1、 基金銷售話術(shù)如何處理客戶的拒絕如何處理客戶的發(fā)問如何選擇對話策略產(chǎn)品介紹技巧方法20162016年年實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的萃取最牛的基金銷售話術(shù)大合集客戶經(jīng)理：您好，xxx先生/女士，我是諾亞財(cái)富的xxx，現(xiàn)在公司有一款非常不錯(cuò)的基金產(chǎn)品，收益在12%您需要嗎？ 回答：是嗎？請問，您平時(shí)怎么打理您的生活之外的資金呢？是做銀行理財(cái)，還是基金、股票呢？現(xiàn)在把錢存銀行，一年才兩個(gè)點(diǎn)左右利率也低；炒股吧，自己花費(fèi)好多精力，還提心吊膽的；炒樓，現(xiàn)在國家調(diào)控太嚴(yán)了，投資者都在逃出來。現(xiàn)在很多家庭對投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒樓、炒股、客戶：買基金。我們這里許多客戶也是這樣的，有些之前都沒聽說過信托產(chǎn)品、

2、有限合伙基金。但是，一旦了解了，都覺得收益率比銀行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。為了保持收益的持續(xù)性和穩(wěn)定性，我們需要做合理的理財(cái)規(guī)劃，建議您可以考慮選擇有限合伙基金回答：您資金都放在銀行，最主要是因?yàn)殂y行安全吧。但現(xiàn)在物價(jià)那么高，通貨膨脹壓力比較大，您得考慮在找到一個(gè)穩(wěn)健的取得較高收益的理財(cái)途徑。其實(shí)，一些理財(cái)產(chǎn)品，比如有限合伙基金產(chǎn)品，在融資項(xiàng)目好的情況下，也是非常安全的，收益遠(yuǎn)超一般的理財(cái)產(chǎn)品，比信托還高 回答：有限合伙基金，一般都是投資于政府基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、實(shí)體企業(yè)等，有抵押、擔(dān)保、質(zhì)押等收益保障手段的。不像一些證券、黃金、期貨類的理財(cái)，看市場行情和操作水平。 有

3、限合伙基金都有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，用項(xiàng)目的收益進(jìn)行保障。即使項(xiàng)目真的出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，還有那些抵押物、擔(dān)保人來承擔(dān)，本金和收益都是有安全的回答：普通基金，一般是將募集的資金投入股票市場，這類風(fēng)險(xiǎn)較高，而收益還得看股票市場表現(xiàn)；還有就是將募集資金投入債券市場，這類風(fēng)險(xiǎn)相對較低，但表現(xiàn)也得看債券走勢，現(xiàn)在流動性不好，收益很低。而有限合伙基金是通過控制股權(quán)，進(jìn)行的類似債權(quán)投資，收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)可控 回答：PE是真正的股權(quán)投資，只有這些股權(quán)投資上市后，PE才能獲利，而且收益非常高，一般都有10倍以上的收益，有的甚至有上百倍的收益。但其時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)都很大。有限合伙基金是通過控制股權(quán)，進(jìn)行的類似債權(quán)投資，收益穩(wěn)定，

4、風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間可控 A.好的，那您先忙，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便。我一會會先將信息發(fā)送到您手機(jī)里 B.那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便？客戶的拒絕：客戶的拒絕： A.其實(shí)投資理財(cái)并不是有錢人的專利，誰都不愿意放在銀行里面貶值，相信您也是一樣希望增長財(cái)富，而且我和您溝通也不會占用您太多時(shí)間，也不收您任何費(fèi)用，您就相當(dāng)于多了一個(gè)平臺去了解而已。 B.那請問您平時(shí)是怎么打理您生活之外的資金呢？是做銀行理財(cái)還是基金、股票呢？請問您對哪種理財(cái)產(chǎn)品有興趣呢，是固定類還是浮動類收益的呢？ C.相信您也是一樣希望您的財(cái)富能夠持續(xù)增長，作為專業(yè)課的理財(cái)師，也許我可以給您一

5、下理財(cái)建議，可以幫到您。 D.我非常理解您，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人在不了解產(chǎn)品的時(shí)候就說需要的，您需要一個(gè)了解的過程，待您了解后再決定需求也可以的呀！ A.確實(shí)，您平時(shí)忙于工作，或者沒什么渠道了解產(chǎn)品，所以我們才應(yīng)該幫助您了解這些產(chǎn)品 A.沒關(guān)系，我們可以提供一些好的理財(cái)信息供您參考。您提前多做些了解，有哪些基金產(chǎn)品適合您，市場行情怎樣，以后決定投資理財(cái)時(shí)，就非常便利了。A.您可能平時(shí)是沒時(shí)間或者對產(chǎn)品不了解才會讓朋友幫忙做，那您現(xiàn)在收益能有多少？朋友做并不能長期幫您解決理財(cái)問題，而且時(shí)間長了做的好或者不好，都容易起摩擦。如果您沒有時(shí)間或者精力學(xué)習(xí)，我們的基金產(chǎn)品最適合您，一期產(chǎn)品一般是一年或者以

6、上，也并不太復(fù)雜，懂一次就成專家了A.可能您的股票操作比較好，但在目前的市場環(huán)境下，賺到錢還是很不容易的呢。我們的基金產(chǎn)品也可以幫您穩(wěn)定獲得較高的收益，并且風(fēng)險(xiǎn)可控B.從資產(chǎn)配置的角度上看，您的股票資產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)益類型投資，更應(yīng)該把一部分資產(chǎn)配置在固定收益類投資中，而我們的基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可控，收益較高，正適合您B（科學(xué)分析基金，引入基金話題）如果您股票的平均年收益不到10%，花那么大精力在股票上是很不合算的。如果您股票收益尚可，那么也應(yīng)該考慮下配置一部分資產(chǎn)在風(fēng)險(xiǎn)可控，收益較高的產(chǎn)品上。我們的基金產(chǎn)品正適合您。C（表明我們基金的優(yōu)勢）相較于那些投向股票、債券的基金，我們的基金產(chǎn)品主要投向基礎(chǔ)

7、設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)投資、企業(yè)投資等方面，一般都有土地、固定資產(chǎn)作為抵押，并且有擔(dān)保公司擔(dān)保，安全性較高。資金專款專用，不會像有些理財(cái)產(chǎn)品做的資金池方式。基金回報(bào)率按照具體項(xiàng)目，一般在10%上下，遠(yuǎn)高于一般的理財(cái)產(chǎn)品，甚至高于股票基金的平均水平。幾個(gè)簡單的對話幾個(gè)簡單的對話策略策略（1 1）ABCABC法：法：像ABC一樣簡單的方法，一般由3個(gè)問題構(gòu)成，層層推進(jìn)：A客戶經(jīng)理：您還有哪些不明白，需要我重復(fù)嗎？客戶：沒有了，我都明白了；B客戶經(jīng)理：這么說，您對這一切都挺滿意了？客戶：是的C客戶經(jīng)理：那這樣，我們就簽訂合同吧；客戶：好的（2 2）回敬法（豪豬法）：）回敬法（豪豬法）：主要用來探明客戶的想

8、法和感覺，用問題來回答問題：客戶：收益比較低啊！客戶經(jīng)理：這個(gè)收益還低啊？客戶：你看那個(gè)產(chǎn)品收益比這高一些呢！客戶經(jīng)理：好吧，那您看這款收益高些的產(chǎn)品，您是否愿意考慮？（3 3）銳角法：）銳角法：將客戶的問題或陳述，用更尖銳或更直接的口吻還給客戶客戶：這只基金風(fēng)險(xiǎn)不大，我喜歡；客戶經(jīng)理：是的，風(fēng)險(xiǎn)不大，您就想買這只基金嗎？客戶：有沒有比這支基金風(fēng)險(xiǎn)更小的？客戶經(jīng)理：如果我找到風(fēng)險(xiǎn)更小的，您是不是就準(zhǔn)備定下來呢？產(chǎn)品介紹技巧產(chǎn)品介紹技巧方法方法（1 1）向不了解產(chǎn)品的客戶介紹產(chǎn)品：）向不了解產(chǎn)品的客戶介紹產(chǎn)品： 跟客戶交流的時(shí)候最主要的是突出三個(gè)特點(diǎn)：（1）、基金的投資方向及投資的安全性（貸款業(yè)

9、務(wù)）；（2）、資金的安全性；（3）、基金的回報(bào)率，對比一下當(dāng)前的房產(chǎn)投資和股票投資的風(fēng)險(xiǎn)性。可以得出這只基金的優(yōu)點(diǎn)，也比較適合投資比較穩(wěn)健的客戶。 示例： 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：我是X公司的客戶經(jīng)XX，今天向您介紹下我們公司最新的一期基金產(chǎn)品。 客戶：客戶：（對基金持不好的看法）我不做基金，覺得基金收益太小，大部分基金都是收益做的很差，我只做股票。客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：A A（引入話題）哦，現(xiàn)在整體股票市場并不樂觀，您做的收益如何？（引入話題）哦，現(xiàn)在整體股票市場并不樂觀，您做的收益如何？B B（科學(xué)分析基金，引入基金話題）如果您股票的平均年收益不到（科學(xué)分析基金，引入基金話題）如果您股票的平均年收

10、益不到10%10%，花那，花那么大精力在股票上是很不合算的。如果您股票收益尚可，那么也應(yīng)該考慮下配置么大精力在股票上是很不合算的。如果您股票收益尚可，那么也應(yīng)該考慮下配置一部分資產(chǎn)在風(fēng)險(xiǎn)可控，收益較高的產(chǎn)品上。我們的基金產(chǎn)品正適合您。一部分資產(chǎn)在風(fēng)險(xiǎn)可控，收益較高的產(chǎn)品上。我們的基金產(chǎn)品正適合您。C C（表明我們基金的優(yōu)勢）相較于那些投向股票、債券的基金，我們的基金產(chǎn)（表明我們基金的優(yōu)勢）相較于那些投向股票、債券的基金，我們的基金產(chǎn)品主要投向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)投資、企業(yè)投資等方面，一般都有土地、固定品主要投向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)投資、企業(yè)投資等方面，一般都有土地、固定資產(chǎn)作為抵押，并且有擔(dān)保

11、公司擔(dān)保，安全性較高。資金專款專用，不會像有些資產(chǎn)作為抵押，并且有擔(dān)保公司擔(dān)保，安全性較高。資金專款專用，不會像有些理財(cái)產(chǎn)品做的資金池方式。基金回報(bào)率按照具體項(xiàng)目，一般在理財(cái)產(chǎn)品做的資金池方式。基金回報(bào)率按照具體項(xiàng)目，一般在10%10%上下，遠(yuǎn)高于上下，遠(yuǎn)高于一般的理財(cái)產(chǎn)品，甚至高于股票基金的平均水平。一般的理財(cái)產(chǎn)品，甚至高于股票基金的平均水平。（2 2）向比較猶豫的客戶介紹產(chǎn)品：）向比較猶豫的客戶介紹產(chǎn)品：與此類客戶交流時(shí)，突出以下幾點(diǎn)：與此類客戶交流時(shí)，突出以下幾點(diǎn)：A A、項(xiàng)目好，各方面都很優(yōu)秀；、項(xiàng)目好，各方面都很優(yōu)秀；B B、機(jī)不可失，時(shí)間、機(jī)不可失，時(shí)間緊，再不買就沒有了。緊，再不

12、買就沒有了。 示例：示例： 客戶經(jīng)理：我是客戶經(jīng)理：我是X X公司的客戶經(jīng)公司的客戶經(jīng)XXXX，今天向您介紹下我們公司最新的一期基金產(chǎn)品，今天向您介紹下我們公司最新的一期基金產(chǎn)品 客戶：聽起來還可以，但最近沒有活錢客戶：聽起來還可以，但最近沒有活錢 客戶經(jīng)理：現(xiàn)在好的項(xiàng)目本身就比較少，這個(gè)項(xiàng)目收益、風(fēng)控、期限，都很合適，機(jī)不客戶經(jīng)理：現(xiàn)在好的項(xiàng)目本身就比較少，這個(gè)項(xiàng)目收益、風(fēng)控、期限，都很合適，機(jī)不可失啊。如果您覺得不錯(cuò)，可以先用在其他方面的投資轉(zhuǎn)過來，比如您的股票基金，在股可失啊。如果您覺得不錯(cuò)，可以先用在其他方面的投資轉(zhuǎn)過來，比如您的股票基金，在股票環(huán)境不好的情況下，還不如考慮轉(zhuǎn)到我們的產(chǎn)

13、品上。票環(huán)境不好的情況下，還不如考慮轉(zhuǎn)到我們的產(chǎn)品上。 客戶：好吧，我過幾天操作下看看客戶：好吧，我過幾天操作下看看 客戶經(jīng)理：好的，不過您可得抓緊，目前這個(gè)項(xiàng)目賣的很好，您要是不抓緊可能就沒有客戶經(jīng)理：好的，不過您可得抓緊，目前這個(gè)項(xiàng)目賣的很好，您要是不抓緊可能就沒有了，建議您用手邊的錢先買一部分，我?guī)湍糁A(yù)定的額度。了，建議您用手邊的錢先買一部分，我?guī)湍糁A(yù)定的額度。 （3 3）向了解產(chǎn)品的客戶介紹產(chǎn)品：）向了解產(chǎn)品的客戶介紹產(chǎn)品：與客戶交流時(shí)，突出以下幾點(diǎn)：與客戶交流時(shí)，突出以下幾點(diǎn)：A A、項(xiàng)目質(zhì)地，包括融資方、承建方資質(zhì)，還款來源可靠、項(xiàng)目質(zhì)地，包括融資方、承建方資質(zhì)，還款來源可

14、靠性；性；B B、風(fēng)控情況，包括擔(dān)保物質(zhì)押率，引入擔(dān)保方的實(shí)力，是否有第三方兜底。、風(fēng)控情況，包括擔(dān)保物質(zhì)押率，引入擔(dān)保方的實(shí)力，是否有第三方兜底。 示例：示例： 客戶經(jīng)理：我是客戶經(jīng)理：我是X X公司的客戶經(jīng)公司的客戶經(jīng)XXXX，今天向您介紹下我們公司最新的一期基金產(chǎn)品。，今天向您介紹下我們公司最新的一期基金產(chǎn)品。 客戶：現(xiàn)在大環(huán)境不好，風(fēng)險(xiǎn)太大，不敢做。客戶：現(xiàn)在大環(huán)境不好，風(fēng)險(xiǎn)太大，不敢做。 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理： A A、（對于地產(chǎn)類項(xiàng)目）目前地產(chǎn)行業(yè)是有下行的風(fēng)險(xiǎn)，但總體情況并沒有想象中的悲觀。、（對于地產(chǎn)類項(xiàng)目）目前地產(chǎn)行業(yè)是有下行的風(fēng)險(xiǎn)，但總體情況并沒有想象中的悲觀。我們的項(xiàng)目都經(jīng)

15、過精挑細(xì)選，融資方實(shí)力很強(qiáng)，承建方是國企，周邊房價(jià)穩(wěn)定，先期項(xiàng)目能我們的項(xiàng)目都經(jīng)過精挑細(xì)選，融資方實(shí)力很強(qiáng)，承建方是國企，周邊房價(jià)穩(wěn)定，先期項(xiàng)目能夠保證還款來源。（對于企業(yè)類借款項(xiàng)目）企業(yè)固定資產(chǎn)龐大，利潤穩(wěn)定，融資是為了上新夠保證還款來源。（對于企業(yè)類借款項(xiàng)目）企業(yè)固定資產(chǎn)龐大，利潤穩(wěn)定，融資是為了上新項(xiàng)目，前景樂觀，企業(yè)現(xiàn)金流充裕，正常情況下足夠覆蓋借款。項(xiàng)目，前景樂觀，企業(yè)現(xiàn)金流充裕，正常情況下足夠覆蓋借款。 B B、（根據(jù)具體項(xiàng)目）突出抵押物有點(diǎn)，抵押物價(jià)值、（根據(jù)具體項(xiàng)目）突出抵押物有點(diǎn)，抵押物價(jià)值XXXXXX，質(zhì)押率較低，擔(dān)保方資質(zhì)很好，質(zhì)押率較低，擔(dān)保方資質(zhì)很好，并且有第三方承諾

16、兜底，融資方法人承擔(dān)連帶責(zé)任。并且有第三方承諾兜底，融資方法人承擔(dān)連帶責(zé)任。（4 4）向了解負(fù)面消息的客戶介紹產(chǎn)品：）向了解負(fù)面消息的客戶介紹產(chǎn)品：由于此類客戶了解一些產(chǎn)品的負(fù)面消息，單純講項(xiàng)目可行性、收益、風(fēng)控等方面效果不好。必須具體解釋負(fù)面由于此類客戶了解一些產(chǎn)品的負(fù)面消息，單純講項(xiàng)目可行性、收益、風(fēng)控等方面效果不好。必須具體解釋負(fù)面消息的根源。消息的根源。 示例：示例： 客戶經(jīng)理：我是客戶經(jīng)理：我是X X公司的客戶經(jīng)公司的客戶經(jīng)XXXX，今天向您介紹下我們公司最新的一期基金產(chǎn)品。，今天向您介紹下我們公司最新的一期基金產(chǎn)品。 客戶：這類產(chǎn)品老出事，不敢做。客戶：這類產(chǎn)品老出事，不敢做。 客

17、戶經(jīng)理客戶經(jīng)理A A、（分析出問題的原因）切實(shí)如您所說，之前有些產(chǎn)品出了些問題。但出問題的原因，都在于資金沒有切實(shí)用、（分析出問題的原因）切實(shí)如您所說，之前有些產(chǎn)品出了些問題。但出問題的原因，都在于資金沒有切實(shí)用到項(xiàng)目預(yù)定的地方去。像我們的產(chǎn)品，資金都投到改投的地方去，出問題的概率都非常小，即便真的到了后期處置到項(xiàng)目預(yù)定的地方去。像我們的產(chǎn)品，資金都投到改投的地方去，出問題的概率都非常小，即便真的到了后期處置資產(chǎn)，擔(dān)保物業(yè)能足額償付您。資產(chǎn)，擔(dān)保物業(yè)能足額償付您。B B（舉例）入去年出事的中商融典（舉例）入去年出事的中商融典1313期產(chǎn)品，宣講材料上該項(xiàng)目資金用途是參與成都青白江區(qū)保障房建設(shè)，從擔(dān)期產(chǎn)品，宣講材料上該項(xiàng)目資金用途是參與成都青白江區(qū)保障房建設(shè)，從擔(dān)保物價(jià)值和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上看，是沒有任何問題的，并且有政府財(cái)政兜底，這樣看是不會出任何問題。但實(shí)際上該筆資保物價(jià)值和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上看，是沒有任何問題的，并且