1、銷售團隊管理技能修煉銷售團隊管理技能修煉 我們的挑戰n請寫下我們在銷售團隊管理中面臨的問題課程內容n單元一：銷售團隊管理循環n單元二：銷售團隊如何成功？n單元三：優秀團隊經理如何培訓？n單元四：優秀團隊經理如何督導？n單元五：優秀團隊經理如何激勵？單元一:銷售團隊管理循環n測試你的管理性格n銷售管理循環n如何進行科學的銷售管理策劃?測測你的管理性格n給你第一印象最深的是哪一個?n保持自我n創造力強n善于開始,不善于跟進工作n愛多樣化,多主張n討厭死板工作,善于零售n不愛被管n不太有系統n要做第一n瞄準目標n反應快n自我肯定強n直言無隱的人n為別人做決定n決策性強n傾向自我傾向n事事講求組織架構

2、和規范n做事講求親歷親為n有長遠打算n拖延重要決定,要先看看n決策能力較弱n講求清晰指引,最好白紙黑字n團隊的組織表現不明顯n著重和諧n允許別人犯錯誤n處理矛盾能力較弱n自我責備n善解人意n非獨裁式n能把握機密訊息n善于辭令,并希望獲得別人贊同n容易有混亂感n想成為三角形特質的人n不可接受真正的自己n常在轉變的階段n難以估計n感到有改變的需要n以開放的態度接受事物n那些負責管理別人的工作活動并達成組織目標的人就是經理團隊經理做什么?n請寫下每日的具體工作?銷售管理循環 SALES MANAGEMENT CYCLE策劃組織控制領導銷售管理策劃模式 PLANNING CYCLE1234DIAGNO

3、SIS分析現狀分析現狀OBJIECTIVE設定目標設定目標METHODS行動計劃行動計劃EVALUATION階段評估階段評估DOMEDIAGNOSE 分析現狀分析現狀 SWOT 分析自我STRENGTHS強項WEAKNESSES弱項差異鑒定:環境OPPORTUNITIES機會THREATS威脅差異鑒定:OBJIECT 設定目標設定目標團隊組織理念和使命團隊組織理念和使命團隊的遠景團隊的遠景團隊目標模式團隊目標模式OBJIECT 設定目標設定目標SMARTMETHODS 行動計劃行動計劃活動類別目標誰 行動詳情所需資源起始時間完成時限EVALUATION 階段評估階段評估n定下每次評估的時間n如

4、何評估?n評估的形式?團隊經理每周經營績效評估表部門: 部門負責人: 日期: 年 月 日- 年 月 日項目內容目標達成評分12345678910督導周會面談銷售日志培訓知識技巧心態習慣激勵競賽其他日常管理成果語音業務數據業務下周加強項目:單元二：銷售團隊如何成功？n銷售團隊成功三要素銷售團隊成功三要素RIGHT SALESMAN優質的銷售人員優質的銷售人員RIGHT SYSTEMS健全的系統健全的系統RIGHT MANAGER優質的銷售主管優質的銷售主管您的銷售隊伍是否優質?nEMPATHY: 同理心nEGO DRIVE: 自我驅動n三心二意您是否一個優質的銷售管理者?n你認為成功團隊經理應該

5、具備哪些要素?6個成功團隊經理的要素 您是否有一個健全的管理系統?n培訓系統n督導系統n激勵系統n支援系統: 行政及技術支援n任何東西都不能取代一個優良的管理系統，領導人必須營造一個能讓不同人一起工作的環境，其中充斥著團隊精神，充滿和諧，向上，求新求變的氣氛您的工作核心做為一個營業團隊的領袖,您的核心工作是-提升營業團隊的生產力生產力機會機會能力能力激勵激勵生產力決定因素工作表現模式技巧技巧激勵力激勵力工作表現工作表現x=能力能力x自信有能力自信有能力成果的預期效價成果的預期效價x對工作的期望值對工作的期望值x單元三：優秀經理如何培訓?n培訓需求nKASHn設計簡易培訓課程n如何進行培訓_PE

6、SOS?影響能力的關鍵行動n客戶經理的篩選 一個合格的客戶經理應具有的素質n客戶經理的培訓培訓系統之尋找培訓需要成功履行職務所需技能成功履行職務所需技能現時所持有技能現時所持有技能培訓需要培訓需要怎樣尋找培訓需求n記錄-工作活動記錄n觀察-實地工作表現可以判斷客戶經理已具備的素質n面談-綜合記錄和觀察進行面談培訓的內容nKASH知識知識態度態度習慣習慣技巧技巧成人學習的特征n要求知道為什么學習n著重于能解決真實世界的問題n關心所教授的內容如何運用n容易將過往經驗和學習內容相聯系n在接受新觀念時較為保守n需要被尊重,輕松的學習環境n喜歡表達自己的見解n喜歡按自己的節奏學習n容易疲倦n掌握新技巧需

7、要較長時間簡易課程設計課題: 課程目的:學員:時間:課室:程序第 天時間講授要點學員活動作業教授方式輔助教材講授示范游戲討論角色扮演如何培訓_PESOSnPreparenExplainnShownObservenSupervise教學四步曲nP_使學員準備好學習情緒n培養學員輕松心情n找出學員已經知道什么n提起學員對題目的興趣n指出學習后對學員的得益教學四步曲nE&S_講解和示范學習內容n講出要做些什么n示范如何去做n解釋為什么要這樣去做1.再示范一次教學四步曲nO_觀察學員實習并加以更正n學員講解要點n學員實習如何去做n更正錯誤1.如有需要再教一遍教學四步曲nS_督導學員將所學在工作中實踐n

8、學員獨立去做n鼓勵學員檢討學習應用得失成敗n鼓勵學員發問并給出意見建議1.不斷鼓勵實踐并協助解決困難單元四:優秀經理如何督導?n客戶經理表現不理想的原因n分析客戶經理的日常活動n有效的督導工具n客戶經理的活動量要求n如何進行有效的輔導面談客戶經理的三大穴道n他們的工作能力n他們的工作前景n團隊經理對他們的信心工作表現不理想的原因n缺乏動力n訓練不足n力不勝任n紀律松散n標準不適n管理不善n個人問題工作表現管理的關鍵n監督日常活動n量度工作成效客戶經理的日常活動n請寫下客戶經理的日常活動n分析哪些活動才是真正有生產力的?n如何幫客戶經理進行正確的時間分配?工作表現監督及評估方法n親身觀察n透過角

9、色扮演或排練觀察n陪同拜訪n一對一面談n對個案進行事前分析及事后檢討n進行計劃活動及檢討進度n記錄分析n可節省經理時間,也可客觀反映客戶經理的能力1.但不能完全取代親身觀察和面談量度工具n集團客戶經理月度目標表n集團客戶經理每周拜訪計劃表n集團客戶經理銷售日拜訪計劃表n集團客戶拜訪計劃表n集團客戶拜訪記錄表n集團客戶經理工作月度總結表n集團客戶經理準客戶開發庫數量化的監督n銷售能力:成交比率n項目質量:平均每宗項目發生金額n活動量 :每周拜訪量,每周成交面談次數沒有人喜歡被約束,除非n他明白個中的價值和意義n他了解自己需要改進的地方n他知道藉什么訓練可以改進自身的弱點因此因此,團隊經理必須及時

10、跟進團隊經理必須及時跟進!每周工作表現檢討及計劃會議n討論范圍n檢討每周拜訪計劃表完成狀況n對客戶經理的工作給予回應和建議n檢討月度目標進展和實際成果n會議安排n最好是每周最后一個工作日n理想時限45分鐘n記錄你的評價及建議要點于客戶經理的個人檔案客戶經理要堅持最基本的活動量n我們的工作是接觸客戶n請問:您覺得每天的最低標準是多少?MEA工作表現改進方程式nMarket 產品市場(檔次)nEffectiveness 銷售效益nActivity 銷售活動量輔導的有效面談步驟一,開始n營造良好氣氛n稱贊客戶經理于某方面的優點二,引出問題n引導客戶經理自己講出問題所在三,做出回應n雙方同意問題所在,

11、必要時列出證據n解釋問題帶來的影響和后果輔導的有效面談步驟(續)四,討論并探討表現n探討問題出現的原因n討論不同方法以糾正表現五,達成協議n雙方同意采取糾正行動,鼓勵他的想法六,跟進n對客戶經理承諾糾正行為進行跟進n在需要時提供支持n在客戶經理糾正后,即時提出獎勵單元五:優秀經理如何激勵?n兩種需求理論n銷售人員決定成功因素n四大實際操作技能馬斯洛的需求層次論自我實現需求自我實現需求尊重需求尊重需求安全需求安全需求生理需求生理需求 推動人們改善生產力需要滿足較高層次的需求 只有當較低層次需求得到滿足才會產生高層次的需求 一種基本需求獲得滿足,就只有那些沒有得到滿足的需求才起作用社交需求社交需求

12、 人的行為是由主導需求決定的工作表現模式:期望理論技巧技巧激勵力激勵力工作表現工作表現x=能力能力x自信有能力自信有能力成果的預期效價成果的預期效價x對工作的期望成功率對工作的期望成功率x你對成果的預期效價評估排序成果效價描述獨立自主按自己意愿行事，不受上司監管的自由，自己做主的機會認同與贊賞工作表現出色而獲得實質性的獎勵，例如：獲邀演講，成績公告出來成功感順利完成工作；克服困難，達成目標的感覺空閑時間可隨意利用的時間；可從這些時間獲取的享受權力控制自己和他人命運的感覺；支配他人行為的影響力聲望同輩、業內或社團成員對你的尊重。其他人認為你在同輩中的突出程度金錢以工作換取的個人經濟收入壓力不斷改

13、進工作表現的長期看法或需要自尊自我價值的肯定；自認為在同輩中的突出程度家庭生活家庭活動的數量和質量安全感繼續擔任職位的把握；認為明天至少會跟今天一樣好的信心個人成長成長或變得更能干、更具效率、更杰出的感受期望理論的啟示n根據客戶經理的能力合理指派工作和設定目標n營造一個合適的工作環境和設計一個有效的工作報酬制度n將組織目標與個人目標相關聯銷售人員決定性成功因素決定性成功因素與成功幅度技巧技巧知識知識獎賞及激勵獎賞及激勵個人價值觀及目標感個人價值觀及目標感人的行為產生源泉行為行為態度態度期望期望信念信念價值價值如何讓屬下愿意竭盡所能?n發掘制造并加強他的愿望n強化他的目標n自我肯定n下屬在乎你有沒有心肝多過在乎你有沒有腦袋n發展他的技巧n因材施教：這世界不是個個都象你n重燃他的熱忱n善用團隊