1、 淺談市場開發方案（試運行）一、關于市場開發人員所具備的素質能力二 、經銷商選擇及相關事項三、 終端銷售及相關事項四、 費用核算及政策支持五、價格體系及其他六、遼南市場開發方式一、市場開發人員具備的素質能力：1. 市場調研能力:市場調研包括當地區域的經濟、產業結構、消費能力、行業信息、行業內的市場價格與競品信息。通過具體數據提出解決問題可供選擇建議、方案和步驟，預測可能遇見的風險、對策。2. 區域劃分能力：在公司確認的區域基礎上，通過前期的調研收集、整理，按產業結構或綜合因素通常把區域市場分：A 一級重點市場開發B 二級次重點市場開發C 三級普通市場開發結合公司產品市場定位后，有步驟逐次開發市

2、場3. 區域內的銷售方式劃分：現存銷售模式一般劃分為 a 工程項目類 b 經銷渠道類 c 集團客戶類 d 直營店面類 f 網絡推廣類 同樣道理有公司定位后根據不同階段逐次市場開發。4. 人員配置：綜上所述合理提出人員數目及不同類型能力人才。5. 區域政策方案：在以公司主體政策支持的基礎上，結合不同區域更適合本區域銷售政策方案，可以微調擬定能力。6. 合理化建議：當地市場反饋信息，結合個人思路為公司提出可行的建議更加完善市場，查缺補漏。成熟的市場開發人員需要具備以上基本素質，才能思路清晰、有條理性完成市場開發任務。二、經銷商的選擇與相關事項： 硬性條件：資金實力、規模等 1. 尋找經銷商的基本條

3、件 軟性條件：分銷能力、 人脈等 具備品牌意識、共同發展 2. 經銷商在選擇上因素 知名度、良好信譽度 市場覆蓋范圍廣泛3. 區域運營操作方面：a 區域內的每個市場前期應該發展3到4家經銷商為基礎。 b 每一家考察期為6個月，在中期確定此區域內的代理商。c 在后期運作時，把前期此區域內的其他經銷商轉換為此區域內代理商的二級分銷商。4. 關于經銷商的客戶群體定位：A一類客戶群體 即為合作伙伴，沒有生產能力，有銷售網絡能力當地存在的公司，多為商貿公司。B 二類客戶群體 當地的從事口罩銷售的實體店面，多為勞保行業為主。C 三類客戶群體 多為當地有人脈基礎具備影響力的個體為主，有能力經營，產品單一。

4、經營同類產品的商貿公司注解A：一類客戶群體 相近行業的商貿公司 通過營銷手段誘導同類產品的商貿公司經營本公司產品。 用利潤增長點方式來讓相近行業商貿公司增加項目經營本公司產品。 優點：能借助其銷售網絡迅速占領市場，回籠資金，塑造地區品牌。 缺點：周期長見效慢，對其掌控欠缺。建議作為重點開發目標群體，形成體系而不是個別案例。 具品牌意識、分銷渠道、規模大勞保經銷注解B：二類客戶群體 追求低價格、規模小、零售為主勞保經銷有品牌意識做大做好此類勞保經營客戶可以與其合作、與公司一起成長。只一味追求低價格、零售為主的勞保經銷者此類可以直接放棄。優點：市場經營基數大、覆蓋范圍廣、容易尋找缺點：參差不齊、多

5、為低端為主、缺乏品牌意識注解C：三類客戶群體特點：多變不穩定性、尋找建立關系慢、投放成本低、回報高。經銷商目標客戶群定位在： 一類客戶群體、二類部分客戶群體、三類客戶群體。從經銷商的引入 、成長 、成熟 、衰退 不同階段時期用不同的營銷方法，構建完善體系。省級代理市級代理縣級代理終端客戶 在不同時期輔助經銷商，給予支持 公司市場人員其作用 掌控終端市場客群體三、 終端銷售及相關事項1. 終端銷售可分為四類，（具體不在細分）結合公司現狀與相對的客戶群體可分為A大型集團企業 B中小型私人企業 C個體散戶 作坊A 大型集團企業 優點： 數量大、建立關系后穩定 、注重質量、提升知名度。 缺點： 周期長

6、、采購時間長、回款慢、關系難建立。B中小型私人企業 優點： 相比較難度低、覆蓋范圍廣、回款快。 缺點：在意價格、負責人不清晰、對品牌影力無、前期存在不穩定性。C 個體散戶 作坊 優點：周期短回款快、基數大、客戶群體集中、能形成以點帶面局面。 缺點：時間長過于分散、數量少物流壓力大。2.簡述行業劃分a.煤礦廠 c.鎂燒結廠b.水泥廠 d.玉石打磨廠綜合上述1.2.分析，市場原因及現存市場狀況，有效目標客戶群體定位于中小型企業，重點開發鎂燒結廠與玉石打磨廠為近期主要目標客戶。3.終端合作方式 結合公司銷售思路加個人想法總結終端銷售模式即：a. 公司自主經營終端市場其優點在于，市場掌控能力強、利潤空

7、間大、地區影響力廣泛有利于品牌塑造。存在不足之處在于，回款周期長，前期投放人力、物力較大。b. 公司在當地扶持經銷商一起做終端市場其優點在于，可以減輕一定的投放費用，避免運作中一些瑣碎事情，回款容易。不足之處在于，市場掌控能力欠缺，與合作伙伴容易引起糾紛，利潤空間較小。4.個人對終端與渠道想法 終端即為終端，渠道即為渠道。不適合混淆或搭配來運用，有些時候會適得其反，不能因為個別案例來總括所面對的局面。把區域劃分后，適合做終端就做終端，適合做渠道的就做渠道。在公司人力、物力投放力度大的區域，在此區域我們就做終端，使利益最大化，品牌最大化。同理在一些區域影響力，投放有限情況下，我們就是要借助合作伙

8、伴的力量來做市場，增加市場覆蓋率，提升品牌。這樣目的明確，責任清晰，形成健全體系。四. 費用核算及市場支持 外勤人員差旅費用 硬性廣告投放1.所需費用 公司投放市場廣告費用 樣品、單頁宣傳投放 終端市場招待費用 定點區域人員宣傳投放框架為以上所述，具體費用投放比例、投放多少、更細致說明，有兩位老總衡量。2.針對渠道與終端的市場支持如下： 產品單頁、樣品支持 返點支持（考擦依據進貨量，以貨代資金） 市場宣傳人員、廣告支持經銷商支持 前期扶持經銷商市場業務支持 技術人員支持 物流支持 區域保護支持、展會支持等 技術支持 對終端企業支持 銷售案例支持 相關解決方案支持 返點支持 以上為簡述各項支持，具體包含內容，支持力度，有總經理商定。五.價格體系及其他1. 價格體系建立：A經銷商價格體系價格型號出廠價（內部說明）經銷商供貨價市場零售指導價格備注說明B.根據經銷商每次進貨數量供貨價格有所不同 數量價格2.終端銷售價格體系A.終端銷售價格 價格型號成本價格（內部說明）終端銷售價格備注說明2. 其他事項a. 關于合同說明。b. 終端標書說明。c. 區域保護說明。d. 廠家網站及報價體系規章制度說明。為了報告簡介有效，具體相關條例沒有在這里所述，另有相關報告說明。六、遼寧市場開發方式1.步驟，區域確認遼南市場，主要