1、NoImageNoImage20132013年年1212月月20132013年營銷總結及年營銷總結及20142014年營銷計劃年營銷計劃NoImageNoImage目錄目錄CONTENTSCONTENTSNoImage第一部分：第一部分：20132013年營銷總結年營銷總結2013年營銷總結NoImage營銷回顧20132013年節點回顧年節點回顧取得業績取得業績 營銷動作營銷動作20132013年年2 2月份月份20132013年年3 3月份月份20132013年年4 4月份月份20132013年年5 5月份月份20132013年年6 6月份月份20132013年年7 7月份月份201320

2、13年年8 8月份月份20132013年年9 9月份月份20132013年年1010月份月份老客戶維護老客戶維護二期蓄客二期蓄客二期簽約二期簽約三期開盤三期開盤電商辦卡電商辦卡三期蓄客三期蓄客電商排卡電商排卡短期內實現海量蓄客，再次引爆市場短期內實現海量蓄客，再次引爆市場4 4天電商辦卡，實籌客戶天電商辦卡，實籌客戶506506組組應對政策干預，積極取證，安撫客戶應對政策干預，積極取證，安撫客戶多維度篩客分裝，精準把握客戶需求多維度篩客分裝，精準把握客戶需求開盤當天售罄開盤當天售罄集中簽約，簽約率達集中簽約，簽約率達70%70%拿證拿證 利潤博弈利潤博弈二期開盤二期開盤悅系四大證言悅系四大證言

3、三期簽約三期簽約開盤當天售罄開盤當天售罄集中簽約，當月簽約率達集中簽約，當月簽約率達80%80%四大證言，解密金茂悅現象四大證言，解密金茂悅現象NoImage營銷回顧20132013年營銷遇到的問題年營銷遇到的問題應對問題的解決方法應對問題的解決方法二期高溢價問題二期高溢價問題實現高溢價率，近實現高溢價率，近25%25%的溢價的溢價率在當時市場的支撐度并不高；率在當時市場的支撐度并不高；產品提升，實現價值對位產品提升，實現價值對位前置蓄客，增加蓄客基數前置蓄客，增加蓄客基數二期電商執行問題二期電商執行問題因搜房辦卡過程中處理及辦卡因搜房辦卡過程中處理及辦卡量，引發客戶投訴；量，引發客戶投訴；及

4、時封號，實刻關注客戶情緒變化及時封號，實刻關注客戶情緒變化應急退款，逐個排除客戶潛在風險應急退款，逐個排除客戶潛在風險二期推遲開盤引發的問題二期推遲開盤引發的問題推遲開盤，引發客戶流失問題，推遲開盤，引發客戶流失問題，引發相關政府部門干預問題；引發相關政府部門干預問題；應對政府，積極取證，解決客戶投訴問題應對政府，積極取證，解決客戶投訴問題應對媒體，增加公關，減少輿論信息影響應對媒體，增加公關，減少輿論信息影響應對客戶，有效排解，時刻了解客戶需求應對客戶，有效排解，時刻了解客戶需求NoImage營銷回顧20132013年營銷遇到的問題年營銷遇到的問題應對問題的解決方法應對問題的解決方法客戶梳理

5、問題客戶梳理問題巨大客戶量導致的客戶梳理的巨大客戶量導致的客戶梳理的困難；蓄客后轉換間隔時間長，困難；蓄客后轉換間隔時間長，導致的的客戶需求變化等問題。導致的的客戶需求變化等問題。多頻次梳理客戶，時刻掌握客戶需求變化；多頻次梳理客戶，時刻掌握客戶需求變化；多維度梳理客戶，精準了解客戶真實需求。多維度梳理客戶，精準了解客戶真實需求。拿證與利潤的博弈拿證與利潤的博弈政府不批高價格，如何采取有政府不批高價格，如何采取有效的措施，保證高利潤，同時效的措施，保證高利潤，同時迅速取證，開盤銷售。迅速取證，開盤銷售。全方位制定可執行方案，精準風險計算；全方位制定可執行方案，精準風險計算；選定最具可行性的方案

6、，提前制定措施；選定最具可行性的方案，提前制定措施；全維度制定應對的措施，遇事及時處理。全維度制定應對的措施，遇事及時處理。NoImage營銷回顧20132013年營銷遇到的問題年營銷遇到的問題應對問題的解決方法應對問題的解決方法三期推廣問題三期推廣問題近半年無推廣期，市場聲音較近半年無推廣期，市場聲音較小，如何迅速贏得市場關注。小，如何迅速贏得市場關注。借助品牌號召力，悅系產品宣傳；借助品牌號召力，悅系產品宣傳；四大證言齊發聲，同為悅系代言；四大證言齊發聲，同為悅系代言；制定集中推廣，論壇、網絡、平煤多渠道合力。制定集中推廣，論壇、網絡、平煤多渠道合力。三期蓄客問題三期蓄客問題三期樓王新品蓄

7、客，高蓄客要三期樓王新品蓄客，高蓄客要求，求，短蓄客周期，推廣導客出現問短蓄客周期，推廣導客出現問題。題。全線蓄客，上下聯動，實現短周期高蓄客；全線蓄客，上下聯動，實現短周期高蓄客；銷售線下，及時導客，電開短信重點轉化。銷售線下，及時導客，電開短信重點轉化。三期高溢價問題三期高溢價問題三期樓王產品，如何再次實現三期樓王產品，如何再次實現高溢價，獲得客戶認可。高溢價，獲得客戶認可。產品價值再次剖析，深挖樓王本身價值產品價值再次剖析，深挖樓王本身價值注重客戶需求挖掘，對位需求釋放價值注重客戶需求挖掘，對位需求釋放價值NoImage營銷回顧20132013年營銷遇到的問題年營銷遇到的問題應對問題的解

8、決方法應對問題的解決方法6 6號樓推遲開盤問題號樓推遲開盤問題6 6號樓三期同期蓄客，但推遲開號樓三期同期蓄客，但推遲開盤，導致意向客戶潛在投訴風盤，導致意向客戶潛在投訴風險。險。制定延遲推盤可執行分析；制定延遲推盤可執行分析；應對潛在風險提前制定應對措施；應對潛在風險提前制定應對措施；三期樓王簽約問題三期樓王簽約問題三期產品總價較高，客戶簽約三期產品總價較高，客戶簽約存在一定的滯緩問題。存在一定的滯緩問題。組織集中簽約，設定鼓勵措施；組織集中簽約，設定鼓勵措施；簽約設定期限，延期簽約退房制；簽約設定期限，延期簽約退房制；逐個排查困難，定制解決方案逐個排查困難，定制解決方案 。NoImage營

9、銷收獲p收獲業績收獲業績實現銷售、簽約、回款三重高業績收獲實現銷售、簽約、回款三重高業績收獲二期銷售：高效蓄客，精準篩客，開盤二期銷售：高效蓄客，精準篩客，開盤即罄，即罄，186186套房源，實現二期成交均價套房源，實現二期成交均價3780037800元元/ /平米，平米，8.568.56億銷售額！億銷售額！三期銷售：三期溢價率三期銷售：三期溢價率16.7%16.7%，198198套套房，開盤即罄，實現三期成交均價房，開盤即罄，實現三期成交均價4410044100元元/ /平米，平米，1212億高銷售額！億高銷售額！全年業績：提前完成簽約全年業績：提前完成簽約2020億，全年回億，全年回款款2

10、323億！億！NoImage營銷收獲p收獲執行力收獲執行力整體團隊的高效執行力，戰斗力整體團隊的高效執行力，戰斗力高緊湊營銷節點，高難度營銷目標環境下，從開發商營銷團隊到代理公司營銷團隊，到物業公司、廣告公司、微博微信公司及各個供應商，大家都十分熟悉悅系的節奏，保持統一高效執行力，戰斗力。NoImage口碑收獲悅系產品系在市場站位的形成，四大證言共同解讀金茂悅現象；悅系南北聯動，形成悅系北京聯動，站位北京改善首選產品系。p品牌口碑品牌口碑悅系市場形象形成悅系市場形象形成NoImage口碑收獲客戶的高滿意度，實現三批悅系粉絲888名悅業主的高度認可；客戶自發口碑傳播，老帶新客戶占比持續攀升，針對

11、悅系產品線進行傳播。p客戶口碑客戶口碑悅系產品客戶口碑營銷充分實現業績悅系產品客戶口碑營銷充分實現業績NoImage經驗收獲p營銷博弈風險把控經驗營銷博弈風險把控經驗拿證與利潤的博弈：面對調控限價，拿證受阻，制定多種應對方案，保證高利潤的同時，控制可執行程度；拿證與推售的博弈：三期取證時，通過精準的市場判斷，果斷判斷銷售節點，搶占市場先機，并充分制定精裝修拆分及6#推售推出的風險控制。從政府、媒體、客戶三個維度制定風險把控NoImage收獲經驗p精準客戶梳理的秘籍精準客戶梳理的秘籍銷售端的短周期，多頻次跟進客戶需求變化；策劃端的高分析，每周進行客戶分裝的梳理；開盤前的多維度，從客戶參加選房、接

12、受價格、簽約時間，可接受戶型多方面，多層面了解客戶需求。NoImage收獲經驗p客戶高滿意度處理方式客戶高滿意度處理方式客戶投訴處理機制制定，客戶問題解決、匯報、處理簡單化，保證客戶投訴快速有效處理；產品提升住宅客戶需求，增加客戶參與度的同時獲得了客戶認可度；人本維度實現高滿意度，促進客戶與產品，客戶與置業顧問的信任度。NoImage2013年營銷總結20132013年營銷總結年營銷總結NoImage第二部分：第二部分： 市場走勢預判市場走勢預判2014年營銷計劃NoImage宏觀政策環境 【長期房地產政策發展趨勢】：【長期房地產政策發展趨勢】： 調控重心向促供給轉移，市場化成為房地產政策長期

13、發展方向調控重心向促供給轉移，市場化成為房地產政策長期發展方向從本次三中全會提出的有關改革要點來看，樓市調控重心正由近十年的抑制需求為主向改善供給結構、加大供給量轉變。調控方式由行政化主導逐漸向市場在資源配置中起決定作用轉變。NoImage宏觀政策環境 【近期房地產政策發展趨勢】：【近期房地產政策發展趨勢】： 短期控制房價快速上漲，仍需進一步收緊調控和信貸政策短期控制房價快速上漲，仍需進一步收緊調控和信貸政策由于住房供給調整存在時滯性，通過加大供給、改變供給結構短期內很難實現對房價快速上漲的平抑作用。短期內通過行政干預及信貸政策調整，仍為目前市場的主要調控手段。NoImage宏觀市場環境 【市

14、場環境】【市場環境】 一級土地市場自住房集中供應，地王頻出，提高市場預期一級土地市場自住房集中供應，地王頻出，提高市場預期p 截止10月底，今年住宅類土地供應已超過1200萬平米。p今年已配建156萬平米自住商品房，其中京七條后出臺104萬平米，占此期間住宅供地的37%。p 自住商品房出臺，地塊稀缺性突顯，11月8日8塊地位再次實現普通商品房的高溢價。20132013年自住商品住宅成交一覽年自住商品住宅成交一覽注：東壩地塊樓面地價為剔除自主商品房后的價格NoImage宏觀市場環境 【市場環境】商品房去庫存狀態，供需矛盾仍未解決【市場環境】商品房去庫存狀態，供需矛盾仍未解決p 供應層面：今年前1

15、0月北京市商品住宅供應4.4萬套，供應面積526.82萬平米，供應連續三年下滑；p 成交層面：北京市商品住宅成交7.5萬套，成交面積885.15萬平米，成交與去年同期基本持平；p 市場庫存：截止至11月首周，北京市商品住宅可售期房套數28631套，未簽約現房28302套，合計庫存p56933套，可售庫存跌出6萬套，期房庫存量不足3萬套。NoImage宏觀市場環境 【市場環境】三級存量房市場成交量有所回落，成交價穩中有升【市場環境】三級存量房市場成交量有所回落，成交價穩中有升 二手住宅成交量走勢二手住宅成交量走勢二手住宅成交價格走勢二手住宅成交價格走勢自一季度成交暴漲后，受京七條營銷成交量大幅度

16、回落自一季度成交暴漲后，受京七條營銷成交量大幅度回落20132013年前年前1010月，北京二手住宅成交月，北京二手住宅成交1414余萬套，同比上漲余萬套，同比上漲26.2%26.2%。一季度成交量暴漲后，成交大幅回落，。一季度成交量暴漲后，成交大幅回落，成交走勢平穩，月成交量維持在成交走勢平穩，月成交量維持在1 1萬套左右，且各月成交量環比漲幅呈回落態勢。萬套左右，且各月成交量環比漲幅呈回落態勢。1010月北京市二手住宅月北京市二手住宅成交成交1071910719套，同環比雙降。套，同環比雙降。成交價格受一手房及地王帶動市場走勢，不斷攀升成交價格受一手房及地王帶動市場走勢，不斷攀升 2013

17、 2013年年1010月二手住宅成交價格月二手住宅成交價格2965329653元元/ /平米，已迫近平米，已迫近3 3萬元大關，但從全年價格走勢來看，成交價萬元大關，但從全年價格走勢來看，成交價格穩中有升，價格漲幅遠低于去年年底水平。格穩中有升，價格漲幅遠低于去年年底水平。NoImage 政府改革，市場化成為房地產發展方向; 市場供需存在根本問題，市場存在一定上揚空間; 改善產品稀缺優勢明顯，推動未來升值潛力。【宏觀市場表現】【宏觀市場表現】觀點觀點1 1：短期地方政府嚴控房價，長期市場化為房地產發展方向：短期地方政府嚴控房價，長期市場化為房地產發展方向觀點觀點2 2：改善型產品當前存在一定的

18、利好因素：改善型產品當前存在一定的利好因素觀點觀點3 3：緊抓市場機會，提前搶占市場份額是對價值價格的支撐：緊抓市場機會，提前搶占市場份額是對價值價格的支撐宏觀市場環境NoImage競品市場環境 【區域競品格局】：區域市場細分格局，主要競品鎖定區域改善產品【區域競品格局】：區域市場細分格局，主要競品鎖定區域改善產品區域市場特征區域市場特征: : 區域產品分為兩個梯隊：區域產品分為兩個梯隊：第一梯隊為以臻園，華潤橡樹灣，第一梯隊為以臻園，華潤橡樹灣，天潤福熙大道為代表的，區域品天潤福熙大道為代表的，區域品質改善項目，為本案的核心競品，質改善項目，為本案的核心競品，項目均價以項目均價以50000-

19、5500050000-55000元元/ /，精裝修標準較高。，精裝修標準較高。第二梯隊為以潤澤公館、世華泊第二梯隊為以潤澤公館、世華泊郡為代表的，區域剛需及改善產郡為代表的，區域剛需及改善產品，均處于區域尾盤銷售，為本品，均處于區域尾盤銷售，為本案的次級競品。項目均價為案的次級競品。項目均價為40000-4500040000-45000元元/ /。區域成交認可度較高，但對比度區域成交認可度較高，但對比度也較高。同質性產品同期入市存也較高。同質性產品同期入市存在一定的分流風險。在一定的分流風險。根據本案根據本案6 6、7#7#的產品特點及價格水平，華貿城、潤澤公館、城建世華泊郡等項目對本案的競爭

20、的產品特點及價格水平，華貿城、潤澤公館、城建世華泊郡等項目對本案的競爭威脅相對減小，成為本案的次級競爭項目，而臻園、橡樹灣、天潤福熙大道等質優項目將成為本威脅相對減小，成為本案的次級競爭項目，而臻園、橡樹灣、天潤福熙大道等質優項目將成為本案案20142014年的核心競爭項目。年的核心競爭項目。橡樹灣橡樹灣145三居、三居、185四居四居均價均價55000元元/平米平米臻園臻園187-215四居四居均價均價50000元元/平米平米天潤福熙大道天潤福熙大道160三居、三居、190四居四居均價均價50000元元/平米平米潤澤公館潤澤公館華貿城華貿城世華泊郡世華泊郡世華龍樾世華龍樾NoImage年度新

21、增競品年度新增競品A3A3地塊：地塊：遠洋已定向招標形式獲取，遠洋已定向招標形式獲取，樓面價樓面價1300013000元元/ /平；平；預計規劃四棟樓，產品以預計規劃四棟樓，產品以130-150130-150首改戶型為主，首改戶型為主， 精裝標準對標本案；精裝標準對標本案；開盤時間預計開盤時間預計20142014年年8 8月，月，價格以本案為核心參考；價格以本案為核心參考；目前項目未動工，交付后目前項目未動工，交付后部分需由軍隊進行回收；部分需由軍隊進行回收；1414年新增競品年新增競品- -遠洋四季遠洋四季競品市場環境NoImage競品市場環境 【區域競品供應】：與本案同期近【區域競品供應】

22、：與本案同期近18001800套供應，區域內競爭壓力加大套供應，區域內競爭壓力加大2014年競品項目預計供應量近1800余套，入市時間集中，產品面積區間較為接近，區域內競爭壓力加大。項目名稱項目名稱 入市時間入市時間 入市量入市量 裝修標準裝修標準工程進度工程進度入市戶型入市戶型 預計入市價格預計入市價格 臻園 2014年上半年2014年四季度108套144套 精裝6000元/ 期房2015年底187-215四居四居 50000元/橡樹灣2014年上半年2014年四季度220套270套精裝8000元/期房2015年底145三居、三居、185四居四居55000元/華貿城2013年12月2014

23、年二季度280套187套 精裝待定期房2015年57一居、85二居97-105三居42000元/世華泊郡 2013年12月108套 毛坯現房140三居、三居、180四居四居40000元/潤澤公館 2013年12月2014年三季度2014年四季度180套180套147套毛坯現房88二居、106-160三居 40000元/本案本案 2014年年4月月2014年年7月月 80套 72套精裝精裝準現準現2014年底年底135-157三居三居177-185四居四居 50000元元/ 總計總計 1824套套NoImage競品市場環境 【區域競品成交】：區域千萬級房源，去化速度緩慢，存在市場突破挑戰【區域競

24、品成交】：區域千萬級房源，去化速度緩慢，存在市場突破挑戰區域市場需求旺盛，2013年全年區域去化量保持較高成交水平,高總價項目去化速度一般，高總價產品面臨嚴峻市場挑戰。1313年區域市場新增供年區域市場新增供應應840840套，成交套，成交11531153套，市場需求遠高于供套，市場需求遠高于供給，供求矛盾突出；給，供求矛盾突出；350-500350-500萬產品去化萬產品去化速度較快，速度較快，700700萬以上萬以上產品去化速度緩慢。產品去化速度緩慢。NoImage競品市場環境 【核心競品競爭關系】：產品供應趨同，時間節點趨同，直接競爭壓力較大【核心競品競爭關系】：產品供應趨同，時間節點趨

25、同，直接競爭壓力較大2013.112013.112014.12014.12014.22014.22014.32014.3橡樹灣橡樹灣臻園臻園2013.122013.12推三棟樓，共推三棟樓，共108108套套主力戶型主力戶型187-215187-215四居四居預計均價預計均價5000050000元元/ /本案本案2014.42014.46#7#推三棟樓，共推三棟樓，共220220套套主力戶型主力戶型145145三居、三居、185185四居四居預計均價預計均價5500055000元元/ /天潤福天潤福熙大道熙大道在售存量在售存量385385套套主力戶型主力戶型160160三居、三居、199199

26、四居（南）、四居（南）、220220三居、三居、251251五居（北）五居（北）預計均價預計均價4800048000元元/ /（南）、（南）、5000050000元元/ /（北）（北）推量推量152152套套主力戶型主力戶型135-185135-185預計均價預計均價5000050000元元/ /原計劃年底開盤，受政策影響有延時開盤可能原計劃年底開盤，受政策影響有延時開盤可能NoImageNoImage核心競品硬件設備設施配置標準較高，本案不具備競爭優勢核心競品硬件設備設施配置標準較高，本案不具備競爭優勢硬件設備及設施：競品基本已配備同層排水、新風系統等科技系統，且外立面均為石材運用，硬件設備

27、及設施：競品基本已配備同層排水、新風系統等科技系統，且外立面均為石材運用，本案在硬件設備及設施上競爭力減弱。本案在硬件設備及設施上競爭力減弱。項目項目 門窗門窗 同層排水同層排水系統系統 開關面板開關面板 安防系統安防系統 新風系統新風系統 智能化設施智能化設施 電梯品電梯品牌牌外立面外立面臻園 門：富煌門，刷卡密碼鎖窗：木包鋁窗，中空LOW-E玻璃吉博力管材羅格朗24小時監控紅外線門禁刷卡電梯刷卡密碼鎖霍尼韋爾可視對講獨立新風系統（具有加濕、殺菌功能）獨立凈水設備停車場遙感系統（遠距離讀卡）燈光智能控制系統廚房垃圾處理器迅達刷卡電梯石材貼磚幕墻天潤福熙大道 雙層中空LOWE玻璃；美國KEYL

28、OCK（第及爾）智能磁卡式電子門鎖 有施耐德24小時監控，紅外線門禁 有樓宇可視對講；可視系統：霍尼韋爾日立，機械按鈕干掛石材橡樹灣 待定待定 西門子 待定 預備有 三星可視對講 日立 石材加磚 本案本案機械門鎖，雙層中機械門鎖，雙層中空玻璃空玻璃無無羅格朗羅格朗6 6級安防級安防無無慧銳通慧銳通迅達迅達劈開磚劈開磚競品市場環境NoImageNoImage精裝修精裝修: :核心競品項目精裝修均進行增配，競爭壓力較大核心競品項目精裝修均進行增配，競爭壓力較大精裝修：對比同緯度項目，競品項目精裝多為國際知名品牌，本案精裝已不占優勢，且無家精裝修：對比同緯度項目，競品項目精裝多為國際知名品牌，本案精

29、裝已不占優勢，且無家電贈送。電贈送。項目項目廚房廚房家電贈送家電贈送衛浴衛浴公共空間公共空間中央空調中央空調櫥柜櫥柜燃氣灶抽燃氣灶抽 、油煙機油煙機水龍頭、水龍頭、水池水池微波爐微波爐烤箱烤箱其他其他浴缸浴缸馬桶馬桶面盆面盆龍頭、龍頭、花灑花灑首層大首層大堂堂走廊走廊臻園海格伊萊克斯弗蘭卡、摩恩伊萊克斯伊萊克斯消毒柜：伊萊克斯冰箱：伊萊克斯杜拉維特TOTO自動沖洗漢斯格雅勞芬漢斯格雅地面：地磚墻面：石材天花：石膏板地面：石材電梯間：石材日立空調天潤福熙大道 海德西門子 摩恩西門子冰箱：西門子杜拉維特 杜拉維特 杜拉維特 高儀石材、挑空、瓷磚地面、墻面、樓梯間石材分戶式中央空調橡樹灣西曼帝克 博

30、世 弗蘭卡 無 博世 博世冰箱科勒科勒科勒科勒三菱空調本案本案金牌、金牌、方太方太西門子西門子deltadelta無無無無無無科勒科勒 部分石部分石材、玻材、玻化磚化磚無無競品市場環境NoImage競品市場環境 【區域存量房分析】：【區域存量房分析】： 二手房價格不斷增長，區域價值力及購買力突顯二手房價格不斷增長，區域價值力及購買力突顯樓盤名稱樓盤名稱戶型區間戶型區間近期二手房報價近期二手房報價萬科星園65一居-178四居4200042000元元/ /-50000-50000元元/ /北京青年城99兩居-160四居2900029000元元/ /-40000-40000元元/ /北苑家園66一居

31、-155三居2900029000元元/ /-39000-39000元元/ /北京華貿城67一居-212三居3500035000元元/ /-40000-40000元元/ /世茂奧臨花園81一居-265四居4500045000元元/ /-55000-55000元元/ /上元115兩居-308四居3900039000元元/ /-48000-48000元元/ /NoImage競品市場環境 競品關系優勢發生變化，本案價值支撐度較低 對比產品力及精裝修，同期入市對本案威脅較大 區域存量房走勢良好，區域升值潛力較大 700萬以上產品去化較慢，溢價周期拉長【競品市場表現】【競品市場表現】觀點觀點1 1：抓住核

32、心需求，項目自身配套價值落位是重要支撐：抓住核心需求，項目自身配套價值落位是重要支撐觀點觀點2 2：提升自身產品力，放大核心優勢是本案的營銷重點：提升自身產品力，放大核心優勢是本案的營銷重點NoImage第三部分：第三部分： 2014 2014年營銷目標年營銷目標2014年營銷計劃NoImage【營銷目標】：實現剩余物業高溢價業績，全盤完美收官！【營銷目標】：實現剩余物業高溢價業績，全盤完美收官！ 全年兩次開盤，推售全年兩次開盤，推售152152套，年度銷售均價在套，年度銷售均價在20132013年年4125041250元元/ / 基礎上溢價至基礎上溢價至4907549075元元/ / ，全年

33、實現簽約額，全年實現簽約額14.6514.65億元，回億元，回款額款額15.7315.73億元；億元； 提升客戶滿意度，實現提升客戶滿意度，實現10401040套房源順利交房；完成項目做收指套房源順利交房；完成項目做收指標，實現項目完美收官。標，實現項目完美收官。NoImageNoImage剩余貨量盤點剩余貨量盤點亞奧金茂悅亞奧金茂悅預計推售時間預計推售時間類型類型面積面積套數套數20142014年年4 4月月6#6#1112111121808020142014年年7 7月月7#7#12929129297272合計合計240502405015215220152015年年產權車位產權車位8288

34、28人防車位人防車位40440416#16#商業商業7777776 6儲藏間儲藏間63046304538538NoImageNoImage亞奧金茂悅亞奧金茂悅20142014年銷售計劃年銷售計劃亞奧金茂悅亞奧金茂悅21042104年簽約年簽約14.6514.65億元，回款億元，回款15.7315.73億元億元整盤均價由整盤均價由3500035000元元/ /再次溢價提升至再次溢價提升至3750037500元元/ /，總貨值，總貨值51.6251.62億元億元亞奧金茂悅亞奧金茂悅推售樓座推售樓座推售時間推售時間 推售面積推售面積 銷售均價銷售均價 認購面積認購面積 認購金額認購金額 簽約面積簽約

35、面積 簽約金額簽約金額 回款金額回款金額 （）（） （元（元/ /） （）（） （萬）（萬） （）（） （萬）（萬） （萬）（萬） 2013年結轉一期2012年10月03022400737.73225842295#2013年4月03700000525.97191531668#039200004472013年9月042750002613.42111042430111#045600005605.752510129388已推小計已推小計0 035065350650 00 09930.059930.05421614216162633626332014年新增6#2014年4月

36、11120.544800011120.5453378.59 10898.13 52311.02 51264.80 7#2014年10月 12928.985000011636.08 58180.4110414.29 52071.47 43375.53 未售小計未售小計24049.5224049.52490754907522756.62 22756.62 111559.00 111559.00 21312.42 21312.42 104382.49 104382.49 94640.33 94640.33 總計總計24049.5224049.52375003750022756.62 22756.62

37、 111559.00 111559.00 31242.47 31242.47 146543.49 146543.49 157273.33 157273.33 NoImageNoImage戶型：96-130套數：80套均價：48000元/6#戶型：178-185套數：72套均價：50000元/7#商品房推貨商品房推貨開盤開盤時間時間樓棟樓棟 套數套數 面積面積 樓棟均價樓棟均價 銷售額銷售額 （）（） （元（元/ /） （億元）（億元） 4月6# 8011120.54480005.3310月7# 7212928.98 500006.46合計合計5224049.52490

38、754907511.811.8亞奧金茂悅年度推售節奏亞奧金茂悅年度推售節奏NoImageNoImage是否加高營銷目標來推出營銷難點？NoImage營銷難點【營銷難點】高營銷目標下，存在較大挑戰及難度【營銷難點】高營銷目標下，存在較大挑戰及難度1 1、推盤節奏時間緊：、推盤節奏時間緊：推盤節奏較為緊湊，短蓄客簽約周期，如何有效執行每個營銷動作成為關鍵。推盤節奏較為緊湊，短蓄客簽約周期，如何有效執行每個營銷動作成為關鍵。2 2、6 6號樓銷售難點：號樓銷售難點：取證價格為取證價格為3993039930元元/ /平米，與實現實收平米，與實現實收4.84.8萬均價有萬均價有80008000元差額，表

39、價反算元差額，表價反算出精裝修價格為出精裝修價格為1000010000元元/ /平米，客戶首付支付能力及接受度均面臨較大平米，客戶首付支付能力及接受度均面臨較大挑戰。挑戰。3 3、7 7號樓銷售難點：號樓銷售難點：7 7號樓轉現房銷售，交房過程中的投訴風險及交房質量風險對號樓轉現房銷售，交房過程中的投訴風險及交房質量風險對7 7號樓開盤簽約構號樓開盤簽約構成難點，同時在交房的同時如何實現成難點，同時在交房的同時如何實現7 7號樓的高簽約，高回款，高入駐率，號樓的高簽約，高回款，高入駐率，時間交叉，存在營銷難點。時間交叉，存在營銷難點。4 4、交樓風險：、交樓風險：6/9/116/9/11號樓鑒

40、于精裝拆分價格較高，對精裝實現提出更高要求。號樓鑒于精裝拆分價格較高，對精裝實現提出更高要求。NoImage第四部分：第四部分： 營銷執行策略營銷執行策略2014年營銷計劃NoImage營銷策略【面對的營銷核心問題】【面對的營銷核心問題】 6 6、7 7號樓高溢價實現號樓高溢價實現在目前的溢價基礎上再次進行價格在目前的溢價基礎上再次進行價格拔升，無論是產品還是客戶支撐度均不夠；拔升，無論是產品還是客戶支撐度均不夠；高坐收實現高坐收實現各期客戶關注度存在差異性，且二期三期客戶各期客戶關注度存在差異性，且二期三期客戶面臨精裝拆分，客戶入住前置條件要求較高；面臨精裝拆分，客戶入住前置條件要求較高；N

41、oImage營銷策略提升新老客戶高滿意度，轉化為銷售購買力；提升新老客戶高滿意度，轉化為銷售購買力；保持客戶長效維護，轉化為順利交房；保持客戶長效維護，轉化為順利交房；強化悅系改善價值，北悅收官亞奧；強化悅系改善價值，北悅收官亞奧；【策略核心】：【策略核心】：越來悅近悅生活越來悅近悅生活 以深耕客戶為策略核心以深耕客戶為策略核心北五環唯此靜宅北五環唯此靜宅 以產品稀缺為推廣核心以產品稀缺為推廣核心NoImage營銷策略【營銷執行】【營銷執行】提升客戶參與度5大營銷策略增加競爭力強化客戶接觸點2大配置升級提升品質感產品策略產品策略 精裝精配，產品升級，增加產品競精裝精配，產品升級，增加產品競爭力

42、爭力銷售策略銷售策略分樓棟定制銷售策略，實現高溢價分樓棟定制銷售策略，實現高溢價轉化轉化客戶策略客戶策略精準蓄客，渠道拓客，夯實客戶購精準蓄客，渠道拓客，夯實客戶購買力買力活動策略活動策略節點蓄客，長效維護，輔助順利交節點蓄客，長效維護，輔助順利交樓樓推廣策略推廣策略立體推廣，新聞造勢，形成產品影立體推廣，新聞造勢，形成產品影響力響力形象升級：整體配置升級形象升級：整體配置升級示范區升級，注重生活化，增加體示范區升級，注重生活化，增加體驗感驗感樣板間全新亮相，輔助樣板間全新亮相，輔助7 7號樓溢價號樓溢價銷售物料升級，提升整體品質形象銷售物料升級，提升整體品質形象服務升級：悅之星服務升級服務升

43、級：悅之星服務升級360360度悅服務體系，大區服務前置度悅服務體系，大區服務前置高端銷售現場接待標準高端銷售現場接待標準以客戶為核心，以活動為主線以客戶為核心，以活動為主線NoImage營銷策略【營銷節點】【營銷節點】 蓄客儲備期蓄客儲備期預熱推廣及蓄客預熱推廣及蓄客6#6#樓樓認籌期認籌期2 2月月4 4月月1111月月3 3月月5 5月月7 7月月8 8月月1010月月1212月月營銷營銷事件事件學校學校簽約簽約6#6#樓樓銷售期銷售期7#7#樓樓認籌期認籌期7#7#樓樓銷售期銷售期交樓交樓電商電商排卡排卡開盤開盤簽約簽約電商電商排卡排卡開盤開盤簽約簽約悅系完悅系完美收官美收官產品產品策

44、略策略客戶客戶策略策略活動活動策略策略推廣推廣策略策略1111月月服務提升月服務提升月1212月月-1-1月月春節回饋月春節回饋月前置蓄客暖場前置蓄客暖場2 2月月-3-3月月產品體驗月產品體驗月6#6#導客活動導客活動6 6月月-7-7月月產品升級月產品升級月7#7#導客活動導客活動1010月月-12-12月月交房回饋月交房回饋月分月份制定長效客戶維護活動，實現客戶滿意度；銷售節點制定客戶暖場活動，集中導客完成蓄客目標分月份制定長效客戶維護活動，實現客戶滿意度；銷售節點制定客戶暖場活動，集中導客完成蓄客目標產品升級調整確定大區增配升級樣板間軟裝升級悅系產品價值手冊發布針對產品銷售節點，定制產

45、品升級，促進銷售溢價及客戶認可度針對產品銷售節點，定制產品升級，促進銷售溢價及客戶認可度7號樓樣板間調整產品升級展示針對目標客戶，結合節點銷售產品，精準蓄客導客，銷售線下拓客導客針對目標客戶，結合節點銷售產品，精準蓄客導客，銷售線下拓客導客4 4月月-5-5月月配套體驗月配套體驗月業主定制活動業主定制活動8 8月月-9-9月月大區體驗月大區體驗月業主定制活動業主定制活動1月份啟動6號樓重新蓄客及客戶梳理3月1日電商排卡精準蓄客7月初電商排卡精準蓄客口碑傳播鎖定目標客戶銷售線下導客客戶二次夯實意向篩客價值排序之上價值排序之上20142014年亞奧金茂悅價值全呈現，悅享豐盛正當時，帶領客戶體驗悅生

46、活年亞奧金茂悅價值全呈現，悅享豐盛正當時，帶領客戶體驗悅生活20132013年悅系年悅系品牌價值品牌價值教育價值教育價值呈現呈現6 6號樓低密產號樓低密產品悅生活價值品悅生活價值區域配套價區域配套價值呈現值呈現7 7號樓號樓稀缺品質價值稀缺品質價值現房呈現現房呈現價值價值悅系品牌悅系品牌市場價值市場價值以北五環唯此靜宅，收官亞奧作為整體推廣的貫穿9 9月月1 1月月NoImage營銷策略產品策略作為營銷策略的先行策略，為價格拔升奠定基礎產品策略作為營銷策略的先行策略，為價格拔升奠定基礎從產品配置升級從產品配置升級+ +產品細節展示兩個層面展開，產品細節展示兩個層面展開，以產品細節優化展現方興用

47、心。以產品細節優化展現方興用心。產品配置升級產品配置升級通過市場占位分析，產品配置競爭力處于弱勢；意向客戶對產品配置存在一定的升級需求；增加產品配置提高增加客戶的購買里。產品細節展示產品細節展示客戶對產品細節的關注度較高，需要增加對產品細節的內容釋放；產品對位升級后，增加客戶關注度，進行細節成品展示樣板間全新亮相；悅兌現產品細節更能顯示價值。產品策略產品策略NoImageNoImage7 7號樓全家電配送號樓全家電配送+ +大區細節升級，以產品提升策略實現大區細節升級，以產品提升策略實現7 7號樓高溢價。號樓高溢價。7 7號樓全方位精裝升級號樓全方位精裝升級門鎖 增配刷卡、指紋開啟功能收納空間

48、 增設西餐臺，設玄關柜，同時提升設計感 廚房配送：冰箱，垃圾處理器贈送洗衣機滾筒洗衣機贈送空調系統大金空調(全套)贈送電視夏普（60寸）產品策略產品策略營銷策略大區細節升級列表 1、車道為自流平地面，車位采用耐磨混凝土地面；2、樓王戶型貼天然木皮，其他樓座戶型均采用木紋效果的三聚氰胺紙；3、管道井升級為金屬木轉印、有木作效果，地下車庫入戶門升級防火玻璃門；4、兒童戶外運動區配置升級5、公共區域電梯門套升級6、高區公共走廊裝修升級 7、樓王兒童房/老人房壁紙升級NoImageNoImage7#7#全方位提升，控制成本增加在全方位提升，控制成本增加在1212萬元萬元/ /套房，折合每平方米套房，折

49、合每平方米666666元元/ /平米平米, ,較市較市場溢價再次提升場溢價再次提升50005000元元/ /平米，實現實收平米，實現實收5500055000元元/ /平米。平米。【7 7號樓產品提升后溢價方向】號樓產品提升后溢價方向】名稱名稱升級類型升級類型原配置原配置/ /戶戶升級后升級后/ /戶戶調增金額調增金額/ /戶戶備注備注門鎖 增配刷卡指紋開啟功能3301,8601,530參B3主入戶門電子鎖，英格索蘭品牌收納空間 增設西餐臺，設玄關柜，同時提升設計感 20,00020,000暫按精裝合同木作柜子折算廚房 廚電配送：西門子冰箱、垃圾處理器 4,9304,930贈送洗衣機 西門子滾筒

50、洗衣機 3,8363,836按博西的博世品牌戰略價贈送空調系統 大金空調(全套) 69,60069,600按套內面積，單方400元/m2折算，現場是否具備安裝條件請再咨詢設計部和工程部贈送電視夏普（60寸） 19,00019,000網上詢價小計小計330330119,226119,226118,896118,8967#7#合計合計（共（共7272套）套）23,76023,7608,584,2728,584,2728,560,5128,560,512產品策略NoImage產品策略產品升級部分展示、產品細節放大展示產品升級部分展示、產品細節放大展示 針對二、三期所做的提升承諾，及四期產品樓王升級，

51、根據實際交付標準進行樣板間實體打造，更直觀感染客戶，實現高溢價的有力支撐。一、樣板間對位產品升級一、樣板間對位產品升級實體展實體展現現二、產品價值體系深挖，充實價值體系，產品細節信息釋放。二、產品價值體系深挖，充實價值體系，產品細節信息釋放。產品細節產品細節6 6大價值大價值大區配置細節價值精裝施工細節價值精裝品牌細節價值產品位置細節價值產品戶型細節價值產品功能細節價值NoImage核心原則：高執行、高溢價核心原則：高執行、高溢價6 6號樓：以風險可控、高去化為前提，以可執行為原則；號樓：以風險可控、高去化為前提，以可執行為原則；7 7號樓：以實現最高溢價為目標，定制銷售舉措。號樓：以實現最高

52、溢價為目標，定制銷售舉措。 拆分營銷目標，實現高轉化的同時，制定高溢價目標的實現措施，實現亞奧金拆分營銷目標，實現高轉化的同時，制定高溢價目標的實現措施，實現亞奧金茂悅區域高端住宅市場地位形象。茂悅區域高端住宅市場地位形象。營銷策略銷售策略銷售策略NoImage銷售策略【6 6號樓銷售策略】號樓銷售策略】取證時間較長：取證時間較長：6 6號樓與三期一起號樓與三期一起9 9月份已取預售證，目前已有部分客月份已取預售證，目前已有部分客戶積累，并有客戶持續保持關注。戶積累，并有客戶持續保持關注。客戶關注度較高：客戶關注度較高：客戶對客戶對6 6號樓的忠誠度較高，存在客戶投訴風險。號樓的忠誠度較高，存

53、在客戶投訴風險。拆分差額較大：拆分差額較大：取證價格取證價格3993039930元元/ /平米，與實收目標平米，與實收目標4800048000元元/ /平米，平米，表價反算相差表價反算相差1 1萬差額。萬差額。首付款提高較多：首付款提高較多：針對目前精裝修拆分金額，客戶首付款已達針對目前精裝修拆分金額，客戶首付款已達45%45%以上，以上，對客戶要求較高；對客戶要求較高；交房風險較大：交房風險較大：目前交房時精裝拆分較大，存在較大客戶交房風險。目前交房時精裝拆分較大，存在較大客戶交房風險。保證風險可控：保證風險可控：抓住客戶關注重點，進抓住客戶關注重點，進行精準蓄客，順利完成行精準蓄客，順利完

54、成6 6號樓銷售交房工作。號樓銷售交房工作。爭取開盤高去化：爭取開盤高去化：進行集中開盤，保證進行集中開盤，保證6 6號樓開盤快速銷售，為號樓開盤快速銷售，為公司完成上半年回款任公司完成上半年回款任務打下堅實基礎。務打下堅實基礎。NoImage銷售策略銷售策略【7 7號樓銷售策略】號樓銷售策略】 高溢價實現，高形象樹立高溢價實現，高形象樹立7 7號樓作為最后一棟樓王產品，在產品提升溢價基礎上，再次號樓作為最后一棟樓王產品，在產品提升溢價基礎上，再次制定其高溢價目標，通過分級實現銷售價格進行高溢價實現；制定其高溢價目標，通過分級實現銷售價格進行高溢價實現；通過通過7 7號樓的高溢價實現，樹立悅系

55、產品的高升值潛力，高端號樓的高溢價實現，樹立悅系產品的高升值潛力，高端改善產品的市場形象地位。改善產品的市場形象地位。改變銷售模式鎖定高溢價目標加強渠道銷售選用高端項目分批次推貨方式，不強調開盤即售罄，放緩銷售速度，拉長銷售周期，以銷售速度換取高溢價銷售。以銷售人員作為渠道開展終端，制定銷售獎勵刺激，促進開展全員營銷，最大形式擴展渠道。以渠道銷售轉化高溢價銷售。NoImage銷售策略【7 7號樓銷售策略號樓銷售策略加強渠道銷售】加強渠道銷售】銷售激勵機制銷售激勵機制每單成交除正常傭金外，額外制定銷售獎勵刺激銷售。以此激勵機制，促進銷售發展線下渠道，實現高端客戶資源渠道導入。 如：在如：在7 7

56、號樓實現均價號樓實現均價5500055000元元/ /平米基礎上溢價，設定多檔銷售激勵平米基礎上溢價，設定多檔銷售激勵實收單價實收單價（元（元/ /平米）平米）銷售金額銷售金額（萬元）（萬元）溢價金額溢價金額（萬元）（萬元）置業顧問獎勵置業顧問獎勵( (萬元萬元) )管理團隊獎勵管理團隊獎勵（萬元）（萬元）獎勵獎勵合計合計獎勵比例獎勵比例（占溢價）（占溢價）55000 55000 71109.39 71109.39 - - - - - -56500 56500 73048.74 73048.74 1939 1939 727250501221226.29%6.29%58000 58000 749

57、88.08 74988.08 3879 3879 1441441001002442446.29%6.29%60000 60000 77573.88 77573.88 6464 6464 2522521501504024026.22%6.22%NoImage銷售策略【7 7號樓銷售策略號樓銷售策略加強渠道銷售】加強渠道銷售】新一輪蒲公英計劃新一輪蒲公英計劃展開蒲公英計劃，發展種子銷售（例如物業人員、媒體人士等），促進外聯形成，推薦客戶著獎勵外聯推薦費用，實現全員銷售模式。發展全員營銷模式，每位銷售人員挖掘銷售外發展全員營銷模式，每位銷售人員挖掘銷售外聯，由營銷團隊額外制定外聯費用聯，由營銷團隊額

58、外制定外聯費用媒體人士推薦媒體人士推薦內部員工推薦內部員工推薦二手房經紀人推薦有額外外聯費用二手房經紀人推薦有額外外聯費用偉業顧問全公司銷售人員推薦計算為外聯偉業顧問全公司銷售人員推薦計算為外聯物業人員推薦物業人員推薦NoImage銷售策略【7 7號樓銷售策略號樓銷售策略加強渠道銷售】加強渠道銷售】老客戶再購及推薦獎勵計劃老客戶再購及推薦獎勵計劃p老客戶再購7號樓產品，給予額外優惠，促進老客戶轉化；p老客戶推薦新客戶成交，新老客戶均可獲取相應獎勵。附加物業銷售機制附加物業銷售機制p購買7號樓客戶，可額外贈送儲藏間；p購買7號樓客戶，增加車位選擇配比。NoImage銷售策略【7 7號樓銷售策略號

59、樓銷售策略銷售執行】銷售執行】以銷售終端為蓄客的直接導向以銷售終端為蓄客的直接導向簽約回款準備工作前置，把握各銷售環節簽約回款準備工作前置，把握各銷售環節 銷售排期銷售排期蓄客期蓄客期電商導客期電商導客期開盤開盤簽約回款簽約回款時間時間2014.6.1-2014.6.302014.7.1-10.122014.10.182014.10.30-12.31制定7號樓現房銷售計劃，實現節點有效把控NoImage銷售策略【7 7號樓銷售策略號樓銷售策略銷售執行】銷售執行】以銷售終端導向，實現精細化蓄客以銷售終端導向，實現精細化蓄客a.全面提升銷售綜合素質b.全面提升老業主維系工作c.銷售全面應用自媒體，

60、建立與客戶溝通的微信群，使客戶及時關注官微；d.全面提升職業化接待服務工作e.全面做到每一位來電來訪客戶的客戶分析工作f.與績效相結合，制定銷售人員工作任務。蓄客目標：6月30日前完成200組意向客戶填寫客戶購房意向單意向客戶鎖定高滿意度置業服務a.形成來訪意向客戶檔案，分周次由銷售經理與銷售一對一進行有效的梳理工作，時時掌握客戶第一時間的購買意向；b.確定客戶購房資格保證蓄客的客戶質量；c.由銷售在線下將以往開盤經驗公司付款要求第一時間滲透給客戶，以確保客戶具有購買能力。NoImage銷售策略【7 7號樓銷售策略號樓銷售策略銷售執行】銷售執行】鎖定導客目標，以銷售終端為導向，實現精準導客鎖定