1、2014030720140307目錄： 基礎管理基礎管理 基礎管理基礎管理我們知道要提升舉績率，但是舉績率為什么提不上去？自身的銷售能力降低 業務員對產品不熟悉 主管輔導訓練缺少抓手 公司追求短期目標，在舉績率等基礎管理方面投入過少熟練掌握產品最直接有效的解決方法關注在哪里，成就就在哪里！恒大奪冠 娜是一個傳說 張虹索契奪冠:贏贏先進的先進的訓練方法訓練方法可復制要有效要簡單要實用目錄：這是一種標準化制造合格銷售人員的訓練方法；它可以快速“制造”出，符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售人員；對公司而言，它可以提高銷售隊伍產能，優化銷售隊伍質態，提高主管訓練能力的一種行之有效訓練模式；你看，這套

2、訓練模式在銷售行業已經得到廣泛應用，系統內寧波等分公司已經著手推廣，并取得一定成效。準客戶開拓準客戶開拓售后服務售后服務遞送保單遞送保單產品說明產品說明設計解決方案設計解決方案尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽安排約訪安排約訪 FABE是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的一套非常典型的利益推銷法。 它是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。F:Feature（屬性）（屬性）-產品是什么產品是什么產品的產品的特征特征/特點特點：固有的、顯而易見的、別人沒有的

3、：固有的、顯而易見的、別人沒有的。A:advance（作用）（作用）-產品怎么樣產品怎么樣產品產品的的功能功能/優點優點，即，即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明：同類產品相比較，列出比較優勢；要向顧客證明：同類產品相比較，列出比較優勢；B:benefit（益處（益處）-能給客戶帶來什么能給客戶帶來什么產品帶來產品帶來利益利益/好處好處，即，即(A)商品的優勢帶給顧客的好處商品的優勢帶給顧客的好處;E:Example（例證）（例證）-為何相信為何相信指客觀、可靠、眾所周知的指客觀、可靠、眾所周知的證據，證據，包括技術報告、顧客來信、報刊包

4、括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和文章、照片、示范等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性可見證性.Fabe貓和魚Fabe解釋貓有可能的反應F:屬性、特征、特點一萬元這是什么？什么亂七八糟東西？很多錢要錢干嘛A:功能、作用、優點一萬元可以買很多魚怎么樣？那又怎么樣？買魚就是錢的作用主人會喂我B:利益、好處一萬元可以買很多新鮮的魚，你可以大吃一頓有用嗎？對我有什么好處？買魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益知道一萬塊可以買很多魚，讓我吃個飽，但你為何要給我一萬塊？是不是假錢或你一定有壞的企圖？E:證據、證明你心儀已久的隔壁家小花貓（女朋友

5、），剛剛在我這買了，現在正在享用鮮美的魚呢真的嗎？誰買過了？最喜歡的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做 你理解的東西顧客不一定理解，作為銷售人員，你可能與產品打交道久了，可以稱得上是這方面的專家，但顧客就不一定像你那樣理解產品，即使是顧客很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什么，因為據心理學研究指出，顧客最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什么功能，我們明確指出產品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。按照下列公司把產品的FABE連接成一句具有吸引力的稱述詞這是（F-特點）。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“

6、它能做到什么”對您而言（B-好處）。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處”你看（E-證據）。證據，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處”u這是。（F:特征）u它可以。（A:優點）u對您而言。（B:利益）u您看。（E:證據）賣嬰兒奶粉：這是專為18個月兒童設計的專用奶粉，內含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的孩子吸收更充分的營養，對您而言孩子的營養健康是天大的事，而且現在購買五包還送一包，活動今天就結束了，您看這款奶粉在家樂福超市銷售連續三年獲得第一。，你是要五包還是要十包？ 案例一金立V303：F:這是金立超長待機王A：它可以實現超長待機43天B：對您而

7、言每天要給手機充電是不是很麻煩的事，如果生意上關鍵時間沒電的情況？客戶聯系不上你，經濟損失無法估算吧？出差在外手機沒電，家里人聯系不上你，是不是非常擔心，如果你現在選擇這款手機，就沒有這擔心了，它的標配是送一塊原裝電池，現在搞活動，配送2塊原裝的1800mah電池。活動今天就截止了。E:您看，這是國家最權威的檢測機構泰爾實驗室對我們電池的認證報告，我表哥你認識的，他上個剛剛買了這款手機，他說充一次電可以用上一個星期。我幫挑選土豪金這款，高端、大氣如何？案例二 FABE，就是在找出產品獨有的或顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據。 通過

8、四個關鍵環節的溝通，解答消費訴求，證實該產品給顧客帶來的利益，巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的講解訴求。主管精英： 產品建模 模壓業務員業務員： 產品訓練 市場實戰目錄：訓練核心：“鎖定客戶，預演拜訪”簡單說：FABE訓練集中操作，一群人在一起做一件事情，情境壓力推動大家克服困難完成預演過程。第一步：名單整理及意愿啟動訓練開始前列30-50個客戶名單，并按主打產品分類整理名單。第二步：通過FABE訓練，建立產品說明模型。主管精英采用集體操作形式，設計產品說明， 用自己熟悉的語言習慣，運用FABE四要素包裝產品：3000字1000字300字100字3000字，建立產品模型。第三步:

9、實戰評估根據市場實戰，修正產品模型。決定建模的關鍵：先進的經驗+科學的方法+市場檢驗強化對產品的認知提煉過往產品講解經驗掌握FABE的運用方法目錄：第一步：名單整理及意愿啟動主管在組員F產品說明訓練前，完成全體業務人員MBO 規劃面談。面談步驟： 一:寒暄 二:檢查名單 三:確立階段業務目標，制定拜訪計劃 四:介紹產品說明訓練，啟動參訓意愿工具工具1 1： 名單名單收集整理收集整理表表 （整理整理30-5030-50個個名單）名單）序號序號金鑫尊金鑫尊康寧終身康寧終身其他其他易加保易加保客戶客戶電話電話 大客戶大客戶電話電話中小中小企業企業主主電話電話白領及打白領及打工一族工一族電話電話家庭主

10、婦及家庭主婦及少兒少兒電電話話準成交客戶準成交客戶1 1 準成交客戶準成交客戶2 2 準成交客戶準成交客戶3 3 第二步：通過產品說明訓練提升技能，強化伙伴拜訪信心。訓前宣導啟動產品說明訓練; 安排至少五個早會: 時間時間環節環節第一天第一天第二天第二天第三天第三天第四天第四天第五天第五天上午上午干早干早訓練實施概要訓練實施概要通關準備通關準備匯總分析業務員實匯總分析業務員實作情況作情況匯總分析業務員實匯總分析業務員實作情況作情況匯總分析業務員匯總分析業務員實作情況實作情況大早會大早會二季度方案介紹及非二季度方案介紹及非比訓練啟動比訓練啟動復習二季度主銷產復習二季度主銷產品話術品話術業務員市場

11、實作分業務員市場實作分享享業務員市場實作分業務員市場實作分享享典型人物市場實典型人物市場實作分享，訓練總作分享，訓練總結。結。二早二早業務員二季度主銷產業務員二季度主銷產品非比訓練品非比訓練業務員通關業務員通關主管輔導業務員主管輔導業務員主管輔導業務員主管輔導業務員主管輔導業務員主管輔導業務員下午下午業務員市場實作業務員市場實作業務員市場實作，業務員市場實作，主管完善產品話術。主管完善產品話術。業務員市場實作。業務員市場實作。 業務員市場實作。業務員市場實作。業務員準客戶整理業務員準客戶整理主管會議（業務員非主管會議（業務員非比訓練小結）比訓練小結）晚上晚上業務員通關準備，主業務員通關準備，主

12、管追蹤其通關情況管追蹤其通關情況主管追蹤業務員實主管追蹤業務員實作情況作情況主管追蹤業務員實主管追蹤業務員實作情況（運用及成作情況（運用及成效）效）主管追蹤業務員實主管追蹤業務員實作情況（了解問題，作情況（了解問題，解決）解決）主管追蹤業務員主管追蹤業務員實作情況（階段實作情況（階段總結、鞏固成果）總結、鞏固成果）“非比非比”五日，煥然一五日，煥然一“鑫鑫”職場專項訓練計劃職場專項訓練計劃第三步:訓后拜訪檢查和活動量管理主管建立記錄相統計報表.統計業務人員產品說明訓練情況主管建立專項報表，追蹤參訓隊員對30-50 個名單的拜訪和簽單，配合單位做好產品說明訓練及訓后活動量管理工作。工具工具2：

13、2014年年 月月業務員業務員目標達成目標達成表表單位單位單位單位 團隊團隊: 業務員姓名：業務員姓名： 工號：工號： 簽約時間簽約時間： 業績目標業績目標目標保費目標保費件均保費件均保費件數件數目標客戶數目標客戶數老客戶數老客戶數新增客戶數新增客戶數活動安排活動安排序號序號拜訪客戶拜訪客戶姓名姓名拜訪情況拜訪情況新新/ /老客戶老客戶是否運用是否運用FABEFABE序號序號拜訪客戶拜訪客戶姓名姓名拜訪情況拜訪情況 新新/ /老客戶老客戶是否運用是否運用FABEFABE1 1 1111 2 2 1212 3 3 1313 4 414145 515156 616167 717178 818189

14、 9191910102020檢視檢視: : 周周達成達成 FYPFYP FYC FYC 周周達成達成 FYPFYP FYC FYC 周周達成達成 FYPFYP FYC FYC 周達成周達成 FYPFYP FYC FYC 月達成月達成FYPFYP FYC FYC 主管：主管： 上級主管：上級主管：營業單位：營業單位：簽名：簽名：簽名：簽名：簽名：簽名：日期日期: : 日期日期: :日期日期: :主管精英啟動培訓課程表主管精英啟動培訓課程表（市場實戰運作部分組織者可由分公司或者支公司靈活安排）（市場實戰運作部分組織者可由分公司或者支公司靈活安排）時間時間課程內容課程內容培訓要點培訓要點第一天第一天

15、8:30-9:00領導致辭領導致辭9:00-10:00 二季度工作部署二季度工作部署 一季度工作總結及二季度工作部署一季度工作總結及二季度工作部署 10:10-11:00 二季度產品策略二季度產品策略 掌握產品賣點掌握產品賣點11:00-12:00 模壓訓練之模壓訓練之“非比非比”尋常尋常了解什么叫模壓及了解什么叫模壓及FABE訓練訓練FABE訓練的意義訓練的意義FABE訓練操作指引（三步驟）訓練操作指引（三步驟）午餐午餐14:00-14:30整理客戶名單整理客戶名單按產品分類列按產品分類列30-50客戶名單客戶名單14:30-17:30主銷產品組合主銷產品組合FABE演練演練3000主管精英建模：撰寫、小組朗誦、上臺分主管精英建模：撰寫、小組朗誦、上臺分享享晚餐晚餐19:00-21:00主銷產品組合主銷產品組合FABE演練演練1000撰寫、小組朗誦、上臺分享撰寫、小組朗誦、上臺分享第第 二天二天8:30-10:00主銷產品組合主銷產品組合FABE演練演練300 撰寫、小組朗誦、上臺分享撰寫、小組朗誦、上臺分享10:20-12:00主銷產品組合主銷產品組合FABE演練演練100 撰寫、小組朗誦、上臺分享撰寫、小組朗誦、上臺分享午餐午餐14:00-16:00主銷產品組合主銷產品組合