1、12目目 錄錄商品結構商品結構A、B、C分析分析 2 日常數據報表需求日常數據報表需求3通過科學陳列提升庫存效率通過科學陳列提升庫存效率5自動訂單的原理與操作自動訂單的原理與操作64 價格空間理論價格空間理論 (商品深度、寬度管理商品深度、寬度管理) 預算預算;貨架配置的原理與操作貨架配置的原理與操作 13商品的生命周期與盈利規律商品的生命周期與盈利規律Sales（銷銷售）售）等長銷售周期兩倍銷售周期利潤額利潤額Mu%（毛利率（毛利率%）4預算預算;貨架配置的原理與操作貨架配置的原理與操作 15年銷售趨勢圖年銷售趨勢圖年銷售趨勢圖年銷售趨勢圖0 05,0005,00010,00010,0001

2、5,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000janjanfebfebmarmarapraprmaymayjunjunjuljulaugaugsepsepoctoctnovnovdecdec6周銷售趨勢圖周銷售趨勢圖18.8%18.8%10.4%10.4%11.5%11.5%11.5%11.5%12.5%12.5%14.6%14.6%20.8%20.8%0.0%0.0%5.0%5.0%10.0%10.0%15.0%15.0%20.0%20.0%25.0%25.0%sunsunmonmontuetuewedwedthuthufrifrisatsat

3、周銷售趨勢圖周銷售趨勢圖7銷售占比銷售占比8毛利預算演示11111銷售預算演示營運預算演示OTB計劃演示預算流程演示預算考核演示19貨架配置與操作原理貨架配置與操作原理A貨架配置與操作演示10商品結構商品結構A、B、C分析分析 211銷量大銷量大銷量小銷量小單品數單品數銷售額銷售額50%40%10%60%30%10%商品結構商品結構A、B、C分析分析12商品結構商品結構A、B、C分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數單品數銷售額銷售額50%40%10%70%25%5%13商品結構商品結構A、B、C分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數單品數銷售額銷售額50%40%10%82%15%3%14商品

4、結構與促銷選品商品結構與促銷選品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%30%70%30%40%30%40%60%100%15日常數據報表需求日常數據報表需求316日常數據報表需求日常數據報表需求v我們需要哪些數據參與管理?銷售、毛利、庫存現狀與銷售同期比商品結構分析庫存周轉與現金流缺斷貨狀況報表(OUT OF STOCK)顧客需求調查與促銷分析報告市場調查數據分析與經營策略研究17日常數據報表需求日常數據報表需求每日銷量數據報告每日銷量數據報告(DSR)最大銷量周報表最大銷量周報表(MMSR)周庫存預警報告周庫存預警報告(WSR)18每日銷量數據報告每日銷量數據報

5、告(DSR)(DSR)功能介紹功能介紹每日銷售實況及去年同期比較周至今總銷售實況及去年同期比較年至今總銷售實況及去年同期比較每日毛利額實況及去年同期比較每日來客數實況及去年同期比較每日客單價實況及去年同期比較19每日銷量數據報告每日銷量數據報告(DSR)(DSR)20每日銷量數據報告每日銷量數據報告(DSR)(DSR)v通過“動線布局”； “磁鐵效應”；“排面布局”；“購物籃”等，來提高顧客購買提升21每日銷量數據報告每日銷量數據報告(DSR)(DSR)vA.(vB.(vC.(vD.(v例:B和C分別比A增加了20% D比A增加了36%22MMSRMMSR表樣表樣23最大銷量周報表最大銷量周報

6、表(MMSR)(MMSR)功能介紹功能介紹1)商品結構分析功能2)缺斷貨的數據分析和補貨功能3)促銷選品;促銷銷售分析;促銷效果考核4)庫存控制功能(大倉和門店庫存預警)5)銷售;毛利的數據分析功能6)商品的汰換率控制功能7)新店選品功能8)預算制定的數據來源B24周庫存預警報告周庫存預警報告(WSR)(WSR)功能介紹功能介紹 DC庫存預警 門店庫存預警 采購庫存周轉、庫存控制254 價格空間理論價格空間理論 (商品深度、寬度管理商品深度、寬度管理) 26價格空間理論價格空間理論ABCDE1085314C27商品的敏感度與促銷策略商品的敏感度與促銷策略 HR；R；NR 定義-HR：高清晰度；

7、高敏感度 商品數占比5%；銷售額占25%-R:一般清晰度；一般敏感度 商品數占比25%；銷售額占30%-NR：無清晰度；無敏感度 商品數占比70%；銷售額占45% -促銷策略作為品類管理的一個重要組成部分，應該根據商品的敏感度來確定商品的競爭價格定位。過度的價格競爭會極大的影響商品的銷售毛利，而無視競爭價格的存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價格形象28商品質量好提供餐飲休息配套服務退換商品方便營業時間較長提供送貨上門服務提供交通工具接送顧客便利/離我家很近清潔衛生促銷吸引人很容易找到我需要的商品生鮮食品、熟食質量好價格合理收銀效率很高是一間值得我信任的公司店面寬敞服務好商品的品種齊全商品的

8、陳列很好29v商品的寬度：各類商品系列的保有量v商品的深度：商品系列內部的商品品種的保有量v零售商的品類管理重點應該放在商品寬度的組合與搭配上v供應商的品類管理應該著眼與商品深度的合理開發與利用上v商品的寬度與深度的有機結合，才會使商業利益最大化！而完美的結合要以完善的品類管理為基礎30通過科學陳列提升庫存效率通過科學陳列提升庫存效率531普通商品備貨期普通商品生命周期季節商品生命周期季節商品備貨期SalesTime季節商品消貨期季節商品消貨期普通商品消貨期普通商品消貨期32根據季節變換來確定商品的陳列量根據季節變換來確定商品的陳列量最小庫存定義最小庫存定義M圖表圖表公式公式: S =: S

9、=排面排面( (周銷量周銷量)/)/2安全庫存定義安全庫存定義S圖表圖表公式公式: M: M = =排面排面* *3 M=3S最大庫存定義最大庫存定義L圖表圖表公式公式: : L= =排面排面* *6 L=2M33通過科學陳列來提升庫存效率通過科學陳列來提升庫存效率34最小庫存；安全庫存；最大庫存的變換點最小庫存；安全庫存；最大庫存的變換點A :最小庫存 B:安全庫存 C:最大庫存timesalesX0AABBCC35生動有效的陳列引導顧客購買欲望生動有效的陳列引導顧客購買欲望v根據品類角色來確定商品的陳列位置v根據品類產出來確定商品的陳列面位v根據季節變換來確定商品的陳列量: 最小庫存；安全

10、庫存；最大庫存v根據價格形象設計來確定商品的陳列順序v根據商品的關聯性來確定商品的陳列組合v根據商品的敏感度來確定商品的促銷策略36有效規劃各品類陳列空間比例有效規劃各品類陳列空間比例v根據市場條件選擇經營業態(或現有業態定位)v根據經營業態設計品類策略及選擇店鋪物業v根據品類策略來定位商品結構及品類角色 品類計劃與預算指標v根據店鋪的物業條件規劃動線布局及貨架分配v綜合品類策略與貨架布局,規劃各品類陳列空間v商品陳列清單與商品陳列圖的制作37果蔬果蔬面包面包AV30%70%光；光；顏色顏色聲；聲；像像味道味道38部門：部門：副食部副食部科：科：個人洗化科個人洗化科貨架編號：貨架編號：A22貨

11、架寬度：貨架寬度：120cm貨架高度：貨架高度：210cmBASE15CM貨架編號：貨架編號：A220 CM10 CM20 CM30 CM40 CM50 CM60 CM70 CM80 CM90 CM100CM110CM120CM130CM140CM150CM160CM170CM180CM190CM200CM210CM12233344122556677888.1Base D60cmS1 D45CMS2 D45CMB(S)1 D45CMB(S)2 D45CMBH1 D40CMBH2 D40CM20CM45CM80CM110CM158CM188CM貨架配件用量：貨架配件用量：Base D60cm B

12、ar D40cm QTY=2 Shelf D45cm QTY=2 Hook D40cm QTY=15 Basket D45cm QTY=2 繪圖日期：繪圖日期：2002.9.615CM122334125667788920CM45CM80CM110CM158CM188CMBASE35439陳列明細表陳列明細表部門部門: 副食部副食部店號店號*店店科科:個人洗化科個人洗化科貨架編號貨架編號:A22分類分類: 美容護膚類美容護膚類寬寬(cm)高高(cm)深深(cm)寬寬高高深深1 11139081139088888826004875吉列超滑固定刀架吉列超滑固定刀架151520204 41 11 11

13、01010102 220202 2-10.810.816166 62 21 16 612122 224243 3-8 816.816.85 53 31 18 824241 124244 4-9 920.720.78 82 21 15 510101 110105 5-13.513.520.220.27 72 21 15 510101 110106 6-14.614.623235 52 21 18 816161 116167 7-20208 815156 62 23 336362 272728 8-30307 712124 42 23 324242 248488.18.1-30307 712124

14、 42 25 540401 14040制表日期: 2002.9.6排面管理說明表排面管理說明表編號編號 商品代號商品代號商品描述商品描述商品尺寸商品尺寸陳列面陳列面貨架貨架用量用量商品總數商品總數條形碼條形碼單層貨架單層貨架商品總數商品總數40陳列圖的變季和變臉陳列圖的變季和變臉A.陳列圖的維護方法1.根據品類管理的設計要求，制定商品組織表2.根據商品組織表設計的品類貢獻率，制作商品陳列圖3.根據商品的季節性（人文季節、自然季節），確定陳列圖變更周期4.根據商品的自然銷售趨勢，增減或伸縮排面陳列寬度5.規定3個品種以下可以直接更改圖紙； 3個品種以上必須先試陳列再改圖41流程操作要點流程操作要

15、點品類管理的設計要求品類管理的設計要求制定商品組織表制定商品組織表門店陳列門店陳列商品組織表設計商品組織表設計的品類貢獻率的品類貢獻率制作商品制作商品陳列草圖陳列草圖制作商品制作商品陳列正圖陳列正圖品類貢獻率分析品類貢獻率分析綜合其他數據分析綜合其他數據分析42自動訂單的原理與操作自動訂單的原理與操作643自動補貨參數設置自動補貨參數設置1.單品周銷量單品周銷量2.排面單品數排面單品數3.補貨周期補貨周期4.箱裝規格箱裝規格5.單品最小訂貨量單品最小訂貨量6.近三年同期周銷售量參數近三年同期周銷售量參數7.季節銷售參數季節銷售參數8.團購及批發因素團購及批發因素9.商品保質期參數商品保質期參數44銷售趨勢分析圖銷售趨勢分析圖45銷售趨勢分析圖銷售趨勢分析圖0303015-15時間時間銷售銷售46數據列表演示C操作練習操作練習47操作練習操作練習 利用數據分析工具，設計及計算新店開業利用數據分析工具，設計及計算新店開業 全流程全流程 （難度系數高）48確定門店動線確定門店動線新店規劃操作流程新店規劃操作流程門店布局圖門店布局圖 分析調整分析調整CAD作圖培訓作圖培訓使用標準計算使用標準計算 模式模式計算總貨架數量；計算總貨架數量；總商品單