1、餐飲連鎖店八大銷售技巧和話術推銷話術其實就是說服技巧,餐飲酒樓員工通過信息傳遞,讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求來制定說服策略,從而改變他的態度。關于人的需求和需求心理學可以銷售88定律-全世界最權威的銷售成交讀心術(王老吉、凡客誠品、夢芭莎、搜于特已強力推行;中國大連、泰國芭提雅、越南下龍灣城市營銷顧問蘭曉華力作。蘭曉華在領導者必須掌握的口才技巧中指出銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識,將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化,

2、賣可口可樂其實賣的是活力和正宗,賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學認為,消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要,而將銷售話術與這些心理需要結合起來,就會打動他們,讓他們改變態度。蘭曉華根據銷售心理學總結出8大銷售心理學,一學就會運用,簡單好用。銷售88定律第一大銷售話術:安全感人總是趨利避害的,內心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中,說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效,對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金

3、縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說,購買這臺設備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由于沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術。銷售88定律第二大銷售話術:價值感每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中,有乞丐主動為災區捐款,除了是善心之外,恐怕也

4、有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點。勸說買保險,你可以說:“給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責?！?、“這臺設備用上以后,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。銷售88定律第三大銷售話術:自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨特,線

5、條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機你可以這樣說:“當丈夫和三五好友來家里時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設備部主任你可以說:“這臺設備用上后,公司在一年之內能夠節省兩萬元,而且效率也會大大提高,老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊?！变N售88定律第四大推銷話術:情愛親情感毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據調查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時候,你一個小伙子亂講,不是找對方抽,就是找

6、對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機,你可以對她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧?打住(再往下說就是找抽了,讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術,她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。親情感是銷售話術的另一個說服點,每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機,今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說:“周日,當您全家圍坐在餐桌的時候,您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候,

7、孩子歡呼、丈夫夸獎,天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊。”銷售88定律第五大推銷話術:支配感我的生活我做主,每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例,一天,一位先生領著他的太太(沒有考證,姑且這么說來到一家珠寶店,兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時那位太太輕聲叫起來,原來她發現了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價,這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報了價緊接著說:“這枚鉆戒當年曾經被某大國的

8、總理夫人看好,只是因為有點貴他們沒有買?！薄笆菃?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。在很多時候,人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中,銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術,從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。銷售88定律第六大銷售話術:歸根感這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求,蘭曉華說。對于他們來說,這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實的心態。比如你買汽車可以說:“這款汽車價格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,線條簡單而凝練,正適合你這種經歷過風雨的人。”銷售88定律第七大銷售話術:歸宿感每個人都要有