1、謹呈：上海鵬欣集團2 本文內包含的資料屬于世聯地產顧問（中國）有限公司的商業機密，一旦泄漏，可能被商業競爭者利用。因此本文檔內容僅限于對世聯地產顧問（中國）有限公司作投標之用；除此之外，不得私自發布、使用和復制文檔的任何內容。 如果世聯地產顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數據的發布、使用和復制的權利將在以后簽訂的協議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數據的使用授權的情況。商業秘密聲明商業秘密聲明本報告是嚴格保密的。3報告核心內容報告核心內容第一部分：市場現狀下的問題解析第一部分：市場現狀下的問題解析現狀與目標之間的差距現狀與目標之間的差距項目核心價

2、值點及形象統領項目核心價值點及形象統領第二部分：客戶定位與形象定位第二部分：客戶定位與形象定位第三部分：營銷策略體系建立第三部分：營銷策略體系建立營銷執行的指導總綱營銷執行的指導總綱本報告是嚴格保密的。4市場現狀市場現狀下的問題解析下的問題解析 項目解讀項目解讀 市場環境市場環境& & 價格預估價格預估 客戶目標客戶目標 問題界定問題界定本報告是嚴格保密的。5老：楊浦老城區，平涼路、寧國路老：楊浦老城區，平涼路、寧國路新：產業園區，新都市硬件、新經濟元素新：產業園區，新都市硬件、新經濟元素大：大：2.22.2萬萬/2 /2萬萬/8 /8萬平米，公寓式酒店萬平米，公寓式酒店+ +辦公辦公+ +商

3、業，大體量、大配套商業，大體量、大配套專：家紡專：家紡打造的有主題的產業基地打造的有主題的產業基地項目解讀項目解讀A A樓公寓式酒店樓公寓式酒店建筑面積：建筑面積：22037.2922037.29平方米平方米總套數：總套數：294294套套戶型：戶型：65-11865-118平方米平方米本報告是嚴格保密的。6產業產業大廈大廈家飾家家飾家紡中心紡中心 辦公商業酒店相互依賴辦公商業酒店相互依賴 公寓式酒店是家飾家紡中心的有機組成部分。 辦公商業酒店客戶互補辦公商業酒店客戶互補 辦公、家飾家紡中心提供的貿易、展貿平臺為酒店提供了客源。辦公、商業、酒店功能互補，形成有機整體辦公、商業、酒店功能互補，形

4、成有機整體公寓式公寓式酒店酒店項目解讀項目解讀酒店酒店寫字寫字樓樓商業商業本報告是嚴格保密的。7 專業市場與其周邊完善的房地產市場是一個相互促進、專業市場與其周邊完善的房地產市場是一個相互促進、相互發展、共生的整體，本項目依托國際家飾家紡中心的打相互發展、共生的整體，本項目依托國際家飾家紡中心的打造，必能輻射長三角。造，必能輻射長三角。 依托專業市場的房地產發展趨勢，業主將更關注投資于依托專業市場的房地產發展趨勢，業主將更關注投資于區域內的小戶型公寓。區域內的小戶型公寓。項目解讀項目解讀公寓式酒店是楊浦家飾家紡中心不可或缺的有機組公寓式酒店是楊浦家飾家紡中心不可或缺的有機組成，將隨著產業鏈的完

5、善和片區的成熟，輻射全上成，將隨著產業鏈的完善和片區的成熟，輻射全上海和長三角城市群海和長三角城市群 1 1、公寓式酒店在區域是否有發展潛力？、公寓式酒店在區域是否有發展潛力？ 2 2、投資型的產品在該區域是否得到市場認可？、投資型的產品在該區域是否得到市場認可？本報告是嚴格保密的。8案例借鑒案例借鑒東莞厚街商貿圈為酒店服務業、展覽業、東莞厚街商貿圈為酒店服務業、展覽業、家具業形成的六大產業基地家具業形成的六大產業基地厚街擁有大小酒店（賓館）約130家，五星級酒店4家，全鎮客房總數超萬間，年接待旅客超200萬人次。 酒店業酒店業會展業會展業600余家上規模的家具企業， 11家大型家具專業市場，

6、成為珠江三角洲國際家具及機械、材料、配件的大型集散基地。每年舉辦的大型國際展覽會達20多個，總展出面積40多萬平米，展館利用率接近20%。每年舉行家具、鞋材、皮革、醫學機械、服裝、舊車等展覽，其中以家具展和工業機械展最為著名，會展業已成為厚街鎮經濟新的增長點和重要的支柱產業。家具業家具業厚街鎮本報告是嚴格保密的。9依托專業市場依托專業市場小戶型公寓暢銷，投資為主小戶型公寓暢銷，投資為主案例借鑒案例借鑒n房屋租賃市場紅火：房屋租賃市場紅火：源源不斷涌入厚街鎮的外地人、外籍人刺激著房屋租賃市場，相應的本地居民購房投資積極性增強。n 中小戶型將走俏：中小戶型將走俏：投資客和外地購房者的增多，使市場對

7、中、小戶型的需求增大，中、小戶型不再以大戶盤的“邊角料”的面目出現,而是經過精心設計，在朝向、通風、采光、社區環境 等方面頗為講究，備受白領青睞。n 外地、外籍購房者增加：外地、外籍購房者增加： 住酒店不如買房、租房不如供樓。這部分人群還是高檔物業，甚至是高級別墅的重要購買勢力。u投資占80%，以本地人為主u私營經濟及外資經濟發達，帶來了大量企業白領及高薪職員，為房屋出租提供了大量客源基本情況項目名稱：香榭麗，總建面54000米，分三期，共756 套主力戶型前兩期以小戶型為主力，4060的單位占總量的70%；三期增加中、大戶型的比例，68兩房與105左右的三房各占總量的40% 價格1800-2

8、500元/平米，最高價4000元/平米銷售情況2003.1首期開盤，全部售完客戶構成年輕單身或者兩口之家；年輕白領；部分臺灣香港人；投資客80%，自住20%價值點第一個真正的純公寓住宅，酒店式物業服務，位于厚街鎮體育路，緊貼107國道 香謝里小戶型，3天賣完；東逸翠園小戶型，一天賣完，現在買房投資會用來出租，轉手不多，費用很高，如果要建公寓，越早越好，投資人很多。 東逸翠苑銷售代表訪談本報告是嚴格保密的。10東外灘與世紀公園等內環片區相比處于價東外灘與世紀公園等內環片區相比處于價格低谷，有升值空間。格低谷，有升值空間。 板塊價格已經處于內環線板塊價格已經處于內環線價格底線，泡沫含量低。價格底線

9、，泡沫含量低。 環線板塊物業增值快，升環線板塊物業增值快，升幅大。幅大。環線效益環線效益時間世紀公園東外灘2006.118451101072006.518645104842006.1220318110542007.520605114082007.9-113296515000各時間段成交均價（元各時間段成交均價（元/m2)普陀區環線附近：25000-28000元m2人民人民廣場廣場項目所在地項目所在地東外灘東外灘成交均價15000元m2長寧區環線附近：28000-30000元m2世紀公園片區世紀公園片區30000-33000元m2閘北環線附近：25000-28000元m2虹口區環線附近：2500

10、0-28000元m2徐匯區環線附近：32000-38000元m2本報告是嚴格保密的。11東外灘漁人碼頭等的規劃將帶動本東外灘漁人碼頭等的規劃將帶動本區域商務商業發展及形象轉變區域商務商業發展及形象轉變 本項目位于東外灘本項目位于東外灘商務休閑綜合區。商務休閑綜合區。博覽休閑文化區近代產業博覽區漁人碼頭主題購物休閑區商務休閑綜合區商務辦公區根據最新的規劃方案，根據最新的規劃方案，將東外灘區域建設成為將東外灘區域建設成為以親水游覽、工業博覽、以親水游覽、工業博覽、科技商務、知識社區為科技商務、知識社區為主要內容的現代功能帶，主要內容的現代功能帶，成為上海世博會的重要成為上海世博會的重要景觀區。景觀

11、區。 區域分析區域分析本報告是嚴格保密的。12隨著華誼星城商業項目的啟動及本項目隨著華誼星城商業項目的啟動及本項目, , 將加速區將加速區域商業發展。域商業發展。家得利超市家得利超市中國銀行中國銀行華誼星城華誼星城龍澤大廈龍澤大廈平涼公園平涼公園滬東工人滬東工人文化宮文化宮2公里生活圈公里生活圈建設銀行建設銀行商業分析商業分析本報告是嚴格保密的。13國際家紡中心已初具規模國際家紡中心已初具規模 批發零售平臺批發零售平臺 商務辦公平臺商務辦公平臺 產品設計平臺產品設計平臺 研發培訓平臺研發培訓平臺 樣品制作平臺樣品制作平臺 產業信息平臺產業信息平臺 產品檢測平臺產品檢測平臺 物流倉庫平臺物流倉庫

12、平臺 家紡會展平臺家紡會展平臺 產權保護平臺產權保護平臺 家紡旅游平臺家紡旅游平臺 跨國采購平臺跨國采購平臺 41產業集聚產業集聚2 政策優惠政策優惠3平臺資源平臺資源專項發展資金的扶專項發展資金的扶持政策持政策簡便方式征收有關簡便方式征收有關稅收稅收企業繳納地方稅收企業繳納地方稅收后可按比例獲獎勵后可按比例獲獎勵享受上海市技術改享受上海市技術改造、技術創新、新造、技術創新、新產品開發和建立技產品開發和建立技術中心的扶持術中心的扶持企業開辦初期可申企業開辦初期可申請貸款信用擔保請貸款信用擔保屬私營或民營的企屬私營或民營的企業可納入政府購買業可納入政府購買服務范圍服務范圍配套服務配套服務 5 戰

13、略聯盟戰略聯盟楊浦區是上海傳統楊浦區是上海傳統的紡織產業聚集地的紡織產業聚集地近幾年來，百余家近幾年來，百余家不同類型和不同規不同類型和不同規模的家用紡織制品模的家用紡織制品生產企業、研發機生產企業、研發機構進駐楊浦構進駐楊浦周邊已有近周邊已有近50家紡家紡織及相關企業入住織及相關企業入住 產業引導產業引導 專業網站專業網站 品牌營銷品牌營銷 物業服務物業服務 行業協會行業協會專業媒體專業媒體海外機構海外機構 中國家用紡織品行中國家用紡織品行業協會業協會 中國紡織行業網中國紡織行業網 中國國際時尚聯合中國國際時尚聯合會會 中國紡織行業網中國紡織行業網 商業分析商業分析本報告是嚴格保密的。14本

14、項目處內環，外部交通系統較好本項目處內環，外部交通系統較好1. 但本項目相距地鐵站步行約25-30分鐘，出行較方便。2. 臨高架，高架出入口位于河間路。3. 未來軌道交通的規劃將使該區域外部交通更發達。軌道交通M2線（12號線）沿長陽路平行于黃浦江東西走向，經復興島越江； 軌道交通L5線（18號線）沿江浦路南北向走向，越江后到達浦東。高架出入口4號線地鐵口本項目交通分析交通分析本報告是嚴格保密的。15項目屬性界定：項目屬性界定：上海東外灘內環板塊傳統工業區商務氛圍規劃中內環稀缺地段商務氛圍尚不成熟的純投資型公寓式酒店國際家飾家紡中心的有機組成部分本報告是嚴格保密的。16市場市場現狀下的問題現狀

15、下的問題解析解析 項目解讀項目解讀 市場環境市場環境& & 價格價格預預估估 客戶目標客戶目標 問題界定問題界定本報告是嚴格保密的。17市場供應產品單一，住宅供應量小，品市場供應產品單一，住宅供應量小，品質不高；無公寓式酒店物業供應質不高；無公寓式酒店物業供應五角場商圈北外灘商圈本案本案整個東外灘板塊整個東外灘板塊的住宅市場現階段的住宅市場現階段基本進入尾盤期，基本進入尾盤期，目前市場供應量較目前市場供應量較少。少。市場分析市場分析申潤江濤苑申潤江濤苑華誼星城華誼星城保利花園保利花園圣驪河濱苑圣驪河濱苑寶地東園寶地東園本報告是嚴格保密的。18缺乏品牌項目引擎的強勢啟動，導致目前其價缺乏品牌項目

16、引擎的強勢啟動，導致目前其價格與潛在價值違背格與潛在價值違背 市場分析市場分析申潤江濤苑申潤江濤苑華誼新城華誼新城入住該板塊的開發商品牌來看，入住該板塊的開發商品牌來看，都不乏實力都不乏實力 ，如保利地產集團。，如保利地產集團。目前市場缺乏優質樓盤供應，而目前市場缺乏優質樓盤供應，而項目的品質是板塊價值的保證。項目的品質是板塊價值的保證。潛質地段潛質地段+良好規劃良好規劃=價值回歸價值回歸本報告是嚴格保密的。19周邊樓盤售樓處報價周邊樓盤售樓處報價住宅的市場報價達到住宅的市場報價達到2000020000元元/ /平方米平方米實際合同均價在實際合同均價在1500015000元元/ /平方米平方米

17、辦公辦公住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅項目屬性項目屬性尾盤尾盤12500東外灘板塊東外灘板塊華誼星誠大廈華誼星誠大廈尾盤尾盤25000東外灘板塊東外灘板塊申潤江濤苑申潤江濤苑二期尾盤二期尾盤17000東外灘板塊東外灘板塊保利香擯花園保利香擯花園持銷期持銷期20000-24000東外灘板塊東外灘板塊圣酈河濱苑圣酈河濱苑二期尾盤二期尾盤20000東外灘板塊東外灘板塊寶地東花園寶地東花園（精裝）（精裝）銷售進度銷售進度單價單價板塊板塊樓盤名稱樓盤名稱房地網實際合同均價房地網實際合同均價周邊周邊樓盤價格虛高樓盤價格虛高價格分析價格分析本報告是嚴格保密的。20東外灘板塊規劃發展及紡織中心的經營運作是東

18、外灘板塊規劃發展及紡織中心的經營運作是實現目標價格實現目標價格2200022000元元/ /平方米的支撐點平方米的支撐點 基于公寓式酒店價格與住宅價格系基于公寓式酒店價格與住宅價格系數對比，對本項目價格區間進行評數對比，對本項目價格區間進行評估：（估：（19500-2200019500-22000元元/ /平方米平方米) )15000 x 1.5 =2200015000 x 1.5 =22000元元/ /平方米平方米15000 x1.3=1950015000 x1.3=19500元元/ /平方米平方米上海市酒店式公寓與普通住宅價格上海市酒店式公寓與普通住宅價格比對系數約為比對系數約為1.3-1

19、.5價格預估價格預估 本價格是基于成熟商務區的對比系數進行本價格是基于成熟商務區的對比系數進行評估，而東外灘的商務氛圍并未形成，因評估，而東外灘的商務氛圍并未形成，因此其對比系數應相應有所降低。此其對比系數應相應有所降低。本報告是嚴格保密的。21樓盤名稱樓盤名稱區域區域單價單價現租金回報現租金回報中福現代城中福現代城(2004)黃浦黃浦250004.5%國際麗都公館（國際麗都公館（2004）靜安靜安250004.3%新時空國際廣場（新時空國際廣場（2003）長寧長寧150006.9%圣天地（圣天地（2003）普陀普陀100009%伊時代公寓（伊時代公寓（2005）盧灣盧灣170005.6%本項

20、目本項目1-41-4年投資回報率年投資回報率6%6%相當于成熟商務區相當于成熟商務區租金回報，高于東外灘目前市場租金回報。租金回報，高于東外灘目前市場租金回報。 本項目基于本項目基于6%6%的的投資回報率，反投資回報率，反算租金為算租金為3.63.6元元/ /天天/ /平方米。平方米。 目前周邊辦公租目前周邊辦公租金金2 2元元/ /天天/ /平方米平方米左右，住宅租金左右，住宅租金1.5-1.81.5-1.8元元/ /天天/ /平平方米方米投資回報投資回報各區域酒店式公寓的價格各區域酒店式公寓的價格&租金對比計算表租金對比計算表目前市場發展成熟區域內的酒店式公寓投資產目前市場發展成熟區域內的

21、酒店式公寓投資產品平均回報率約在品平均回報率約在6% 。本報告是嚴格保密的。22面積面積單價單價( (元元/m/m2 2) )總價總價( (萬元萬元) )首付五成首付五成 ( (元元) )月還款額月還款額 ( (元元) )月租金月租金 ( (元元) )投資回報投資回報率率1-41-4年年3.63.6天天/ /平方平方65.752200014465007232501120071016%5-75-7年年4.24.2天天/ /平方平方65.75220001446500723250112008481.757%8-108-10年年4.84.8天天/ /平方平方65.7522000144650072325

22、01120094688%公寓式酒店經濟測算公寓式酒店經濟測算 十年投資回報共十年投資回報共69%69%，收回投資額的期限，收回投資額的期限為為1414年，屬于較好的投資品種。年，屬于較好的投資品種。投資回報投資回報本報告是嚴格保密的。23分析總結： 分析總結：分析總結： 市場產品供應單一，無類似純投資類物業供應，非主流產品，但有市場發市場產品供應單一，無類似純投資類物業供應，非主流產品，但有市場發展空間；展空間； 缺乏品牌地產引擎的強勢啟動，導致目前其價格與潛在價值違背；缺乏品牌地產引擎的強勢啟動，導致目前其價格與潛在價值違背； 本項目目標價格本項目目標價格2200022000元元/ /平方米

23、，在現有商務氛圍不成熟的情況下，需要平方米，在現有商務氛圍不成熟的情況下，需要開發商大力提高產品品質，完善酒店配套，引入有市場信心保證的品牌酒開發商大力提高產品品質，完善酒店配套，引入有市場信心保證的品牌酒店管理公司，并進行改變區域形象和項目價值提升的營銷舉措；店管理公司，并進行改變區域形象和項目價值提升的營銷舉措； 目前開發商設定的投資回報率遠高于市場現有租金回報，能打造為東外灘目前開發商設定的投資回報率遠高于市場現有租金回報，能打造為東外灘優秀投資產品，但如何給予投資客信心保證將是最關鍵的問題。優秀投資產品，但如何給予投資客信心保證將是最關鍵的問題。本報告是嚴格保密的。24 項目解讀項目解

24、讀 市場環境市場環境& & 價格預估價格預估 客戶目標客戶目標 問題界定問題界定市場現狀市場現狀下的問題解析下的問題解析本報告是嚴格保密的。25高速度（如何滿足快速回現要求？）高速度（如何滿足快速回現要求？）高價格高價格 ( (內環地段，非主流產品，如何創造內環地段，非主流產品，如何創造公寓式酒店最高價？公寓式酒店最高價？) )鵬欣集團向商業地產市場成功邁進的代表作品鵬欣集團向商業地產市場成功邁進的代表作品公寓式酒店的推出帶動后續商鋪的推出公寓式酒店的推出帶動后續商鋪的推出叫座叫座叫好叫好目標目標目標售價22000元/平米（含裝修,10年返租）快速回籠資金，快速銷售本報告是嚴格保密的。26 項

25、目解讀項目解讀 市場環境市場環境& & 價格預估價格預估 客戶目標客戶目標 問題界定問題界定市場現狀市場現狀下的問題解析下的問題解析本報告是嚴格保密的。27本體條件本體條件目標目標市場環境市場環境 QUESTIONQuestion 1 市場處于發展階段，商務氛圍相對不成熟的情況下，目標客戶如何定位？Question 2 如何凸現產品的價值點？Question3 如何在區域認知度較低的情況下，實現最優化營銷，進行快速銷售？市場現狀下的問題解析市場現狀下的問題解析本報告是嚴格保密的。28第一部分：市場現狀下的問題解析第一部分：市場現狀下的問題解析現狀與目標之間的差距現狀與目標之間的差距項目核心價值

26、點及形象統領項目核心價值點及形象統領第二部分：客戶定位與形象定位第二部分：客戶定位與形象定位第三部分：營銷策略體系建立第三部分：營銷策略體系建立營銷執行的指導總綱營銷執行的指導總綱報告核心內容報告核心內容本報告是嚴格保密的。29客戶定位與形象定客戶定位與形象定位位 客戶定位客戶定位 區域、項目價值點總結區域、項目價值點總結 形象定位形象定位本報告是嚴格保密的。30本項目本項目具備的條件具備的條件內環即將崛起的區域與家紡中心結合一體的公寓式酒店紡織產業基地的打造及一系列活動開展品牌開發商及專業經營管理團隊看中區域未來發展潛力的投資客戶購買寫字樓、商鋪的客戶群，有投資基礎，看中回報率上海、外地專業

27、市場客戶外地駐上海分公司的客戶看中開發商實力，希望獲得穩定回報的客戶本項目所具資源能吸引的客戶類型本項目所具資源能吸引的客戶類型10年穩定返租，14年回本看中穩定回報及物業升值的投資型客戶本報告是嚴格保密的。31作為東外灘的代表作代表作，本項目的目標客戶群：r純投資客純投資客 -包括個人投資者和投資機構，個人投資者30-45歲，以商人為主，主要關注投資增值的潛力，看中地產投資的穩定性。r養老型客戶養老型客戶-養老型客戶，以個人投資者為主，年齡普遍在40歲以上，購買的目的主要是希望退休后能夠得到豐厚、穩定的經濟來源，這類客戶的投資風格比較穩健，經濟實力也比較強，最看重項目的發展潛力。本報告是嚴格

28、保密的。32客戶定位客戶定位長三角區域，尤其是紡織業集中發展的區域私營企業主；區域內及上海其它區域私營企業主、商業集散地經營業主、中高層管理者投資機構投資機構外地投資客戶外地投資客戶上海投資客戶上海投資客戶本報告是嚴格保密的。33目標客戶群特征及對公寓式酒店物業的關注點目標客戶群特征及對公寓式酒店物業的關注點客戶客戶 特征特征 關注點關注點純投資客純投資客戶戶上海本地投資者上海本地投資者有一定實力對地產投資敏感，尤其了解市場行情項目形象要好關注開發商的實力及經營公司的品牌高性價比產品品質異地投資者、機異地投資者、機構投資者構投資者有投資上海的強力愿望，但對上海市場不了解在當地事業發展已形成了一

29、定規模，并向往在上海設置分支結構擴大生意關注區域發展潛力，尤其紡織園能否發展起來看中物業增值潛力養老型客養老型客戶戶以本地客戶居多以本地客戶居多投資穩健分析能力強高性價比，尤其是總價，偏好低總價看中區域發展潛力看中投資回報率本報告是嚴格保密的。34客戶訪談客戶訪談附近經營業主附近經營業主王女士，王女士，40歲左右，經營床上用品。歲左右，經營床上用品。 看好東外灘的發展趨勢，在政府影響看好東外灘的發展趨勢，在政府影響下區域生值潛力較大。下區域生值潛力較大。 很想投資地產，可以很想投資地產，可以保值增值，且風險小。但希望且風險小。但希望總價低點，希望后點，希望后續經營有保障，續經營有保障，回報有保

30、障。 交通地段要好點的產品值得考慮。交通地段要好點的產品值得考慮。外地專業市場客戶（海寧，電話調查) 李女士，李女士，30多歲，經營皮革服飾。多歲，經營皮革服飾。 很想去上海投資，上海的一些開發商經很想去上海投資，上海的一些開發商經常過來宣傳。在常過來宣傳。在*投資過投資過3個商鋪，遇到個商鋪，遇到好的項目仍會投資。好的項目仍會投資。 看中企業經營的實力，看中企業經營的實力，品牌很重要，很重要，地段要有升值潛力，產業園的經營有沒有地段要有升值潛力，產業園的經營有沒有基礎和條件，我們對上海不是很熟悉，希基礎和條件，我們對上海不是很熟悉，希望去上海考察項目。望去上海考察項目。 低總價、高回報的產品

31、自然不的產品自然不會錯過。會錯過。本報告是嚴格保密的。35客戶描述客戶描述n30-4530-45歲之間，生意具有一定規模，關注理財投資歲之間，生意具有一定規模，關注理財投資n部分客戶已投資商鋪，仍繼續關注其他類型投資產品部分客戶已投資商鋪，仍繼續關注其他類型投資產品n希望投資類產品總價不要太高，不希望占用大量資金希望投資類產品總價不要太高，不希望占用大量資金n投資回報要有保障投資回報要有保障n區域發展有一定的潛力區域發展有一定的潛力n專業市場的經營要有前景，自己一直經營生意，對專業市場的發展專業市場的經營要有前景，自己一直經營生意，對專業市場的發展有一定的敏感度有一定的敏感度n產品要適合酒店的

32、經營，需要知名酒店品牌產品要適合酒店的經營，需要知名酒店品牌本報告是嚴格保密的。361、項目目標客戶主要是產業園經營業主、私營企業主，附近經營業主，以及外地帶來滬經營業主等；2、處于資金周轉的考慮，不愿購買總價較高的產品；3、保持資金增值能力，主要考慮物業的升值潛力；4、注重投資回報及產品規劃5、區域升值潛力及經營管理6、容易受到廣告宣傳和現場氛圍的影響7、口碑營銷在這類客戶中比較看中客戶分析給到項目發展的啟示客戶分析給到項目發展的啟示: :從區域價值、項目價值挖掘和投資方式上來引導客戶本報告是嚴格保密的。37 客戶定位客戶定位 區域、項目價值點總結區域、項目價值點總結 形象定位形象定位客戶定

33、位與形象定客戶定位與形象定位位本報告是嚴格保密的。38項目價值點梳理：項目價值點梳理：七大賣點：p區域良好的商業商務規劃，發展潛力無可置疑；區域良好的商業商務規劃，發展潛力無可置疑；p處于內環線價格洼地板塊，客戶輕松分享內環物業升值空間；處于內環線價格洼地板塊，客戶輕松分享內環物業升值空間；p家飾家紡中心提供的貿易、展覽等平臺，為酒店的持續經營提供保障；家飾家紡中心提供的貿易、展覽等平臺，為酒店的持續經營提供保障；p品牌地產集團引擎，高品質產品，帶動板塊升值；品牌地產集團引擎，高品質產品，帶動板塊升值；p引入品牌酒店管理公司，統一經營管理，令客戶安心坐享投資收益；引入品牌酒店管理公司，統一經營

34、管理，令客戶安心坐享投資收益； p小戶型，低總價（主力總價小戶型，低總價（主力總價150萬）；萬）；p豪華裝修（裝修成本豪華裝修（裝修成本4000-5000元元/m2).本報告是嚴格保密的。39產品價值與投資客戶關注點進行銜接產品價值與投資客戶關注點進行銜接u片區現階段商務氛圍極弱，需從項目本身加強商務感的營造；片區現階段商務氛圍極弱，需從項目本身加強商務感的營造；u強化東外灘內環板塊的優勢，利用未來規劃和家紡基地強調商務氛圍強化東外灘內環板塊的優勢，利用未來規劃和家紡基地強調商務氛圍; ;u引導客戶投資方式，關注開發商實力、經營品牌、產業基礎及回報率引導客戶投資方式，關注開發商實力、經營品牌

35、、產業基礎及回報率; ;u小戶型、低總價，高回報、低投資風險小戶型、低總價，高回報、低投資風險; ;u引導客戶關注產品，豪華裝修。引導客戶關注產品，豪華裝修。本報告是嚴格保密的。40內環稀缺地段內環稀缺地段安全的投資回報安全的投資回報四大核心賣點四大核心賣點A local in the first ringA local in the first ring品牌、經營品牌、經營二重置業保險二重置業保險Brand And operation Brand And operation provide securityprovide security別出心裁的設計別出心裁的設計Unique design

36、Unique designThe rate of return The rate of return is safeis safe本報告是嚴格保密的。41內環稀缺地段內環稀缺地段安全的投資回報安全的投資回報四大核心賣點四大核心賣點A local in the first ringA local in the first ring品牌、經營品牌、經營二重置業保險二重置業保險Brand And operation Brand And operation provide securityprovide security別出心裁的設計別出心裁的設計Unique designUnique designT

37、he rate of return The rate of return Is safeIs safe投資新焦點：巨大的區域價值投資新焦點：巨大的區域價值本案位于東外灘商務規劃區核心地帶，本案位于東外灘商務規劃區核心地帶，上海內環亟待開發地、上海內環亟待開發地、地產新一輪投資聚焦點。地產新一輪投資聚焦點。巨大的升值空間，具有其他區域無可比擬的優勢。巨大的升值空間，具有其他區域無可比擬的優勢。 本報告是嚴格保密的。42內環稀缺地段內環稀缺地段安全的投資回報安全的投資回報四大核心賣點四大核心賣點A local in the first ringA local in the first ring品牌

38、、經營品牌、經營二重置業保險二重置業保險別出心裁的設計別出心裁的設計Unique designUnique designThe rate of return The rate of return Is safeIs safeBrand And operation Brand And operation provide securityprovide security保障一：保障一：聯手世界馳名的酒店品牌，統一管理，確保整聯手世界馳名的酒店品牌，統一管理，確保整 體出租率的最大化，從而承擔業主的全面風險。體出租率的最大化，從而承擔業主的全面風險。保障二：保障二： 紡織產業基地運作紡織產業基地運作

39、為為酒店成功經營的酒店成功經營的提供保障提供保障。投資新保障：投資新保障：二重保險令二重保險令置業無后顧之憂置業無后顧之憂本報告是嚴格保密的。43內環稀缺地段內環稀缺地段安全的投資回報安全的投資回報四大核心賣點四大核心賣點A local in the first ringA local in the first ring品牌、經營品牌、經營二重置業保險二重置業保險別出心裁的設計別出心裁的設計Unique designUnique designThe rate of return The rate of return Is safeIs safeBrand And operation provi

40、de security創意可以是國家戰略，創意可以是創意可以是國家戰略，創意可以是GDPGDP，英國人說：英國人說：“英國可以沒有首相，但不能沒有設計英國可以沒有首相，但不能沒有設計”日本人說：日本人說：“獨創力關系國家興亡獨創力關系國家興亡”韓國人說：韓國人說：“設計韓國，文化立國設計韓國，文化立國”蓋茨說了蓋茨說了“創意具有裂變效應，一盎司創意帶來無以計數的商業利益創意具有裂變效應，一盎司創意帶來無以計數的商業利益”創意可以是龐大的商機創意可以是龐大的商機投資新選擇：國際前沿設計新投資新選擇：國際前沿設計新潮潮力邀力邀國際國際著名設計大師創新打造室內空間，著名設計大師創新打造室內空間，豪華

41、大氣、獨具匠心的設計豪華大氣、獨具匠心的設計，每間小戶型都，每間小戶型都成為市中心地段的珍藏成為市中心地段的珍藏。本報告是嚴格保密的。44內環稀缺地段內環稀缺地段安全的投資回報安全的投資回報四大核心賣點四大核心賣點A local in the first ringA local in the first ring品牌、經營品牌、經營二重置業保險二重置業保險別出心裁的設計別出心裁的設計Unique designUnique designThe rate of return The rate of return Is safeIs safeBrand And operation provide s

42、ecurity沒有噱頭，沒有虛頭，業主每年拿到手的將是不含任何稅費、雜沒有噱頭，沒有虛頭，業主每年拿到手的將是不含任何稅費、雜費、管理費等相關費用的凈收益，與市場變幻告別。費、管理費等相關費用的凈收益，與市場變幻告別。輕松擁有投資內環、外灘的非凡感受。輕松擁有投資內環、外灘的非凡感受。明白透明、長期穩定，讓收益從此與風險說明白透明、長期穩定，讓收益從此與風險說BYE BYE !BYE BYE !投資新看點：確保收益、十年回租，長期回報投資新看點：確保收益、十年回租，長期回報本報告是嚴格保密的。45 客戶定位客戶定位 區域、項目價值點總結區域、項目價值點總結 形象定位形象定位客戶定位與形象定客戶

43、定位與形象定位位本報告是嚴格保密的。46東外灘內環東外灘內環突出地段的稀缺性，以“內環”區別于其它競爭物業的地理屬性。首席首席強調產品的領先性和唯一性。投資型投資型公寓式酒店公寓式酒店突出產品類型。 本報告是嚴格保密的。47東外灘發展引擎東外灘發展引擎引擎，發動機；東外灘潛力地段，繁華即將相約。本項目站在劃時代發展的前沿，即將見證東外灘的歷史變遷，將成為區域的發展引擎。內環投資加速器內環投資加速器不僅體現在10年高投資高回報率，更體現對環線物業價值增值的分享，讓投資又快又放心。本報告是嚴格保密的。48第一部分：市場現狀下的問題解析第一部分：市場現狀下的問題解析現狀與目標之間的差距現狀與目標之間

44、的差距項目核心價值點及形象統領項目核心價值點及形象統領第二部分：客戶定位與形象定位第二部分：客戶定位與形象定位第三部分：營銷策略體系建立第三部分：營銷策略體系建立營銷執行的指導總綱營銷執行的指導總綱報告核心內容報告核心內容本報告是嚴格保密的。49劣勢（劣勢（WW）：）：機會（機會（OO）：）：威脅威脅(T (T）：）：區域內潛在競爭日益激區域內潛在競爭日益激烈烈投資客戶外溢到新江灣投資客戶外溢到新江灣城和五角場城和五角場 區域內唯一的酒店式物業區域內唯一的酒店式物業 東外灘與內環其它板塊相比東外灘與內環其它板塊相比將會后起發力將會后起發力 東外灘商務規劃已經啟動東外灘商務規劃已經啟動減小劣勢，

45、避免威脅發揮優勢，轉化威脅利用機會，克服劣勢發揮優勢，搶占機會如何將項目亮點順利轉化成目標客戶群認可價值點？如何將項目亮點順利轉化成目標客戶群認可價值點？如何通過營銷手段從市場中脫穎而出，是本項目成功的如何通過營銷手段從市場中脫穎而出，是本項目成功的關鍵所在關鍵所在! !交通流線不夠通暢交通流線不夠通暢部分戶型不方正部分戶型不方正區域認識度不高區域認識度不高 處于內環板塊處于內環板塊 小戶型、總價低小戶型、總價低 新園區產業規模優勢初顯新園區產業規模優勢初顯 實力開發商，資源整合優勢實力開發商，資源整合優勢優勢（優勢（S S）：）： 項目項目SWOTSWOT分析分析本報告是嚴格保密的。50戰略

46、一：戰略一：高舉高打，借勢借力，贏得口碑，提升項目價值高舉高打，借勢借力，贏得口碑，提升項目價值戰略二：戰略二：以增值突破獲取客戶信任，低成本營銷以增值突破獲取客戶信任，低成本營銷選擇S0營銷戰略充分利用區域亟待發展的機會，凸現項目投資價值本報告是嚴格保密的。51項目營銷策略體系圖品牌策略品牌策略活動策略活動策略展示策略展示策略價格策略價格策略營銷目標營銷目標提提 速速增增 值值推廣策略推廣策略原則二原則二 ：低成本營銷，直接有效的活動營銷：低成本營銷，直接有效的活動營銷原則一：增加和傳遞項目價值感的原則一：增加和傳遞項目價值感的“增值營銷增值營銷”為原則為原則客戶策略客戶策略本報告是嚴格保密

47、的。52強強聯手，給投資客戶信心保障目目 標標確定知名酒店管理公司關鍵動作關鍵動作2008年1月實施時間實施時間品牌策略品牌策略合作酒店簽約儀式暨產品推介會合作酒店簽約儀式暨產品推介會 鵬欣戰略合作伙伴代表、寫字樓客戶、意向客戶邀請嘉賓邀請嘉賓本報告是嚴格保密的。53國際知名酒店管理公司國際知名酒店管理公司洲際國際酒店集團洲際國際酒店集團喜達屋酒店集團喜達屋酒店集團香格里拉酒店集團香格里拉酒店集團法國雅高法國雅高國際酒店集團國際酒店集團美國最佳美國最佳西方國際集團西方國際集團凱賓斯基集團凱賓斯基集團萬豪國際集團萬豪國際集團希爾頓希爾頓國際亞太有限公司國際亞太有限公司品牌策略品牌策略本報告是嚴格

48、保密的。541、東外灘酒店式物業的投資時代2、從歷史的變遷挖掘東外灘的升值潛力主主 題題活動形式活動形式東外灘板塊投資價值論壇東外灘板塊投資價值論壇執行關鍵執行關鍵媒體的持續關注和報道活動策略活動策略 1、楊浦區政府、區域內其他開發商聯動 2、邀請著名主持人如陳魯豫、吳小莉等主持本報告是嚴格保密的。55紡織行業協會戰略聯盟招商主題酒會紡織行業協會戰略聯盟招商主題酒會活動策略活動策略 提供一個開放的交流平臺目目 標標邀請嘉賓邀請嘉賓鵬欣戰略合作伙伴代表、寫字樓客戶、意向客戶2008年5月實施時間實施時間本報告是嚴格保密的。56推廣策略推廣策略高調推廣、密集投放、強勢引導高調推廣、密集投放、強勢引

49、導高調推廣高調推廣方式方式渠道渠道 目的目的PR活動活動引爆市場引爆市場樹立項目、開發商品牌形象樹立項目、開發商品牌形象密集投放密集投放 報紙、雜志、報紙、雜志、電臺、電視電臺、電視短期內達到全覆蓋，短期內達到全覆蓋，建立項目形象建立項目形象強勢引導強勢引導名人效應、輿論宣傳名人效應、輿論宣傳現場包裝，銷售道具現場包裝，銷售道具 建立投資信心，促進快速銷售建立投資信心，促進快速銷售實現項目強勢引導實現項目強勢引導本報告是嚴格保密的。57直效低成本營銷直效低成本營銷 挖掘目標人群的生活軌跡中的新推廣渠道挖掘目標人群的生活軌跡中的新推廣渠道 寫字樓上班寫字樓上班與客戶在俱樂部共進午餐與客戶在俱樂部

50、共進午餐某集團總裁某集團總裁入住五星級酒店入住五星級酒店打高爾夫球打高爾夫球商場購物商場購物去機場出差去機場出差開車上班開車上班接送子女接送子女圍追堵截圍追堵截推廣策略推廣策略 本報告是嚴格保密的。58推廣渠道推廣渠道u戶外廣告：戶外廣告：扼守上海到江浙主要交通要道，使項目的形象與信息傳遞至江浙地區u直直 郵：郵：針對目標客戶來源集中區域及上海其他專業市場經營業主進行宣傳。u公關活動：公關活動：充分利用輕紡行業協會資源，舉行商鋪推介會，邀請行業協會中高層管理人員、政府機關公務人員參加，推動與會人員購房及通過與會人員的口碑傳播，達到促進銷售的目的。u房房 展展 會：會：參加春秋房展及每年一次的商

51、鋪展。u短短 信：信：針對上海的手機高端用戶進行宣傳，針對老客戶直行宣傳。推廣策略推廣策略直效低成本營銷直效低成本營銷 挖掘目標人群的生活軌跡中的新推廣渠道挖掘目標人群的生活軌跡中的新推廣渠道 本報告是嚴格保密的。59原則原則1 1：在項目昭示性最佳的地方，放置項目樓體條幅在項目昭示性最佳的地方，放置項目樓體條幅原則原則2 2：賣點清晰、主題明確賣點清晰、主題明確原則原則3 3：公布銷售信息（咨詢電話、售賣信息）公布銷售信息（咨詢電話、售賣信息）原則原則4 4：條幅整體效果突出品質感條幅整體效果突出品質感展示策略展示策略省錢且直接有效的戶外廣告-樓體廣告財富專線：財富專線：88888888本報

52、告是嚴格保密的。60 賣場造勢營造旺場展示策略展示策略u看樓路線醒目標識系統看樓路線醒目標識系統u沿路道旗指引標識沿路道旗指引標識：通往項目主干道彩旗夾道飄揚，營造紅紅火火的陣勢；u賣場外圍展板賣場外圍展板：應根據項目的推廣及時更換；u其他：其他：燈箱、展板、廣告牌、形象墻等。體驗五星級酒店式的入戶感受體驗五星級酒店式的入戶感受挑高大堂水晶吊燈大理石花紋鋪地休閑沙發組合花草植物布置專業物管及接待臺本報告是嚴格保密的。61展示策略展示策略 樣板區體驗原則一：原則一：細節展示項目高貴品質細節展示項目高貴品質原則二：原則二：不同風格的樣板間，用產品品質吸引顧客。不同風格的樣板間，用產品品質吸引顧客。

53、原則三：原則三：利用功能及設施的完整展示，給客戶投資信心利用功能及設施的完整展示，給客戶投資信心形式：形式：以珠寶展柜的形式，展出材料的局部，以獨特的造型感和燈光等方面氣氛的渲染，給客群以高品質的直觀聯想和感受。本報告是嚴格保密的。62樣板房布置則注重營造尊貴營造尊貴、個性化特個性化特點點，通過不同風格的裝飾，突出品位突出品位和個性生活，可從細部著手，如窗簾可選擇點、線、方塊類的圖案，墻壁上懸掛個性裝飾物，天頂上用細的線條進行空間分割。精裝修建議展示策略展示策略本報告是嚴格保密的。63客戶策略客戶策略“ “世聯擁躉世聯擁躉”為經過篩選的世聯忠誠客戶，他們常年和世聯合作，購買多個世聯代理單位，不

54、僅商鋪類、寫字樓類、小戶型公寓類產品，還有專門的投資客，他們認可世聯對于形勢的判斷，和我方有著良好的合作及利益關系，給到美好的前景和市場判斷得到合理的投資回報率，他們有著強大的經濟實力，將有機會成為本項目的目標客戶。鵬欣客戶資源+世聯客戶資源數據庫名稱客戶數量寫字樓數據庫10481商鋪數據庫2917投資客數據庫4000“ “鵬欣客戶資源鵬欣客戶資源”中國家紡行業、中國貿促會、中國紡織品商業、中國印染、上海家用紡織品、江蘇南通家紡商會、浙江紹興家紡、浙江海寧布藝等本報告是嚴格保密的。64價格策略價格策略 價格體現價值目標：速戰速決目標：速戰速決策略：策略：1、低開高走，造成價值升值趨勢低開高走，

55、造成價值升值趨勢 2、提升性價比提升性價比，兌現產品價值，同時讓利給投資者，兌現產品價值，同時讓利給投資者 ，促進快銷。，促進快銷。 3、 建立區域租金標準建立區域租金標準，按，按7%的年投資回報率，按的年投資回報率，按4.2元元/平方米平方米/天天 租金水平，租金水平，22000元元/平米能被投資客接受；平米能被投資客接受；建議均價定位為建議均價定位為22000元元/平米左右，風險較低平米左右，風險較低本報告是嚴格保密的。65營銷策略總控圖時間1 1月月1212月月推廣階段推廣主題推廣渠道活動營銷工地圍墻、營銷活動工程節點戶外、報紙、雜志結構封頂形象導入期形象導入期強銷期強銷期銷售目標報紙、異地推廣、房展會08年年尾盤期尾盤期老帶新營銷活動售樓處開放開盤儀式80套54套2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月交房120套40套合作酒店簽約儀式暨產品推介會紡織行業協會戰略聯盟招商主題酒會業主共建平臺聯誼市中心投資機遇，有多