1、文檔供參考，可復(fù)制、編制，期待您的好評與關(guān)注！ 試卷一第1卷 共35分 一、單項選擇題 每小題1分。共計25分 下列各題A 、B 、C 、D 四個選項中。只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營銷管理哲學(xué)是 P11 A 生產(chǎn)導(dǎo)向 B 產(chǎn)品導(dǎo)向 C 推銷導(dǎo)向 D 營銷導(dǎo)向2下列關(guān)于關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別的描述中，正確的是 P36 A 關(guān)系營銷不注重為顧客服務(wù)，傳統(tǒng)營銷注重為顧客服務(wù) B 關(guān)系營銷關(guān)心如何贏得顧客，傳統(tǒng)營銷強調(diào)保持顧客 C 關(guān)系營銷把視野局限于目標(biāo)市場，傳統(tǒng)營

2、銷涉及的范圍廣泛 D 關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，傳統(tǒng)營銷的核心是交易3某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需花費一定的時間精力，并對替換者信息進行搜集和評估，這些構(gòu)成了該顧客的 P32 A 關(guān)聯(lián)成本 B 學(xué)習(xí)成本 C 沉沒成本 D 貨幣成本4?某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來只在城市市場幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場以進一步提高市場占有率。則其采用的營銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于 P46 A 市場滲透戰(zhàn)略 B 市場開發(fā)戰(zhàn)略 c 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 D 產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略 5?在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類別是 P55 A 明星類 B 金牛類 C 問題類 D 狗類6從個人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成

3、了 P77 A 個人可支配收人 C 個人實際收入 B 個人可任意支配收入 D 個人名義收入7?有些消費者希望能夠通過購買行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識，提高智力水平和勞動技能，此時消費者所具有的購買動機屬于 P101 A 發(fā)展性動機 B 享受性動機 C 生理性動機 D 精神性動機8?購買個人計算機的消費者，會留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動向有關(guān)的經(jīng)銷商或營業(yè)員征詢，其信息來源屬于 P104 A 個人來源 B 公共來源 C 經(jīng)驗來源 D 商業(yè)來源9?某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時該企業(yè)所采用的購買行為屬于 P125 A 直接重購型 B 更改重購型 C 新購型 D 間接

4、重購型10?某公司對市場進行細分之后，決定占領(lǐng)其中幾個細分市場，并希望在每個細分市場中獲得較高銷售額，該公司采用的目標(biāo)市場策略為 P158 A 無差異性營銷 B 集中性營銷 C 一對一營銷 D 差異性營銷11實體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的 P175 A 期望價值 B 附加內(nèi)容 c 基礎(chǔ)形式 D 核心利益12企業(yè)為擴大銷售和應(yīng)付競爭會采用許多方法刺激顧客，如商品展銷、降價、買物贈券等，這些方法屬于整合營銷傳播工具中的 P204 A 營業(yè)推廣 B 廣告 C 公共關(guān)系 D 人員推銷13某銷售人員按照特定的社會與組織賦予的行為模式而進行的行動，是完整角色知覺的 P

5、235 A 角色認知 B 角色行為 C 角色期待 D 角色評價14企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現(xiàn)實中的有利因素，變壓力為動力，增強抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是 P284 A 確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) B 渲泄 c 培養(yǎng)抗壓能力 D 咨詢15企業(yè)對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論，屬于商業(yè)誹謗中的 P303 A 產(chǎn)品貶損 B 書面誹謗 C 不公平競爭 D 口頭中傷16企業(yè)銷售人員辭職或被解雇時拿走公司的顧客記錄，準(zhǔn)備為自己或未來公司所用的做法屬于 P312 A 濫用公司資產(chǎn) B 欺騙公司 C 技術(shù)盜竊 D 損害同事17某銷售人員與人溝通時性格外向，熱情、生

6、氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性及敏感性較強，其溝通性格特征屬于 P329 A 駕馭型 B 分析型 C 表現(xiàn)型 D 平易型18銷售人員若對傳遞信息的時機把握不準(zhǔn)，缺乏審時度勢的能力，則會降低信息交流的價值。這種表現(xiàn)是銷售溝通障礙中的 P341 A 表述模糊 B 形式不當(dāng) C 目的不明 D 選擇失誤19一個月內(nèi)可能成交的顧客簡稱為 P371 A 渴望顧客 B 有望顧客 C 觀望顧客 D 重點顧客20銷售人員與顧客見面之前必須注意的問題是 P381 A 熱情洋溢 B 著裝隨意 C 頭發(fā)整齊 D 溫文爾雅21FAB產(chǎn)品分析表主要包括 P385 A 產(chǎn)品款式 B 產(chǎn)品性能 C 產(chǎn)品包

7、裝 D 產(chǎn)品優(yōu)勢22銷售談判中常用的提問類型是 P452 A 啟發(fā)性問題 B 誘導(dǎo)性問題 C 暗示性問題 D 質(zhì)疑性問題23在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是 P450 A 漫不經(jīng)心 B 排除干擾 C 表情冷峻 D 態(tài)度傲慢24糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時提出更大的訂單，這種促成交易的策略是 P481 A 以退為進 B 一諾千金 c 循序漸進 D 綜合提煉25潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點是 P330 A 衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次 B 衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首

8、飾 c 衣著不會過分追求艷麗與時尚，一般合身舒適 D 衣著保守，甚至過時，以黑色與灰色為主 二、多項選擇題 每小題2分。共計10分 在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上,答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。26在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢是后人市的企業(yè)可以 P50 A 獲得先人為主的優(yōu)勢，更容易樹立企業(yè)形象 B 在技術(shù)或競爭環(huán)境方面進行新的變革 C 回避一些直接競爭的局面 D 為自己選擇一處沒有防御的空隙，長驅(qū)直人市場 E 采用較高的價格獲得更多的額外利潤27企業(yè)的營銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟環(huán)境的有 P75 A 經(jīng)濟發(fā)展階段 B 地區(qū)與行業(yè)

9、的經(jīng)濟發(fā)展 C 購買力水平 D 家庭狀況的變化 E 環(huán)境保護、資源開發(fā)利用方面的法律28人際溝通與交往中，非言語溝通包括 P337 A 副言語 B 表情和目光 C 體姿 D 服飾與發(fā)型 E 肢體言語29在分析來自顧客方面利潤來源時，應(yīng)注意每位顧客的 A 購買量 B 購買頻率 C 購買時間 D 服務(wù)的費用 E 利潤30在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有 P387 A 不卑不亢，尊重顧客 B 由表及里，接近目標(biāo) C 充滿自信，面帶微笑 D 知難而退，衷心感謝 E 抓住時機，收集信息第卷 共65分 注意事項：1第卷共6頁 第6_第1I頁 請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。2. 項目填

10、寫清楚，同時填寫自己的座位號。三、簡答題 每題5分，共25分 31、簡述推銷與營銷的區(qū)別。32簡述相關(guān)群體的含義及對消費者行為的影響。 33人員銷售過程由哪些步驟構(gòu)成?34簡述時間管理的5As模型。35?決定行業(yè)競爭強度以及行業(yè)利潤率的五種競爭力是什么?四、論述題（每題10分，共20分）36某公司準(zhǔn)備推出一款新型手機，銷售經(jīng)理正在考慮該產(chǎn)品未來的市場定位，試分析可以采用哪些方法進行市場定位？請分別舉例說明。37 一名經(jīng)驗豐富的銷售人員，在銷售產(chǎn)品的過程中，剖是能很好地處理來自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略主要有哪些？五、案例題 每小題5分，共20分 北京A公司是一家中外合資的電器

11、有限公司，主要生產(chǎn)和銷售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷為主，內(nèi)銷為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場銷售形勢非常好，每年盈利迭數(shù)百萬元。1994年以后，歐洲各國頻繁采取反傾銷行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營銷的重點從外銷轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。另外，公司也在努力尋找新的出口市場，建立新的經(jīng)銷合作關(guān)系，以維持正常的開工生產(chǎn)。而此時微波爐產(chǎn)品已經(jīng)走過導(dǎo)入期和成長期，市場競爭十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無論在產(chǎn)量、銷量、價格等方面都遠遠優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價，贈送大量禮品，派出許以高額提成的直銷員等手段應(yīng)付競爭。然而，隨著產(chǎn)品銷量的增加，公司累計虧損也不斷增加。直銷員的

12、高額提成又嚴重打擊了第一線工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提前進入了衰退期，只能依賴微利的外銷維持慘淡經(jīng)營。 根據(jù)案例材料回答下列問題38一般情況下產(chǎn)品的市場生命周期可劃分為哪幾個階段?39A公司的價格策略有何弊端?40A公司應(yīng)采取怎樣的分銷策略？41A公司應(yīng)制定并采取怎樣的促銷策略？第卷參考答案31、推銷和營銷是兩個不同的概念，其區(qū)別主要有：（1）導(dǎo)向不同，推銷導(dǎo)向采用從內(nèi)向外的順序，營銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是“消費者主權(quán)論”（2）起點不同。推銷的起點在是企業(yè)，營銷的起點是市場。（3）重點不同，推銷的重點是產(chǎn)品，營銷的重點是顧客需要。（4）手段不同，推銷的手段是推

13、銷和促銷，營銷的手段是整合營銷方法。（5）終點不同，推銷的終點時托諾銷售獲利，營銷的終點時通過滿足顧客獲利。32、相關(guān)群體是指對個人的態(tài)度、意見和偏好有直接或間接影響的群體。 相關(guān)群體對消費者行為的影響主要有：信息性影響。功利性影響。價值表現(xiàn)的影響。33、人員銷售過程的步驟主要有：（1）前奏：成功尋找潛在顧客；（2）接觸：初次會晤；（3）探測：認別購買影響力；（4）提案：雙贏的談判技巧；（5）成交：關(guān)系銷售的開始。34、5As模型從5個角度對銷售人員的時間進行管理：（1）正確地了解自我和工作。（2）分析日常時間和工作時間的安排。（3）正確分配自己的工作時間，提高工作效率。（4）經(jīng)常審視自己的時

14、間表，消除時間竊賊。（5）科學(xué)合理的安排年度、周及日計劃。35、決定行業(yè)競爭強度及行業(yè)利潤率的五種競爭力主要包括：（1）新加盟者。 （2）替代品 3 現(xiàn)有競爭者。（4）顧客。 （5）供應(yīng)商。四、論述題36、企業(yè)進行市場定位的方法主要有：（1）產(chǎn)品特色定位，是指企業(yè)在具體產(chǎn)品特色上的定位，舉例說明。（2）顧客利益定位，是指顧客所能獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度，能使顧客感受到他的定位，舉例說明。（3）使用者定位，是指企業(yè)常常試圖把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜咭员愀鶕?jù)該市場的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗螅唧w說明。（4）使用場合的定位，是指根據(jù)使用的場合來區(qū)分產(chǎn)品的一種定位方法，具體說明。（5）競爭

15、定位，是指企業(yè)將本企業(yè)同競爭者在各項目中的評分加以比較，選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項目，具體說明。37、一般來說，在銷售實踐中，處理潛在的顧客異議的策略主要有：（1）直截了當(dāng)。當(dāng)異議來自潛在顧客對產(chǎn)品、服務(wù)的理解時，銷售人員可以運用直截了當(dāng)?shù)募记筛嬖V潛在顧客他們的認識可能是錯誤的。（2）繞道迂回。銷售人員也可以采用間接的處理方法，已開始贊同錢在顧客的異議，但隨后又委婉的說“不”。（3）感同身受。銷售人員通過講述其他人使用該產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿足的辦法來勸導(dǎo)顧客，這種方法適合于情感化與敏感化的潛在顧客。（4）因勢利導(dǎo)。銷售人員利用潛在顧客的異議因勢利導(dǎo)的轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的原因。（5）捷足先登。銷售人員一而再

16、，再而三聽到顧客的異議時，他們就會預(yù)先準(zhǔn)備好如何回答，一旦銷售人員感覺到潛在顧客可能提出異議時，銷售人員已經(jīng)捷足先登的作出回答。（6）拖延戰(zhàn)術(shù)。在銷售演示或演講中，潛在顧客可能會領(lǐng)先一步向銷售人員提出異議，如果銷售人員運用恰當(dāng)?shù)耐涎討?zhàn)術(shù)，就能控制整個局面。五、案例題38、劃分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個時期。39、過早采用大幅度降價策略，加速產(chǎn)品生命周期的演化，使企業(yè)產(chǎn)品提早進入衰退期。40A公司應(yīng)重視國內(nèi)市場的開發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商并與之搞好合作。41、在產(chǎn)品上市前后應(yīng)投入適當(dāng)資金開展促銷活動，提高產(chǎn)品市場知名度。試卷二一、單項選擇題 每小題1分，共計25分 下列各題A 、B 、C

17、、D 四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1營銷的核心概念是 P3 A 銷售 B 交換 C 促銷 D 利潤2企業(yè)認為消費者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于 P11 A 生產(chǎn)導(dǎo)向 B 產(chǎn)品導(dǎo)向 C 推銷導(dǎo)向 D 營銷導(dǎo)向3顧客感知價值就其本質(zhì)而言所比較的是 P26 A 利得與利失 B 感覺與感知 C 滿意與失望 D 價格與價值4關(guān)系營銷的特征之一是 P35 A 關(guān)心 B 關(guān)聯(lián) C 關(guān)注 D 關(guān)系5公司營銷管理過程的首要步驟是 P60 A 研究市場 B 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 C 選擇目標(biāo)市場 D 分析企業(yè)業(yè)務(wù)6營銷組合中

18、最基本的工具是 P63 A 價格 B 地點 C 產(chǎn)品 D 促銷7商品購買和消費的基本單位是 P74 A 家庭 B 機構(gòu) C 集團 D 組織8當(dāng)某公司控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時候，則該公司占據(jù)的競爭地位是 P89 A 強壯型 B 優(yōu)勢型 C 控制型 D 主宰型9組織采購中最常見的購買類型是 P125 A 新購型 B 更改重購型 C 集團采購型 D 直接重購型10組織購買的需求最終來源于對 P141 A 最終消費品的需求 B 半成品的需求 C 加工產(chǎn)品的需求 D 工業(yè)制成品的需求11區(qū)分消費者群體最常用的依據(jù)是 P153 A 地理變量 B 人文變量 C 心理變量 D 行為變量1

19、2細分到個人的目標(biāo)市場策略稱之為 P159 A 差異營銷 B 集中營銷 C 一對一營銷 D 反細分化13.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做 P199 A 專營性分銷 B 選擇性分銷 C 密集性分銷 D 差異性分銷14狹義而言，銷售就是創(chuàng)造人們的 P221 A 欲望 B 需要 C 愿望 D 需求15公司和銷售人員最寶貴的資產(chǎn)是 P252 A 產(chǎn)品 B 顧客 C 資金 D 人才16.從實現(xiàn)價值最大化的角度看，銷售人員的時間管理是 P266 A 價值管理 B 計劃管理 C 自我管理 D 進度管理17道德規(guī)范準(zhǔn)則是公司對有關(guān)道德和社會問題的 P316 A 營銷觀的正式聲明 B 道德觀的正式聲明 C 誠信觀的正式聲明 D 價值觀的正式聲明18.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于 P330 A 駕馭型 B 表現(xiàn)型 C 平易型 D 分析型19可以作為銷售人員溝通風(fēng)格延伸與個性展示的是 P339 A 服飾與發(fā)型 B 言語與表情 C 體姿與目光 D 動作與姿勢20三個月內(nèi)可能成交的顧客稱之為 P371 A 渴望顧客 B 有望顧客 C 觀望顧客 D 潛在顧客21銷售人員在通過電話介紹自我時，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要采用 P385 A 簡明扼要的語言 B 通俗易懂的語言 C 銷售人員的語言 D