1、自留地自留地-B2B+C-B2B+C餐飲食材餐飲食材 生態供應鏈平臺生態供應鏈平臺北 京 人 民 大 學 EMBA 商 學 院濰坊林海生物科技有限公司2016年1月項目簡介項目簡介項目背景項目背景市場現狀市場現狀項目運作項目運作項目建設項目建設資金資金預算預算目目 錄錄l 項目說明： 一家立足于當地，只做生鮮食材買賣的垂直型電子商務平臺，經營范圍限定在一日三餐所需的食材產品。幫助餐飲企業采購，幫助消費者買菜。餐飲食材，我們更專業！ 我們的宗旨是更便宜！更方便！更放心！讓餐飲企業不開廚就能掙錢！更便宜！更方便！更放心！讓餐飲企業不開廚就能掙錢！l“自留地”名稱解析： 1、自己專屬，隨性定制。自己

2、的地盤，自己做主，方便自己，快樂自我，享受生活，安全放心！。 2、地為產權，享受權益。自留地是自己的，不但自己可以用，還可創造效益，額外創收！項目簡介項目簡介項目簡介項目簡介項目背景項目背景市場現狀市場現狀項目運作項目運作項目建設項目建設資金資金預算預算目目 錄錄項目背景項目背景 據統計，我國生鮮市場規模超萬億元，網絡滲透率尚不足1%。2014年垂直型生鮮電商銷售規模約12億元人民幣，綜合型和平臺型電商生鮮商品（蔬菜、水果、魚、肉、禽蛋）銷售約45億元。生鮮電商市場銷售額（億元）生鮮電商市場銷售額（億元）項目背景項目背景 2014年生鮮食品網購交易額達到57億元，同比增速達到40.7%，201

3、0年至2014年復合平均增長率達到138.5%；從淘寶指數看，生鮮搜索和成交額同比增長均超過100%；預計未來5年生鮮電商行業增速超過100%，到2018年，綜合性與平臺型電商能達到785億元的銷售額，垂直型電商達到227億元的銷售額，市場規模大約為1000億元，占生鮮總銷售比例將達到15%。項目簡介項目簡介項目背景項目背景市場現狀市場現狀項目運作項目運作項目建設項目建設資金資金預算預算目目 錄錄3級甚至多級批發2級批發商損耗損耗損耗損耗1次加價2次加價3次加價4次以上加價層層損耗嚴重層層損耗嚴重區域大型批發市場菜販子 小區菜市、超市社區 菜店 超市菜農、養殖戶合作社消費終端市場現狀市場現狀價

4、格價格翻翻翻翻自留地可以整合融合部分角色，并且可以直接將供應鏈推送到消費者家門口。市場現狀市場現狀雖然生鮮電商市場快速增長且前景廣闊，但不得不承認目前國內大多數生鮮電商仍處于虧損階段，而生鮮電商本身也有著種種困難需要克服。配送成本高昂配送成本高昂市場現狀市場現狀干線運輸倉儲宅配 生鮮電商自行投資冷鏈要面臨高昂的成本：一方面，冷鏈商品對比常溫商品在倉儲和物流方面要高；另一方面，生鮮產品的特殊性使其對配送時間要求嚴格，且生鮮產品配送的特殊要求使其難以與傳統商品共享資源，導致訂單密度不足。市場現狀市場現狀生鮮種類繁多，形態各異，難以統一包裝和配生鮮種類繁多，形態各異，難以統一包裝和配送送市場現狀市場

5、現狀網絡圖片與實物差距較大網絡圖片與實物差距較大市場現狀市場現狀實物實物圖片圖片市場現狀市場現狀2005200920122014 這些問題伴隨著國內生鮮電商的發展，在國內生鮮電商第一波熱潮中，由于生鮮電商經營者沒有考慮生鮮產品的特性，只是簡單復制傳統電商的經營模式，加之上游沒有滲透到基地，中間沒有控制物流，末端沒有抓住用戶群，僅僅靠一個網站賣貨，最終導致第一波生鮮電商熱潮以失敗告終。 在吸取第一批生鮮電商的失敗經歷后，2012年末，以本來生活網的“褚橙進京”為標志，我國生鮮電商市場迎來了第二波熱潮。此波熱潮的參與者吸取了前者經驗，針對供應鏈、物流等環節或完善或創新，打造出了自己的特色。市場現狀

6、市場現狀生鮮餐飲食材行業需求最旺盛的不是終端消費者，而是成千上萬的餐飲企業，他們有剛需，且每天重復，引領食材行業。市場現狀市場現狀餐飲行業問題：餐飲行業問題：1：品種全不全；2：價格貴不貴；3：質量好不好；4：每天辛苦采購；5：采購隱形成本高；6: 客流量少；解決方案：解決方案：1：與區域大型菜市場合作，品種齊全，應有盡有；2：一手貨源，高品低價，差價三倍賠付；3：第三方監管，絕不缺斤少兩；4：前一天下單，第二天早9點前送到；5：開放式平臺，價格公道，送貨上門，省人省事省心省力；6：社區免費WIFI，精準營銷，平臺推廣；項目簡介項目簡介項目背景項目背景市場現狀市場現狀項目運作項目運作項目建設項

7、目建設資金資金預算預算目目 錄錄 垂直B2B+C平臺 + 訂單農業+自建冷鏈物流 + 政府公信力金融資本支持項目運作項目運作發展規劃路線圖發展規劃路線圖垂直B2B+C平臺單純的垂直B2B平臺 業務相對復雜，集采生鮮商品，建設社區免費WIFI，通過酒店，引導終端消費者網購食材，對公司管理和資金投入有很大壓力。 合作餐飲企業，充分利用現有產地資源，老市場資源，降低初始投入，集中人力、資金優勢進軍餐飲酒店行業。 形成從生產基地到餐桌的完整產業鏈布局，完成對生鮮商品生產、運輸、銷售的全程掌控。 實現訂單農業，滲透農資、農藥、農具業務消費訴求質量速度自建或合自建或合作作貨源強關聯資源強關聯資源品類價格物

8、流體系直采直采 把控源把控源頭頭及時達新鮮品類全性價比其他需求體驗體驗滿足資源資源供應鏈物流體系營銷推廣服務體系電商平臺應在滿足消費體驗的同時，挖掘潛在體驗需求貨創造需求，形成客戶強粘性并構建競爭壁壘項目運作項目運作項目運作項目運作項目項目定位定位行業定位行業定位 農業、互聯網供方市場定位供方市場定位 批發市場/農業企業/合作社（第一階段） 農業企業/合作社/自營（第二階段） 自營（第三階段）買方市場定位買方市場定位 餐飲企業（每天剛性需求） 生鮮食材零售終端（社區店、超市） 家庭主婦（每天剛性消費） 年輕人 （拼菜、聚會、婚宴）平臺定位平臺定位 垂直型O2O電商（生鮮類）物流服務物流服務 合

9、營（第一、二階段） 自建物流（冷鏈） （第三階段）交易方式交易方式 貨到付款（餐飲業） 先款后貨（消費者）項目定位：項目定位：項目運作項目運作第一階段第一階段操作思路： 尋求合作，充分利用現有產地資源，老菜市場資源，降低初始投入，集中人力、資金優勢進軍餐飲酒店行業。操作方法： 在市區范圍內（以濰坊為例）根據城市區域、人口密度、人口組成等參考條件選擇1-3家（假定數量）菜市場，在菜場內按照生鮮商品的類別，如蔬菜、鮮肉、糧油、水果、干貨等，各挑選出一到兩家經營實力強、信譽度高的作為合作商戶，這些商戶便成為本網站生鮮商品的固定領取點。餐餐飲飲企企業業網網上上訂訂單單自自留留地地平平臺臺新新鮮鮮食食材

10、材次晨達1小時反應項目運作項目運作第一階段第一階段盈利模式： 與合作市場商戶簽訂合作協議，當客戶在平臺上下單后，平臺統一按訂單集采并配送，貨到付款。 例：選擇進南下河菜場內鮮肉商戶A為平臺的合作方，合同約定五花肉的平臺售價與菜場售價差額為10%。假設菜場內售價為15元/斤，則平臺上定價應為13.5元/斤。當平臺每月給商戶A增加的銷量低于600斤時，則平臺向合作方給予10%的差額補貼；當平臺銷售量在600斤1000斤時，則不給補貼；當網絡銷量超過1000斤時，平臺按銷量總額的10%收取經營費。 不同總類的生鮮商品，約定的差價可以不同，如約定土豆差價為5%，雞蛋差價為8%等。項目運作項目運作疑難解

11、答疑難解答疑問一：餐飲企業網上下單后，如何到完成收貨？商家如何驗證餐飲企業的購買信息？ 解決方法：制作手機APP軟件/微信公眾號，當餐飲企業從網上下單后，平臺明確所訂商品情況及金額。合作伙伴在其智能手機上安裝商家版，當餐飲企業在網站購買某個商品選定其作為供應商后，合作商家可以從客戶端上看到相關信息，按照訂單信息分揀、稱重、打包、貼二維碼。在此過程中，商家不得區別對待網絡下單客戶，保證網絡客戶的產品質量。自留地平臺物流掃碼取貨，按時配送，餐飲企業驗貨，并通過軟件掃碼收貨，付款。可以上網進行點評，如果某個產品被餐飲企業多次舉報服務質量問題，網站將終止與合作菜市場商戶合作關系。 疑問二：如何確保合作

12、商戶不會在銷量達到一定程度后私自以網絡售價出售給現金客戶，從而使銷量一直處于享受補貼的標準以下？ 解決方法：首先嚴格篩選合作商戶，平臺在挑選合作商戶時，要預先對商戶的日常經營進行暗訪，從經營者的誠信度、服務態度、日銷售量、商品陳列標準等多方面打分，最終選擇打分最高的商家作為合作對象。 其次，在合作過程中，不定期對商家進行調查，如果發現商家存在拉攏網絡顧客到線下消費的情況，將對商家進行警告處罰（處罰金從商家的賬戶資金上扣除），直至取消合作。 再次，通過一段時間的運營，摸索出最佳補償銷量標準，使商家在這個銷量標準內沒有多余利潤讓利給使用現金的顧客。項目運作項目運作第二階段第二階段操作思路： 消費者

13、進入，使餐飲企業不開廚就能掙錢。操作方法： 隨著平臺穩步發展，銷量開始逐漸上升，合作餐飲企業作為提貨點的布局進入成熟。建立社區免費WIFI，消費者可以通過免費網絡下單，到附近合作餐飲企業取貨（送貨上門、訂單加工）餐飲企業與平臺分享利潤，并賺取其他增值服務費。例如：毛菜零售10塊，成本8塊，中間利潤與餐飲企業比例分享。相當于不開廚就能掙錢。自留地自留地項目運作項目運作第第三三階段階段操作思路： 自產（自營或外包）！自運！自銷！操作方法： 從長遠可持續發展來說，訂單農業甚至擁有自己的生產基地是平臺毋庸置疑的前進方向，最終目標是形成從生產基地到餐桌的完整產業鏈布局，完成對生鮮商品生產、運輸、銷售的全

14、程掌控。訂單農業的核心在產業鏈的共融和把控上，將農資、農具、農藥等涉農相關業務擴展，實現最終的產業閉環。傳統生鮮電商自留地備注采購成本低低區域內大規模采購地市場優勢，自留地的生鮮采購成本一開始就先天優越營銷成本10%3%傳統生鮮電商要么投百度，要么燒直通車，才能帶來流量，自留地產品有極強的競爭力，以特定餐飲企業為主，輔以定向的社區投放物流成本8%5%合營物流，采用O2O模式，和大量的餐飲企業（社區店、便利店等）合作形成O2O自提點體系，形成以干線物流為主，點對點配送為輔，而傳統生鮮電商以點對點配送為主，最后一公里的支線物流成本極高，因此，起始就比傳統生鮮電商物流成本低3%，隨著訂單量增加，未來

15、自留地會將物流成本控制在3%以內O2O合作成本0%0%自留地和餐飲企業（社區店、便利店等）合作，利用先天采購優勢供貨形成聯盟，因此成本為0損耗成本6%2%合營物流專業配送+O2O自提，避免第三方物流、支線物流的野蠻配送等造成的損耗，且依托餐飲企業強大的食材需求，食材的及時流轉進一步降低損耗。包裝成本3%1%傳統生鮮電商由于配送在途時間長，又要預防第三方物流野蠻配送帶來的破損風險，因此，在包裝成本上投入較大，而自留地因為合營物流，且O2O自提為主，因此包裝簡約、安全且低成本小計27%11%和傳統生鮮電商的成本對比和傳統生鮮電商的成本對比菜販自留地備注采購成本10%區域內最大規模采購市場優勢，自留

16、地的生鮮采購對接源頭或一級批發商，而菜販通常從三批或四批商拿貨，貴50%300%，平均貴50%以上營銷成本5%3%菜場主要是攤位費，25萬/年不等物流成本1%5%合營物流，但采用O2O模式，和大量的餐飲企業（社區店、便利店等）合作形成O2O自提點體系，形成以干線物流為主，點對點配送為輔，隨著訂單量增加，未來會將物流成本控制在3%以內損耗成本1%2%包裝成本0%1%傳統生鮮電商由于配送在途時間長，又要預防第三方物流野蠻配送帶來的破損風險，因此，在包裝成本上投入較大，而自留地因為合營物流，且O2O自提為主，因此包裝簡約、安全且低成本小計17%11%和菜市場的成本對比和菜市場的成本對比由于傳統電商平

17、臺上的商品提供者分散于全國各地，消費者和經營者之間隔著一定的空間距離，商品必須通過第三方物流才能到達消費者手中。而不同的距離，不同的季節，不同的交通環境給生鮮產品的運輸時間造成了很大的不確定性，從而造成生鮮商品的新鮮度和時效性降低。項目運作項目運作時間時間優勢優勢自留地自留地（1）相對于其他電商網站的價格優勢：因為我們網站的特點是同城交易，原產地采購，免去了商品長途運輸費用和商品包裝費用的支出。（2）相對于本地實體商戶的價格優勢：網站上每類商品的價格都比菜場內的售價平均低，而質量沒有任何區別，我們還提供第三方檢測，同一種商品，網上購買，還能省下不少開支。項目運作項目運作價格優勢價格優勢省運費省

18、運費省包裝費省包裝費20%省省因為消費者可以像平時買菜一樣到提貨點（餐飲企業）對比參照，加上餐飲酒店的專業影響力，這樣打消了消費者對生鮮類商品質量的擔憂，提高了商品的可信度。同時避免了其他生鮮電商平臺上的商品經過長途運輸后新鮮度下降的問題，使生鮮商品的品質得到了保證。項目運作項目運作質量優勢質量優勢融合不同行業的成功商業模式，利用互聯網，打造垂直全產業鏈的餐飲食材流通體系。縮短從農民到消費者之間端到端的供應鏈，減少供應鏈的成本，為農民和消費者創造價值，讓利給餐飲企業，方便消費者，返利給農民，確保產業鏈共榮共生。我們是有情懷的自留地！ 成功 = 京東 （網上購物平臺、強大的供應鏈管理、快速的物流

19、配送） + 7eleven （身邊的社區店，方便，快捷，檔次高，質量有保證） = （一手、品類全、價格低、安全 、同城極速配送 ）項目運作項目運作農民牧民漁民屠宰場屠宰場批發市場批發市場合作社合作社/ /農業公司農業公司自留地自留地配貨中心配貨中心肉類經銷公司肉類經銷公司新型供應鏈將部分取代超市或者菜場的銷售功能，并且其供應鏈的終端將更往前推進一步，直接通過酒店直達消費者。信息信息資資金金物流物流商流商流自留地自留地網購平臺網購平臺項目運作項目運作餐飲企業業務發展業務發展時間安排時間安排資源獲取方式資源獲取方式業務模式業務模式發展預期發展預期 建立核心團隊，逐個談判建立資源 通過品牌影響力、政

20、府公關，建立地方站和加盟商整合資源 市場運作、資本運作相結合，政府公關綜合獲取資源 單區域垂直B2B平臺+合營冷鏈物流 多區域（加盟）垂直B2B+C平臺+合營冷鏈物流 垂直B2B+C + 自建冷鏈配送 + 產業鏈上游業務 完成模式驗證和試點工作，形成造血功能。 占領市場，提升品牌知名度，形成規模效應 形成產業鏈整合者，影響全產業鏈。單一區域平臺貿易商多區域平臺貿易商多元化業務集團階段階段12年階段階段23年階段階段長期耕耘項目運作項目運作發展愿景發展愿景打造全國餐飲采購信息對稱平臺2016首批以濰坊、青島為核心2017通過品牌輸出、管理輸出、技術輸出，逐步在全國發展合作加盟商，建立地方分站20

21、18三年內形成覆蓋全國100個以上中心城市的渠道網絡 2016年預計注冊用戶數100萬，總單量突破100萬單，年成交額上億元。預計未來三年注冊用戶數及收入規模保持三到四倍增長。孕育孕育期期成長成長期期擴張擴張期期完善完善期期項目運作項目運作項目簡介項目簡介項目背景項目背景市場現狀市場現狀項目運作項目運作項目建設項目建設資金資金預算預算目目 錄錄“自留地”網購交易平臺濰坊站青島站煙臺站區域（華東）/網點布局采購采購區域（華北）/網點布局物流物流市場市場采購采購物流物流市場市場南陽站新鄉站項目建設項目建設自留地平臺總體規劃自留地平臺總體規劃項目建設項目建設首頁首頁設計設計支持手機號、QQ號、微博賬

22、號等登陸。進入網站后，首先應該跳出城市選項，讓顧客確定自己所處城市后，方可進入網站進行購物。后臺自動選擇臨近的收貨地點。自留地自留地ZILIUDIZILIUDI網站建設網站建設“買菜做飯買菜做飯”菜單詳解菜單詳解選擇“買菜做飯”菜單后，進入買菜程序。首先選擇生鮮類別，然后選擇區域，再進一步精確定位到商圈。目的是讓顧客找到最近的提貨點，最大程度提高顧客的購物體驗。 確定提貨點的意義在于確定平臺商品的類別和價格。 由于不同區域，人們飲食習慣、購買力、地租價格等存在差別，所以同樣的商品在不同的菜場提貨點售價有所不同，因此網站上的售價也會不同。項目簡介項目簡介項目背景項目背景市場現狀市場現狀項目運作項

23、目運作項目建設項目建設資金資金預算預算目目 錄錄投資預算投資預算創始資金創始資金1000萬萬項目籌備費用項目籌備費用平臺開發平臺開發費用費用項目推廣項目推廣費用費用（2年）項目預留資金項目預留資金項目管理項目管理費用費用（2年30人）房租房租（2年） 眾籌眾籌方案如下：方案如下： 1 1、募集對象：濰坊市中小酒店、餐飲企業、募集對象：濰坊市中小酒店、餐飲企業 2 2、投資形式：消費投資、投資形式：消費投資 （無成本）（無成本） 按消費額作為占股比例按消費額作為占股比例 3 3、股權模式：平臺、股權模式：平臺80%+80%+代持公司代持公司20%20% 單位：萬元單位：萬元以酒店消費額眾籌形式公開募集代持代持公司公司自留地自留地 平臺平臺投資與回報投資與回報投資與回報投資與回報1、只要周邊社區客戶在平臺上買菜，通過您的酒店，自留地將給您一定比例經營利潤2、客戶如需提供送貨上門服務，您還將獲得額外運費3、客戶如需將平臺采購的菜品定制加工，您還將獲取額外的加工服務費，還有其他消費4、客戶通過您酒店配送的菜品，不能通過其他酒店進行就餐加工服務，所以，無形中為您提前鎖定了