)務(wù)員，再由業(yè)務(wù)員到上千個客戶（醫(yī)院、醫(yī)藥公司、連鎖藥店） ，形成了一個龐大的銷售網(wǎng)。在這個銷售網(wǎng)中每天都有業(yè)務(wù)在進行，如何才能將這些業(yè)務(wù)進行過程中發(fā)生的藥品走向記錄清楚，明確其發(fā) 7 / 51貨數(shù)量、品種、批號、效期、客戶、回款量、開票量、責(zé)任業(yè)務(wù)員等等。這無疑是企業(yè)首先要解決的問題，且這種問題由于涉與面廣、與時性強，只有依靠計算機這個高效率的工具才能解決。財務(wù)管理的提升問題財務(wù)管理的提升問題以上兩個問題是企業(yè)的物流問題，若將這兩個問題解決，則企業(yè)的物流過程就順暢了，物流的效率提高了。然而高效率的物流能為企業(yè)帶來什么樣的效益，這需要用價值評價指標(biāo)來評判，使物流朝著效益最大的

15、方向流轉(zhuǎn)。這就是財務(wù)對業(yè)務(wù)的監(jiān)控，做到這一點就是做到物流與資金流的一體化，業(yè)務(wù)和財務(wù)的一體化。所以制藥企業(yè)面臨財務(wù)管理提升的問題，只有這個問題得到解決。才真正解決了銷售管理的問題。據(jù)此，我們認(rèn)為制藥企業(yè)急需建成整體信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)3、信息化建設(shè)總體設(shè)計3 31 1 管理模式確定管理模式確定信息化建設(shè)的目的，是為了提高企業(yè)管理的效率。而要做到這一點，首先必須要建立企業(yè)的完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，這個完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)就是將企業(yè)的每一項管理操作都記錄下來，當(dāng)然其記錄方式?jīng)Q不是雜亂無章的，而是要按照一定的邏輯關(guān)系，在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上來完成的。這種邏輯就是企業(yè)的管理模式，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)則來自于企業(yè)的

16、標(biāo)準(zhǔn)化工作。采用什么樣的管理模式必須從企業(yè)的產(chǎn)品來進行分析。以下就是根據(jù)產(chǎn)品對管理模式的確定。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)舉例：藥品 A（片劑：每盒一板，每板 12 粒） ，如下圖所示： 8 / 51藥品A鋁箔A淀粉原料2原料1藥 片12粒PVC說明書A片劑一板藥品A包裝盒制藥企業(yè)生產(chǎn)的品種，基本上都可以用這種方式來表述，即將片劑換成膠囊劑、水針劑、粉針劑、顆粒劑同樣都是這種方式表述。產(chǎn)品中如果是中藥且自己進行提取的，則上圖中的原料還可以往下細分。由該產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可知，它完全可以用 MRP管理模式中的 BOM（物料清單）來描述。這就意味著可以用 MRP管理模式做為企業(yè)實施 ERP 的管理模式，該模式的基本流程如下

17、圖所示：合同管理主生產(chǎn)計劃預(yù)測庫存物料需求計劃物料清單采購訂單生產(chǎn)訂單能力需求計劃加工中心 9 / 51由銷售管理中的銷售合同與預(yù)測，確定每月的要貨計劃，根據(jù)要貨計劃編制成月生產(chǎn)計劃（主生產(chǎn)計劃） ，然后由物料需求計劃根據(jù)庫存和物料清單自動計算產(chǎn)生采購計劃（采購訂單）和生產(chǎn)作業(yè)計劃（生產(chǎn)訂單） ，生產(chǎn)作業(yè)計劃經(jīng)能力需求計劃核算，若不滿足，則重新修改主生產(chǎn)計劃，再重新生成生產(chǎn)訂單和采購定單，直到滿足生成可執(zhí)行的計劃。物料需求計劃在運算時，其根據(jù)為物料清單，既藥品的生產(chǎn)配方。此結(jié)構(gòu)稱之為物料清單（BOM）即將構(gòu)成產(chǎn)品的所有物料品種都反映出來，最終要生產(chǎn)多少產(chǎn)品，自動就能精確地算出需要各種物料多少。

18、再將不同品種的一樣物料匯總，如淀粉，PVC 等，得到總的物料需求，用此需求減去可用庫存，就得到各種物料的采購訂單。對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（BOM）中的非采購件就直接得到生產(chǎn)訂單。由此看出該模式將企業(yè)的銷售、采購、生產(chǎn)、庫存密切的聯(lián)系在一起，是企業(yè)信息化系統(tǒng)能夠達到整體化效果的基礎(chǔ)。以上就是該管理模式的簡單邏輯描述，在這個簡單邏輯中可以擴展到財務(wù)管理和銷售管理。如物料清單可建立成本物料清單，這時再與加工中心和庫存管理一起，構(gòu)成成本核算的主體。采購訂單擴展到采購管理中又有應(yīng)付款與財務(wù)對應(yīng)。而該邏輯中的主生產(chǎn)計劃必然來源于銷售管理的合同和預(yù)測，銷售管理中又有應(yīng)收款與財務(wù)對接，由此構(gòu)成整個企業(yè)的 ERP 系統(tǒng)。

19、從這種有機的聯(lián)系，也非常容易理解，它必然需要一個完備統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，否則是根本達不到整體效果的。3 32 2 總體框架描述總體框架描述3 32.12.1 ERPERP 的現(xiàn)實意義的現(xiàn)實意義ERP 的本質(zhì)是要對企業(yè)的所有資源進行規(guī)劃，以達到合理利用資源，暢通企業(yè)物流，節(jié)約費用的目的。對于企業(yè)決策層而言，通過實施 ERP 達到集中管理的目標(biāo)，其含義為企業(yè)中每一項業(yè)務(wù)對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都是全透明的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不需要通過各種報表，直接在系統(tǒng)中就可以清楚地了解企業(yè)的狀況（除非領(lǐng)導(dǎo)有意識想讓某一部分業(yè)務(wù)是黑箱處理） 。對于中層管理人員，ERP 的實施將極提高其工作效率，特別是在與其它部門互相協(xié)調(diào)方面。從而使其有更多

20、的精力花在業(yè)務(wù)流程的改進與業(yè)務(wù)流程的分析上，使企業(yè)不斷地進入良性循環(huán)狀態(tài)。對于一般操作管理人員，則主要是減輕了勞動負(fù)擔(dān)，極提高了工作的準(zhǔn)確性和精確性。3 32.22.2 ERPERP 的構(gòu)架的構(gòu)架ERP 是一種管理工具，它是建立在一個整體的平臺之上的，對于企業(yè)來講它必須是個 10 / 51一體化的系統(tǒng)，其架構(gòu)必須解決不同的管理職能與完成這些管理職能的管理部門之間的配備與協(xié)同。即管理職能可以在部門配備，不同職能所用數(shù)據(jù)必須是統(tǒng)一的。為此，我們提供如下圖所示的架構(gòu)來滿足要求： 企業(yè)經(jīng)營管理平臺財務(wù)會計合并報表存貨核算報帳中心固定資產(chǎn)應(yīng)收應(yīng)付報表總賬管理會計成本管理項目成本全面預(yù)算籌投資供應(yīng)鏈合同管

21、理供應(yīng)商管理渠道管理客戶關(guān)系委外管理質(zhì)量管理發(fā)運管理分銷資源庫存管理銷售管理銷售訂單采購管理企業(yè)門戶生產(chǎn)制造重復(fù)排成車間訂單MRPMPS需求管理配置BOM工程數(shù)據(jù)人力資源工資福利員工自助業(yè)績平價考勤人事信息商業(yè)智能數(shù)據(jù)倉庫財務(wù)分析經(jīng)營分析人力分析市場分析內(nèi)部評價外部評價辦公文件管理會議安排企業(yè)通告工會活動企業(yè)信息產(chǎn)品發(fā)布企業(yè)新聞管理工具軟軟 件件 技技 術(shù)術(shù) 應(yīng)應(yīng) 用用 平平 臺臺從圖中可以看出，企業(yè) ERP 系統(tǒng)是架構(gòu)在一個平臺之上的，這個平臺可以從兩個方面來解釋：A、 企業(yè)的角度來講，它是一個經(jīng)營管理平臺，企業(yè)的所有管理職能都是在這個平臺上來完成的，這個平臺將保證各項管理職能的一體化聯(lián)系。

22、因為其具有完備的、標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。所謂完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)意味著：整個企業(yè)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，即統(tǒng)一的數(shù)據(jù)編碼、數(shù)據(jù)名稱。數(shù)據(jù)的唯一性，即任何數(shù)據(jù)只能由一個地方進行錄入維護，如配方數(shù)據(jù)只能有技術(shù)質(zhì)量管理來進行維護和錄入。數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性，凡含有計量單位的數(shù)據(jù)，其計量單位應(yīng)是統(tǒng)一的。數(shù)據(jù)的共享性，在各管理職能之間，除非有要求的，數(shù)據(jù)都是可共享的。在這樣的基礎(chǔ)上建立起來的系統(tǒng)，才是真正意義上的 ERP 系統(tǒng)，才能達到以上描述的對各級人員的作用。這個完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)是在各項管理職能的每項操作業(yè)務(wù)的完成過程中建立起來的，它如實的反映了管理職能執(zhí)行的每一個過程，由于企業(yè)的各項管理職能都是 11 / 51相關(guān)聯(lián)的，因此這

23、個數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)也建立起了一種有機的聯(lián)系。在這個基礎(chǔ)上的各管理職能又是由各管理要素來完成的，管理要素可以獨立于企業(yè)的部門組織劃分，它是管理職能的核，管理部門組織的劃分是人為的，一旦部門劃分以后，可以選擇管理要素于部門之中來完成，即部門的職責(zé)是由管理要素的組合來完成的。數(shù)據(jù)組織和管理要素是相對固定的，而管理組織機構(gòu)是可變的。B、 從 ERP 軟件供應(yīng)商的角度來講，這個平臺是一個技術(shù)基礎(chǔ)平臺，它應(yīng)用各種目前最先進的軟件技術(shù)來保障各項管理職能之間的聯(lián)系和數(shù)據(jù)共享，其具體應(yīng)用技術(shù)如：動態(tài)會計平臺、動態(tài)預(yù)警平臺、工作流、審批流、數(shù)據(jù)交換平臺等等。這些技術(shù)不僅保證系統(tǒng)應(yīng)用中各項管理職能的協(xié)同，同時它還保證

24、今后系統(tǒng)的改進和擴展。企業(yè)業(yè)務(wù)流程的改進是一個永久的課題，該技術(shù)基礎(chǔ)平臺和企業(yè)的管理變革與時俱進。3 33 3 總體目標(biāo)實現(xiàn)描述總體目標(biāo)實現(xiàn)描述制藥企業(yè) ERP 總體設(shè)計目標(biāo)如下圖所示：生產(chǎn)物流服務(wù)管理平臺質(zhì)量GMPSOP分分子子公公司司分分子子公公司司辦辦事事處處醫(yī)醫(yī)藥藥公公司司辦辦事事處處醫(yī)醫(yī)藥藥公公司司集集 中中 財財 務(wù)務(wù) 管管 理理企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理及及軟軟件件技技術(shù)術(shù)應(yīng)應(yīng)用用平平臺臺生產(chǎn)計劃車間管理原輔材料管理配方管理委外管理設(shè)備管理物料需求計劃生產(chǎn)排成產(chǎn)成品管理集集中中采采購購銷銷售售分分銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品研研制制該目標(biāo)是制藥企業(yè)的 ERP 實施藍圖，這個目標(biāo)的實現(xiàn)，將基本解決了

25、制藥企 12 / 51業(yè)部管理信息化問題。當(dāng)然，再次強調(diào) ERP 是先進的管理工具。這種工具幫助管理者對企業(yè)進行精細化管理和集中管理，一旦做到，比之于粗放式的管理，必將極節(jié)約費用，降低成本，提高經(jīng)濟效益。同時在完成企業(yè)部管理有序化的前提下，極提高了企業(yè)對市場的應(yīng)變能力，從而提高了企業(yè)的競爭能力。當(dāng)然其實施決不是一蹴而就的，需要按照科學(xué)的實施方法。扎扎實實地循序漸進地完成。為此，就一般而論，制藥企業(yè)的焦點問題分析多集中在銷售管理環(huán)節(jié)，要使制藥企業(yè)的 ERP 項目能夠取得良好的經(jīng)濟效益，建議先實施銷售分銷、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨和集中財務(wù)管理系統(tǒng)，然后再考慮生產(chǎn)管理系統(tǒng)。因為生產(chǎn)管理系統(tǒng)一般不會成為制藥

26、企業(yè)經(jīng)營中的關(guān)鍵約束。3 34 4 制藥企業(yè)信息化實施進程制藥企業(yè)信息化實施進程在對制藥企業(yè)的調(diào)研中我們了解到，企業(yè)目前都沒有建成整體信息化的經(jīng)營管理系統(tǒng)，但又都在各部門使用了一些系統(tǒng)，一般來講要使已使用的系統(tǒng)通過做數(shù)據(jù)接口的方式形成整體的信息共享幾乎是不可能的。為此，我們建議企業(yè)從信息化的最基礎(chǔ)工作做起，扎扎實實地按以下步驟完成整體信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)的建設(shè)。 第一步第一步 完成信息化建設(shè)的基礎(chǔ)工作完成信息化建設(shè)的基礎(chǔ)工作A A、 完成企業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化工作完成企業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化工作 建立企業(yè)經(jīng)營管理平臺建立企業(yè)經(jīng)營管理平臺數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化工作是企業(yè)進行信息化建設(shè)的最基礎(chǔ)的工作，其容就是將企業(yè)的所有管理對象

27、進行統(tǒng)一的編碼和命名，包括產(chǎn)品編碼、原料編碼、輔料和包裝材料編碼、客戶編碼、供應(yīng)商編碼、倉庫和庫位編碼、部門和人員編碼、設(shè)備和備件編碼等等。這些工作是信息化系統(tǒng)整體化和數(shù)據(jù)共享的基本保證，也是建立企業(yè)經(jīng)營管理平臺的最重要的工作。B B、 進行管理工作專業(yè)化分工進行管理工作專業(yè)化分工 提高管理效率提高管理效率專業(yè)化分工的主題就是物流和商流的分離，如下圖所示：銷 售生 產(chǎn) 物 流 服 務(wù) 中 心采 購客戶供應(yīng)商物流物流物流物流商流商流商流商流商流商流 13 / 51社會的每一次進步都是社會化分工的結(jié)果，同理，要促成管理進步，必然要進行管理的分工。對于企業(yè)來講首先是物流和商流的分工，即生產(chǎn)、庫存、運

28、輸屬于物流，而采購和銷售則屬于商流。分工的結(jié)果是采購和銷售不再需要關(guān)心貨物的進出和檢驗，而只要把精力放在客戶和供應(yīng)商，而物流系統(tǒng)則要做到照單作業(yè)，從而達到提高效率的目的。除此之外，在物流和商流的管理中，還存在進一步分工的問題，如商流中的合同管理、開單管理、市場管理、客戶管理、供應(yīng)商管理等等。物流中的生產(chǎn)作業(yè)管理、揀貨管理、配送管理等等。都還需要進一步的專業(yè)化分工。這種專業(yè)化分工的結(jié)果，將極簡化信息化建設(shè)的實施過程，提高信息化實施的整體成功率。C C、 建立價值評價指標(biāo)體系建立價值評價指標(biāo)體系 洞察企業(yè)經(jīng)營洞察企業(yè)經(jīng)營企業(yè)價值評價指標(biāo)體系如下圖所示：企業(yè)存在的最重要目的就是要獲取利潤，企業(yè)價值評

29、價指標(biāo)體系將幫助企業(yè)對所有的工作進行價值評價，以便于企業(yè)不僅僅追求高效率，而是要在獲取效率的同時也要獲取效益。這是企業(yè)一切工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該把建立這個體系做為建立企業(yè)信息化的基礎(chǔ)工作。這個價值評價指標(biāo)體系就是企業(yè)的財務(wù)系統(tǒng)。應(yīng)應(yīng)收收應(yīng)應(yīng)付付報報賬賬中中心心固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)結(jié)結(jié)算算中中心心工工資資存存貨貨核核算算總總賬賬+ +現(xiàn)現(xiàn)金金管管理理資資金金管管理理項項目目管管理理成成本本管管理理責(zé)責(zé)任任中中心心財財務(wù)務(wù)分分析析集集團團報報表表集集團團財財務(wù)務(wù)報報表表管管理理會會計計財財務(wù)務(wù)會會計計集集團團預(yù)預(yù)算算全全面面預(yù)預(yù)算算財財務(wù)務(wù)專專家家分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)網(wǎng)網(wǎng)上上銀銀行行集集團團管管理理

30、14 / 51 第二步第二步 貫徹規(guī)貫徹規(guī) 實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理A、 以庫存管理為核心以庫存管理為核心 貫徹貫徹 GMPGMP 于整個流程于整個流程GMP 的貫徹執(zhí)行可分為兩個方面，其一為整個物流過程的控制，即從采購對供應(yīng)商進貨到銷售對客戶發(fā)貨過程中的控制點設(shè)置。顯然，這個過程基本上是圍繞庫存管理來進行的，所以在進行庫存管理實施的過程中要完成對 GMP 的貫徹。其二為環(huán)境狀態(tài)的記錄管理和 GMP 標(biāo)準(zhǔn)文件的管理，這一部分可相對獨立的用文件記錄管理方式同時完成。B、 實施銷售分銷和集中采購管理實施銷售分銷和集中采購管理 實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化對于由若干子公司

31、構(gòu)成制藥企業(yè)集團來講，集中采購無疑是大有益處的采購管理方式，因此在完成了財務(wù)系統(tǒng)和庫存管理系統(tǒng)之后可著手集中采購系統(tǒng)的實施，此時，庫存、采購和財務(wù)構(gòu)成了基本的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化系統(tǒng)。這意味著財務(wù)對采購業(yè)務(wù)和倉庫的進出可以實時地反映，隨時可以對業(yè)務(wù)作出價值評價。對全國各地的銷售機構(gòu)，實施銷售分銷管理，包括銷售業(yè)務(wù)管理、分銷資源規(guī)劃管理、分銷渠道管理。實現(xiàn)整體的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理。真正做到用價值評價指標(biāo)體系來衡量企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)工作。完成企業(yè)的整體信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)。 第三步第三步 完成生產(chǎn)管理系統(tǒng)完成生產(chǎn)管理系統(tǒng) 展望信息化整體擴展展望信息化整體擴展A、 實施生產(chǎn)管理系統(tǒng)實施生產(chǎn)管理系統(tǒng) 實現(xiàn)全面計劃

32、與全面預(yù)算管理實現(xiàn)全面計劃與全面預(yù)算管理建立產(chǎn)品 BOM，按照 MRP-管理模式提供的邏輯實施從生產(chǎn)計劃到采購訂單和生產(chǎn)訂單的分解，完成生產(chǎn)能力平衡管理。至此，在財務(wù)業(yè)務(wù)一體化的支持下，可對企業(yè)進行全面計劃管理和全面預(yù)算管理。達到全程業(yè)務(wù)監(jiān)控的目的。B、探討探討 OAOA、HRHR、CRMCRM、DSSDSS 的實施的實施 為電子商務(wù)的實行打下基礎(chǔ)為電子商務(wù)的實行打下基礎(chǔ)以上工作已經(jīng)完成了企業(yè)基本的信息化建設(shè)，隨著網(wǎng)絡(luò)化高速發(fā)展的態(tài)勢，企業(yè)勢必將進一步通過建立企業(yè)門戶，實現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的延續(xù)（至供應(yīng)商） ，完成 CRM（對企業(yè)客戶） 、OA 和 HR（對企業(yè)職工） 、DSS（對企業(yè)決策者） 。這

33、 15 / 51些都是在基本信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上可考慮的擴展。反之，在沒有建成基本的信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)之前，以上應(yīng)用將是無本之源。3 35 5 總體方案價值體現(xiàn)總體方案價值體現(xiàn)3 35 51 1 符合企業(yè)管理改善的漸進性符合企業(yè)管理改善的漸進性通常制藥企業(yè)在多年的經(jīng)營管理過程中，已經(jīng)形成了一套固有的管理模式，這種模式在多年的實踐中肯定是行之有效的，否則企業(yè)不可能發(fā)展到今天的規(guī)模。但社會的進步也是日新月異的。制藥企業(yè)也將繼續(xù)發(fā)展，而通過信息化改善管理是其必不可少的一步，這一過程一定是一個漸進的過程。我們強調(diào)在總體設(shè)計的框架下，首先做好整個企業(yè)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化工作，建立起企業(yè)的經(jīng)營管理平臺，有了

34、這個基礎(chǔ)就能保證在漸進過程中的各項管理職能分步實施，不造成太多的企業(yè)部沖突。3 35 52 2 適應(yīng)企業(yè)在管理技術(shù)進步過程中的不穩(wěn)定性適應(yīng)企業(yè)在管理技術(shù)進步過程中的不穩(wěn)定性企業(yè)在改革的過程中，特別是在實施 ERP 的過程中，必然會發(fā)生一些機構(gòu)的變動，同時也伴隨著一些業(yè)務(wù)流程的改變。在我們設(shè)計的 ERP 構(gòu)架中，已經(jīng)考慮到了這個因素，我們以兩種方式來適應(yīng)企業(yè)的這種變化：其一為系統(tǒng)按照管理要素來設(shè)計，這些管理要素的組合是可以改變的，因為任何一個管理要素都與基本的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)是一致的，因此這些管理要素放在哪一個部門來執(zhí)行并不會影響到系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的改變；其二為在管理要素中的流程是可以由用戶來定義的，通過使用工

35、作流和審批流技術(shù)，各種單據(jù)走向和審批過程，都可以由用戶根據(jù)機構(gòu)改革后的權(quán)限，重新分配和定義。3 35 53 3 體現(xiàn)了目標(biāo)確定，過程可控的穩(wěn)步實施策略體現(xiàn)了目標(biāo)確定，過程可控的穩(wěn)步實施策略ERP 的實施目標(biāo)，最終是使得企業(yè)達到集中管理和各項業(yè)務(wù)的可控性。如果信息化建設(shè)的進程按上述步驟進行，使得我們在 ERP 的每一步實施中都能夠清楚地知道我們距離目標(biāo)還有多遠，是否偏離了我們的目標(biāo)，最大限度地減少了失敗的風(fēng)險。3 35 54 4 充分體現(xiàn)了充分體現(xiàn)了 ERPERP 所要求的整體性所要求的整體性相對于整體性而言，就是系統(tǒng)的分散性，而分散的系統(tǒng)往往就是目前所說的信息孤島。 16 / 51以往企業(yè)信息

36、系統(tǒng)建設(shè)，最終都形成了信息孤島。即按不同的管理職能設(shè)計不同的子系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，且每個子系統(tǒng)之間不能進行交流，最多勉強做成了數(shù)據(jù)接口，而通過這種接口所進行的交流也只是單向的。這都是因為沒有一個統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營管理平臺和一個統(tǒng)一的軟件技術(shù)平臺所造成的，在這種情況下，既便做了很好的總體設(shè)計，最終仍然會形成信息孤島。因為沒有共同的應(yīng)用平臺，也就沒有完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。我們在總體方案中強調(diào)經(jīng)營管理平臺和技術(shù)支持平臺，就是為了從技術(shù)上保證分別實施各個管理職能也不會形成孤島，從而保持了系統(tǒng)的整體性。3 35 55 5 實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的可追溯性實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的可追溯性只有實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的可追溯性，才能真正做到對各項管理職能的監(jiān)控。

37、我們在方案中強調(diào)物流和資金流的一致，業(yè)務(wù)和財務(wù)的一體化，就是為了保證數(shù)據(jù)的可追溯性。例如：當(dāng)財務(wù)部感到某憑證有問題時，可以根據(jù)憑證號對應(yīng)出最詳細的業(yè)務(wù)發(fā)生情況；當(dāng)某部門費用超預(yù)算的時候，可分析出其超預(yù)算的原因；當(dāng)某藥店發(fā)現(xiàn)所銷售的制藥企業(yè)藥品有質(zhì)量問題時，可根據(jù)藥品批次直接追查到該批次的檢驗報告、生產(chǎn)責(zé)任者、原料批次等，以最快的速度澄清事實等等。4 4、財務(wù)管理解決方案、財務(wù)管理解決方案4 41 1 成本核算與管理解決方案成本核算與管理解決方案用友 ERP 系統(tǒng)提供一套完整而有效的全成本管理體系 ，支持企業(yè)為了降低成本費用的開支所進行的一系列預(yù)測、決策、計劃、組織、核算、分析和控制工作，這系列

38、工作共同構(gòu)成完整的成本管理過程。 17 / 51成本預(yù)測成本計劃生產(chǎn)經(jīng)營層（執(zhí)行層）成本核算成本決策成本控制目標(biāo)成本控制成本費用計劃控制標(biāo)準(zhǔn)成本控制成本分析成本決策層分析評價層在成本的計劃與預(yù)測方面，是建立在企業(yè)生產(chǎn)歷史據(jù)；以與預(yù)計的市場需求基礎(chǔ)上的合理計劃與預(yù)測；成本決策則包括對企業(yè)目標(biāo)成本、成本控制依據(jù)、以與降低成本措施的制定等；成本的核算與分析是對已經(jīng)發(fā)生的實際成本進行合理分?jǐn)傆嬎悖耘c成本變動情況的分析過程，是企業(yè)進行成本決策，采取相應(yīng)措施的直接數(shù)據(jù)依據(jù)；成本控制活動將貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程。411 存貨核算管理存貨核算是成本核算與管理的基礎(chǔ)，是從資金的角度管理存貨的出入庫業(yè)務(wù)。

39、其主要功能是核算存貨入庫成本、出庫成本和結(jié)余成本，完成對采購的暫估業(yè)務(wù)的處理(在采購中處理、存貨自動記賬，暫估處理支持下月初自動沖回和補差兩種方式)、存貨成本的調(diào)整、材料計劃價格的調(diào)整、材料成本差異的計算分?jǐn)偂⑻崛〈尕浀鴥r準(zhǔn)備等，通過對存貨成本的計算可以與時準(zhǔn)確地將各類存貨成本歸集到各成本項目和成本對象上，為企業(yè)全面成本管理、成本分析提供可靠、與時的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 18 / 51應(yīng)應(yīng)用用準(zhǔn)準(zhǔn)備備- -應(yīng)應(yīng)用用配配置置 查詢統(tǒng)計層 業(yè)務(wù)執(zhí)行層1）庫存資金占用計劃2）ABC成本 分類3）單據(jù)編 碼規(guī)則4 4、賬賬薄薄查查詢詢3 3、日日常常業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)1）入庫業(yè)務(wù)2）出庫業(yè)務(wù)3）調(diào)整業(yè)務(wù)4）標(biāo)準(zhǔn)差 異率1

40、）錄入期初單據(jù)2）錄入期初差異3）期初記賬4）賬務(wù)處理出入庫流水賬存貨明細賬差異明細賬存貨總賬計價輔助數(shù)據(jù)存貨余額表委托代銷明細賬發(fā)出商品明細賬入庫匯總表出庫匯總表差異分?jǐn)偙硎瞻l(fā)存匯總表存貨周轉(zhuǎn)率分析庫存資金占用分析入庫成本分析ABC成本分析1）月末 結(jié)賬2）跌價 提取3）調(diào)整計價方式2 2、期期初初數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)5 5、統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析6 6、期期末末處處理理1 1、基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)置置412 生產(chǎn)成本管理設(shè)設(shè)計計人人員員財財務(wù)務(wù)人人員員車車間間統(tǒng)統(tǒng)計計員員成成本本核核算算員員成成本本分分析析員員制定物料清單編制工藝路線制定各種標(biāo)準(zhǔn)費率標(biāo)準(zhǔn)成本計算查詢各種費用歸集完工在產(chǎn)費用統(tǒng)計各作業(yè)量消耗統(tǒng)計實際成

41、本計算實際成本分析責(zé)任成本分析標(biāo)準(zhǔn)成本分析應(yīng)應(yīng)用用流流程程示示意意圖圖及時反饋到管理決策者，進行調(diào)整和控制。庫存-材料費薪資-人工費固資-折舊費報賬-其他總賬-其他應(yīng)用流程說明 19 / 51標(biāo)準(zhǔn)成本的制定：首先由企業(yè)的設(shè)計部門的工藝員制定產(chǎn)品的物料清單（BOM）以與工藝路線。在物料清單中制定了對各種原料的消耗定額，在工藝路線中制定了在每個車間每個工藝路線上的各種作業(yè)量的標(biāo)準(zhǔn)消耗。由財務(wù)人員根據(jù)費用預(yù)測，以與產(chǎn)量預(yù)測，制定各種費用的標(biāo)準(zhǔn)消耗率。例如每人工工時多少人民幣。根據(jù)上述資料，結(jié)合各種物料的標(biāo)準(zhǔn)價格或者最新采購價格或者最新成本，計算出標(biāo)準(zhǔn)成本。實際數(shù)據(jù)的統(tǒng)計：財務(wù)人員負(fù)責(zé)按產(chǎn)品按車間進行

42、各種直接費用和間接費用的歸集。車間統(tǒng)計員進行各種產(chǎn)量和作業(yè)量消耗的統(tǒng)計。這種統(tǒng)計可以按一定的期間進行。實際成本計算：成本核算員根據(jù)上述資料，計算出不同產(chǎn)品或者不同批次產(chǎn)品的實際成本。制造成本滾動計算過程：通過成本基礎(chǔ)設(shè)置搭建了成本管理的基礎(chǔ)平臺，成本計算所需的全部資料可以通過手工錄入，也可以由其它系統(tǒng)轉(zhuǎn)入，在此基礎(chǔ)上可以進行實際成本計算。成本計算根據(jù)初始設(shè)置的計算方法可以計算出產(chǎn)品的實際成本。413 項目成本管理用友 ERP 除了提供上述制造成本管理外，還提供項目成本管理功能。項目成本針對企業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)所發(fā)生的成本和費用，按照某類成本對象進行歸集核算和分析。對于制造業(yè)來說，制造成本僅僅核算了

43、其與生產(chǎn)過程相關(guān)的成本，但是在企業(yè)經(jīng)營活動的各個環(huán)節(jié)都有成本費用的發(fā)生，在整個價值鏈的各運作環(huán)節(jié)中，需要進行投入產(chǎn)出分析。例如：管理者在進行決策時，需要知道某銷售訂單或者銷售合同的總收入、總成本與總利潤情況。進行收入成本利潤考核的對象是多種多樣的，可以是某個銷售訂單，也可以是某個部門，或某個臨時生產(chǎn)項目，我們把這類對象稱為成本對象。在進行收入成本數(shù)據(jù)歸集時，就需考慮價值鏈的所有環(huán)節(jié)，都要建立該成本對象相關(guān)的信息。例如考核銷售訂單的利潤，需要歸集與該訂單的所有收入和成本，那么在銷售、出庫、以與與該訂單相關(guān)的一些費用報 20 / 51銷環(huán)節(jié)，就要錄入該訂單的相關(guān)信息。4 42 2 資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理

44、固定資產(chǎn)管理可以完成企業(yè)固定資產(chǎn)日常業(yè)務(wù)的核算和管理，全面反映固定資產(chǎn)的增加、減少與相關(guān)變動情況，提供固定資產(chǎn)評估、固定資產(chǎn)減值與折舊的計提與分?jǐn)偅峁┵Y產(chǎn)調(diào)撥、資產(chǎn)盤點的管理，幫助用戶更有效地更全面地管理固定資產(chǎn)，對固定資產(chǎn)進行跟蹤管理，對資產(chǎn)成本進行部門考核。在與全面預(yù)算管理、采購管理集成使用的情況下，還提供資產(chǎn)預(yù)算、資產(chǎn)采購等業(yè)務(wù)的管理，從而形成一套完整的資產(chǎn)管理解決方案。4 43 3 應(yīng)收應(yīng)付應(yīng)收應(yīng)付管理管理431 應(yīng)收款管理著重實現(xiàn)企業(yè)對應(yīng)收款所進行的核算與管理。它以發(fā)票、費用單、其他應(yīng)收單等原始單據(jù)為依據(jù)，記錄銷售業(yè)務(wù)以與其他業(yè)務(wù)所形成的應(yīng)收款項，處理應(yīng)收款項的收回與壞賬、轉(zhuǎn)賬等業(yè)

45、務(wù)，同時提供票據(jù)處理功能，實現(xiàn)對承兌匯票的管理。本系統(tǒng)可以與總賬、銷售系統(tǒng)集成使用。432 應(yīng)付款管理著重實現(xiàn)企業(yè)對應(yīng)付款所進行的核算與管理。它以發(fā)票、費用單、其他應(yīng)付單等原始單據(jù)為依據(jù)，記錄采購業(yè)務(wù)以與其他業(yè)務(wù)所形成的往來款項，處理應(yīng)付款項的支付、轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)，同時提供票據(jù)處理功能，實現(xiàn)對承兌匯票的管理。本系統(tǒng)可以與總賬、采購系統(tǒng)集成使用。5 5、庫存管理解決方案、庫存管理解決方案51 倉儲管理需求分析庫存既是企業(yè)滿足生產(chǎn)、銷售需要的緩沖，也是企業(yè)持有成本的主體。有效的配置庫存結(jié)構(gòu)，管理庫存價值，以有效地信息代替庫存，降低企業(yè)庫存無疑是企業(yè)競爭力提升的基礎(chǔ)。在制藥企業(yè)的庫存管理對象中，存貨包括

46、原、輔材料、外包裝、五金、勞保、半成品、產(chǎn)成品，不同的類型物品，采用的管理方法是不同的。在采購業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)以與生產(chǎn)計 21 / 51劃執(zhí)行環(huán)節(jié)均涉與到了有關(guān)的入庫、出庫業(yè)務(wù)處理。這就需要建立統(tǒng)一的存貨編碼對企業(yè)顧貨進行管理，并能按具體的業(yè)務(wù)所涉與的物品來對其進行管理，從而為生產(chǎn)經(jīng)營成本的精細核算提供依據(jù)。5 52 2 倉儲管理倉儲管理解決方案解決方案5 52 21 1 采購入庫業(yè)務(wù)流程采購入庫業(yè)務(wù)流程采購訂單采購部檢驗科財務(wù)部到貨單倉庫質(zhì)檢檢驗單驗收入庫入庫單審核記帳 22 / 515 52 22 2 生產(chǎn)領(lǐng)用業(yè)務(wù)流程圖生產(chǎn)領(lǐng)用業(yè)務(wù)流程圖計調(diào)部車間倉庫生產(chǎn)計劃審核備料計劃備料發(fā)料簽收生產(chǎn)過程

47、材料有損耗生產(chǎn)用料領(lǐng)料單工序月末假退料庫存臺帳補料 23 / 515 52 23 3 銷售出庫業(yè)務(wù)流程銷售出庫業(yè)務(wù)流程5 53 3 管理控制點管理控制點存量控制和存量檢查控制和檢查的公式分開設(shè)置。可以滿足您對負(fù)出庫管理的控制或者檢查提示的要求。控制區(qū)分普通存貨、批次存貨、出入庫追蹤型公式設(shè)置不同。現(xiàn)存量的可以選擇在保存、審核的時候修改，從而使得應(yīng)用更加符合應(yīng)用實際需求。存貨倉庫對應(yīng)關(guān)系檢查存貨貨位對應(yīng)關(guān)系檢查貨物零出庫最高最低庫存提示發(fā)貨通知單銷售部倉庫是否到發(fā)貨日運輸部出庫單審核庫存臺帳財務(wù)部倉庫包裝發(fā)貨運輸記帳 24 / 516 6、銷售分銷解決方案、銷售分銷解決方案6 61 1 銷售分銷

48、需求分析銷售分銷需求分析制藥企業(yè)的銷售管理主要是依托分布在全國各地的辦事處，將藥品銷售給各級醫(yī)藥公司與部分醫(yī)院。它是企業(yè)供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。它決定了企業(yè)是否能順利地將貨物交付到客戶手中，實現(xiàn)企業(yè)銷售收入。制藥企業(yè)的銷售模式一般如下圖：從上圖可知，制藥企業(yè)的銷售模式其實與其他行業(yè)的銷售模式?jīng)]有太大的區(qū)別，都是通過各地中的銷售機構(gòu)來實現(xiàn)銷售的。從實際運作來講，則制藥企業(yè)的銷售運作方式則與一般行業(yè)有著根本的區(qū)別，首先制藥企業(yè)一般沒有中轉(zhuǎn)庫，其次，如果銷售臨床藥時，其業(yè)務(wù)員的作用是比較特殊的。這種銷售模式基本上是目前國制藥企業(yè)普遍采用的模式。在這種模式下每個營銷管理者都必須面對如下的挑戰(zhàn)：

49、總部總部大區(qū)大區(qū)客客戶戶物流流商流流流銷售銷售公司公司成品成品庫房庫房業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員銷售辦事處銷售辦事處中轉(zhuǎn)庫 25 / 511：如何在全國圍建設(shè)和優(yōu)化自己的分銷渠道？2：如何對市場的變化迅速掌握并作出有效的反應(yīng)？3：如何對渠道成員的信用、能力、業(yè)績進行科學(xué)的量化評估？4：如何與時、準(zhǔn)確地掌握和控制貨物在分支機構(gòu)與銷售終端中的分布與銷售情況？5：如何迅速有效地從各級分支機構(gòu)與銷售終端獲取包括競爭對手情況在的市場動態(tài)信息？6：如何與時獲取意外、例外、違規(guī)信息，實現(xiàn)基于例外的管理？7：如何有效地對銷售和分銷業(yè)務(wù)進行規(guī)管理和控制？8：如何與時準(zhǔn)確地獲取銷售和分銷體系中的各種關(guān)健數(shù)據(jù)并進行綜合分析？6

50、62 2 解決方案綜述解決方案綜述針對以上問題我們?yōu)橹扑幤髽I(yè)的銷售分銷管理提出如下圖所示的解決方案。上圖表明，我們將制藥企業(yè)的銷售分銷管理分為三個容來實現(xiàn)。渠道管理是對分公司或辦事處的設(shè)立進行管理，除了一般管理之外，重點突出對人員，特別是銷售業(yè)務(wù)員的管理。分銷資源規(guī)劃則主要是對貨物分配的管理，在銷售機構(gòu)沒有倉庫的情況下，可做為對制藥公司社會庫存的管理。銷售管理則是常規(guī)銷售業(yè)務(wù)的管理。以下將分別敘述。渠道管理渠道管理銷售管理銷售管理分銷資源分銷資源規(guī)劃規(guī)劃 各各 地地 分分 公公 司司 辦辦 事事 處處銷售總部銷售總部訂單訂單產(chǎn)品產(chǎn)品計價計價收款收款發(fā)貨發(fā)貨統(tǒng)計統(tǒng)計庫存分配庫存分配與時補貨與時補

51、貨公司辦事處設(shè)立公司辦事處設(shè)立人員機構(gòu)管理人員機構(gòu)管理目標(biāo)目標(biāo)政策政策流程流程 26 / 516 63 3 銷售管理銷售管理制藥企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖如下所示： 27 / 51生產(chǎn)部門總部銷售部辦事處辦事處倉庫銷售終端銷售數(shù)量結(jié)算開票貨款發(fā)貨計劃產(chǎn)成品入庫存貨核算競爭信息能力信息銷量庫存分析信用能力評估市場競爭分析商品庫存/預(yù)測/銷量， ， ，統(tǒng)計匯總統(tǒng)計分析商品庫存/預(yù)入/預(yù)出， ， ，補庫建議調(diào)拔/移庫調(diào)拔入庫訂貨需求銷售訂單訂單審核發(fā)貨指令收 貨出 庫 28 / 516.3.16.3.1 應(yīng)用流程說明：應(yīng)用流程說明：總體模式是辦事處獲取銷售終端或直接客戶銷售信息，銷售部來發(fā)貨結(jié)算，銷售部根據(jù)

52、辦事處倉庫情況進行調(diào)拔補庫。主要有四部分應(yīng)用流程1：整個渠道的商品銷售信息與市場競爭信息的獲取與分析流程2：銷售部向辦事處倉庫調(diào)拔補庫流程3：向銷售終端的供貨流程4：與銷售終端的結(jié)算流程6.3.26.3.2 關(guān)健控制點：關(guān)健控制點：銷售訂單銷售訂單是銷售業(yè)務(wù)的核心，其致功能如下：銷售訂單價格可用量檢查(ATP)信用控制計劃交貨確定交貨地點和運輸路線訂單狀態(tài)維護 銷售價格管理銷售價格管理銷售價格流程圖： 29 / 51報價來源參數(shù)歷史報價價格管理歷史詢價標(biāo)準(zhǔn)詢價最新價詢到價格最終報價定價策略分配定價策略時間敏感、定價條件、定價過程、批量分級最終價格價格指數(shù)與加成查找客戶、存貨對應(yīng)的定價策略基價敏

53、感存貨售價檔案查詢價格源詢到價格查詢價格無對應(yīng)的歷史報價平均價是否特殊品價格指數(shù)與加成否特殊品定價批量分級存貨售價檔案是銷售定價銷售定價在激烈的市場競爭中，價格策略已成為企業(yè)制勝的法寶之一。銷售價格管理為企業(yè)靈活的制定和控制銷售價格提供了如下主要功能：存貨定價、智能報價、價格調(diào)整、價格提示、銷售特價處理、價格的統(tǒng)計查詢、價格分析。價格管理模塊可以支持用戶對企業(yè)的銷售或服務(wù)價格體系進行管理。系統(tǒng)支持多種靈活的價格體系管理模式，與渠道管理、銷售訂單等應(yīng)用結(jié)合，可以定義和管理與指定圍、指定對象、指定產(chǎn)品或服務(wù)、指定時間相對應(yīng)的不同價格體系、銷售政策，有利于企業(yè)建立科學(xué)、靈活的銷售管理。依據(jù)自己的產(chǎn)品

54、、市場情況制定整個銷售體系的價格政策。依據(jù)區(qū)域、渠道、客戶、數(shù)量、金額等不同角度制定不同的價格和折扣。統(tǒng)一、靈活的價格政策將為華東制藥提供更加豐富的市場策略和企業(yè)產(chǎn)品形象。由于系統(tǒng)是集中數(shù)據(jù)管理，整個分銷系統(tǒng)中所有公司、辦事處都會受統(tǒng)一的價格政策的約束。在進行對外報價時能夠一致，在簽定合同、簽定訂單時都會進行價格檢查，違反價格政策的合同或訂單將不能確認(rèn)。銷售報價銷售報價銷售報價模塊可以使制藥企業(yè)銷售平臺按照統(tǒng)一的價格政策進行產(chǎn)品報價，并跟蹤、 30 / 51記錄報價客戶信息、競爭對手價格信息、報價成功或失敗信息。可以進行報價單的歷史記錄分析，分析報價成功率、失敗原因，獲取產(chǎn)品、市場信息，修訂銷

55、售、價格政策。報價成功的銷售報價單可以直接生成銷售訂單進行銷售業(yè)務(wù)處理。系統(tǒng)支持對用戶的詢價進行特殊價格政策報價，以吸引客戶。6 64 4 分銷資源規(guī)劃分銷資源規(guī)劃分銷計劃管理應(yīng)用流程圖：分銷計劃管理應(yīng)用流程圖：分銷計劃管理應(yīng)用流程說明：分銷計劃管理應(yīng)用流程說明：在分銷計劃管理系統(tǒng)正式進行業(yè)務(wù)處理之前，需要先完成應(yīng)用準(zhǔn)備工作，包括設(shè)置基礎(chǔ) 榠 榠 榠榠 榠榠 榠榠 榠榠 榠 榠 榠 榠 7 31 / 51檔案、設(shè)置分銷結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、倉庫與渠道成員之間對應(yīng)關(guān)系、賦予各成員或操作員操作權(quán)限、設(shè)置要貨合理性檢驗公式等。分銷結(jié)構(gòu)的設(shè)置是系統(tǒng)應(yīng)用的重要基礎(chǔ)之一，前面已經(jīng)多次提到，它是指分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級

56、成員組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，由此確定渠道成員要貨周期、補貨量大小、補貨的順序和依據(jù)等。對于不同存貨或存貨分類可以靈活地建立、變更適應(yīng)企業(yè)需要的分銷結(jié)構(gòu)。應(yīng)用準(zhǔn)備工作完成后即可進入分銷計劃管理的應(yīng)用，以下是應(yīng)用流程的簡要說明：（1）末級渠道的業(yè)務(wù)員將要貨申請、上期本期與預(yù)計的庫存與銷售等終端信息錄入系統(tǒng)提交給中間級渠道成員，到貨后進行收貨確認(rèn)；（2）中間渠道的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)系統(tǒng)中設(shè)定的檢驗標(biāo)準(zhǔn)檢查下級渠道成員要貨是否合理，系統(tǒng)自動將檢驗結(jié)果反饋給下級渠道成員；（3）中間渠道的業(yè)務(wù)員將經(jīng)檢驗合理的下級渠道要貨申請、本級上期本期與預(yù)計的庫存、銷售等信息進行匯總，生成下級需求報表和本級要貨申請，并將本級渠道的要

57、貨申請向上級渠道成員提交；（4）中間級渠道成員的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)下級渠道的要貨量、本級可用庫存量與設(shè)定的審批策略自動或批量地審批下級渠道成員經(jīng)檢查合理的要貨申請；審批后的要貨申請生成給下級渠道成員的補貨單，補貨單經(jīng)維護和再次審批后，進行發(fā)貨并將發(fā)貨信息通知下級渠道成員；（5） 同末級渠道成員一樣，中間級渠道成員收到上級渠道成員所發(fā)貨物時，進行收貨確認(rèn)；（6）頂級渠道成員和中間級渠道成員處理下級渠道的要貨申請一樣，對中間渠道的要貨申請進行檢驗、匯總、審批并結(jié)合本級庫存情況向企業(yè)的生產(chǎn)、采購等部門提交分銷網(wǎng)絡(luò)的要貨需求；向下級渠道成員發(fā)貨并發(fā)送發(fā)貨信息。(7) 分銷計劃管理提供包括“要貨信息” 、 “

58、庫存信息” 、 “銷售信息”和“補貨信息”等信息的查詢統(tǒng)計，并可按多種條件進行組合查詢；(8) 分銷計劃管理可進行的分析包括“要貨準(zhǔn)確率分析” 、 “近銷比分析” 、“庫存狀態(tài)分析” 、 “存貨庫存金額比例分析” 、 “存貨銷售金額比例分析” 、“庫存變化趨勢分析”和“銷售變化趨勢分析”等。分析查詢條件也可按多種條件組合。 32 / 516 65 5 銷售渠道管理銷售渠道管理銷售渠道管理解決方案就是依據(jù)制藥企業(yè)的銷售組織機構(gòu)，通過成熟的應(yīng)用模型與應(yīng)用架構(gòu)，幫助企業(yè)有效地控制，掌握分銷渠道，對市場的變化作出迅速的有效的響應(yīng)。其功能如下：1：建立分銷結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確構(gòu)建、描述具競爭力的分銷體系；2：實時

59、獲取你最為關(guān)注的分支機構(gòu)的銷售推進情況與銷售終端的產(chǎn)品銷售信息，如現(xiàn)存量，預(yù)計銷量，實際銷量，貨物流向等；3：收集你更為關(guān)注的市場競爭信息，如競爭對手的產(chǎn)品銷售情況，渠道的表現(xiàn)等；4：對收集上來的市場信息、產(chǎn)品信息進行綜合分析；5：對渠道成員的信用與各方面能力信息進行評估和綜合分析；6：集中定義預(yù)警規(guī)則，實現(xiàn)多角度多方式的自動預(yù)警；7：對銷售業(yè)務(wù)員（醫(yī)藥代表）建立檔案管理，掌握其目標(biāo)客戶，制定操作規(guī)則。6 66 6 目標(biāo)客戶與業(yè)務(wù)員管理目標(biāo)客戶與業(yè)務(wù)員管理分析制藥公司的經(jīng)營特點可知，其經(jīng)營品種可分為 OTC 品種和臨床品種，且有些品種是既做 OTC 銷售，也做臨床銷售。這里需要特別提出來的是當(dāng)

60、制藥公司有臨床銷售時，其結(jié)算對象是醫(yī)藥公司，而其銷售工作對象卻是醫(yī)院（稱之為目標(biāo)醫(yī)院） ，這就對銷售管理系統(tǒng)提出來一種特殊需求。我們可以通過設(shè)立邏輯倉庫的方式來解決業(yè)務(wù)員與目標(biāo)醫(yī)院的管理問題，如下圖所示：每個辦事處設(shè)一個倉庫每個辦事處設(shè)一個倉庫 一個目標(biāo)醫(yī)院對應(yīng)一個貨位一個目標(biāo)醫(yī)院對應(yīng)一個貨位客客戶戶n n庫庫位位目目 標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī) 院院貨位貨位1 1終端終端客客 戶戶貨位貨位3 3目目 標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī) 院院貨位貨位2 2辦辦事事處處庫庫位位0 0XX公司中轉(zhuǎn)邏輯庫公司中轉(zhuǎn)邏輯庫 33 / 51每個貨位都由具體業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理每個貨位都由具體業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理應(yīng)用說明：應(yīng)用說明：1、此邏輯倉庫可以是非結(jié)算倉庫