1、醫(yī)藥渠道的各種銷售模式?醫(yī)院統(tǒng)方的方式：1. 藥房統(tǒng)計：一般常用的，數(shù)字準確2. 室電腦調(diào)單: 詳細，但是麻煩3. 科室護士統(tǒng)方：一般找負責領(lǐng)藥的護士，準確。我一個同事找到護士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準確掌握每天的用量。4. 科室醫(yī)囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候去，數(shù)字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點是不用打單費用。5. 醫(yī)院總電腦房那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。大包： 顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標、開發(fā)、 促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。小包： 就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負責產(chǎn)品的招投標、開發(fā)甚至回款（費用）， 經(jīng)銷商 （自

2、然人）負責產(chǎn)品的促銷上量工作。扣率：80扣：如果國家給你的最高零售限價是100, 100+ 1.15=86.96（批發(fā)價），你給醫(yī)藥公司“ 80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96 X 0.80=69.57 , 69.57就是所謂的“ 80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格+ 1.15=批發(fā)價供貨價一批發(fā)價=藥品的供貨扣率在藥品招標報價過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。舉個例子：？一個藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)該是100+ 1.15 = 86.95元？如果供貨價是10元，那它的扣率就是10+86.95 = 12扣了。配送： 就是送貨, 復(fù)雜點

3、想就是根據(jù)需求量或是達成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。第三終端：第一終端: 大型醫(yī)院第二終端: 藥店第三終端: 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所之外的，直接面向消費者開展第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜） 醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的

4、是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。 這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。串貨： 簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的

5、貨沒有人要了。串貨的種類有以下3 種：1. 良性串貨2. 自然性串貨3. 惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當市場的空白點逐漸被填補，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的 5 個大的原因：1. 市場飽和；2. 廠商給予的優(yōu)惠政策不同；3. 通路發(fā)展的不平衡；4. 品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；5. 運輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投

6、機取巧。兩票制： 是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具， 一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算， 由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。我國目前醫(yī)院分級情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平, 醫(yī)院分為三級十等. 一 , 二級醫(yī)院分別分為甲, 乙 , 丙三等 . 三級醫(yī)院分為特甲 , 乙 , 丙四等。醫(yī)院分等的標準和指標主要有5 個方面內(nèi)容：一、醫(yī)院的規(guī)模, 包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。二、醫(yī)院的技術(shù)水平。三、醫(yī)療設(shè)備。四、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染

7、控制、 資源利用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標。五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的要求 和指標。分級的基本標準：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在 20 張以上。一級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)20 張至 99 張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X 光室、消毒供應(yīng)室。3、人員：每床至少配備0.7 名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3 名醫(yī)師、5 名護士和相應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1 名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)100

8、 張至 499 張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88 名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4 名護士，至少有 3 名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1 名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)500 張以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)

9、）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、 放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3、 人員：每床至少配備1.03 名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4 名護士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2 名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過

10、票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是 A B ，也就是簽合同，發(fā)貨到B, 然后由B 配送給醫(yī)院終端。你去找B 收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A,而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C,把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給 C,并以底價發(fā)貨合同簽到C,再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B,這樣C就是過票單位了，先由 A開底價票到C,再由C開合同價的票到 B,最后收款就 是 B 直接匯到C 帳，再由C 轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A 發(fā)到 B 就可以了，以上情況比較簡單，主要是

11、A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子： 比如你以2塊代理某產(chǎn)品，以2 0元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的2 0元的票就必須由上面說的 C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（2 0 2） X 1 7%, 或者你交納一定的點（一般是票面額的5 7個點）給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計算增值稅：我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無稅價格X 17%不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格如：某藥品含稅批發(fā)價：10 元 / 盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/（ 1+0.17 ） =8.547 元 /盒 增值稅稅額為： 10-8.547=1.453 元，或者，8.547 X0