1、銷售管理流程與表格工具1.市場營銷完整流程_22.年度經營計劃制訂流程_33.銷售計劃管理流程_44.項目定價流程 _55.銷售價格管理流程_76.項目的宣傳推廣流程_87.銷售日報流程 _108.銷售周（月）報流程_ 119.產品市場性分析表_1210.產品定價分析表_1311.產品售價表 _1412.樓盤售價計算表_1513.樓盤銷售計劃表_1614.促銷活動計劃表_1715.促銷成本分析表_1816.銷售預算計劃表_1917.廣告費用分析表_2018.客戶銷售收款狀況分析表_2119.客戶增減分析表_2220.歷年銷售業績比較表_2321 每日銷售報表 _2522.銷售員實績綜合月報表_

2、2623.月份銷售實績統計表_2724.月份經營利益檢核表_2825.潛在客戶追蹤表_2926.負面情報分析 ?改善表 _301.市場營銷完整流程品牌的內涵、實力、信譽、質銷售小組公司可根據實際情況決定銷售小組的組織大量、服務、競爭力小，并可根據建設項目的情況決定是否聘請專業的銷售代理公司廣告宣傳報紙、電視及其他宣傳媒體、 銷售代理公司選擇調查結果及時反饋策劃部，并市場調查的主要內容：現時房地產市場同類功向決策層建議是否調整功能用能房產的售價、租賃價、市場的供需情況，未房比例及裝修標準市場調查來及現時市場的需求，項目功能用房的比例，裝修標準等策劃的內容：項目銷售許可證的取得，建議售價、及價格調

3、銷售策劃整時機、銷售推出時機、間隔公司決策層根據銷售策劃報告及掌握的市場情況，廣泛聽取策劃部門有關項目策劃、成本售價的確定及有關方面的意見，決定售價及推出時機等取得售樓許可證開盤儀式，意在宣傳市場試探推出少量單元按定價試探市場反應，并及時做出反饋調整價格根據市場反應調整價格循循環環公司有關部門根據銷分段推出售情況、建設成本、與可行性報告的投資估算進行比較，總結收集信息銷售時要不斷地收集客戶的反應，及時反經驗饋信息反饋收集積累資料，為今后的發展打下基礎2.年度經營計劃制訂流程相關部門市場發展部相關領導開始各項目公司制定年度綜合計劃總師辦確定項目年度工期計劃市場發展部編制集團財務部確定年度財務預算

4、計劃副總裁審核年度經營計劃初稿人事行政部確定年度人事行政計劃初稿進行修改、 調整組織召開專門會議討論，調整后形成正稿總裁審批集團辦公室成文下發各項目公司、各部門結束3.銷售計劃管理流程相關部門項目公司銷售部開始銷售部根據集團年度經營計劃，制定月 / 年策劃和銷售計劃集團市場發展部分析匯總項目公司按計劃執行工作結束相關領導項目營銷副總審核項目總經理審批副總裁審批4.項目定價流程消費者需求評估外部因素市場動態競爭評估內部因素成商銷利本品售潤收集定價信息力能目力標地段遠近、產品品質等綜確定單價合反應掌握客源、定價市場定位確定單價房地產市場晴雨表確定付款方式發展商、 購房者、競爭者之間利益平衡選擇最優

5、方案成本加成定加法成本導向目標定加法名聲價格定加法市場導向型通行價格定加法端數定加法競爭導向型市場定加法5.銷售價格管理流程相關部門項目公司銷售部/ 策劃公司相關領導開始項目公司 / 策劃公司進行市場調研項目公司 / 策劃公司制定價格方召開會議進行討論項目公司確定價格表市場發展部進行定價分析人事行政部發文項目公司按批文執行銷售合理調整售價市場發展部、 財務部備案項目經理審批分管副總裁審核總裁審批根據市場情況，結束注：如該項目為策劃公司服務代理，則流程責任主體為“策劃公司”6.項目的宣傳推廣流程目 標 明1、 普遍知名度和美譽度確2、 目標客戶關注率3、 實現銷售資源分公司地理功價物業管工程形析

6、整合品牌位置能格理象策 略 設媒介策略促銷策略社交活動策劃計報紙軟新聞房展會新聞發布會荔枝節國慶節媒 介 選工地形象大眾媒體直銷主題活動擇售路牌、橫印報電電配樓展臺豎刷紙視臺合處圍板、幅品促車體銷影視、樓書、展板、贈品監督執行、目標實現評估7.銷售日報流程置業顧問銷售經理客服文員 /收銀員銷售經理營銷部經理營銷副總經理客服1、匯總當天客戶來電、來訪資料；2、填寫個人銷售日報告；3、由銷售主管統一收取后報銷售經理；1、審閱匯總業務員個人銷售日報告；編擬填寫當天銷售工作日志；2、交客服文員；1、編制當日的來客、來電記錄統計表；2、編寫當日的銷售、收款情況統計表；3、編寫日報表；4、客服核對后報銷售

7、經理。1、 核對工作日志和收款日報，發現問題及時外理。2、 做銷控登記（定期與收款組核對）3、 將審核后的銷售日志、 收款日報、 銷控登記表、業務員個人日報匯總后報營銷部經理審閱工作日志、日報表等資料，做出批示。審核，批示，留存。傳達，建檔。轉財務部留存。8.銷售周（月）報流程客服文員 /收銀員銷售經理營銷部經理營銷副總客服文員集團公司項目中心1、 每周一（月 5 日前）上午統計分析整理上一周（月）來人、來電、銷售 收款情況，進行客戶分析、銷售分析2、客服核對后，報銷售經理1、 審閱周（月）報表、簽字；2、 填寫周（月）工作日志；3、報營銷部經理。1、審核，簽署意見；2、報營銷副總；審核，簽署

8、意見轉客服傳達領導意見的傳達；周（月）報表銷售部各存檔一份營銷部經理、營銷副總各一份；報財務存檔一份；報總經理一份9.產品市場性分析表產品推出銷售獲利市場價品外競爭產競爭產品產品改名稱日期年數率占有率格質觀品差異性其它良狀況10.產品定價分析表年月日編號產品名稱規格：顧客類型說明：目前本產品銷量：成本項目生產數量%原料成本成物料成本本人工成本分制造費用析制造成本毛利合計100100100100生產公司產品名稱品質等級售價估計年銷售量市場占有率產 1品 2競 3爭 4狀 5況 67訂估計估計200占占價單有率有率位100訂比價較分析圖產品10占20有決定售價：廠價零售價率30總經理經理分析者%1

9、00備注利利用率潤11.產品售價表編號年月日訂產名名稱規格：產品說明及圖樣銷售條件說明售價范圍決定者備注規定售價總經理審核擬定12.樓盤售價計算表編號年月日產品名稱售貨類別成本項目用量外銷 A 價外銷 B價外銷 C價內銷中盤內銷零售單價成本單價成本單價成本單價金額單價金額建筑成本合計損耗材料成品項目 單位成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本其 人工成本他制造費用成銷管費用本利潤售價備注總經理經理分析員13.樓盤銷售計劃表產去年銷售月月月月月月品產 品 規量單編格淡旺價銷金銷金銷金銷金銷金銷金號季季量額量額量額量額量額量額14.促銷活動計劃表月日促銷期間促 銷 編針

10、對 產促 銷 方負責人配合事項預計經營預期效果備注號品式起止15.促銷成本分析表方式方式說明期間估計費用成本收益分析表評語16.銷售預算計劃表月份人事費廣告費交通費郵電費差旅費交際費其它費用合計營業額預計比率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計計17.廣告費用分析表月日至月日媒廣告媒體名廣告平均篇廣告費用估計每次總接觸每人廣告廣備注體稱次數幅時間接觸人數人數次選告類成本擇性效別果合計18.客戶銷售收款狀況分析表月 月份月份月份月份客戶名稱銷售額累 本月收計 款尚欠貨款銷售額累 本月收計 款尚欠貨款銷售額累 本月收計 款尚欠貨款合計19.客戶增減分析表直接客戶家數間接客戶家數

11、直接客戶銷售額間接客戶銷售額銷售金額等原新刪現增原新刪現增本上原本上新級有增除有加有增除有加原客期期新客期期戶客銷客銷銷銷戶戶戶售售售售萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬以上合計20.歷年銷售業績比較表年度營業額營業每人銷售費用費用比率廣告費用廣告費利潤率營業額比率人數0 年1 年2 年3 年4 年5 年6 年7 年8 年9 年萬每人營業額%廣告費比率年度年度000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 0809%銷售費用比%利潤率15105年度0001020304050607080921 每日銷售報表月份日目標實績

12、差額十內容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計22.銷售員實績綜合月報表銷售員姓名：月分：年月日接待電訪銷售銷售銷售收款優惠業績變化備星期客數套數面積金額金額額度排名幅度注客數12345678910111213141516171819202122232425262728293031當月計人件件件件前月計人件件件件23.月份銷售實績統計表姓銷售名額退款額凈售額成毛本利個人費用部門分 凈利攤 潤收款記錄績效薪旅其津費他合計應實收收未收24.月份經營利益檢核表目標達成目標達成實績實績率率1銷售凈額2銷售成本3銷售毛利

13、=1 -2 4其它費用5銷售純利 =3 -4 6總成本7總資本周轉次數=1÷6.8總資本周轉次數=5÷6.9銷貨獲利率 =5. ÷ 1.10員工總數11平均每人每月銷貨額 =1÷1012平均每人每月收益=5÷ 10月份至月月份份累計分析改進25.潛在客戶追蹤表編產品潛在客戶預定購買時間預算單位號名稱客戶名稱一個三個六個金額競爭者結果電話月內一年內報價月內月內26.負面情報分析?改善表公司整體的形象（1.憂郁2.落伍的3.不振4.自私）公5.閉鎖的6.官僚的7.其他）司負面評改善提案價承銷者的負面批評改善提案產品的負面批評改善提案承辦者購買期的負

14、面批評大盤改善中盤改善直銷改善、產品負面交貨期的負面批評改善提案評價付款的負面批評改善提案出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年