1、市場拓展系統市場拓展系統市場拓展市場拓展 XX項目拓展流程項目拓展流程拓展流程拓展流程流程獲取需求信息初次拜訪電話預約詳細診斷撰寫建議書方案演示信息來源探問需求準備工作關系推薦/介紹論壇/沙龍/培訓推廣老顧客網站宣傳/營銷推廣初步篩選需求意向資料收集Fax/Email約定拜訪時間地點人員流程確認時間地點人員確認行程Fax/ Tel進行拜訪訪談參觀資料收集明確意向準備工作時間人員確認行程約定診斷日期進行診斷訪談會議參觀流程需求分析診斷分析撰寫診斷報告擬定草稿研討會議撰寫審核PPT制作文件打印裝訂再次核對地點準備工作建議書電腦/投影儀錄音筆主講人內部預演方案演示價格商議進行會議項目討論意見交流發感

2、謝函提案后跟蹤保持聯系noyes確認建議書簽約顧問項目內容顧問項目時間顧問項目價格顧問項目成員確認合同條款確認簽約時間簽約合同書代表人印章發票首期付款項目啟動提交市場拓展市場拓展 市場拓展十大致命事實市場拓展十大致命事實1.大多數客戶都只找一家代理商咨詢2.我們只有從別的競爭者那里爭奪客戶了3.在景氣期不適應更不能適應將來的蕭條期4.自身需要全方位有吸引力的營銷推廣了5.代理行業利潤會繼續縮減6.陳舊的跟蹤方法使切入不是太早就是太晚7.我們的潛在客戶往往需要長時間的準備8.大批量的客戶管理需要數據庫支持9.定點擊破方法優于個個擊破的方法10.主動找到深圳的客戶大多已病入膏肓十大致命事實十大致命

3、事實市場拓展市場拓展 市場拓展十條解決途徑市場拓展十條解決途徑1.爭取第一，使客戶首先咨詢自己2.主動出擊，努力爭取客戶3.樹立品牌，在景氣期建立完善的客戶網絡4.在選定區域做全方位有吸引力的推廣5.不要讓利潤過度縮減6.客戶跟蹤要跟隨客戶的開發循環做工作7.要準備為新客戶提供長期的服務8.建立市場拓展數據庫9.選擇細分市場，采用定點擊破法10.要優選客戶，注意成功率十條解決途徑十條解決途徑市場拓展市場拓展 市場拓展九大拓展策略市場拓展九大拓展策略1.把精力其中于市場營銷2.致力發展與客戶的關系3.提高生產率來防止利潤縮減4.建立一個拓展服務管理流水線5.建立一個業績資料數據庫6.以直接回應手

4、段吸引最有價值客戶7.運用知識使潛在客戶變為真正客戶8.把握銷售成功（簽約）三大秘訣9.建立自動運作的市場拓展機制九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 把精力其中于市場營銷把精力其中于市場營銷l代理行業正從一個以銷售（簽約）為主導的行業發展成為市場營銷為主導的行業l市場營銷要做的是比如打電話給客戶，是產生出越來越多的新客戶，是隔著門說服潛在客戶與你簽約l市場營銷就是不斷檢驗各種各樣的技巧，直到確信對客戶了如指掌l以市場營銷吸引客戶，最終以銷售（簽約）留住客戶九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 致力發展與客戶的關系致力發展與客戶的關系l絕大多數客戶的希望是：用最低的價格獲得最高質量的服

5、務可以隨時得到自己所需要的信息無論是什么時候，都把自己的需要放在第一位l為客戶提供以價值為基礎的服務探詢客戶需要解決客戶問題幫助客戶節約時間和金錢避免客戶犯不必要的錯誤l與客戶建立一個長遠的從客戶需求出發的合作關系，提供優質的服務九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 提高生產率來防止利潤縮減提高生產率來防止利潤縮減l解決利潤縮減的主要方法是通過高生產率來提高產量。把一些工作委托出去，力爭在較少的時間里盡可能完成更多的任務。l把花費較少的任務分給其他人，可以支撐起一個更大的公司九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 建立一個拓展服務管理流水線建立一個拓展服務管理流水線l兩套系統業績資料數據

6、庫市場營銷系統l兩種工作技術性的工作與客戶交際的工作l三大中心任務市場營銷銷售（簽約）具體業務處理代理商競爭的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評估、具體業務處理等應該交由流水線處理九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 建立一個業績資料數據庫建立一個業績資料數據庫l購買房地產開發公司名錄做為基礎資料庫l經由嘗試和接觸篩選潛在客戶l發現潛在客戶比率（市場數據信息與交易之比）l初步以1/32做為市場營銷目標和業績數據庫規模的出發點l建立老客戶業績資料數據庫九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 以直接回應手段吸引最有價值客戶以直接

7、回應手段吸引最有價值客戶l直接回應是一種市場營銷手段，目的是提供一個誘人的價位或者一筆費用的減免，來從我們預先希望獲得的客戶那里得到一個直接回應。l兩種做法：1.認定客戶并建立親善的關系2.賦予宣傳普遍的吸引力（介紹解決實際問題的方法）l直接回應需要遵循兩條法則：1.提供一些有價值的東西2.只有預先選定的最有價值的客戶才能回應并享受這些利益九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 運用知識使潛在客戶變為真正客戶運用知識使潛在客戶變為真正客戶l用知識、專長和經驗與新客戶商談，勸說客戶，提出忠告l用奉獻知識，知識轉移，來獲得客戶贊賞，讓老客戶介紹新客戶l運用知識管理，建立XX知識庫，建立XX的核心

8、商業資產，建立XX核心競爭力l知識能夠吸引潛在客戶，初期的潛在客戶最易被能夠提供各種信息的代理商吸引。針對客戶的解決方案和咨詢活動是客戶前期最需要的服務九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 把握銷售成功（簽約）三大秘訣把握銷售成功（簽約）三大秘訣l秘訣之一：總有一部分客戶會轉與別人做生意，但成交的關鍵在服務l秘訣之二：出色的拓展人員對客戶線索窮追不舍，直到潛在客戶簽約或者離去l秘訣之三：客戶線索越陳舊，競爭越不激烈，必須具有堅持精神九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 建立自動運作的市場拓展機制建立自動運作的市場拓展機制l不只做市場拓展工作，還要建立一種自動運作的市場拓展機制l三步拓展

9、系統實際客戶實際客戶線索產生線索產生緊追客戶緊追客戶長期聯系長期聯系潛在客戶潛在客戶潛在客戶潛在客戶九大拓展策略九大拓展策略市場拓展市場拓展 XX市場拓展三大工具市場拓展三大工具A.全國知識庫B.業績資料數據庫C.直接回應式市場營銷市場拓展的工作就將以上三大工具有機結合起來，加以靈活運用三大拓展工具三大拓展工具市場拓展市場拓展 客戶線索系統客戶線索系統l宣傳策略l提高吸引力的策略l提高競爭力的創造性策略客戶線索系統客戶線索系統市場拓展市場拓展 宣傳策略宣傳策略l建立一個業績資料數據庫l多種宣傳手段創造客戶（營銷推廣、網站、老客戶、論壇、沙龍、培訓推廣、關系推薦、介紹）l把公司網站的訪問者轉化為

10、真正的潛在客戶l利用不同媒體變換發送方法以檢驗媒體客戶線索系統客戶線索系統市場拓展市場拓展 提高吸引力的策略提高吸引力的策略l精選需要的客戶l瞄準客戶的問題l把提供的答案變成提供的服務項目l把提供的答案變成更高級的服務（比如培訓、研討會）l提供的服務要有價值（省錢、省時、避免麻煩）l清楚說明我們的服務l限時或定量提供免費服務l每件事都必須包含一個回應服務l經常檢驗回應服務客戶線索系統客戶線索系統市場拓展市場拓展 提高競爭力的創造性策略提高競爭力的創造性策略l做出特色，想客戶之所想，急客戶之所急，提供適應客戶的有用信息，比如管理咨詢和培訓。l建立XX品牌l讓直接郵件體現最大創造性客戶線索系統客戶

11、線索系統市場拓展市場拓展 客戶跟蹤系統客戶跟蹤系統l客戶轉換策略l特惠客戶計劃客戶跟蹤系統客戶跟蹤系統市場拓展市場拓展 客戶轉換策略客戶轉換策略l四個觀點：是潛在客戶增多而不是客戶線索增多使我們營業額增大只有建立一個市場拓展服務流水線，才能既完成馬上簽約潛在客戶又完成需要長時間等待才簽約的潛在客戶的轉換不斷鞏固與客戶的關系，要以咨詢者、建議者而不是推銷員的身份與與客戶建立和諧的關系跟蹤法關鍵的一環是建立一套系統，保證大部分時間花在那些已完成轉變并準備簽約的客戶，而不是剛進入的潛在客戶身上，但潛在客戶仍要被市場拓展流水線推動，按一定的步驟轉變客戶跟蹤系統客戶跟蹤系統市場拓展市場拓展 跟蹤法基本原

12、則跟蹤法基本原則l把注意力集中在強化與潛在客戶的關系l用持續的、有利于建立信任關系的信息使潛在客戶關注XX和XX提供的服務l要把精力集中在客戶身上l使整個拓展工作系統標準化、規范化、簡單化l盯緊目標，簽約是一切拓展工作的終點客戶跟蹤系統客戶跟蹤系統市場拓展市場拓展 高效跟蹤法三大注意事項高效跟蹤法三大注意事項l要有準備，要有組織，只有一套完備的系統才能保證與客戶的聯系井然有序l要前后一致，只有依靠紀律，才能做好工作l要有耐心，保證客戶想簽約時，恰好在客戶的視線之內客戶跟蹤系統客戶跟蹤系統市場拓展市場拓展 使跟蹤法高效的五點策略使跟蹤法高效的五點策略1.確認，確認，再確認，確認客戶性質2.用能留

13、下深刻印象的宣傳材料開展連續宣傳3.用軟信息來建立融洽和諧的關系4.向潛在客戶寄送有豐富信息的信函5.不停地通過電話與客戶保持聯系客戶跟蹤系統客戶跟蹤系統市場拓展市場拓展 特惠客戶計劃特惠客戶計劃l作為會員免費注冊l提供免費信息l提供免費咨詢l免費提供某些市場營銷工具l分情況提供免費培訓客戶跟蹤系統客戶跟蹤系統市場拓展市場拓展 長期接觸系統長期接觸系統l與客戶保持長期聯系的策略l建立永久的客戶介紹渠道長期接觸系統長期接觸系統市場拓展市場拓展 與客戶保持長期聯系的方法與客戶保持長期聯系的方法l通過分析建立最有價值客戶數據庫l減少獲得新客戶的費用l采用老客戶，增大老客戶的價值l爭取更多的客戶口頭宣

14、傳提供優質的服務保持和客戶的長期聯系培養客戶進行口頭宣傳的意識積極尋找可能被介紹來的客戶長期接觸系統長期接觸系統市場拓展市場拓展 與客戶保持長期聯系的策略與客戶保持長期聯系的策略l要注意長期的潛在客戶l和從前的客戶保持聯系l重新聯系已經被遺忘的客戶l與規劃設計等公司發展伙伴關系，建立合作聯盟l培養搜集情報的人長期接觸系統長期接觸系統市場拓展市場拓展 建立永久的客戶介紹渠道建立永久的客戶介紹渠道l堅持與客戶接觸l在生活中尋找客戶l簽約成功后的紀念品l簽約后的追蹤服務長期接觸系統長期接觸系統市場拓展市場拓展 市場拓展業績資料數據庫市場拓展業績資料數據庫l建立業績數據庫l拓展活動數據庫業績資料數據庫

15、業績資料數據庫市場拓展市場拓展 記錄拓展活動數據記錄拓展活動數據l嘗試次數l接觸次數l潛在客戶數量l約見次數l合同討論次數l交易成功次數業績資料數據庫業績資料數據庫市場拓展市場拓展 拓展執行四大要素拓展執行四大要素l拓展心態l拓展角色l拓展工具l拓展流程拓展執行拓展執行市場拓展市場拓展 形成健康的市場拓展心態l了解環境、了解態勢（現實心態）l了解競爭、了解自己（現實心態）l成功者所犯的錯誤比失敗者多得多（嘗試心態）l逆風起飛與知難而進（嘗試心態）l做自己感到畏懼的事情:再害怕10分鐘（嘗試心態）l跨過傷心坡（嘗試心態）l膽大設計、謹慎操作（無過心態）l預防錯誤（無過心態）l慎終如始（無過心態）l謹慎與速度（無過心態）l專注心態與專業精神（棄疑心態）l不能等所有綠燈亮了才行動（預啟心態）l不能等問題出現了才行動（預啟心態）l問題意識與創造力（預啟心態）l先開槍，后瞄準（預啟心態）拓展心態拓展心態市場拓展市場拓展 扮演有效的市場拓展角色扮演有效的市場拓展角色拓展角色拓展角色 中層執行者中層執行者 最高執行者最高執行者 現場執行者現場執行者 最高管理者最高管理者 中層管理者中層管理者 基層管理者基層管理者 執行者的角色扮演執行者的角色扮演市場拓展市