1、采購管理零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作本章所要回答的問題是： 商品采購流程的建立 供應(yīng)商的選擇與評估 商品采購制度的比較 采購人員的要求及考核 采購業(yè)務(wù)決策的確定(點擊右鍵結(jié)束放映返回)第一節(jié) 商品采購流程建立采購組織制定采購計劃確定供應(yīng)商及貨源談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)再訂購商品定期的評估與改進(jìn)零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作一、一、 建立采購組織建立采購組織內(nèi)部采購組織外部采購組織聯(lián)合采購組織采購組織正式采購組織非正式采購組織零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作二、制定采購計劃二、制定采購計劃零售商在商品采購上需要對采購什么、采購多少、從哪里采購、什么時候采購等一系列問題進(jìn)行抉擇，并以此制定采購計劃，以便加強(qiáng)采購管理。

2、采購計劃是企業(yè)經(jīng)營計劃中的一個重要組成部分，一般包括年度采購計劃和分月計劃，采購員在掌握年度采購計劃的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計劃執(zhí)行采購任務(wù)。制定商品采購計劃，關(guān)鍵是收集顧客需求信息。零售商可以通過各種途徑獲得顧客需求信息，例如向供應(yīng)商征詢有關(guān)資料；通過人員銷售直接與顧客打交道，了解顧客的需求動態(tài)；通過對競爭對手的調(diào)查研究、政府公布的行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)、新聞機(jī)構(gòu)的消費者調(diào)查，或者向有關(guān)商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)購買商業(yè)數(shù)據(jù)等方式收集和分析消費者需求信息。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作三、確定供應(yīng)商及貨源三、確定供應(yīng)商及貨源零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作零售商的進(jìn)貨來源：零售商的進(jìn)貨來源：1、制造商2、當(dāng)?shù)嘏l(fā)商3、外地批發(fā)商4、

3、代理商和經(jīng)紀(jì)人5、批發(fā)交易市場6、附屬加工企業(yè)零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)：選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)：信用情況品質(zhì)保證費用管理規(guī)范制度價格時間服務(wù)情況四、四、 談判及簽約談判及簽約零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作談判內(nèi)容注意事項:1、配送問題的規(guī)定2、缺貨問題的規(guī)定3、商品品質(zhì)的規(guī)定4、價格變動的規(guī)定5、付款的規(guī)定 五、商品導(dǎo)入作業(yè)五、商品導(dǎo)入作業(yè)1、進(jìn)貨驗收作業(yè)2、退換貨作業(yè)3、存貨作業(yè)4、標(biāo)價作業(yè)5、補(bǔ)貨上架作業(yè)零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作六、再訂購商品六、再訂購商品零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作幾個關(guān)鍵因素：1、訂貨和送貨時間2、財務(wù)支出3、訂貨成本和儲存成本4、存貨周轉(zhuǎn)率 七、定期的評估與改進(jìn)七、定

4、期的評估與改進(jìn) 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 評評 估估 考考 核核 表表評 估 考 核 等 級項 目ABCD商 品 質(zhì) 量品 質(zhì) 佳（ 15）品 質(zhì) 尚 可（ 8）品 質(zhì) 差（ 6）時 常 出 現(xiàn) 壞 品（ 2）暢 銷 程 度非 常 暢 銷（ 10）暢 銷（ 8）普 通（ 6）滯 銷（ 2）商 品 價 格比 競 爭 對 手 優(yōu) 惠（ 20）與 競 爭 對 手 相 同（ 12）略 高 于 競 爭 對 手（ 8）大 高 于 競 爭 對 手（ 2）配 送 能 力準(zhǔn) 時（ 15）偶 誤（ 10）常 誤（ 8）經(jīng) 常 誤（ 2）促 銷 配 合配 合 極 佳（ 15）配 合 佳（ 10）配 合 差（ 5）配 合 極

5、 差（ 3）欠 品 率2%以 下（ 15）2 5%（ 12）5 10%（ 8）10%以 上（ 2）退 貨 服 務(wù)準(zhǔn) 時（ 10）偶 誤（ 8）常 誤（ 6）經(jīng) 常 誤（ 2）經(jīng) 營 潛 力潛 力 極 佳（ 10）潛 力 佳（ 8）普 通（ 6）潛 力 小（ 5）得 分110795320說 明 ：1 對 供 應(yīng) 商 應(yīng) 定 時 評 估 考 核 ， 一 般 隔 半 年 或 一 季 度 進(jìn) 行 一 次 ；2 得 分 80分 以 上 為 A， 60 80分 為 B， 50 60分 為 C， 50分 以 下 為 D。 A類 供 應(yīng) 商 應(yīng) 給 予表 揚(yáng) 和 獎 勵 。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作案例：西爾斯

6、表揚(yáng)供應(yīng)商案例：西爾斯表揚(yáng)供應(yīng)商 西爾斯每年都要表揚(yáng)150名最好的供應(yīng)商，是他們堅持不懈地支持了西爾斯的成功： “那些自高自大的供應(yīng)商不會出現(xiàn)在我們前進(jìn)中的伙伴名單中。西爾斯持續(xù)獲得成功，滿意的消費者一次又一次地回頭購買我們獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。為了贊揚(yáng)供應(yīng)商們對西爾斯整體顧客滿意承諾的突出貢獻(xiàn)，西爾斯授予優(yōu)秀供應(yīng)商前進(jìn)的伙伴的榮譽(yù)。這些入選者從10000多家供應(yīng)商中選出，他們在產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國范圍內(nèi)數(shù)以百萬計的西爾斯顧客。對這個非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲謝謝。”零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作案例：兩個強(qiáng)硬的公司學(xué)會共舞

7、案例：兩個強(qiáng)硬的公司學(xué)會共舞過去的十年里，寶潔和沃爾瑪這兩個巨人發(fā)展出了一種伙伴關(guān)系，這種關(guān)系現(xiàn)在已成為制造商與零售商關(guān)系的基準(zhǔn)。他們的這種伙伴關(guān)系建立在相互依賴的基礎(chǔ)上：沃爾瑪公司需要寶潔公司的產(chǎn)品，而寶潔公司則需要沃爾瑪公司幫助它銷售產(chǎn)品。為獲得合作帶來的好處，沃爾瑪公司必須對寶潔公司足夠信任，以便共享銷售額和價格方面的數(shù)據(jù)，并把訂貨的控制權(quán)和存貨的管理權(quán)交給寶潔公司；而寶潔公司也必須對沃爾瑪公司足夠信任，它向沃爾瑪公司派駐了一個多功能小組，實施每日低價策略，并投資于定制的信息連接系統(tǒng)。通過相互合作，過去這兩個公司不顧及對方的成本，而盡力減少自己的成本的非輸即贏局面，已經(jīng)變成了雙方成本下降

8、，收益增加的雙贏情況。現(xiàn)在，沃爾瑪公司是寶潔公司最大的客戶，它銷售的寶潔產(chǎn)品超過30億美元，占到了寶潔公司總收益的10%。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作第二節(jié)采購制度與人員管理一、采購制度一、采購制度1 1、分散采購分散采購優(yōu)點優(yōu)點：（1）能適應(yīng)不同地區(qū)市場環(huán)境變化，商品采購具有相當(dāng)?shù)膹椥裕唬?）對市場反映靈敏，補(bǔ)貨及時，購銷迅速；（3）可以提高一線部門的積極性，提高其士氣；（4）便于分部考核。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作缺點缺點：（1）部門各自為政，容易出現(xiàn)交叉采購、人員費用較大；（2）采購控制較難，采購過程中容易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象；（3）計劃不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實施統(tǒng)一促銷活動，商店 整體利益控制較難

9、；（4）難以獲得大量采購的價格優(yōu)惠。優(yōu)點優(yōu)點：（1）可以提高零售商在與供應(yīng)商采購談判中的爭價能力； （2）可以降低采購費用； （3）有助于保持企業(yè)統(tǒng)一形象，使企業(yè)整體營銷活動易于策劃 和控制； （4）有利于保證采購商品的質(zhì)量和數(shù)量，提高采購效率和店鋪 的營運(yùn)效率； （5）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用； （6）可以規(guī)范采購行為。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作2 2、集中采購集中采購缺點缺點：（1）購銷容易脫節(jié)； （2）采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員的積極性難以充 分發(fā)揮，維持銷售組織的活力也比較困難； （3）責(zé)任容易模糊，不利于考核。優(yōu)點優(yōu)點：靈活性較強(qiáng)，商店可以根據(jù)所處地區(qū)和自己的

10、實際情況， 有針對性地采購部分商品。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作3 3、分散與集中相結(jié)合分散與集中相結(jié)合缺點：缺點：如管理不當(dāng)，也容易形成各自為政。 二、采購人員及其考核二、采購人員及其考核零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作采購員的素質(zhì)要求：1、思想素質(zhì)2、工作能力及個性特征3、知識結(jié)構(gòu)采購考核：采購考核：零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作銷售額指標(biāo)毛利率指標(biāo)商品到位率指標(biāo)商品淘汰率指標(biāo)商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)新商品引進(jìn)率指標(biāo)采購考核指標(biāo)體系一般由以下指標(biāo)所組成：通道利潤指標(biāo)第三節(jié)商品采購決策 一、商品采購品種的確定一、商品采購品種的確定商品采購目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目錄是商店制定的應(yīng)該

11、經(jīng)營的全部商品種類目錄；必備商品目錄是商店制定的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄。必備目錄不包括商店經(jīng)營的全部商品種類，而只包括其中的主要部分。在商品采購管理中，必須堅持重點商品管理原則。常見的做法是將商品分為ABC三類，分別采用不同的管理方式，這種方法稱為ABC分類管理法。A類商品是重點商品，應(yīng)進(jìn)行重點控制，保證不脫銷，不積壓；C類商品可以采用較簡單的辦法加以控制，B類商品可實行一般控制，分大類進(jìn)行管理。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作 100 銷 90 售 80 額 70 比 60 重 50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 品種比重A商品B商

12、品C商品零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作二、商品采購預(yù)算的確定二、商品采購預(yù)算的確定采購預(yù)算=銷售成本預(yù)算+期末庫存計劃額-期初庫存額例如：某商店一年的銷售目標(biāo)為2000萬元，平均利潤率是15%， 期末庫存計劃額為200萬元，期初庫存為180萬元，其全 年的采購預(yù)算就是： 2000(1-0.15)+200-180=1720 （萬元） 即一年的采購預(yù)算為1720萬元。再將其按月分配到各個 月，就是每月的采購預(yù)算。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作三、商品采購數(shù)量的確定三、商品采購數(shù)量的確定1 1、大量采購大量采購 大量采購，是商店為了節(jié)省采購費用，降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進(jìn)來。零售學(xué)教學(xué)課件 肖

13、怡制作一般適合以下幾種情況： （1）該商品在市場中的需求量巨大，可以大量進(jìn)貨；（2）在共同采購方式下，可以大量采購；（3）對供貨不穩(wěn)定的商品，可以采用大量采購方法。 適量采購就是對市場銷售均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳唐穾齑娴臈l件下，確定適當(dāng)?shù)臄?shù)量來采購商品。 保管費用 費 用 采購費用 批 量 保保管管費費用用與與采采購購費費用用關(guān)關(guān)系系圖圖零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作2 2、適量采購適量采購 經(jīng)濟(jì)采購批量是指采購費用與保管費用之和減少到最小限度的采購批量。其計算方法如下： 設(shè)：Q=每批采購數(shù)量 K=商品單位平均采購費用 D=全年采購總數(shù) P=采購商品的單價 I=年保管費用率 則：Q = 2KD

14、/PI零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作案例：案例： 某商店預(yù)計全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采購費用是05元，單價為20元，年保管費用率為25%，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購批量。 Q= （25800）/（2025%）=40（件）通過上述計算可以得知，每次采購數(shù)量在40件以上或40件以下的年度總費用都高于40件采購批量的年度總費用。只有每次采購批量在經(jīng)濟(jì)采購批量附近時，才使年度總費用最小，如果遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)采購批量而去盲目進(jìn)貨，都不可能取得良好經(jīng)濟(jì)效益。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作四、商品采購時間的確定四、商品采購時間的確定1 1、定時采購定時采購 定時采購，就是每隔一個固定時間，采購一批商品，此時采購商品的數(shù)量

15、不一定是經(jīng)濟(jì)批量，而是以這段時間銷售掉的商品為依據(jù)計算。特點：特點：采購周期固定，采購批量不固定計算公式：采購批量采購批量 = = 平均日銷售量平均日銷售量采購周期采購周期+ +保險儲備量實際庫存量保險儲備量實際庫存量零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作案例：案例： 某商店日銷售某商品30件，保險儲備定額為5天需求量，訂貨日實際庫存量為500件，進(jìn)貨周期為30天，則： 采購批量 = 3030+530500 = 550 從資料中可看出，進(jìn)貨周期為30天，一般情況下，采購批量應(yīng)為900件，而現(xiàn)在這批只需采購550件，說明實際庫存嚴(yán)重超儲，必須在采購時作適當(dāng)調(diào)整。優(yōu)缺點：優(yōu)缺點：采購時間固定，因而可以作周密的采購計劃，便于采購 管理，并能得到多種商品合并采購的好處；但由于這種 采購方法不能隨時掌握庫存動態(tài)，易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，盤 點工作較復(fù)雜。零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作2 2、不定時采購、不定時采購 不定時采購，是指每次采購的數(shù)量相同，而每次采購的時間則根據(jù)庫存量降到一定點來確定。也稱為采購點法。特點：特點：采購批量固定，采購時間不固定 儲備 A 采購點 B 采購點 保險 儲備 備運(yùn)時間 時間 不不定定時時采采購購的的采采購購點點及及庫庫存存零售學(xué)教學(xué)課件 肖怡制作計算公式：采購點采購點 = = 平均日銷售量平均日銷售量平均備運(yùn)時