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文檔簡介

1、1工程銷售技巧2發掘客戶需求的模式使客戶明確了解其問題所在使客戶明確了解其問題所在進一步發展進一步發展使客戶使客戶確認確認業務人員才可以業務人員才可以被允許闡述被允許闡述了解有效的背景資料了解有效的背景資料使客戶使客戶透露透露業務人員運用業務人員運用3商機(The Opportunity)NO NEED!4拓展商機的策略創造相互信任的交談環境不要過早談論你的方案找出客戶所有關心的問題和結果找到問題和結果的依據和影響深入了解相關性和局限性5學會傾聽與了解準備好傾聽不再兼顧任何事情保持目光接觸聽完整了再作回應記錄重點了解對方的感受和情緒6有效提問的技巧n闡明期望，征得同意后再提問闡明期望，征得同意

2、后再提問n確保時間充裕，時機恰當確保時間充裕，時機恰當nn一次只提一個問題；靜待回答一次只提一個問題；靜待回答n7有效提問的技巧n對方作出回應，先給予獎勵，再提下一個問題。對方作出回應，先給予獎勵，再提下一個問題。n慎用引導性問題。慎用引導性問題。nn提問多以提問多以“如何如何/什么什么”開頭，而不是開頭，而不是“為什么為什么”。n8發現商機9問題和結果 - n問題(客戶對現狀的不滿)q現在有哪些情況使客戶不滿意q有哪些因素使客戶認為現狀不能再持續下去q目前這種情況會對哪些方面造成影響n結果(客戶對未來的期望)q客戶認為哪些地方將來需要改進的q客戶是如何衡量未來結果的達成的q如果預期結果實現會對客戶帶來哪些收益10將方案拿開n我們對供應商的服務要求很高，你們能提供優質的服務嗎？11找出所有的問題和結果12問題與結果的“清單”13了解依據n結果的依據n如果未來結果成功，我們又如何證明？n問題的依據n我們如何證明問題存在？14了解影響n問題的影響n如果問題解決不了，會出現什么情況？n結果的影響n如果未來結果成功，客n戶真正的收獲是什么？15了解依據和影響的策略n問題的影響n如果問題解決不了，會出現什么情況？n 結果的影響n如果未來結果成功，客戶真正的收獲是什么？n問題的依據n我們如何證明問題存在

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