1、教你與客戶成交的24種技巧    銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：  1、顧客說：我要考慮一下。  對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。  1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫

2、之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （2）假設法： 假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會 （3）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：&

3、#215;×先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 2、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 1） 比較法： 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。 （2）拆散法： 將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 （3）平均法

4、： 將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！ （4）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。 3、顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 （1）討好法：

5、 聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！ （2）化小法： 景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。 （3）例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類

6、人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？ 4、顧客說：能不能便宜一些。 對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨 （1）得失法：  交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，

7、因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。 2） 底牌法： 這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。  （3）誠實法： 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。 5、顧客說：別的地方更便宜。 對策：服務有價。現在假貨泛濫。 （1）分析法： 大部分的人

8、在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。 （2）轉向法： 不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防

9、線。如：我從未發現：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好 （3）提醒法： 提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。 對策：制度是死的，人

10、是活的。沒有條件可以創造條件。 （1）前瞻法： 將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！ 2）攻心法 分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，

11、已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。 （1）投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ （2）反駁法： 利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？ （3）肯定法： 值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆

12、散分析，還可以舉例佐證。 8、顧客講：不，我不要 對策：我的字典了里沒有“不”字。 （1）吹牛法：   吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。   （2）比心法：   其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客

13、分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。   （3）死磨法：   我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。   總結   方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用

14、這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇  問：許多人對直銷員說 “我沒有口才，我的表達能力很差”他該怎么辦呢？ 王宇誠：這也沒有什么難辦的。俗話說“言多必失”，有些時候，口才好壞并不是決定性的因素，關鍵是你要善于展示和表達。你可以從下面幾個角度幫助對方克服不足。您認為做XXX直銷事業需要很好的口才嗎？您看我們的產品，重要的是您只要將產品的好處示范出來，好的產品大家自然會喜歡。您只要學會示范，讓產品替您說話比您自賣自夸不是更有說服力嗎？您認為我的口才好嗎？那是因為我已經

15、深入了解了XXX直銷公司的產品及制度。假使要談您目前從事的工作，您一定介紹的比我有條理，因為那是您所熟悉的。因此，要是您熟悉XXX直銷公司的產品及制度，人家一定也會說您的口才很好。您是否也希望自己的口才盡快變得好起來呢？我們有很好的訓練學習的機會，您不必擔心您現在的口才，只要您愿意學習，有一天您會發現自己的口才也很不錯呢!問：如果有人對直銷員說 “我不喜歡推銷”。他該怎么辦呢？王宇誠：他可以告訴對方，很多人也不喜歡推銷，因為推銷員給入的印象往往是死纏爛打、油腔滑調。事實上，我們是在經營“XXX直銷事業”，而直銷的基本精神就是分享。這是一種本能，就像魚生下來就會游泳一般。假如您覺得某部電影好看，

16、你會不會介紹親友去看？這就是分享的本能。如果您認為XXX的產品好用，為什么不能介紹給他人？更何況XXX產品有退換貨保證!不喜歡推銷，主要是對“推銷”的一種錯誤的認知，我認為推銷：即推動產品銷售，靠什么推動呢？靠做人、知識、智慧、熱情、信心，所以在西方國家，智慧產業個人社會價值最高70%原來都是做推銷起家。在XXX直銷公司，您只要做好產品示范并對顧客說明您使用這些產品的愉快經驗即可，買不買由顧客自己決定。這個過程對您個人的綜合能力都是一個提高，還有其它收獲問：如果有人對直銷員說 “我沒有興趣”。他該怎么辦呢？王宇誠：他可以這樣同對方溝通-您這么說，也許你對XXX直銷事業有所誤解，認為是推銷的工作

17、、利用人賺錢、小生意。因此請您深入了解后，再看看是否會有興趣，其實我的親身感受是，做XXX直銷事業是有許多樂趣的談到興趣，其實我的興趣是攝影、繪畫、游山玩水從事XXX直銷事業就是使個人成長，更多的豐富自己人生，為了能充分按照自己的興趣去生活。一個人要想實現夢想，應當看他所從事的工作有沒有前途，有沒有發展性。只要您了解到XXX直銷事業的真相及其發展潛力，相信您將會有興趣來從事的。難道您每天上班，也是為了您的興趣嗎？相信許多人并非如此。我們將要提供給你的是一次更好的選擇機會，難道您連了解更好發展機會的興趣也沒有？在日常生活中，大部分對我們有興趣的事，其背后都沒有更多的價值，而有價值的事卻是很多人都

18、沒有興趣，因為要改變自己。 問：如果有人對直銷員說 “我的另一半反對或家人反對”。他該怎么辦呢？ 王宇誠：他可以這樣告訴對方- 有很多在XXX公司成功的人，開始時都遭受到了親人的反對，反對的理由，可能是出于保護他的目的或者是因為不了解XXX直銷事業。假如有機會，可以請您的另一半來了解XXX直銷事業。最重要的是您對XXX直銷事業的了解程度如何？如果您認為XXX直銷事業對你的全家有好處的話，您就應該堅持地做下去，而且您的改變和成長也可以改變您另一半的想法，甚至與您一起共同發展XXX直銷事業。       問：如果有人對直銷員說 “這多沒面子啊，別人

19、會笑話我的”。 他該怎么辦呢？ 王宇誠：其實，當一個人有這種擔心的時候，他已經為XXX直銷事業動心了。直銷員只需這樣對他說- 是的，剛開始時我也覺得很沒面子。我以為XXX直銷是一門簡單推銷的小生意，是下崗失業人員不得已而為之的小生意，后來我才發現有很多醫生、律師、老板也在做。深入了解后我才知道XXX直銷是一門大生意，我們是在經營一門真正的生意。 如果您要開創一個傳統行業的生意，關心您的人一定都祝賀您，所以您一定覺得很風光、有面子。不過生意發展的結果卻不一定，如果失敗了呢？那就真的很沒面子了。XXX直銷事業是一個正正當當的事業等著您來發展，就像開創其他的事業一樣。并且在XXX直銷事業里很少有失敗

20、的顧慮，只要您愿意學習和付出，您就一定可以成功，那時候你就真的很光彩、有面子了。 “面子”是什么？假如臉面薄一點就少一點財富，臉皮厚一點就多一點財富，您會選擇什么呢？   問：如果有人對直銷員說 “做直銷太麻煩了”。他該怎么辦呢？ 王宇誠：嫌麻煩的人是追求快捷簡單、效率效益的人，這種類型的人心直口快，直截了當，一旦他覺得值得的事情，他會全力去做。你可以這樣啟發他： 天天上班麻不麻煩？為了賺取生活所需，您會天天不厭其煩地工作；結婚也很麻煩，要準備那么多事情，但是您卻很興奮，因為您知道為什么而做？如果您知道為什么值得做，你就會很樂意從事而不覺得麻煩了。 您想在XXX直銷中賺多少錢？如果您

21、只想每個月賺個兩三千元，可以不必經常培訓，也不麻煩；但是如果您想每月賺上萬或更多的錢，那就不應該再怕麻煩了。 萬事開頭難。開始發展時是麻煩一點，但當您的XXX直銷事業走上正軌后就輕松了。其實您只是趁還健康強壯時，努力工作三五年建立一個以后有穩定收入來源的基礎。這總比到了年老之后才努力工作要好得多，您難道沒看到很多已退休的人還在辛辛苦苦干幾份兼職嗎？那才真的是麻煩呢! 痛苦與快樂，麻煩與輕松，永遠成正比！   問：如果有人對直銷員說 “孩子太小”。他該怎么辦呢？ 王宇誠：回答這樣的問題更簡單了，把直銷工作自由自主地安排自己工作時間和地點的優勢告訴他就好啦： 孩子幾歲了？您帶著他做XXX

22、直銷就是啦 。其它行業的工作能讓您帶著孩子做嗎？你還可以在家里通過電話、傳真和互聯網工作，可以在工作時兼顧家庭。 每個人都愛孩子，但是您現在每個晚上和他們守在一起并不能擔保他的未來。當您成功后，您不但可以為孩子提供良好的教育、生活條件，您不是還會有更多的時間和他們在一起嗎？ 自己的成長，更會影響小孩的成長。   問：如果有人對直銷員說 “我很累，不想再兼職”。他該怎么辦呢？ 王宇誠：對感覺很累的人可以從以下兩個方面去開導他：    請問您為什么會覺得累？是工作壓力太大，工作時間太長、工作內容太枯燥？或者是工作性質不合乎您的志趣？還是付出與回報相差太大，并且看不到發展的潛力？假如有機會改變一下工作的性質、環境和待遇，能讓您覺得很有興趣，很有發展潛力，對未來充滿信心，您還會覺得累嗎？