1、網(wǎng)店定位分析從大行業(yè)電子商務(wù)行業(yè)背景分析隨著科技信息技術(shù)的日益進(jìn)步以及互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，目前國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展如火如荼，越來越多的企業(yè)把電子商務(wù)作為主要的貿(mào)易手段，電子商務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)之間、企業(yè)對個人、個人之間重要的交易方式。截止2009年的最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計目前我國網(wǎng)民超4億，其中未成年網(wǎng)民占到1/3,未來消費(fèi)的主流人群都將選擇網(wǎng)絡(luò)這種方式來購物。艾瑞咨詢預(yù)計我國網(wǎng)購市場規(guī)模2010年將達(dá)到5670億，2012年將達(dá)到7980億,年增長速度在80犯上，成為互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)大的增長引擎。B2c電子商務(wù)(businesstocustom)指的是企業(yè)針對個人開展的電子商務(wù)活動的總稱，也是我國最早產(chǎn)生的電子

2、商務(wù)模式。B2c電子商務(wù)模式分為綜合類B2C,垂直類B2C,傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子直銷模式的B2C,平臺型B2c四類。B2c電子商務(wù)企業(yè)的特點是要面對大數(shù)量的客戶，如何從尋找客戶開始，到完成客戶洽談、訂貨、配送、支付、開據(jù)發(fā)票等等，進(jìn)而將信息流、資金流和物流在電子商務(wù)應(yīng)用中完整的實現(xiàn)，是電子商務(wù)系統(tǒng)要面對的事情。B2C電子商務(wù)行業(yè)特點：B2c交易流程一般會經(jīng)過客戶在網(wǎng)上選擇商品，下購買訂單，商家致電客戶確認(rèn)訂單，消費(fèi)者付款，商家安排發(fā)貨這樣一個流程。細(xì)化一下，大體會包括如下步驟：1 .客戶進(jìn)入電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)上商城，如果有分站點，選擇進(jìn)入所在地的網(wǎng)上商城分站；2 .客戶瀏覽商品，選則希望購買的商品，一

3、般有“訂購”按鈕，將商品加入到“購物車”；3 .客戶選擇商品完畢，進(jìn)入付款流程：已注冊用戶，一般填寫用戶名和密碼就可以結(jié)賬；未注冊用戶，一般需要先注冊，按要求填寫相關(guān)信息，確認(rèn)無誤后結(jié)賬；4 .當(dāng)客戶登陸或注冊后，一般需要填寫送貨信息，包括送貨地址、聯(lián)系電話，檢查無誤后確認(rèn)訂單；5 .訂單生成后商城電子商務(wù)人員會與客戶電話聯(lián)系，確認(rèn)客戶的訂單及相關(guān)信息。6 .商家安排發(fā)貨在付款方式上，各企業(yè)有比較大的差異，有可能商品送到，客戶驗收后付款，也有可能客戶下單后，通過支付寶或者其他渠道付款，商家確認(rèn)收到貨款后安排發(fā)貨。在發(fā)貨方式上，可能是商家安排快遞或?qū)Ｈ怂拓浬祥T，也可能是客戶到指定網(wǎng)點提取，不同的

4、方式一般會涉及到不同的費(fèi)用。另外，客戶在網(wǎng)上提交訂單后，商家一般都會通過電話與客戶聯(lián)系，確認(rèn)訂單信息和送貨地址。從B2c電子商務(wù)的購物流程來看，基本任何一筆交易都離不開電話的溝通的和確認(rèn)，即使消費(fèi)者在網(wǎng)上提交了訂單，商家也會通過撥打消費(fèi)者留下的電話來確認(rèn)所購物品、發(fā)貨時間、發(fā)貨地址等各種信息。所以電子商務(wù)對于呼叫中心有著不可或缺的依賴。B2c電子商務(wù)行業(yè)需求：從B2c電子商務(wù)應(yīng)用來看，通過網(wǎng)站接觸客戶和呼叫中心接觸客戶這兩種渠道都是存在的，二者會有區(qū)別，但同時也可以相輔相成，在具體實現(xiàn)上有這樣一些形式：1、客戶可以通過呼叫中心、網(wǎng)站分別下訂單，并且由電話及網(wǎng)絡(luò)所產(chǎn)生的訂單可以進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一

5、全程跟蹤。2、客戶通過網(wǎng)站下訂單，同時通過呼叫中心電話完成咨詢及售后的服務(wù)，包括投訴建議、售后服務(wù)、報修和理賠等都由呼叫中心來承擔(dān)。3、企業(yè)通過電視、平面、短信等廣告模式進(jìn)行市場宣傳，客戶通過呼叫中心電話呼入下訂單，實現(xiàn)銷售過程。4、通過電話呼出、短信進(jìn)行市場調(diào)查、宣傳和銷售。市場調(diào)查是市場營銷的整個領(lǐng)域中的一個重要元素。它把消費(fèi)者、客戶和營銷者通過信息聯(lián)系起來，通過電話以及其他途經(jīng)（短信）與客戶建立起信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過程中，了解和發(fā)掘客戶的需求并滿足其需求；可針對特定客戶，開展有針對性的電話銷售。二、淘寶零售分析傳統(tǒng)零售行業(yè)與淘寶店鋪優(yōu)劣對比傳統(tǒng)零售行業(yè)：銷售模式單一，店鋪的人員配備

6、取決于店鋪的銷量和銷售額。店鋪的銷量與銷售額又取決于店鋪的地理位置、店鋪的品牌及銷售人群、店鋪的推廣方式（發(fā)傳單，廣告牌指引等等）。淘寶店鋪銷售：淘寶店鋪銷售模式多元化，但是萬變不離其宗（都是需要錢）。同傳統(tǒng)零售一樣，都是在銷量和銷售額的前提下決定人員配備。主要的重點只有貨源和推廣方式，貨源個人有個人的渠道。但是推廣方式，就比較不多。一般來說，最快也是最有效的方式莫過于直通車，其中一些技巧搭配店鋪一些VIP活動設(shè)置等等，最主要的是數(shù)據(jù)分析，但這個快速帶來的花費(fèi)也不低，小公司和一些中型公司根本負(fù)擔(dān)不起。其他推廣還有淘客，淘寶活動，鉆展，站外推廣等等。傳統(tǒng)零售與淘寶銷售差異對比客戶來源對比：傳統(tǒng)零

7、售的客戶來源，以地點的不同覆蓋的區(qū)域大小不同。但最多不大于市、縣這些地方覆蓋的人群。淘寶店鋪的客戶量基本覆蓋全國各個地區(qū)，不受地區(qū)限制。客戶量對比：傳統(tǒng)零售的客戶量基本維持在一個平衡點，以推廣的方式的差異，效果或多或少。但對于總體的客戶量基本不會出現(xiàn)太大的銷售變化，不管是新店還是老店。淘寶店鋪新開時基本沒人，開的久了也不一定會有人。這些都是取決于你的價格和品牌推廣方式等等，做活動時流量會高，但是沒做活動就相對低些。季度產(chǎn)品銷售差異明顯，基本就是不花錢來不了客戶。銷售價格對比：傳統(tǒng)行業(yè)銷售價格，根據(jù)自己的品牌以及產(chǎn)品質(zhì)量定價。可能適當(dāng)?shù)慕o點所謂的促銷，但品牌價格對比幾乎為0,不需要對比價格！賣的

8、是品質(zhì)以及服務(wù)態(tài)度，淘寶銷售價格，以面對淘寶店鋪所有同品牌的競爭商家的價格壓力傳統(tǒng)銷售價大于淘寶銷售價，且大于的不是一點點。店鋪基本花費(fèi)對比：租金：實體店基本倉庫與店鋪連體，租金根據(jù)地點的不同價格也不一樣。好點的店鋪租金基本在幾萬甚至幾十以上。淘寶店鋪，網(wǎng)店工作人員可與倉庫可分開，但是同樣需要租金，相對而言租金較少。人員工資：實體店一般需要幾個營業(yè)員，做一休一最多不會超過30人。網(wǎng)店銷售根據(jù)店鋪的需求人數(shù)不一樣，但是一般店鋪包括打包發(fā)貨客服運(yùn)營，最少也要20人。推廣花費(fèi)：實體店只需發(fā)一些傳單、或者在好的位置買一塊廣告指引牌，根據(jù)時段選擇推廣。花費(fèi)月普遍在1萬-2萬最多不超過5萬。淘寶店鋪推廣一

9、般大店鋪直通車花費(fèi)在5-10萬，鉆展根據(jù)不同店鋪的需求開的也不一樣，淘客傭金也要幾萬，花費(fèi)大于實體店很多。銷售額：實體店根據(jù)地理位置的不同，基本月銷量在幾十萬到幾百萬不等。淘寶大店鋪月銷量基本在幾十萬到千萬不等，基本大于實體店銷售額！最后綜合對比：實體店毛利大，雖然租金較貴，但是推廣簡單，費(fèi)用較少，人員開銷也較小，客戶比較性較少，利潤空間較大。淘寶店鋪，租金較少，但是推廣費(fèi)用較高，人員開銷大，比較性大，毛利少，利潤空間少，資金流動性較差，利潤空間透明度低，利潤低。三、從服裝特色分析網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分,是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段

10、。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營銷目標(biāo)的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷(或叫網(wǎng)上營銷)，也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息發(fā)布、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營銷一直都是一項重要內(nèi)容。服裝網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀很明顯比其他的書、軟件等零售商品要差。面對這個問題,我們應(yīng)該首先從網(wǎng)上購物特點和服裝的特點進(jìn)行分析。客戶群體分散，雖然以代理渠道為主，但是終端客戶的網(wǎng)絡(luò)營銷影響也不容輕視；如產(chǎn)品更新周期短，網(wǎng)絡(luò)市場如何搶占先機(jī)，國際市場的拓展等；網(wǎng)上產(chǎn)品展示困難，服裝面料等的質(zhì)地很難通過圖片、文字展示，而服裝的款式展示也需要新技術(shù)的應(yīng)用；網(wǎng)站推廣的

11、策略選擇，是搜索引擎還是綜合B2B,或彳T業(yè)B2B;網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃需要與企業(yè)營銷戰(zhàn)略想結(jié)合。1.網(wǎng)上銷售服裝特點在網(wǎng)上銷售服裝時，大部分網(wǎng)站主要還是通過文字描述和實物照片來介紹、示服裝。也有一部分較先進(jìn)的網(wǎng)站利用了多媒體和虛擬現(xiàn)實技術(shù)，相對來講顯得生動、直觀一點。但是，這種網(wǎng)上購買服裝的方式與現(xiàn)實生活存在很大差別，尤其對女性來講，本來逛街、欣賞琳瑯滿目的服裝和優(yōu)美的購物環(huán)境也可算作一種樂趣，但網(wǎng)上購買服裝容易變成枯燥的閱讀或看靜態(tài)的照片。所有這些都是阻礙客戶在網(wǎng)上購買服裝的原因。1服裝購買模式特點傳統(tǒng)的服裝購買方式是“買衣先試穿”，客戶們總要先經(jīng)過親身試穿、觸摸面料等來確定服裝的款式、型號、風(fēng)格

12、等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱，而這正與目前網(wǎng)上不可試穿的服裝購買模式(選服裝一型一確認(rèn)一付款)相背。如果客戶不能對從網(wǎng)上購買的服裝有充分的信任度，會使他們對網(wǎng)_L購買服裝的方式產(chǎn)生一種抗拒心理，增加了網(wǎng)上銷售服裝的難度。通過對網(wǎng)絡(luò)營銷以及服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的特點的分析，可以得知：并非所有的服裝企業(yè)都可以現(xiàn)在進(jìn)行網(wǎng)上營銷并能夠盈利。對于哪些服裝企業(yè)適合首先使用網(wǎng)上營銷這個問題，本文認(rèn)為具有如下特點的企業(yè)比較容易實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷：1.服裝企業(yè)的信息化程度較高：2.服裝企業(yè)具有一定品牌認(rèn)知度、較易獲得客戶信任度和忠誠度；服裝企業(yè)主要以年輕人或白領(lǐng)為目標(biāo)顧客群；企業(yè)的服裝類型、款式等具備一定特色

13、，較易有固定的顧客。網(wǎng)絡(luò)營銷正帶著神秘的面紗成為當(dāng)時商業(yè)社會的新寵。隨著納斯達(dá)克股市的一聲崩盤，網(wǎng)絡(luò)營銷的抱沫成分開始減少，逐漸實現(xiàn)軟著陸，人們對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識也逐漸清醒。(1)引導(dǎo)客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。(2)先實現(xiàn)部分網(wǎng)絡(luò)營銷。Web技術(shù)與傳統(tǒng)呼叫技術(shù)(3)充分重視網(wǎng)絡(luò)營效忠的客戶關(guān)系管理環(huán)節(jié)，并建設(shè)為一體的呼叫中心。四、從選定產(chǎn)品的行業(yè)分析通過對服裝行業(yè)分析，宇博智業(yè)了解到，近二十年是服裝業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)之年，從世界工廠、中國制造，逐漸向中國設(shè)計轉(zhuǎn)變，中國服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷著不同尋常，但充滿機(jī)遇的20年。在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)營、品牌經(jīng)營、資本經(jīng)營和資源經(jīng)營四個階段之后，已經(jīng)或正在實現(xiàn)由家庭作坊向工廠式管

14、理、由工廠式管理向集團(tuán)化管理、由集團(tuán)化管理向股份制管理的跨躍，形成了大規(guī)模生產(chǎn)能力。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入推進(jìn)，服裝行業(yè)競爭日益激烈，行業(yè)逐漸向科技化、健康化等方向發(fā)展，這也對我國服裝行業(yè)發(fā)展提出了更高要求，同時也是中國從服裝大國建設(shè)服裝強(qiáng)國的關(guān)鍵。以下是對中國服裝行業(yè)現(xiàn)狀分析：通過2012-2016年中國服裝行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢分析報告了解到，中國服裝業(yè)主要有四大特征：規(guī)模大、產(chǎn)量大、水平低、結(jié)構(gòu)差。水平低指的就是我們的服裝設(shè)計水平低，這也是我國服裝業(yè)只能替別人加工高檔名牌服裝、自己的產(chǎn)品難以成名的原因。中國是世界上最大的服裝消費(fèi)國，同時也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國，但中國服裝產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展

15、很不平衡。廣東、江蘇、浙江、山東、福建、上海等東南沿海省份所生產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了全國80蛆上的市場份額。而中西部地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)則還非常的落后。各服裝企業(yè)之間的競爭也還停留在比較低層面上，主要還停留在價格、款式等方面的競爭，絕大多數(shù)服裝企業(yè)的產(chǎn)品銷售還是以批發(fā)市場的大流通為主。而近年來服裝企業(yè)的品牌意識雖然不斷加強(qiáng)，但中國服裝行業(yè)目前還只有有限的幾個中國馳名商標(biāo)，還缺乏真正意義上的國際服裝品牌，主要還是通過低成本優(yōu)勢在與國際品牌進(jìn)行競爭。中國服裝企業(yè)結(jié)構(gòu)鏈停留在傳統(tǒng)設(shè)計管理的模式，由于設(shè)計手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計周期長，試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，新品開發(fā)周期長，就不容易發(fā)掘適銷對

16、路的產(chǎn)品，進(jìn)而造成庫存積壓，影響資金周轉(zhuǎn)。服裝的新產(chǎn)品周期(設(shè)計、成衣到進(jìn)入銷售)工業(yè)發(fā)達(dá)國家平均2周，美國最快4天，而我國平均是10周時間，差距非常明顯。服裝業(yè)在加入WT6后，如果只依靠依賴于較低的勞動力成本的價格優(yōu)勢，增長空間將越來越小，人民幣匯率上升也對出口造成深遠(yuǎn)的傷害。這片領(lǐng)域誕生了杉中國服裝行業(yè)最為成熟和稍微具備國際競爭力的當(dāng)屬男裝和羽絨服,杉、雅戈爾、波司登、雪中飛等眾多的知名品牌，集中了好幾家上市公司，他們品牌實力較強(qiáng)，規(guī)模和競爭力都處于服裝行業(yè)前列。但是總體來說，盈利能力還是太低。品牌沒有規(guī)模。現(xiàn)在各企業(yè)所有的庫存加起來還都夠在市面上賣個兩年的。服裝企業(yè)做大了，往往是伴隨著倉

17、庫急劇增大的代價。企業(yè)的銷售翻了好幾倍，帳上的現(xiàn)金卻沒見增長多少。由于服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快，庫存問題成為最令服裝企業(yè)頭痛的問題之一。如果能夠解決這一問題，我國服裝行業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益能夠大幅度增長。深入過服裝行業(yè)的人才會清楚的意識到，服裝行業(yè)整體人才隊伍非常貧乏。培育國際品牌和養(yǎng)活國外設(shè)計師的尷尬真相，設(shè)計能力較弱，中國服裝企業(yè)結(jié)構(gòu)鏈停留在傳統(tǒng)設(shè)計管理的模式，設(shè)計手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計周期長，服裝的新產(chǎn)品周期（設(shè)計、成衣到進(jìn)入銷售）工業(yè)發(fā)達(dá)國家平均2周，美國最快4天，而我國平均是10周時間，差距非常明顯。試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，新品開發(fā)周期長，就不容易發(fā)