1、貿(mào)易公司鋼材貿(mào)易企劃方案鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同， 規(guī)模大小不一， 所處地區(qū)經(jīng)濟 發(fā)展有快有慢， 具體市場營銷方法各異， 但是，其在制訂營銷策略時， 還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然，我們還要及時根據(jù)鋼材市場行情的變化， 對營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個準(zhǔn)確的市場 定位，只有把這個工作做好， 其他的工作才能在這個基礎(chǔ)上進行擴展 和延伸。鋼材營銷的信息策略鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動所涉及的信息， 即鋼材營銷信息是專指反 映鋼材市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部狀況的特征、 相關(guān)因素以及與經(jīng)營活動有 關(guān)的資料，數(shù)據(jù)和情報的總和。因為鋼材貿(mào)易商的營銷活動，

2、總是在 一定的環(huán)境（宏觀和微觀） 下進行的，市場的環(huán)境會影響和制約企業(yè) 的營銷活動。 因而鋼材貿(mào)易企業(yè)必須去努力了解它和預(yù)測它， 以便采 取相應(yīng)的營銷策略。1. 鋼材營銷信息在鋼材貿(mào)易企業(yè)的市場營銷活動中顯示出日益重要 的作用：（1）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動的起點 鋼材貿(mào)易企業(yè)開展市場營銷，必須面向市場，根據(jù)用戶需要，從 營銷環(huán)境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、物流配 送等多方面全方位開展， 市場營銷的這些活動， 無疑都是以市場信息 為起點的。分析市場，了解市場，確定目標(biāo)市場，選擇實現(xiàn)目標(biāo)市場 的策略， 掌握市場動態(tài)， 是鋼材貿(mào)易企業(yè)進行有效市場營銷的必要前 提。（2）

3、鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易營銷決策的依據(jù) 鋼材市場環(huán)境變化多端，鋼材貿(mào)易企業(yè)要取得理想的營銷成果， 取決于制定正確的營銷策略， 而正確制定營銷策略的首要因素， 在于 能全面、及時、 準(zhǔn)確地掌握市場信息，鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得的市場信息 越多，準(zhǔn)確性越高，時效性越強，決策才越科學(xué)。在當(dāng)今鋼材市場的多數(shù)品種呈現(xiàn)供大于求的大環(huán)境下， 尤其在中國加 入世貿(mào)組織以后，鋼材經(jīng)營企業(yè)面臨日趨激烈的市場競爭的情況下， 為了使企業(yè)贏得良好的生存發(fā)展空間， 經(jīng)營者必須通過對市場信息資 源的有效利用， 來提高經(jīng)營決策的科學(xué)性， 增強企業(yè)在國內(nèi)外市場中 的競爭能力。（ 3）鋼材市場信息是提高鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營效益的途徑 鋼材貿(mào)易

4、企業(yè)營銷的最終目的是擴大市場銷路， 拓展企業(yè)發(fā)展空 間，增加企業(yè)盈利。要實現(xiàn)這一目的，市場信息是極重要條件，信息 靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發(fā)利用，誰就 能抓住企業(yè)的發(fā)展機遇， 尤其是對價格信息反映的靈敏程度， 直接關(guān) 系到企業(yè)的經(jīng)濟效益。（4）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)的工具 鋼材貿(mào)易企業(yè)面臨的市場環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。 企業(yè)必須隨時 注意市場的發(fā)展動向，不斷搜集、反饋市場信息，使自身的經(jīng)營活動 與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)，按照市場環(huán)境變化，及時調(diào)整自己的營銷目標(biāo)、 促銷措施，改善企業(yè)各工作系統(tǒng)的相互關(guān)系，促進營銷組合的優(yōu)化， 以增強企業(yè)應(yīng)變能力。2. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)

5、關(guān)注的鋼材資源供給信息鋼材資源供給的變化， 對鋼材市場發(fā)展趨勢有著直接的影響。 其 內(nèi)容主要包括鋼廠的生產(chǎn)能力及實際產(chǎn)量， 實施總量控制目標(biāo)的實現(xiàn) 程度，鋼材、鋼坯的進出口數(shù)量，某一時段內(nèi)鋼材總資源和某個品種 可供量的變化， 以及鋼廠停產(chǎn)檢修或大修等信息。 在鋼材市場價格波 動較大的情況下， 鋼材貿(mào)易企業(yè)還應(yīng)重點關(guān)注地方中小鋼廠實施總量 控制和進出口增減情況。 此外還要了解鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、 新產(chǎn)品 開發(fā)、產(chǎn)品銷售服務(wù)、銷售政策、進貨成本等信息，以便于掌握整個 市場的鋼材資源供需變化，然后對經(jīng)營的產(chǎn)品、品種、數(shù)量及供貨廠 商的選擇作出正確的決策。3. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材需求信息從鋼材市

6、場營銷的觀點來說， 市場需求是一切活動的中心和出發(fā) 點，因此，市場需求信息應(yīng)是企業(yè)調(diào)研的重要內(nèi)容。主要包括相關(guān)行 業(yè)、用戶對鋼材的需求數(shù)量、時間、特點、服務(wù)要求、項目招標(biāo)、需 求地區(qū)分布， 以及可開發(fā)的潛在市場等信息， 以便于尋找到有利的銷 售對象、時機和應(yīng)采取的對策。4. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材價格行情信息在市場經(jīng)濟體制下， 鋼材的價格行情多變， 有時甚至一天一個價 或一天二個價， 密切關(guān)注和及時掌握鋼材價格變化及行情走勢， 對企 業(yè)經(jīng)營趨利避險尤為重要。 鋼材價格行情信息主要包括以下內(nèi)容： 鋼 材市場的供求關(guān)系變化； 鋼廠價格政策及調(diào)價信息； 不同地區(qū)的價格 水平；競爭對手的銷售價格；企

7、業(yè)鋼材銷售的成本、利潤及用戶對價 格的反映等。5. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的市場營銷信息 主要是鋼材市場營銷渠道和營銷環(huán)境的信息， 包括非直供類客戶 的信譽和實力及其銷售情況，市場分銷、銷售網(wǎng)點的設(shè)置，流通渠道 及交易方式的發(fā)展變化， 鋼材批發(fā)市場的經(jīng)營環(huán)境， 企業(yè)營銷策略實 施效果。還包括競爭對手的市場占有率， 銷售服務(wù)的特色和策略等信 息。二、鋼材貿(mào)易企業(yè)的品牌和推廣策略 鋼材貿(mào)易企業(yè)如何在銷售產(chǎn)品的過程中建立自身的品牌， 消費者 很容易把鋼鐵產(chǎn)品和貿(mào)易公司自身的形象混為一談。 貿(mào)易公司在品牌 推廣的過程中，可以既利用鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立起來的品牌形象拓 寬產(chǎn)品銷售渠道，又可以在營銷的過程中，

8、建立起獨特的自身品牌。 鋼材貿(mào)易企業(yè)建立起獨特的產(chǎn)品品牌之后， 在一定范圍內(nèi)可以降低對 于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在品牌上的依賴程度， 鋼鐵消費企業(yè)認可鋼鐵貿(mào)易企 業(yè)的品牌。鋼材貿(mào)易企業(yè)在推廣上主要是對經(jīng)營鋼材產(chǎn)品的推廣和對企業(yè) 自身品牌的推廣。 推廣的媒介主要是通過物資信息雜志或者鋼鐵信息 網(wǎng)站等。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在進行推廣工作時， 很重要的是必須清楚的知 道推廣的受眾在哪里， 接受這個信息的方式是不是正是我們的采取的 方式，應(yīng)該采取怎樣的推廣方式等等。 只有這樣鋼材貿(mào)易企業(yè)的推廣 才是合理有效的，才能有的放矢的進行推廣。對于產(chǎn)品推廣的方法，按照頻率來分，主要有兩個，一個是集中 時間方法， 另外一個是均衡時

9、間方法。 兩種方法是交叉或者分別使用 的，比如，當(dāng)一個鋼材貿(mào)易企業(yè)在剛到一個新的市場區(qū)域時，客戶對 它沒有印象， 不知道經(jīng)營什么產(chǎn)品， 為了達到較快打開銷路的推廣方 法就是采取集中時間的推廣。此外，我們必須結(jié)合經(jīng)營鋼材產(chǎn)品的市場成長階段， 產(chǎn)品導(dǎo)入階 段還是產(chǎn)品成熟階段， 對需要突出推廣的重點內(nèi)容和方式方法予以調(diào) 整。三、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的渠道策略鋼材貿(mào)易企業(yè)必須通過一定的渠道才能夠把鋼材產(chǎn)品銷售到客 戶的手中，是直接面對所有的直供客戶還是通過二級或者三級經(jīng)銷 商，要能夠既節(jié)約成本，又可以降低管理的困難，迅速占領(lǐng)市場或者 擴大市場份額。渠道的影響因素分析：據(jù)鋼材產(chǎn)品的購買特點選擇渠道的利用形式。

10、比如螺紋鋼就比較 適合直接銷售，而角鋼通過二級經(jīng)銷商才能幫助把產(chǎn)品分銷到更深入 的市場區(qū)域。根據(jù)客戶的采購頻率設(shè)計渠道政策。比如，如果是工程客戶，工 程只要一結(jié)束，下次采購時間就不知道多久以后了。而生產(chǎn)性用戶， 基本上采購量相對穩(wěn)定， 除非遇到行情大的波動， 或者資金困難等原 因采購頻率才會有所改變。執(zhí)行銷售政策還需要人員的保證， 不同的渠道的銷售組織的特點 是不一樣的，密集性的銷售網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)的銷售團隊配合， 也就是說， 它的團隊作用是非常明顯的， 這就要求銷售組織不僅具備大客戶的管 理，還需要有一個市場支持的業(yè)務(wù)人員的隊伍來配合零售終端的建 設(shè)。如果該鋼材產(chǎn)品購買的頻率很低，不是采用密集性

11、的銷售行為， 則企業(yè)要更加注重大客戶的維護和管理， 有些產(chǎn)品可能會采用直營或 者專賣的方式來完成， 而這樣的產(chǎn)品的銷售管理往往側(cè)重對鋼材貿(mào)易 企業(yè)的管理和直營管理的人員配置， 更突出的是人員的獨立溝通和作 戰(zhàn)能力。不管是什么樣的渠道模式， 市場客戶的管理是非常重要的， 而且 市場客戶管理是鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得長久利益的基礎(chǔ)。 必須制定措施對 市場客戶進行管理， 尤其是作為渠道成員的客戶， 就更需要制定一些 客戶管理的方法。渠道管理還要注意渠道的資金墊付、 渠道寬窄和長短， 渠道組織 系統(tǒng)建設(shè)和渠道人員的管理等等問題。四、鋼材貿(mào)易結(jié)算與風(fēng)險信用管理鋼材貿(mào)易結(jié)算模式有以下幾種：一是先款后貨 （一般噸鋼

12、利潤 10 元-30元），二是 7日內(nèi)付款（一般噸鋼利潤 30元-50元），三是半月內(nèi)付 款（一般噸鋼利潤 50元 -70元），四是一月內(nèi)付款（一般噸鋼利潤 120 元），五是約定時間墊資（一般噸鋼利潤 120元和墊資每月收取墊資總 額的2分-3分資金占用費），墊資總量通常不超過工地所需鋼材總量的 20%，但墊資額度和時間根據(jù)具體情況而定。1.企業(yè)管理者應(yīng)具備強烈的信用管理意識 從供應(yīng)商的角度來看，客戶是否按時付款可能涉及很多問題，例如 客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時按質(zhì)提交、 貨單和發(fā)票內(nèi)容的準(zhǔn)確無誤、 客戶投訴的及時解決、 應(yīng)收帳款的管理 水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶

13、關(guān)系管理的方方面面。 信用管理部門 需要銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的 共同參與和密切配合， 任何部門的疏忽都會影響應(yīng)收帳款的及時和完 全收回。因此企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理 的重要性，并對企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)進行有效的控制。2.企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管理部門 信用管理作為企業(yè)管理的一個重要組成部分，必須有詳盡、可操作 的信用控制制度及程序來指引、 規(guī)范相關(guān)部門的業(yè)務(wù)行為與流程。 一 套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個方面的內(nèi)容： （1）明確的賒銷及其他相關(guān)術(shù)語的定義。 對于專業(yè)用語的解釋必須 清晰，并且得到相關(guān)部門的認同，

14、以避免日常操作中因理解差別而導(dǎo) 致的失控。比如， 對于款到發(fā)貨的定義，必須指明是指貨款實際到達 企業(yè)的銀行帳戶， 這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真 件作為發(fā)貨申請的要求。（2）嚴格的信用批準(zhǔn)授權(quán)。 信用批準(zhǔn)的權(quán)限一般僅限于信用部門經(jīng)理及總經(jīng)理，絕不可以將信用批準(zhǔn)權(quán)下放給銷售部門，否則，信用控 制形同虛設(shè)。（ 3）詳細的客戶信用評定程序。 信用申請一般由客戶提出，由銷售 人員提交公司的信用管理部門。 信用管理部門隨后展開對客戶的資信 調(diào)查。調(diào)查通常有直接和間接兩種方式。 直接的客戶拜訪是首選的方 式。通過實地觀察，與客戶管理層或相關(guān)人員面對面的交談，可以獲 得最真實、直觀的資料，比如

15、，通過參觀客戶的生產(chǎn)車間，可以了解 客戶設(shè)備的陳舊程度、開工情況、生產(chǎn)環(huán)境情況等，據(jù)此判斷出客戶 的定單獲得情況、企業(yè)的發(fā)展前景、獲利的可持續(xù)性等信息，這些信 息對于判斷客戶的資信等級特別重要。但實地調(diào)查也受到許多條件限制，如時間問題，經(jīng)費問題等。所以 通過信用調(diào)查公司獲得客戶信用分析報告也是一個很好的途徑。 信用 調(diào)查公司一般有銀行、工商、稅務(wù)等背景，其獲得的資料更全面，但 缺點是資料的真實性無法得到驗證。企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況分別選擇合適的信用調(diào)查方法。但無論采用哪 種方法進行信用調(diào)查，以下信息是必須獲得的： 名稱、地址和電話號碼； 總經(jīng)理和采購經(jīng)理的姓名； 經(jīng)濟形式 （個體、股份制、合作制

16、） 以及主要投資人的姓名； 開戶銀行名稱； 經(jīng)營形式 （代理商、分銷商、最終用戶 ） ； 生產(chǎn)的產(chǎn)品、內(nèi)銷或外銷； 凈資產(chǎn)、負債； 純銷售； 付款歷史； 銷售人員的推薦介紹。通過信用調(diào)查得到的資料經(jīng)過篩選、匯總、分析，形成客戶信用分 析報告。信用分析報告由信用部門編制，除了記錄所聞所見、分析客 戶財務(wù)數(shù)據(jù)、匯總歷史付款、購貨信息外，重要的是應(yīng)從識別風(fēng)險的 角度評價客戶的償債能力，評價賒銷風(fēng)險，提出信用建議。經(jīng)信用部門審核通過的信用申請表連同編制的信用分析報告提交總 經(jīng)理作最后的審批。 經(jīng)審批通過的賒銷客戶名單及時公布， 由銷售人 員通知客戶。如果信用部門的分析報告不支持客戶的信用申請，可以要求

17、客戶提 供相應(yīng)的付款擔(dān)保。 付款擔(dān)保包括母公司的擔(dān)保函、 客戶開戶銀行簽 發(fā)的銀行承兌匯票或其他有價證券。 在付款擔(dān)保經(jīng)信用部門或法律部 門認定有效以后，提交總經(jīng)理批準(zhǔn)。如果客戶的財務(wù)狀況、資金實力 均達不到賒銷要求，又不能提供付款擔(dān)保，但考慮到開拓市場、行業(yè) 競爭等眾多因素，銷售部門極力推崇，最后的裁定權(quán)在總經(jīng)理。客戶信用評定的有效期一般為一年，以保證信用批準(zhǔn)始終建立在獲 得客戶最新資料的前提下， 最大程度地減少信用風(fēng)險。 重新評定的程 序與新增時相同。企業(yè)信用評定流程見圖 1。圖1客戶信用評定流程3制訂嚴格的信用控制流程該流程貫穿了從客戶下定單到同意賒銷發(fā)貨直至收回賒銷款的全過程。借助于先

18、進的計算機管理技術(shù)開發(fā)的ERP管理系統(tǒng)能夠高效、快捷、準(zhǔn)確地執(zhí)行信用控制，避免了人為因素導(dǎo)致的信用失控。經(jīng)初始化設(shè)置后，賒銷客戶的信用額度、 付款條件均由計算機記憶并管理， 時刻與客戶的實時交易記錄作比較， 作出是否準(zhǔn)許發(fā)貨的判斷。 銷售 人員將客戶定單登記到系統(tǒng)中， 財務(wù)部將收到的貨款維護進系統(tǒng)， 該 網(wǎng)絡(luò)資源可以共享到信用控制部門，信用控制部門根據(jù)計算機的記 錄，判斷是否符合發(fā)貨條件，符合的審核通過，不符合的通知退回。 遇到特殊情況， 如超過批準(zhǔn)的信用額度或已到期的貨款尚未結(jié)清， 銷 售部可以提出臨時性申請， 由總經(jīng)理決定是否批準(zhǔn)。 經(jīng)信用部門審核 通過或總經(jīng)理特批的定單可以開具提貨單和發(fā)

19、票。賒銷貨款的及時跟蹤是信用控制流程的另一個重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)制 訂貨款催收程序， 規(guī)定每個部門應(yīng)履行的職責(zé)。 信用控制部門負責(zé)及 時發(fā)布貨款到期信息，對于有逾期貨款的客戶，關(guān)閉其信用帳戶，除 非特殊批準(zhǔn)不得恢復(fù)其信用帳戶。 每月由財務(wù)部向總經(jīng)理和銷售部呈 報一份應(yīng)收帳款帳齡分析報告， 該報告將應(yīng)收帳款按遞延的、 當(dāng)期的、 逾期 30天未付的、逾期 60天未付的、逾期 90天未付的列出。所有逾期 30天的欠帳由信用控制部門發(fā)信催付。對于逾期 60天的欠款 , 由總經(jīng) 理發(fā)信催款。 對于仍不能收回的欠款， 委托第三方處理或由法律部門 協(xié)助進行法律訴訟。 上述各部門的職責(zé)均作為業(yè)績考核的內(nèi)容， 以保 證各司其職。4.企業(yè)應(yīng)建立客戶檔案、客戶管理系統(tǒng) 完整的客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)。客戶檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客 戶資本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易