1、客戶類型（五大類）一、按目的分類（三大類）1、業界踩盤型2、隨意巡視型3、胸有成竹型1、業界踩盤型 這是重點客戶，必須熱情接待，適當點破，但不要急這是重點客戶，必須熱情接待，適當點破，但不要急于逼定，以免讓他覺得你缺乏判斷力。于逼定，以免讓他覺得你缺乏判斷力。2、隨意巡視型 有購買物業的想法，近期無明確的購買計劃。引導他在有購買物業的想法，近期無明確的購買計劃。引導他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，避免產生緊輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，避免產生緊張戒備心理；張戒備心理；3、胸有成竹型 有明確的購買計劃和產品知識。抓住他的購買意圖和動有明確的購買計劃和產品知識。抓住他的購買

2、意圖和動機，不宜有太多游說，以免引起反感。機，不宜有太多游說，以免引起反感。一、按目的分類四大購買動機強調產品價值與價格強調環境與配套強調檔次與市場形象強調超前的個性與品味二、按購買動機分類富有階層與工薪階層粗俗型與文化型不同地域型潮州人/香港人/北方人不同職業公務員/技術員/商人三、按社會背景分類四、按年齡、家庭分類三大類：年老的客戶年輕夫婦與單身貴族中年客戶四、按年齡、家庭分類年老的客戶： 特征：老年人的共同特點便是孤獨。他們往往會尋求特征：老年人的共同特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的

3、態度疑信參半，因此，在做購買的決定時他們比一般人還要的態度疑信參半，因此，在做購買的決定時他們比一般人還要謹慎。謹慎。四、按年齡、家庭分類年老的客戶： 要領與對策： 進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來，不但最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來，不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。容易成交，而且你們還能做個好朋友。 四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與單身貴族： 客戶特征：

4、客戶特征： 沒有太強的經濟實力，一般買房用作婚房或周轉性小戶型。沒有太強的經濟實力，一般買房用作婚房或周轉性小戶型。 四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與單身貴族： 要領及對策：要領及對策： 對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原

5、則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們擔為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。自然會購買。四、按年齡、家庭分類 中年客戶：中年客戶： 客戶特征： 這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的 職業，他職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。己活得更加自由自在。 四、按年齡、家庭分類 中年客戶：中年客戶： 要領及對策： 最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則

6、予以推崇與肯定，同時說家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。高興之余，生意自然成交了。 中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。是最好的辦法。 五、按個性特征分類1、理智穩健型 2、感情沖動型 3、沉默寡言型 4、優柔寡斷型 5、喋喋不休型 6、盛氣凌人型 7、求神問

7、卜型 8、畏首畏尾型 9、神經過敏型 10、斤斤計較型 11、借故拖延、推三脫四型 五、按個性特征分類1、理智穩健型 客戶特征 通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周解，冷靜穩健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到不容易被銷售員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。到不容易被銷售員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。第五、按個性特征分類1、理智穩健型 要領及對策 加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持

8、。須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。 第五、按個性特征分類2、感情沖動型 客戶特征： 天性激動、心直口快，易受外界慫恿與刺激，常因一時之天性激動、心直口快，易受外界慫恿與刺激，常因一時之沖動而下決定。沖動而下決定。 第五、按個性特征分類2、感情沖動型 要領及對策： 開始即大力強調產品的特色與實惠，要注重談判氣氛及開始即大力強調產品的特色與實惠，要注重談判氣氛及綜合感染力，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付綜合感染力，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。得體，以免影響其他顧客。第五、按個性特征分類3、沉默寡言型 客戶特征： 出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅

9、。出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。 第五、按個性特征分類3、沉默寡言型 要領及對策： 除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。了解其心中的真正需要。第五、按個性特征分類4、優柔寡斷型 客戶特征： 猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 第五、按個性特征分類4、優柔寡斷型 要領及對策： 不要給客戶

10、太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房得其信任，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產專家的姿態，朋友的角度替他作出選擇地產專家的姿態，朋友的角度替他作出選擇. .第五、按個性特征分類5、喋喋不休型 客戶特征： 因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。內，有時甚至離題甚遠。 第五、按個性特征分類5、喋喋不休型 要領及對策： 銷售員須能先取得他的信任，加強他對產品的信銷售員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，

11、須隨時留意適當時機將其導入正題。心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 第五、按個性特征分類6、盛氣凌人型 客戶特征： 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。里之外。 第五、按個性特征分類6、盛氣凌人型 要領及對策： 穩住立場，態度不卑不亢，以誠懇謙遜，親切明朗的態穩住立場，態度不卑不亢，以誠懇謙遜，親切明朗的態度，面帶笑容，不能表現出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，度，面帶笑容，不能表現出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質素品味，特定說明對客

12、戶地位、身份的突顯，以樓盤的質素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，恭維對方，以刺激其虛榮心，從而引發購或襯托其尊榮，恭維對方，以刺激其虛榮心，從而引發購買欲。買欲。第五、按個性特征分類7、求神問卜型： 客戶特征： 決定權操于神意或風水先生。決定權操于神意或風水先生。 第五、按個性特征分類7、求神問卜型： 要領及對策： 盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。七八理的風水說迷惑，強調人的價值。 第五、按個性特征分類8、畏首畏尾型： 客戶特征： 購買經驗缺乏，對購房一無所知，問題多而雜，甚購買經

13、驗缺乏，對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關的問題，不易作決定。至問到很多與購房無關的問題，不易作決定。 第五、按個性特征分類8、畏首畏尾型： 要領及對策： 主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業績，質量保證盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業績，質量保證等，態度和善誠懇，行動與言語須能博得對方的信賴，等，態度和善誠懇，行動與言語須能博得對方的信賴，不要讓其產生壓迫感。不要讓其產生壓迫感。第五、按個性特征分類9、神經過敏型 ： 客戶特征： 容易往壞處想，任何事都會刺激他。容易往壞處想，任何事

14、都會刺激他。第五、按個性特征分類9、神經過敏型 ： 要領及對策： 謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。 第五、按個性特征分類10、斤斤計較型： 客戶類型： 心思細密，大小通吃，對一些雞毛蒜皮之事看得很心思細密，大小通吃，對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關心有無折扣，有無優惠，重，對于一分幾毫能省就省，關心有無折扣，有無優惠，有無贈品等有無贈品等。 第五、按個性特征分類10、斤斤計較型： 要領及對策： 若有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優若有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優惠全盤托出，若無折扣或贈品，利用氣氛相逼，強調產品惠全盤托出，若無折扣或贈品，利用氣