1、第二章第二章 交易磋商和合同的簽訂交易磋商和合同的簽訂 【場景二】 2009年11月9日,王雪禎收到加拿大約翰森公司業務代表約翰先生的詢盤電子郵件,希望昌龍公司就全棉橄欖綠色布的主要交易條件進行發盤。王雪禎在了解國際、國內市場上同類產品的交易價格、運輸條件后，進行了詳細的成本核算，并向約翰森公司發盤。王雪禎再次分析后向對方公司進一步的還盤,之后約翰森公司于18日作出接受，雙方于2009年11月19日簽訂了正式的貿易合同。 【教學內容】掌握交易磋商各環節的含義及信函書寫格式、內容。掌握報價成本核算的方法。掌握合同條款的內容。了解交易磋商的形式。了解合同的格式。【重點與難點】 報價成本核算的方法

2、合同條款的內容 在國際貨物買賣合同商定過程中,一般包括詢盤、發盤、還盤和接受四個環節，其中發盤和接受是達成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環節和必經的法律步驟。第一節第一節 詢盤詢盤 業務示范 【函電一】【函電一】王雪禎收到了加拿大約翰森公司11月9日的詢盤，主要內容如下： PLEASE OFFER LOWEST PRICE CIF TORONTO 20000 METERS OF 100% COTTON OLIVE GREEN COLORED CLOTH JAN.2010 SHIPMENT PLS PROMPTLY（請報20000米全棉橄欖綠色布 CIF TORONTO的最低價，2010年1月

3、份裝運，盡快電告）發盤也稱發價，法律上稱為要約，是一方當事人（發盤人）向另一方當事人（受盤人）提出各項交易條件并且愿意以此條件與受盤人成交、訂立合同的意思表示。 第二節第二節 發盤發盤（一）發盤的含義（一）發盤的含義按照法律規定，一項有效的發盤必須具備以下條件： 1、發盤應向一個或一個以上特定的人提出； 2、發盤內容必須確定； 3、發盤人須有一旦發盤被接受即受約束的意思；4、發盤送達受盤人。 業務示范25000平方米橄欖綠色布報價核算1 1、成本核算的相關數據及計算過程成本核算的相關數據及計算過程 （1）貨物的總毛重：7880KGS=7.88MT（2）貨物的總體積：20.2立方米（3）采購成本

4、：全棉橄欖綠色布，供應商報價為每米6.8元（4）退稅收入：該布的海關編碼是5209310093,增值稅稅率為17%、出口退稅率為15%，從供應商處得知供貨價為每米6.8元(含增值稅17%)，計算該商品出口退稅收入？出口退稅收入=6.815%/（117%）=0.8718元/米（5） 實際采購成本：6.8-0.8718=5.9282元/米（6） 貨物利息：6.86%30/360=0.034元 （1年按360天計 ，年利率6%，預計墊款周期為1個月） （7） 國內費用： 國內費用包括內陸運費、報檢費、報關費、核銷費、公司綜合業務費、快遞費。內陸運費為每噸100元，報檢費120元，檢驗費用：293元、

5、報關費150元，核銷費100元，公司綜合業務費3000元，DHL費100元國內費用=（7.88100+120+293+150+100+3000+100） /25000=0.1820元/米（8）海運費（9）利潤額(10)FOB價 CFR價 CIF價 【函電二】【函電二】王雪禎收到加拿大約翰森公司11月9日的詢盤后，進行了成本核算，于11月10日進行了發盤，回復(報價)內容如下如： WE THANK YOU FOR YOUR INQUIRY OF NOV.9,2009.ASKING US TO MAKE YOU A FIRM OFFER FOR 100%COTTON OLIVE GREEN COL

6、ORED CLOTH.Quantity:20000METERSPacking:PACKED IN BALES Price:USD1.18/M CIF TORONTO Shipment:JAN 2010 Payment： BY IRREVOCABLE SIGHT L/C TO REACH THE SELLER ON OR BEFORE DEC.05,2009 SUBJECT TO YOUR REPLY HERE BEFORE NOV.14,2009LOOKING FORWARD TO YOUR LARGE ORDER業務示范業務示范還盤指受盤人在接到發盤后,不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的

7、條件,為進一步磋商對發盤提出修改意見。 第三節第三節 還盤還盤 業務示范業務示范【函電三】【函電三】約翰森公司11月13日還盤內容如下：THANK YOU FOR YOURE-MAIL OF NOV 10TH.OTHERS SUPPLYING SAME PRODUCTS OFFERINGUSD1.14PER METER，IT ISDIFFICULT FOR US TOSELL,AS YOUR PRICE IS TOO HIGH.USD1.14 PER METER,22000METERS HERE 3 DAYS OUR TIME.【函電四】【函電四】王雪禎于11月14日還盤內容如下：OUR PR

8、OUDUCTS ARE OF HIGH QUALITY，OUR PRICE IS REASONABLE COMPARED WITH THAT IN THE INTERNATIONAL MARKET.IN VIEW OF INITIAL TRANSACTION，WE ARE PREPARED TO MAKE A SPECIAL ALLOWANCE OF USD 0.0 3 PER METER，IF YOUR ORDER IS 25000METERS.REPLY HERE 18TH.按法律和慣例，一方的發盤經另一方接受，交易即告達成，合同即告成立，雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。 第四節第四節

9、 接受接受 接受在法律上稱“承諾”，是買方和賣方同意對方在發盤、還盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。這種表示可以是做出聲明，也可以是做出某種行為。 業務示范【函電五】約翰森公司收到【函電五】約翰森公司收到11月14日還盤后，11月16日發出了接受的函電。WE HAVE RECEIVED YOUR E-MAIL OF NOV. 14, 2009.AFTER CONSIDERATION, WE ARE PLEASURE IN CONFIRMING AND ACCEPTING THE FOLLOWING OFFER:QUANTITY:25000METE

10、RSPACKING:PACKED IN BALES PRICE:USD1.15/METER CIF TORONTO SHIPMENT:DURING JAN .2010COMMODITY:100% COTTON OLIVE GREEN COLORED CLOTHSPECIFICATION:20X20 108X58 WIDTH:44”PAYMENT： BY IRREVOCABLE SIGHT L/C 第五節、第五節、簽約簽約【函電六】昌龍公司與約翰森公司經過交易磋商后，于【函電六】昌龍公司與約翰森公司經過交易磋商后，于2009年年11月月19日由昌龍公司日由昌龍公司起草合同起草合同(見下表見下表2

11、-2)，并于，并于11月月20 日寄出寄約函，寄約函內容如下：日寄出寄約函，寄約函內容如下： WE FEEL MUCH PLEASED TO CONCLUDE 25000 METERS OF 100%COTTON OLIVE GREEN COLORED CLOTH BUSINESS WITH YOU.ENCLOSED TWO COPIES OF SALES CONFIRMATION NO. CLN01 PLEASE COUNTERSIGN AND RETURN ONE COPY FOR OUR FILE ENABLING US TO SHIP THE GOODS ON TIME, PLEASE

12、 OPEN THE L/C ON OR BEFORE DEC 05, 2009 .AWAITING YOUR L/C AND YOUR NEXT ORDER 業務示范業務示范合同樣本見教材合同樣本見教材（1）約首部分一般包括合同的名稱（一般包括合同的名稱（SALES CONFIRMATION）、編號（）、編號（CLN01）、簽約時間和）、簽約時間和地點（地點（NOV.19,2009）、締約雙方的名稱和聯系方式（出口方，）、締約雙方的名稱和聯系方式（出口方，XIAN CHANGLONG TEXTILES TRADING CO LTD,HUANCHENG ROAD, XIAN, CHINA；進口方

13、，；進口方，JOHNSON TEXTILES INC 4456 RAIN ST56.TORONTO CANADA.）以及雙方當事人訂立合約的意愿表示（）以及雙方當事人訂立合約的意愿表示（THE UNDERSIGNED SELLERS AND BUYERS HAVE AGREED TO CLOSE THE FOLLOWING TRANSACTION ACCORDING TO THE TERMS AND CONDITIONS STIPULATED BELOW：）。：）。 （2）基本條款本文是合同的主體部分，列明合同的主要條款，如商品的品名品質條款本文是合同的主體部分，列明合同的主要條款，如商品的品名品質條款（DESCRIPTION OF GOODS）、數量條款（）、數量條款（QUANTITY）、包裝條款）、包裝條款（PACKING）、價格條款（）、價格條款（PRICE） 、裝運條款（裝運條款（SHIPMENT）、保險）、保險條款（條款（INSURANCE）、支付條款（）、支付條款（PAYMENT） 、檢驗條款、檢驗條款（INSEPCTION）、不可抗力條款（）、不可抗力條款（FORCE MAJEURE）、索賠條款）、索賠條款（CLAIM）、仲裁條款（）、仲裁條款