1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上項(xiàng)目二 汽車營(yíng)銷技巧 【活動(dòng)1】考察汽車銷售流程【教材版本】杜英姿.汽車運(yùn)用與維修專業(yè)課程改革試驗(yàn)教材汽車營(yíng)銷.北京：高等教育出版社，2008【教學(xué)目標(biāo)】1 知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)本活動(dòng)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，了解汽車銷售流程，掌握汽車營(yíng)銷技巧。2 能力目標(biāo)：通過(guò)講解與演示，結(jié)合多媒體手段，并組織學(xué)生對(duì)汽車市場(chǎng)和汽車銷售公司進(jìn)行實(shí)地參觀考察，逐步培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察能力和捕捉信息能力。3 情感目標(biāo)：滲透專業(yè)學(xué)習(xí)與實(shí)際相結(jié)合的思想，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課的興趣。【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：汽車銷售流程；營(yíng)銷人員的形象準(zhǔn)備。教學(xué)難點(diǎn)：展廳接待客戶、車輛展示。【教學(xué)媒體及教學(xué)方法】本

2、課通過(guò)使用講看演的方法，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，注重培養(yǎng)學(xué)生觀察分析、自主探究的能力，針對(duì)不同的學(xué)生采用因材施教的方法，使全體學(xué)生在合作學(xué)習(xí)中都能有所收獲。以活動(dòng)以講解為主，可以利用多媒體進(jìn)行演示，查找相關(guān)知識(shí)、圖片、信息等；積極創(chuàng)造條件去當(dāng)?shù)氐钠嚱灰资袌?chǎng)和汽車銷售公司實(shí)地參觀考察。 【課時(shí)安排】9課時(shí)【教學(xué)建議】根據(jù)教材，本活動(dòng)的教學(xué)內(nèi)容需要9課時(shí)才能完成，教學(xué)中應(yīng)交替使用教材、多媒體資料，組織學(xué)生對(duì)汽車市場(chǎng)和汽車銷售公司進(jìn)行實(shí)地參觀考察等不同的教學(xué)方法，加強(qiáng)和學(xué)生的互動(dòng)，使學(xué)生積極地參與到教學(xué)活動(dòng)中來(lái)。【教學(xué)過(guò)程】 1導(dǎo)入（10分鐘）把學(xué)生轉(zhuǎn)換成汽車營(yíng)銷人員的角色，請(qǐng)2名學(xué)生發(fā)言，談?wù)勂?/p>

3、銷售流程有哪些，相互補(bǔ)充和完善。2新知識(shí)講授（330分鐘）（1）汽車銷售流程的八個(gè)環(huán)節(jié)（5分鐘）教師分析講解：利用PPT，分析汽車銷售流程圖。教師演示：舉一個(gè)汽車營(yíng)銷的例子，來(lái)演示汽車銷售流程圖。請(qǐng)學(xué)生對(duì)照講解汽車銷售流程，各小組討論歸納，引導(dǎo)學(xué)生找出哪些是容易遺漏而又很重要的環(huán)節(jié)。客戶開(kāi)發(fā) 跟蹤服務(wù) 形象準(zhǔn)備和銷售 簽約成交 了解客戶并提供需求咨詢 異議處理 汽車銷售流程圖 車輛的展示 試乘試駕 課堂討論，是發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，體現(xiàn)學(xué)生主體的有效方式。通過(guò)討論，可以使學(xué)生對(duì)一些模糊的知識(shí)點(diǎn)有更清晰的了解，對(duì)難點(diǎn)問(wèn)題理清思路，掌握重點(diǎn)，激勵(lì)能力弱的學(xué)生認(rèn)真觀察，積極參與，以提高教學(xué)效果。（2）

4、汽車銷售流程分析（180分鐘）、客戶開(kāi)發(fā)教師分析講解：利用PPT，分析：展廳接待客戶要注意做好的六個(gè)方面。學(xué)生演示：每組推選名學(xué)生分別對(duì)適度的微笑、與客戶的目光接觸、握手寒暄、交換名片、合適的座姿六個(gè)內(nèi)容進(jìn)行演示，并有其他學(xué)生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和改進(jìn)。 學(xué)生操作：填寫客戶來(lái)電（店）登記表。、汽車營(yíng)銷人員的形象準(zhǔn)備教師分析講解：利用PPT，分析：男性、女性營(yíng)銷人員的形象要求。學(xué)生演示：每組學(xué)生自我對(duì)照，找出不足之處以待改進(jìn)。、了解客戶并提供需求咨詢教師分析講解：利用PPT，分析：了解客戶的歌方面信息、對(duì)產(chǎn)品及公司的看法等情況，給不同類型的客戶提供需求咨詢，解答問(wèn)題，作引導(dǎo)性介紹。學(xué)生演示：由分別學(xué)生扮演營(yíng)

5、銷人員和客戶的角色，了解客戶信息，提供需求咨詢。 、車輛展示 教師分析講解：利用PPT，分析：車輛展示的意義、規(guī)范化展示的注意事項(xiàng)等。 學(xué)生演示：由分別學(xué)生扮演營(yíng)銷人員，向其他學(xué)生示范講解車輛規(guī)范化展示的注意事項(xiàng)。、試乘試駕 教師分析講解：利用PPT，分析：試乘試駕的作用、銷售人員在試乘試駕時(shí)應(yīng)做好的六個(gè)方面，對(duì)客戶進(jìn)行適時(shí)的講解和引導(dǎo)。 學(xué)生演示：由分別學(xué)生扮演客戶和營(yíng)銷人員，提出試乘試駕要求，由營(yíng)銷人員適時(shí)講解、演示和引導(dǎo)，領(lǐng)會(huì)試乘試駕的作用。、對(duì)客戶異議的處理教師分析講解：利用PPT，分析：常見(jiàn)的客戶異議，請(qǐng)學(xué)生來(lái)尋找解決異議的方案。學(xué)生演示：由分別學(xué)生扮演客戶和營(yíng)銷人員，提出異議和解決

6、異議，加深理解。、簽約成交教師分析講解：利用PPT，分析：營(yíng)銷人員進(jìn)行商品的說(shuō)明、介紹和回答了客戶的疑問(wèn)后，可以根據(jù)客戶所需的車型、顏色、付款方式等信息提出成交建議，簽訂購(gòu)車協(xié)議。學(xué)生演示：由分別學(xué)生扮演客戶和營(yíng)銷人員，進(jìn)行購(gòu)車信息確認(rèn)，提出成交建議。、跟蹤服務(wù)教師分析講解：利用PPT，分析：介紹跟蹤服務(wù)的內(nèi)容；介紹世界汽車營(yíng)銷大師喬·吉拉德的營(yíng)銷成果，分析其獲得成功的原因。強(qiáng)調(diào)汽車營(yíng)銷的流程并沒(méi)有在簽約成交后就結(jié)束了。（）汽車銷售流程案例分析 （55分鐘）教師分析講解：利用PPT，分析：結(jié)合汽車銷售流程，講解汽車銷售員喬治的售車過(guò)程。學(xué)生演示：由學(xué)生分組討論，結(jié)合案例歸納汽車銷售流

7、程，找出汽車銷售員喬治的在售車過(guò)程的閃光點(diǎn)。 （4）組織學(xué)生去汽車交易市場(chǎng)和汽車銷售公司參觀學(xué)習(xí) （80分鐘）去實(shí)地觀摩汽車銷售流程，主要聽(tīng)取汽車銷售人員講解，認(rèn)真做好筆記，撰寫一篇參觀體會(huì)。3總結(jié)及課堂作業(yè)（20分鐘）（1）對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)中教師除對(duì)知識(shí)點(diǎn)總結(jié)外，選34名學(xué)生總結(jié)一下自己學(xué)習(xí)的體會(huì)和提高，教師再作簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，激勵(lì)學(xué)生不斷進(jìn)取。（2）布置學(xué)生在課后完成教材項(xiàng)目一后習(xí)題，判斷題的1、2、3、6，填空題的1、3，思考題1、4。【活動(dòng)2】 了解汽車營(yíng)銷人員的職業(yè)要求【教材版本】杜英姿.汽車運(yùn)用與維修專業(yè)課程改革試驗(yàn)教材汽車營(yíng)銷.北京：高等教育出版社，2008【教學(xué)目標(biāo)】1 知識(shí)

8、目標(biāo)：通過(guò)本活動(dòng)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，了解汽車營(yíng)銷人員的職責(zé)和必須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)。2 能力目標(biāo)：通過(guò)講解與演示，培養(yǎng)學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷員初級(jí)的觀察、記憶、思維、交往、核算、演示、勸說(shuō)和應(yīng)變等基本能力和自主探究學(xué)習(xí)的能力。3 情感目標(biāo)：滲透專業(yè)學(xué)習(xí)與實(shí)際相結(jié)合的思想，激發(fā)學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和技能的自覺(jué)性，樹(shù)立崗位意識(shí)。【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：汽車營(yíng)銷人員的職責(zé)和必須具備的素質(zhì)；汽車營(yíng)銷員初級(jí)要求的基本能力。教學(xué)難點(diǎn)：汽車營(yíng)銷人員職業(yè)要求實(shí)例分析。【教學(xué)媒體及教學(xué)方法】本活動(dòng)講解為主，利用多媒體進(jìn)行演示；通過(guò)營(yíng)銷實(shí)例，來(lái)分析汽車營(yíng)銷人員必須具備的素質(zhì)和基本能力；注重理論知識(shí)的拓展和實(shí)際應(yīng)用。【

9、課時(shí)安排】8課時(shí)【教學(xué)建議】根據(jù)教材，本活動(dòng)的教學(xué)內(nèi)容需要8課時(shí)才能完成，教學(xué)中應(yīng)交替使用教材、多媒體資料，靈活使用不同的教學(xué)方法，加強(qiáng)和學(xué)生的互動(dòng)，使學(xué)生積極地參與到教學(xué)活動(dòng)中來(lái)。【教學(xué)過(guò)程】1導(dǎo)入（5分鐘）通過(guò)對(duì)汽車營(yíng)銷流程中在展廳接待客戶、處理客戶異議、車輛的試乘試駕等內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生明確汽車營(yíng)銷人員的職業(yè)要求。2新知識(shí)講授（215分鐘）（1）汽車營(yíng)銷人員的職責(zé)（10分鐘）學(xué)生討論: 分小組討論，請(qǐng)23名學(xué)生進(jìn)行發(fā)言交流。教師分析講解：利用PPT，分析：總結(jié)學(xué)生發(fā)言，提出汽車營(yíng)銷人員五個(gè)方面的職責(zé)。（2）汽車營(yíng)銷人員必須具備的素質(zhì)（20分鐘）學(xué)生討論：分小組討論，請(qǐng)23名學(xué)生進(jìn)行發(fā)言

10、交流。 教師分析講解：利用PPT，分析：對(duì)學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行總結(jié)提升，講解汽車營(yíng)銷人員必須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)。（3）營(yíng)銷人員必須具備基本能力（15分鐘）教師分析講解：利用PPT，分析：營(yíng)銷人員必須具備的觀察、思維、交往、 應(yīng)變能力核算能力演示能力勸說(shuō)能力交往能力思維能力觀察能力汽車營(yíng)銷員（初級(jí)）的基本能力記憶能力演示、應(yīng)變等基本能力。學(xué)生討論：你已具備了營(yíng)銷人員必須具備的哪些基本能力？要如何改進(jìn)？（4）汽車營(yíng)銷人員職業(yè)要求實(shí)例分析 （90分鐘）教師講解：活動(dòng)可在實(shí)習(xí)車間進(jìn)行，以?shī)W迪A6 2.4 為例來(lái)解釋作為一個(gè)汽車銷售人員應(yīng)該了解的技術(shù)知識(shí)點(diǎn)。沒(méi)有該車型的學(xué)校也可由教師自行選定車型進(jìn)行講解

11、。學(xué)生操作：各小組學(xué)生分組敘述指定車型的技術(shù)知識(shí)點(diǎn)。3課堂練習(xí)：（80分鐘）以?shī)W迪A6 2.4為例，向客戶介紹ABS的用處。以北京現(xiàn)代悅動(dòng)1.8GLS為例，向客戶介紹倒車?yán)走_(dá)的情況。帶領(lǐng)學(xué)生上網(wǎng)查閱相關(guān)資料信息，回答部分學(xué)生提問(wèn)，各組交流展示，反復(fù)操練。結(jié)束后評(píng)選和表?yè)P(yáng)優(yōu)秀小組，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)和提高學(xué)生自主探究的能力。（40分鐘）4總結(jié)及作業(yè)布置（20分鐘）（1）學(xué)生總結(jié)：選34名學(xué)生總結(jié)一下自己學(xué)習(xí)的體會(huì)和提高，教師再作簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，激勵(lì)學(xué)生結(jié)合自身?xiàng)l件和情況，不斷改進(jìn)提高。（2）教師總結(jié)：在學(xué)生對(duì)課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合汽車營(yíng)銷人員的職責(zé)、必須具備的素質(zhì)和汽車營(yíng)銷員初級(jí)要求的

12、基本能力，激勵(lì)學(xué)生努力提高。（3）布置學(xué)生在課后完成教材項(xiàng)目一后習(xí)題，填空題的3、思考題的6。【活動(dòng)3】對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待【教材版本】杜英姿.汽車運(yùn)用與維修專業(yè)課程改革試驗(yàn)教材汽車營(yíng)銷.北京：高等教育出版社，2008【教學(xué)目標(biāo)】1 知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本活動(dòng)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解汽車營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的過(guò)程，體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)接待細(xì)節(jié)要求并改進(jìn)。2 能力目標(biāo)：通過(guò)講解與演示，培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的應(yīng)用能力、會(huì)接待客戶，會(huì)填寫意向客戶級(jí)別狀況管理表和意向客戶管理卡。 3 情感目標(biāo)：滲透專業(yè)學(xué)習(xí)與實(shí)際相結(jié)合的思想，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課的學(xué)習(xí)熱情和興趣，提高學(xué)生的職業(yè)能力。【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】 教學(xué)重點(diǎn)：迎接客戶教學(xué)

13、難點(diǎn)：觀察了解客戶需求；幫助客戶解決疑難【教學(xué)媒體及教學(xué)方法】講解為主，可以利用多媒體進(jìn)行演示；通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待細(xì)節(jié)的講解，滲透專業(yè)學(xué)習(xí)與實(shí)際相結(jié)合的思想，激勵(lì)學(xué)生實(shí)踐的熱情和興趣，提高職業(yè)能力。【課時(shí)安排】2課時(shí)【教學(xué)建議】 根據(jù)教材，本活動(dòng)的教學(xué)內(nèi)容需要2課時(shí)才能完成，教學(xué)中應(yīng)交替使用教材、多媒體資料，介紹對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待細(xì)節(jié)，了解客戶需求，幫助客戶解決疑難。結(jié)合學(xué)生所學(xué)專業(yè)其他已學(xué)相關(guān)課程的知識(shí)，靈活使用不同的教學(xué)方法，使學(xué)生積極地參與到教學(xué)活動(dòng)中來(lái)。【教學(xué)過(guò)程】1導(dǎo)入（5分鐘） 依據(jù)汽車銷售流程的觀摩所見(jiàn)所聞，從圖片切入，講解如何迎接客戶，對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待。2新知識(shí)講授（60

14、分鐘）（1）迎接客戶（10分鐘） 教師分析講解：利用PPT，分析：講解對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)迎接客戶的要領(lǐng)和一些易犯的錯(cuò)誤。學(xué)生操作：請(qǐng)學(xué)生模擬迎接客戶，不符合要求的方面，在教師指導(dǎo)下加以改進(jìn)，提升學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的注意力，加深理解。 （2）觀察了解客戶需求（20分鐘）教師分析講解：利用PPT，分析：講解觀察了解客戶需求的注意事項(xiàng)，注意客戶在購(gòu)車行為中承擔(dān)的角色，爭(zhēng)取向客戶成功推薦所需車輛。學(xué)生操作：分析客戶在購(gòu)車行為中承擔(dān)的角色，向客戶成功推薦所需車輛。（3）幫助客戶解決疑難（20分鐘）教師分析講解：利用PPT，分析：推測(cè)和了解客戶在貸款、車輛報(bào)價(jià)等方面可能產(chǎn)生的一些疑難問(wèn)題，借助貸款表格和報(bào)價(jià)

15、單等工具打消客戶疑慮，給予客戶切實(shí)的建議。學(xué)生操作：掌握貸款表格和報(bào)價(jià)單等工具的主要內(nèi)容，了解客戶疑難問(wèn)題，打消疑慮，提出建議。結(jié)束后評(píng)選和表?yè)P(yáng)優(yōu)秀小組及 ，對(duì)表現(xiàn)不理想的加強(qiáng)督促和指導(dǎo)。（4）進(jìn)行客戶意向管理 （10分鐘）教師分析講解：利用PPT，分析：對(duì)客戶的購(gòu)車意向進(jìn)行整理、記錄。確定每天要聯(lián)系的意向客戶的名單和數(shù)量；準(zhǔn)確把握客戶信息和意向變化。3總結(jié)及課后布置作業(yè)（15分鐘）（1）教師選23名學(xué)生總結(jié)一下知識(shí)點(diǎn)，談?wù)勛约涸趯W(xué)習(xí)中的體會(huì)，教師再作簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，激勵(lì)學(xué)生不斷進(jìn)取。（2）布置學(xué)生在課堂完成教材項(xiàng)目一后相關(guān)習(xí)題，判斷題的4、5填空題的1。【活動(dòng)4】車輛展示與介紹【教材版本】杜英姿.

16、汽車運(yùn)用與維修專業(yè)課程改革試驗(yàn)教材汽車營(yíng)銷.北京：高等教育出版社，2008【教學(xué)目標(biāo)】1 知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本活動(dòng)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握車輛展示的要點(diǎn)和車輛六方位環(huán)繞介紹的要點(diǎn)。2 能力目標(biāo)：通過(guò)講解與演示，能獨(dú)立接待客戶，具備進(jìn)行車輛六方位環(huán)繞介紹的能力。 3 情感目標(biāo)：滲透專業(yè)學(xué)習(xí)與實(shí)際相結(jié)合的思想，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課的學(xué)習(xí)熱情和興趣，提高學(xué)生的職業(yè)能力。【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】 教學(xué)重點(diǎn)：車輛展示要點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)：車輛六方位環(huán)繞介紹【教學(xué)媒體及教學(xué)方法】講解為主，可以利用多媒體進(jìn)行演示；可以組織學(xué)生在網(wǎng)上查找相關(guān)知識(shí)、圖片、信息等，培養(yǎng)學(xué)生的自主探究的能力；通過(guò)對(duì)車輛六方位環(huán)繞介紹的講解，滲透專業(yè)學(xué)習(xí)

17、與實(shí)際相結(jié)合的思想，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課的學(xué)習(xí)熱情和興趣，增強(qiáng)職業(yè)能力。【課時(shí)安排】 13課時(shí)【教學(xué)建議】 根據(jù)教材，本活動(dòng)的教學(xué)內(nèi)容需要13課時(shí)才能完成，教學(xué)中應(yīng)交替使用教材、多媒體資料，組織汽車銷售流程的觀摩，學(xué)會(huì)車輛六方位環(huán)繞介紹。結(jié)合學(xué)生所學(xué)專業(yè)其他已學(xué)相關(guān)課程的知識(shí)，靈活使用不同的教學(xué)方法，使學(xué)生積極地參與到教學(xué)活動(dòng)中來(lái)。【教學(xué)過(guò)程】1導(dǎo)入（10分鐘） 依據(jù)汽車銷售流程的觀摩所見(jiàn)所聞，從圖片切入，講解展廳車輛展示的要求。2新知識(shí)講授（410分鐘）（1）車輛展示的要求（90分鐘） 教師分析講解：利用PPT，分析：講解車輛展示的目的和意義，明確展廳車輛展示的要求和標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)生操作：請(qǐng)學(xué)生指出實(shí)訓(xùn)車間模擬車輛展示不符合要求的方面，并在教師指導(dǎo)下加以改進(jìn)，提升學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的注意力，加深理解。 （2）車輛六方位環(huán)繞介紹（120分鐘）教師分析講解：利用PPT，分析：講解車輛六方位環(huán)繞介紹的起源和作用，詳細(xì)講解車輛六方位環(huán)繞介紹的站位和重點(diǎn)內(nèi)容。學(xué)生操作：熟悉六個(gè)方位的站位。（3）對(duì)邁騰（或教師指