1、農村小額信貸的營銷策略1990年美國市場營銷學家羅伯特勞特朋從客戶滿意角度提出“4Cs”營銷策略理論，成為當今世界最具權威和影響力的營銷理論之一。“4Cs”即顧客的期望和需求(Consumers wants and Nb eds)、顧客愿意支付的成本(Cost)、顧客購買 的便利性(Convenience) 、 與顧客的溝通(Communication)的有機組合。該理論強調以滿足顧客需求為目標，努力降低顧客的購買成本，充分考慮顧客消費的便利性，并與顧客進行有效的溝通。從而贏得顧客、贏得市場。4Cs 營銷理論是當前許多企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢，它更應為零售業和服務業所重視。農村小額信

2、貸業務中應樹立營銷理念目前我國農村已經形成了以合作金融、商業金融、政策金融為主體，其他多種形式銀行或非銀行金融機構、新型農村金融機構共存，及民間金融在內的多層次、普惠性的農村金融市場體系。但農村小額信貸供需失衡的問題仍然突出，歸納起來，主要體現在3個方面：一是量上的不平衡。當前的農村金融市場主體形式多樣，已取得一定成效，但總體供給上仍難滿足需求。二是產品設計的不適應。小額信貸供給者，包括目前一些新型的金融供給主體，在為農村金融市場提供小額信貸產品時盡管也在產品設計和服務方面想盡辦法，考慮開發出新產品，但往往是從自身角度出發，真正做到以需求為導向開發產品的很少見，使得其供給與真實需求之間存在一定

3、偏差，難以實現有效匹配。三是三是區域上的分割性。作為新型的，形式多樣的市場供給主體，目前都處十摸索階段，這些機構網點的最初設立在區位選擇上，往往偏好經濟發膠水平較高，基礎設施建設較完善的區域，而有些偏遠或經濟落后區域的融資需求仍然不能滿足。對于廣大的農村金融市場而言，由于區域經濟發展水平不同，其服務的有限性較為明顯。從農村小額信貸供給的角度來看，如何有效地抓住這巨大的市場空間?如何做好市場定位為市場提供迎合農村金融需求的產品和服務?如何避免由于信息不對稱造成的還貸還貸難等問題?首要的一點是農村小額信貸供給者要實施以農村金融需求為導向的營銷策略。以 4cs 營銷理論指導農村小額信貸業務以4Cs營

4、銷理論指導農村小額信貸業務，即是將小額信貸需求者作為自己的顧客，強調以滿足顧客需求為目標，努力降低顧客的購買成本，充分考慮顧客消費的便利性，并與顧客進行有效的溝通，解決小額信貸 “有效需求不足”的問題，從而贏得顧客，最終贏得市場。首先要滿足顧客的期望和需求。小額信貸供給者要直接面向資金需求者，真正考慮他們 的需要和愿望，建立以資金需求者為中心的零售觀念，將“以資金需求者為中”作為一條士線，貫穿于金融營銷活動的整 個過程。從他們的潛在需求由發，為其設計產品，提供優質 的服務。其次，減少頗客愿意支付的成本通常顧客在購買莫一商品時，除耗費一定的資金外，還 要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客

5、的總成本。 所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本，精神成本和體 力成本等。由于顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括 貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最 大限度的滿足。因此，小額信貸供給者應該考慮到資金需求 者為滿足需求而愿意支付的“總成本”。努力降低資金需求 者的總成本，如在機構網點的區位選擇上如何盡可能的方便 農村微小企業或農戶；在貸款申請至發放過程中，如何將手 續進行簡化，節約時間和成本，以解其“燃眉之急”等等。第三，提高顧客購買的便利性。最大程度地為資金需求者提供便利，應該是小額信貸供 給者認真思考的問題。只有這樣，其小額信貸的可持續發展 問題才會突破瓶頸的約束。小

6、額信貸供給者在選擇地理位置 時，應考慮地區抉擇，區域抉擇.地點抉擇等因素，尤其應考慮“需求者的易接近性”這一因素，使需求者容易到達機構網點。即使是遠程的需求者，也能通過便利的交通接近機構網點，有效發揮機構網點的輻射效應。第四，加強與顧客的溝通。小額信貸供給者為了占領農村金融市場。并真正抓住這塊“蛋糕”，必須不斷地與資金需求者溝通。與需求者溝通包括向需求者提供有關小額信貸業務常識、小額信貸產品及特點、小額信貸業務程序、機構嘲點與服務、利率和還款期限與方式，甚至支持農，、或農村微型企業有效使用貸款的就業創業培訓等方面的信息；影響需求者的態度與偏好，說服有勞動能力的需求者由潛在需求者轉變為真實需求者

7、；了解資金需求者的真實情況，解決信息不對稱問題，確保借貸資金的如期按質償還及后期續借行為，雙方建立起良性的互動，這將在很大程度上有效促進小額信貸業務的可持續發展。構建以農村金融需求為導向的小額信貸營銷策略自 1993 年我國引入小額信貸業務以來，小額信貸業務 在中國的發展總體來看并不十分順利，但實踐中也不乏一些成功的模式和做法。首先，目標市場定位是核心。不管是銀行金融機構，還是非銀行金融機構，小額貸款公司只有準確定位目標市場，通過市場細分明確目標客戶群，才能知道這個市場是否值得深度開發。例如浙江臺州市商業銀行1988 年成立之初是一家金融服務社，起初資本金才10 萬元，實收資本3 億元，加上經

8、營資本積累10 億元，是一家有13 億元左右資本的、非常健康的小銀行，盈利能力也非常強。該商業銀行，在20 多年的發展過程中始終以小客戶為自己的目標客戶，而且經歷了一個從被動到主動的過程。浙江泰隆商業銀行成立于1993 年，其前身是臺州市泰隆城市信用社，2006 年改制為商業銀行，發展16 年以來，仍然堅持服務中小企業的市場地位不動搖。總結實踐中我國小額信貸業務開展較為成功的經驗，無不把準確定位放在第一要務。其次，盡可能滿足小額信貸需求者的需要。供給者在做好目標定位的基礎上，要盡可能滿足小額信貸需求的不同特點，能夠有針對性的為特定群體提供融資服務。如內蒙古鄂爾多斯融豐小額貸款公司，通過調研發現

9、鄂爾多斯市50 多萬元以下的市場是空白的，這一部分客戶無法從正規金融機構獲得貸款，即使可以獲得貸款但成本很高，時效性差。在做好市場定位的基礎上，根據當地市場的實際需求，融豐小額貸款公司推出了三款信貸產品：微小貸款組發放20 萬元以下貸款、小額貸款組發放20 萬至 30 萬元貸款、快速貸款組發放30 萬至 50 萬元貸款，在信貸產品設計上力求符合當地客戶的特點。第三，減少資金需求者的成本。 小額信貸供給者在機構網點設置時。要充分考慮資金需求者的區位和交通等因素，減少他們的成本。同時，要對那些固定資產少、抵押物不足的農村微小企業或農戶，在擔保問題上進行創新和探索。如浙江泰隆商業銀行在解決擔保難問題方面主要采取3種手段：第一，以保證方式為主發放貨款，重視第一還款來源，解決了小企業抵押物不足的問題。第二，推行多人擔保，解決了擔保難問題，既通過多人擔保分散了風險，又可以借助多個擔保人對借款人的動態信息進行監督和反饋，彌補信息不對稱問題。第三， 實施輔助擔保，防范道德風險。通常，小企業和企業主個人之間的資金不易界定清楚，為防止轉移資產等問題，在小企業提供擔保人的同時往往要求追加借款企業的法定代表人、實際控制者或主要股東作為擔保人，可以大大防范借款人的道德風險。此外，簡化貸款手續，促進信貸產品的標準化，能夠為資金需求者在很短的時間內獲取貸款，進而提高其資金的使用