1、需求導向式展業技能培訓1、分析展業實事并量化分析展業實事并量化客戶來源客戶來源親緣：親情親緣：親情 面子面子陌生陌生不切實際的承諾不切實際的承諾死纏硬磨死纏硬磨以情動人以情動人客戶購買事實客戶購買事實不了解條款不了解條款產生抵觸產生抵觸基本滿意基本滿意80%客戶客戶不轉介紹不轉介紹勸別人提防勸別人提防抵觸抵觸2、分小組研討：分小組研討：（1）為什么客戶能夠記住我們？為什么客戶能夠記住我們？（2）客戶與我們打交道之后有何感受？客戶與我們打交道之后有何感受？（3）客戶怎樣向他們的朋友評價我們？客戶怎樣向他們的朋友評價我們？講解：講解：記憶記憶信息信息人的印象人的印象關注產品關注產品關注人關注人感受

2、感受愉悅愉悅受益受益厭煩厭煩損失損失評價評價受益受益成長成長驚喜驚喜分享分享損失損失厭煩厭煩提醒提醒以需求為導向的要點：以需求為導向的要點：（1）專注傾聽對方的需求）專注傾聽對方的需求（2）以誠待人）以誠待人（3）充分了解產品的特性與功能）充分了解產品的特性與功能（4）讓客戶對營銷員本人、所提供的信息）讓客戶對營銷員本人、所提供的信息及公司產生信任及公司產生信任（5）讓每個客戶感覺到自己很受重視）讓每個客戶感覺到自己很受重視（6）滿足客戶的需要）滿足客戶的需要3、產生逆反心理的原因產生逆反心理的原因信息刺激下意識反應信息刺激下意識反應 引起消極的想象引起消極的想象 行為動機不可預測行為動機不可

3、預測 即刻需求未被滿足即刻需求未被滿足 得失比較得失比較4、情緒援助、情緒援助負面傾向型負面傾向型臆測臆測對方心理反應對方心理反應謙卑謙卑負債壓力負債壓力不消除不消除挑戰挑戰放松放松主動性主動性若即若離的狀態若即若離的狀態刺激好奇心刺激好奇心主動消除主動消除表達友善親和表達友善親和我是不是來的不是時候我是不是來的不是時候我耽誤您的時間了嗎？我耽誤您的時間了嗎？語言模式：語言模式：我是不是我是不是我我您是不是不您是不是不5、中性化邀訪的語言模式中性化邀訪的語言模式正面的邀約負面傾向型臆測正面的邀約負面傾向型臆測提出邀約請求否定或指出請求不合適宜提出邀約請求否定或指出請求不合適宜我想去拜訪您您現在

4、是不是不方便我想去拜訪您您現在是不是不方便我現在我現在不太湊巧是嗎？不太湊巧是嗎？中性化邀訪的作用中性化邀訪的作用 順應環境的本能順應環境的本能分享正面信息或依從分享正面信息或依從 低調的申明吸引力低調的申明吸引力兩種反應兩種反應 的確存在問題的確存在問題拒絕后產生負債感拒絕后產生負債感主主動約訂或積極響應下次邀約動約訂或積極響應下次邀約 不存在問題不存在問題啟動情緒援助啟動情緒援助約訂約訂6、歸類提問的語言模式歸類提問的語言模式制造互信制造互信 準客戶信息整合準客戶信息整合經感官驗證的事實經感官驗證的事實已知已知未知未知未經感官證實的信息未經感官證實的信息 準準 客客 戶戶 健健 康康 社社

5、 交交 職職 業業 消消 費費 孩孩 子子 配配 偶偶 歸類提問下意識反應打開文件歸類提問下意識反應打開文件將同一類的信息將同一類的信息由淺入深的詢問打開子文件信息細化由淺入深的詢問打開子文件信息細化繼續打開項下文件信息進一步細化繼續打開項下文件信息進一步細化放入新的信息被影響放入新的信息被影響 歸類提問積極肯定的語言封閉式提問歸類提問積極肯定的語言封閉式提問引起對方積極引起對方積極 封閉式提問：打開文件封閉式提問：打開文件 限制對限制對 正面的想象正面的想象 方的回答或控制談話的方向方的回答或控制談話的方向 使對方關注自己使對方關注自己 獲得具體的信息。例：誰，何時獲得具體的信息。例：誰，何

6、時 特點：不使用否特點：不使用否 是不是，會不會，有沒有等。是不是，會不會，有沒有等。 定性的或消極的定性的或消極的 開放式：了解關于對方的信息開放式：了解關于對方的信息 語言語言 判斷對方的難點問題判斷對方的難點問題 例：什么，怎樣或為什么例：什么，怎樣或為什么例：例： 歸類提問歸類提問 應答應答 效果效果你做什么工作？（封閉）你做什么工作？（封閉） 建筑業建筑業 打開關于打開關于“工作工作”的文件的文件怎么樣，活多么？（封閉）怎么樣，活多么？（封閉） 還可以還可以 效益情況怎樣？（開放）效益情況怎樣？（開放） 獲得信息獲得信息我覺得建筑業是一個利潤與我覺得建筑業是一個利潤與 引導談話主題引

7、導談話主題風險同樣大的行業，對嗎？風險同樣大的行業，對嗎？ 是的是的 而且，取得利潤的周期而且，取得利潤的周期是不是比較長？是不是比較長？ （封閉）（封閉） 是的是的 獲得信息獲得信息在資金方面，您如何保證嗥在資金方面，您如何保證嗥程順利進行呢？（開放）程順利進行呢？（開放） 貸款或期房首付貸款或期房首付貸款是不是要用財產抵押？貸款是不是要用財產抵押？ 是的是的 提出難點問題提出難點問題這樣做可不可以說將還貸的這樣做可不可以說將還貸的風險轉嫁給了自己呢？（封閉）可以這樣說風險轉嫁給了自己呢？（封閉）可以這樣說我有一個方法，可以將還貸我有一個方法，可以將還貸的風險轉嫁給別人，而不是的風險轉嫁給別

8、人，而不是自己，您想聽嗎？自己，您想聽嗎？ 好的好的 提出解決難點的方法提出解決難點的方法7、需求分析需求分析缺乏必要的東西缺乏必要的東西現實低于預期結果現實低于預期結果產生煩惱、被動產生煩惱、被動需求需求現在怎樣現在怎樣應該怎樣想要的東西應該怎樣想要的東西之間的偏差之間的偏差產生欲望、主動產生欲望、主動即刻需求：匱乏緊急即刻需求：匱乏緊急預期結果可以預測預期結果可以預測需求需求懼怕損失或對收益的渴望懼怕損失或對收益的渴望潛在需求：沒有表象化為煩惱或欲望的需要潛在需求：沒有表象化為煩惱或欲望的需要潛意識長期形成潛意識長期形成沒意識沒意識歸類提問歸類提問的作用的作用 幾乎是完美的幾乎是完美的 有

9、一點不滿意有一點不滿意在在時，難點問題出現時，難點問題出現 需要立即改變需要立即改變潛在需求潛在需求即刻需求即刻需求 例子例子 觀點觀點 提問提問以事實為依據以事實為依據 教訓或經驗，教訓或經驗， 開放式提問開放式提問 的實例，必須的實例，必須 也可以是你也可以是你 您的看法您的看法有人物、時間有人物、時間 的感受與實的感受與實 您說呢？您說呢？及地點，對事及地點，對事 例緊密相關例緊密相關情的過程進行情的過程進行陳述。陳述。8、風險管理矩陣分析風險管理矩陣分析頻度頻度風險發生的頻率風險發生的頻率強度強度造成損高低造成損高低失的程度失的程度避險：停止某種行為使某些事件不可能發生避險：停止某種行

10、為使某些事件不可能發生防損：降低損失發生的可能性防損：降低損失發生的可能性自留：風險損失個體承擔自留：風險損失個體承擔減損：減輕損失程度，最小化風險減損：減輕損失程度，最小化風險轉嫁：仍處于活動中，但將風險的經濟負擔轉嫁：仍處于活動中，但將風險的經濟負擔轉給了別人或第三者同時增加了成本轉給了別人或第三者同時增加了成本高高避避險險減損減損/轉嫁轉嫁低低防損防損/自留自留 自自留留分析矩陣的方法分析矩陣的方法分析個體以前處理風險的習慣性方法分析個體以前處理風險的習慣性方法分析現實環境對風險發生頻率及強度的影響分析現實環境對風險發生頻率及強度的影響提出科學的管理方法提出科學的管理方法9、理財心理分析

11、理財心理分析1、劃分心理帳目劃分心理帳目2、懼怕損失心理、懼怕損失心理根據錢的來源，存放的地方及花用根據錢的來源，存放的地方及花用的方式，將金錢加以歸類并賦予不的方式，將金錢加以歸類并賦予不同的價值。同的價值。劃分心理帳目劃分心理帳目將小的開支藏在大的開支里，逃避將小的開支藏在大的開支里，逃避現實以自我安慰?，F實以自我安慰。損失使人難過的程度是獲得同等收益損失使人難過的程度是獲得同等收益給人愉悅感受的一倍給人愉悅感受的一倍懼怕損失心理懼怕損失心理個體對損失過度敏感個體對損失過度敏感不做決定或選不做決定或選擇收益擇收益以得失本身的價值，為這些得失賦予以得失本身的價值，為這些得失賦予價值。重視實際

12、得失，以及由此帶來價值。重視實際得失，以及由此帶來的感受，而不重視得失對整體財富的的感受，而不重視得失對整體財富的影響影響10、溝通一將準客戶變為客戶、溝通一將準客戶變為客戶分析購買決策的依據分析購買決策的依據依據依據用處用處何時、何地需要它何時、何地需要它目的目的獲益獲益避免損失避免損失預知預知期限期限使用使用了解程度了解程度計劃書的利益點分析計劃書的利益點分析利益點利益點用處一在何種情況下需要。指發生生活用處一在何種情況下需要。指發生生活變故時的狀況變故時的狀況目的一能夠避免哪種損失，避免到什么程度目的一能夠避免哪種損失，避免到什么程度使用一了解合同生效的條件：繳費，如實告使用一了解合同生

13、效的條件：繳費，如實告之，寬限期，轉換；出險后的報案，出據證之，寬限期，轉換；出險后的報案，出據證明，理賠等。明，理賠等。組合計劃書中往往有多個利益點，根據準客戶年齡及特征、組合計劃書中往往有多個利益點，根據準客戶年齡及特征、嗜好、工作條件等從中找出其最關注的利益點。即預測其嗜好、工作條件等從中找出其最關注的利益點。即預測其未來哪方面可能發生風險。未來哪方面可能發生風險。類比類比以有形喻無形的溝通語言。以有形喻無形的溝通語言。 即以準客戶購買生活必需商品的決策依據類比對壽險產品即以準客戶購買生活必需商品的決策依據類比對壽險產品的購買決策。的購買決策。類比條件分析類比條件分析相似性：兩者都是個體生活必需，相似性：兩者都是個體生活必需，且購買決策的依據相似（消費習慣且購買決策的依據相似（消費習慣的一致性）的一致性）相關性：個體的購買動機一是為收益，相關性：個體的購買動機一是為收益，二是為避免損失。不同的產品不同的二是為避免損失。不同的產品不同的消費期間動機會不同消費期間動機會不同類比性溝通的語言模式：類比性溝通的語言模式：（1）介紹類比物）介紹類比物您購買您購買（2）分析購買依據）分析購買依據是為了（由于）在是為了（由于）在時（用處）時（用處）能能（目的），還有（而且）您已了解（掌握）了它如（目的）