1、簡化營銷模式一、簡化的根由目前，對于企業來說營銷模式比較復雜一些，比如說新產品上市。要求市調、策劃、包裝、推廣、渠道選擇和終端的設計等等。僅在市場調查方面，就有很多花費了高昂費用的市調的企業，實際上對企業沒有起到應有的作用。我曾接觸一家專業經營文具用品的企業，就出現過類似問題。本來為了了解文具在辦公和學生市場孰輕孰重，以便公司集中力量做好市場營銷。結果一份抄錄的市調報告使企業險些誤入歧途。后來的經營實踐證明，學生文具市場占了該企業的70%以上營銷額。如果該企業從測試市場實驗活動開始，就容易避免這種彎路。很多時候，為了不斷經營成功企業，經營者需要對企業進行一番比較大的動作。比如：機構的改革、人事

2、的變動、企業文化的改造、各類人員素質的培訓、企業高層管理者素質的提高等等，這需要一定的時間去改進。幾十年特有的傳統體制下的企業，進行市場營銷，需要一定的時間段。雖然，有一些企業做到了這一點，但大多數的中國企業并不具備這種能力，在短時間內就做到這一切。時間不等人，是否有一種更簡便的方法使企業能很快地迎合WTO的規則，盡快地實現市場營銷戰略的落實呢？這就是筆者所探討的問題。嚴格地說，市場營銷是一項復雜的系統工程，它是由多種因素構成的經營戰略與戰術結合的框架。面對繁雜的營銷模式，企業應選擇哪種方法能盡快地解決企業的實際問題。企業如何下手？簡化、簡化繁雜的營銷模式系統工程，使用一種簡便的方式達到市場營

3、銷的目的。二、簡化規則二心 + 一快 =簡化營銷模式。簡化繁雜的營銷系統。二心：一不要傷了員工尤其是營銷人員的心、二不要傷了客戶（內外客戶）的心，加上一快、（對內對外快速滿足客戶的需求）。企業管理者要從企業內部做起，從不要傷了營銷人員的心制定規定、制度，從不要傷了內外客戶的心制定策略、計劃，從快速反應制定目標和方向。在中國加入WTO后，對整個市場沖擊最大的將是市場營銷模式。因此，如何進行模式的革命，是企業提高效益的決定性因素。新經濟浪潮中，營銷模式成為中國企業要成功實現市場價值最大化所需解決的關建問題。在市場競爭日趨激烈的環境下，創新的營銷模式將為企業帶來最新的思想、概念和方法。關心營銷第一線

4、人員、以人為本，不要傷了他們的心。企業的活力，本質就是發揮人的積極因素，就是發揮人參與企業生產活動和經營活動的活力，調動人的積極性、主動性和創造性。在我國運用“人本觀念”這一現代企業管理思想體系時，仍然有尚未被許多企業所接受的理念，仍然有不少企業忽視人的作用，甚至損害營銷人員的利益。比如：企業重大決策不充分聽取站在市場第一線人員意見，營銷人的政治權力得不到保障，忽視了其企業脊梁的地位。企業不重視建立穩定協調的勞動關系，營銷人的經濟利益得不到保障，企業重生產經營輕文化教育，營銷人的精神需要得不到保障。有的企業不要有文化、有科學頭腦的現代員工，而是只要聽從指揮、辛勤做工的“仆人”。有些企業一切由管

5、理者說了算，甚至搞暗箱抄作。有的企業花大價錢聘請外來的高層管理營銷人員，在價值公平上不公平，真是娶了女婿，得罪了兒。一個站在第一線的市場營銷人員每月掙多少錢，他不是跟他的過去比，而是跟周圍人的工資比較。企業聘請的人員和管理者所用的人，他所得到的報酬，值不值他的工資，員工會和自己有個比較。企業管理者不要傷了那些奮戰在企業營銷第一線人員們的心。這是企業發展的基礎，管理者要圍繞這個基礎制定規定和制度，全心全意依靠員工辦好企業。這不要成為口號，要讓員工有“知情權”，有參與企業管理的責任感。現代企業的一切活動是以人為中心的，而營銷員工又是企業市場經營活動的主體。作為現代企業管理者，其行為如何，直接影響著

6、員工的思想和工作熱情，企業管理者要了解員工的思想情緒和困難疾苦，研究幫助員工排憂解難的辦法和措施，研究挖掘調動員工積極性和創造性的途徑，把人的工作做細、做深、做透，就能夠把員工中無窮的積極性和創造性發揮出來，把員工緊緊地凝聚在管理者的周圍，使員工對企業、對管理者有忠誠度，發揚團隊精神，才能推動企業的不斷發展。在這方面，IBM公司做的比較好。它的做法體現在細小的事情上，比如：不關門制度、員工一年只交一元錢的鄉村俱樂部、公司網球場、月度意見調查、深層次的培訓等等。都體現了以人為本的精神。德爾塔航空公司是一個員工的公司，它對外宣揚“德爾塔公司大家庭的感覺”，并且，在平時確實體現這一理念。公司實行內部

7、提升，比別的公司付更高的工資，并盡最大努力避免業界慣用的低潮解雇員工的做法。管理者花在同其普通員工對話的時間也是驚人的，高層管理者每年至少有一次在公開論壇上與所有員工碰面，公司最高層和最底層展開直接對話。他們都再努力地做到提升員工的地位，使員工都能感覺到自己是個成功者，都能不留余力地為企業出力。有了這些基礎，在去完善現代企業所具備的體制、高級人才的引入、產品質量的提高、就有了保障，就會在激烈競爭的國際市場中立于不敗之地。“唯一能讓我們在長期競爭中幸存的方法，就是每一個人都要時時摸索并產生出客戶所期待的下一代產品”。客戶對企業的每一個方面都有舉足輕重的影響，如，生產、銷售、研究開發、財務制度等。

8、以客戶為導向，就是要強調質量、信譽和服務的完美。那么，企業如何作好這項工作呢？企業從不要傷了客戶的心入手。制定企業的策略和計劃。細分你的客戶，對不同的客戶，制定出不同的服務計劃。對給企業代來更多利潤的重要客戶進行特殊的需求滿足。既滿足了外來客戶的需求，又不損害內部客戶的利益。對客戶要有承諾，更應有誠信，承諾對外部客戶就是需求，誠信就是內部客戶對企業的忠誠度。離開這兩點去談不要傷了客戶的心，只能是自欺欺人。汽車經銷商吉拉德、IBM等其他杰出公司的成功秘訣都是服務超強的無與倫比的服務，尤其是售后服務。吉拉德認為真正的銷售是從售后開始的，而不是在商品銷售之前。他說：真正出色的餐館，在廚房里就開始關心

9、客戶了。同樣客戶從我這里買走一輛汽車，就會象走出一家出色的餐館一樣，帶著滿意的心情離去。他說：“客戶不是難纏的宿敵，而是我們的衣食父母“。IBM的全體員工都熱衷與公司的服務信念，他們在軟件方面，有時在質量方面存在不足，但服務及可靠性是無與倫比的。IBM主管市場營銷業務的副總羅杰斯說：“在為顧客服務時，就象拿他的薪水一樣為他做事”。他說：“爭取定單其實是最簡單的一步，售后服務才是關鍵所在”。為了確保公司能與客戶經常聯系，IBM每個月定期評估客戶的滿意程度，評估結果對員工（特別是資深的主管人員）獎金的多少有著很大程度上決定作用。羅杰斯強調說：“是客戶的滿足感把我們緊密地聯系在了一起”。IBM世界貿

10、易部的總經理雅克、買松、魯特特意強調了一點“IBM再做業務時，總想著他們，隨時處于失去客戶的緊急關頭”。縱觀在服務方面作得很優秀的公司，之所以能貫徹以服務為導向的戰略，1、是高級主管主動的參與。2、是全體員工一致的行動。3、是頻繁而嚴格的評估和回顧。他們的基本理念是“以服務客戶為最高目標，利潤自然隨之而來”。因此，他們重視在服務方面的投入。有大量以服務為導向的公司在服務、質量和可靠性上超額投入，他們對客戶的承諾是不惜以時間和煩瑣為代價的。快速反應就是快速滿足客戶的需求，對企業來說，滿足內外客戶的需求并不困難，每個企業都能做到，關鍵是誰能更快地滿足客戶的需求。這才是留住客戶，保證客戶忠誠度的試金

11、石。快速變化，已經成為市場的重要特征，企業能否做出快速反應至關重要。許多經營不善的企業在面對復雜的問題時，總是采取過于理性的反應，整理問題、妥善研究、組成委員會并收集更多的資料（或建立更多的信息系統），然而，復雜導致遲鈍呆板，以致于許多企業無法對外界的變化做出靈活的反應。很多管理者認為動態中的調查比靜態的完善更重要。實際上，面對復雜而快速變化的市場，營銷過程通常被看成實驗過程，通過實驗，人們（如設計者、營銷人員、總經理、銷售人員、客戶等），就更容易對產品及其使用方法產生創意性的思考。市場營銷實踐的迅速與否及其數量的多少是決定實驗的重要因素。“速度”是指快進（即馬上著手）、快出，實驗是多數優秀企

12、業廉價學習的一種方法。其結果證明：實驗所付出的代價比起嚴密復雜的市場研究或謹慎的人力運用要少得多，但卻更為有用，實驗的另一個重要特征在于他的隱而不現。如，通用公司實驗用語是“秘密制造”。3M的用語是“秘密竊取”。實驗最重要的是與客戶保持聯系，尤其是那些技術精通的客戶，他們是成功的實驗過程中的主要參與者。例如：麥當勞、HP、3M等的秘訣是讓客戶去看、去試，并為其從新定型。實驗環境非常重要，企業管理者必須容忍有漏洞的制度、必須能接受錯誤、支持實驗、應變意外、鼓勵上進的人，這才是現代企業經營者的魄力。三、如何做到位何為簡化就是從基礎作起，扎扎實實地從市場營銷基礎抓起。1、不要傷了第一線營銷人員的心：

13、對他們要有誠信。和其“一對一”的面談，了解他們思想、困難，要有朋友和兄弟般地相待，幫助排憂解難。要有激發營銷員工積極性和創造性熱情的承諾，這是他們前進的目標。2、要有讓第一線營銷人參與經營的責任感。最主要的是不要家長式地管理，要全員參與管理企業。營造出團隊氛圍。這樣，產品質量才能提高、企業才能有知名度，員工對企業和管理者的忠誠度就有了保證。有了團隊精神、有了忠誠度，企業就敢于迎接任何挑戰。3、不要傷了客戶的心：誠信，對企業來說是非常重要的。沒有誠信，產品就沒有了質量、企業知名度就有了異味，失去了品牌、再談何營銷。最簡單的道理，從誠信作起，不要傷了客戶的心，理解你的客戶，不僅僅外來的是客。內部廣

14、泛的關聯者同樣是客。設身處地的為其著想。不要期望通過一些浮淺的客戶滿意度測試，就能得到很多的收獲。要和客戶一起規劃發展目標，分享節約的開支或承擔附加的耗費，一起承擔商業風險。雖然客戶追求的是有一個很好的價格，但當他的價值被重視后，就會有了責任感，他就會忽視了價格的重要性。要有刺激客戶購買你產品欲望的承諾。客戶的忠誠度，來自于企業產品的質量和誠信（產品質量是誠信的試金石）。還有快速服務的承諾。這不但是企業管理者的責任，也是全體員工的責任。有了這些基礎作保證，企業再進行適應市場營銷系統工程的改造，就會迎刃而解。簡化營銷模式是應對未來企業發展的利器。順其者昌，逆其者亡。1、全球化經理人概念：所謂全球

15、化經理人，是指那些推動企業走向全球化的經理。是具有現代國際經營的戰略創新能力，是一個國家的經濟發展在全球范圍內成功與強大的標志。隨著現代化企業制度的建立，必將使企業的所有權與經營權相剝離，在中國一個由職業經理人所構成的企業管理層正逐步形成。但是，由于目前國內企業與工業化運作成熟的國外企業相比還不很規范。國企、鄉企以及民營企業都有其獨特的文化背景，企業交給職業經理人來管理，還有很大難度，因此，在較長的一段時間內，國際通行的職業經理人在國內并不通用，企業可舍棄這種方法。2、 人力資源規劃：中國的企業如果想在WTO的戰場上成為贏家，就得先做好人力資源規劃，獲得對本企業最有用的人。那么，企業需要哪些人

16、呢？第一種是能縱橫捭闔、又能達到企業目標的CEO或總經理。第二種則為創意人才：未來的企業戰爭是科技戰、品牌戰、通路戰、質量戰、甚至價格戰，但無論你怎么戰，都是靠“創意”、沒有創意的企業，只有淪為二等企業，為其它企業所主使、控制，最終將被價格戰滅之。第三種人才則為規劃人才：有創意還不夠，創意是在腦袋里的，常常是靈光一閃，若無良好地規劃，不過是不實際的靈感，規劃才是落實創意的手段。第四種人才是執行人才：光有創意、規劃，不落實在執行上。在企業中，不過是沉醉在“愿景”、“希望”之中，無法為企業創造豐厚的營收與利潤。以上所述的這些人才是企業發展中最有用的人。但，就目前中國大多數企業來說，時機和環境尚不成

17、熟，一段時間內，企業無法實現。那么，企業從哪入手呢？“唯一能讓我們在長期競爭中幸存的方法就是，每一個人都要時時摸索并產生出客戶所期待的下一代產品”。客戶對企業的每一個方面都有舉足輕重的影響，如；生產、銷售、研究開發、財務制度等。以客戶為導向，就是要強調質量、信譽和服務的完美。品牌管理中，另一項重要的環節，以客戶為導向、緊貼市場。客戶關系管理簡稱CRM，是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，旨在改善客戶關系的新型管理機制。“客戶關系一對一理論”認為，每一個客戶的需求是不同的，只有盡可能地滿足每個客戶的特殊需求，企業才能提高競爭力。對企業的價值也是不同的，通過滿足每個客戶的特殊需求，特別是滿足重要客戶的特殊需求，企業可與每個客戶建立起長久的關系。客戶同企業之間的每一次交易都使這種關系更加穩固，從而使企業在同客戶的長期交往中獲得更多的利潤。CRM系統的宗旨是：為了滿足每個客戶的特殊需求，同每個客戶建立聯系，通過同客戶的聯系來了解客戶的不同需求，實行“一對一”個性化服務。通常CRM包括銷售管理、市場營銷管理、客戶服務系統以及呼叫中心等方面。它是一個比較復雜的現代管理系統，它需要企業在機制上、人員上有很大的