1、A l l pt C o n s u l t i n g L t d .1 傳統企業轉型升級之道 贏在商業模式創新 主講人：史石頭 中國商業模式實戰專家 北京北清縱橫管理咨詢公司高級合伙人 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .2一、為什么企業轉型贏在商業模式創新一、為什么企業轉型贏在商業模式創新二、商業模式的打造路徑二、商業模式的打造路徑A l l pt C o n s u l t i n g L t d .3u 2015第一季度中國經濟降到2008年來的最低點，GDP增速5.6%;u 當前世界經濟復蘇艱難曲折，國內經濟下行壓力持續;u亞投行的建立，說明世界

2、經濟發展不平衡；A l l pt C o n s u l t i n g L t d .4A l l pt C o n s u l t i n g L t d .5山東長星集團，新加坡上市公司，378億， 曾入福布斯排行，欠60億A l l pt C o n s u l t i n g L t d .6 山西最大民營企業、資產超過130億A l l pt C o n s u l t i n g L t d .7“在過去一年左右的時間內，至少有不低于4000家企業關門”， 而在此之前的5年，即2010年至2014年，公開的數字是，“7.2萬家企業被關閉”。東莞企業A l l pt C o n s

3、 u l t i n g L t d .8傳統企業困境的表現 1、原材料成本上升、人力成本上升 2、內需不足、利潤降低 3、融資困難 4、消費結構變化、商業環境變化 5、互聯網的沖擊、企業遇到成長天花板A l l pt C o n s u l t i n g L t d .9 從投資與融資角度看： 企業倒閉原因 是不斷投資造成的。資本運營角度A l l pt C o n s u l t i n g L t d .10 2015年我省 IPO企業 1、 山東萊蕪金雷風電科技股份有限公司-全球風電主軸制造行業 2 、 山東華鵬玻璃股份有限公司-玻璃 3、 山東魯億通智能電氣 智能電氣 4、 山東仙

4、壇股份-禽類養殖與屠宰 5、 山東石大勝華化工集團股份有限公司 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .11 商人最大的理想就是讓自己的企業上市A l l pt C o n s u l t i n g L t d .12 5000萬 20億元 市盈率40倍 IPO 25%5億元 75% 企業15億元 造富運動的舞臺：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .13 企業名稱 2011年利潤（萬元） 探路者 萬邦達 三維絲 東方財富 寶德股份 天龍光電 梅泰諾 314.5225.54 203.39 110.25 103.98 33.19

5、 29.552014年創業板上市企業：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .14 山東“金改22條”釋放改革紅利 山東未來5年金融改革目標：爭取用5年時間左右，初步建成與我省實體經濟相適應，市場化水平較高的相現代化金融體系2013年2014年2015年2016年2017年年 到2017年底，全省金融業增加值占生產總值比重到5.5%以上，占服務業增加值比重為12%以上。金改22條助山東經濟轉型調結構 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .15著力推進企業上市 出臺各種優惠政策 政府幫助企業成長A l l pt C o n s u

6、 l t i n g L t d .161234產品層面市場層面商業模式層面資本運營層面從產品層面向資本層面轉移A l l pt C o n s u l t i n g L t d .17傳統企業傳統企業 利潤為利潤為1商業模式的力量商業模式的力量 利潤成長利潤成長10倍倍資本的力量資本的力量 企業價值年利潤企業價值年利潤15-30倍倍 融資并購上市，靠融資并購上市，靠“商業模式商業模式”事半功倍事半功倍 投資，投的本質是投資，投的本質是“商業模式商業模式”A l l pt C o n s u l t i n g L t d .18判斷一家公司的優劣，我只看他是否有定價權，CEO姓甚名誰有時根

7、本不在我考慮的范圍之內。 沃倫巴菲特3、投資人喜歡的商業模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .19 沒有應收賬款，沒有售后服務 -中石化、可口可樂 戰略聚焦 -格力A l l pt C o n s u l t i n g L t d .20 連鎖化（標準化、控制終端） 互聯網與移動互聯網化(10種模式）大規模定制化（富士康、格蘭仕）設備的服務化、耗材化（九陽豆漿機）A l l pt C o n s u l t i n g L t d .21企業家的誤區1、高利潤企業，就是好企業?2、規模大，就是好企業?3、高資產的就是好企業?4、高技術就是好企業? A l

8、 l pt C o n s u l t i n g L t d .221、銷售利潤率2、預期利潤增長率3、資產效率4、戰略控制 (控制產業鏈） 投資人眼中的高價值、持續性A l l pt C o n s u l t i n g L t d .23布雷爾利私募1億元的商業模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .24不銹鋼裝飾管，主要用于護窗不銹鋼裝飾管，主要用于護窗/ /護欄深加工護欄深加工“防護窗防護窗/ /護欄護欄”是民用不銹鋼最主要成品。是民用不銹鋼最主要成品。防護窗防護窗/ /護欄護欄60%60%樓梯扶手樓梯扶手30%30%其其 他他10%10%A l

9、 l pt C o n s u l t i n g L t d .25布雷爾利原商業模式原料原料加工生產加工生產銷售銷售加工店加工店消費者消費者 不銹鋼裝飾管A l l pt C o n s u l t i n g L t d .26A l l pt C o n s u l t i n g L t d .27A l l pt C o n s u l t i n g L t d .28防護窗加工店現狀不銹鋼防護窗、護欄加工業，是由遍布整個中國的路邊不銹鋼加工作坊構成 。臨街的小作坊，既是材料倉庫，又是加工廠，還是成品的經銷店 。劣質產品，低價銷售、偷工減料A l l pt C o n s u l

10、 t i n g L t d .29防護窗客戶痛點管材造假、虛標厚度，難以保證安全防護 不銹鋼生銹，既影響美觀，又影響安全 防護窗競爭制高點 客戶數量的多少 品牌性A l l pt C o n s u l t i n g L t d .30 成品化 品牌化 賣材料到賣成品A l l pt C o n s u l t i n g L t d .31布雷爾利新商業模式交易結構圖原材料布雷爾利布雷爾利加工中心供應區域區域代理代理旗艦店專賣店混合店銷售客戶生產設計品牌 客戶端反饋需求信息A l l pt C o n s u l t i n g L t d .32 布雷爾利商業定位: 中國防護窗/護欄產

11、品標準運營服務商A l l pt C o n s u l t i n g L t d .33體驗中心體驗中心加工店加工店資源整合A l l pt C o n s u l t i n g L t d .34產銷分離 模式創新產品體驗：產品體驗：產品系列，可選擇產品系列，可選擇性性花系多樣花系多樣材料強度、韌性材料強度、韌性表面處理技術表面處理技術品牌連鎖店品牌連鎖店品牌體驗：品牌體驗：防護窗品牌開創者防護窗品牌開創者品牌產品高價值品牌產品高價值店面、店內購物設置店面、店內購物設置產品概念產品概念服務體驗：服務體驗：全新的店面形象全新的店面形象完善的售前售后服完善的售前售后服務務直觀的產品感受直觀

12、的產品感受加工交給加工中心進行。加工交給加工中心進行。全方位打造消費者對布雷爾利的品牌、產品、服務的體驗。全方位打造消費者對布雷爾利的品牌、產品、服務的體驗。A l l pt C o n s u l t i n g L t d .35系統規劃終端系統規劃終端成都形象店成都形象店A l l pt C o n s u l t i n g L t d .36系統規劃終端系統規劃終端成都加盟店成都加盟店A l l pt C o n s u l t i n g L t d .378A8A級質量保證體系級質量保證體系布雷爾利布雷爾利A A級用級用材材A A級品級品質質A A級設級設計計A A級技級技術術1

13、 1、實厚管材，堅固耐用。實厚管材，堅固耐用。實實 厚厚6 6大標準大標準3 3大賣點大賣點A A級外級外觀觀A A級制級制作作A A級安級安裝裝不不 銹銹高強高強度度 無輻無輻射射 抗破壞抗破壞 工廠化生工廠化生產產2 2、雙重保障，、雙重保障，2020年不銹。年不銹。3 3、品牌連鎖，開創標準。、品牌連鎖，開創標準。A A級檢測級檢測產品標準化A l l pt C o n s u l t i n g L t d .38布雷爾利產品體系品品牌牌風風格格新歐式風新歐式風格格新中式風新中式風格格雅致風格雅致風格簡約風簡約風格格系系列列訴訴求求重重點點歐洲風格歐洲風格品質甄選品質甄選國粹文化國粹文

14、化現代韻味現代韻味藝術、協藝術、協調、自然調、自然簡單、簡簡單、簡潔高性價潔高性價比比優優固固美美格格國國韻韻歐歐尚尚布雷爾利產品系列將依循布雷爾利產品系列將依循新歐式風格、新中式風格、雅致風格、簡約風新歐式風格、新中式風格、雅致風格、簡約風格格4 4大家裝潮流趨勢進行規劃。大家裝潮流趨勢進行規劃。布雷爾利布雷爾利功能型產功能型產品品個性化需個性化需求求A l l pt C o n s u l t i n g L t d .39相關利益間分配加盟店按照訂單的平米數獲得利潤加盟店按照訂單的平米數獲得利潤 加工中心按照加工量獲得加工費加工中心按照加工量獲得加工費布雷爾利免費向代理商提供管材，代理商

15、在管材加布雷爾利免費向代理商提供管材，代理商在管材加工成成品之后，根據成品的平米數和布雷爾利進行結工成成品之后，根據成品的平米數和布雷爾利進行結算。算。A l l pt C o n s u l t i n g L t d .40A l l pt C o n s u l t i n g L t d .41國華水產私募1.2億元的商業模式案例：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .42 概況：概況：地址：廣東湛江，經營地址：廣東湛江，經營15年，公司人員年，公司人員208人，具體人，具體業務就是收購漁民養的黃魚，簡單加工一下，打包賣業務就是收購漁民養的黃魚，簡單加

16、工一下，打包賣給國外，屬于出口加工型水產貿易企業。每年利潤是給國外，屬于出口加工型水產貿易企業。每年利潤是4000萬元。萬元。目標：目標： 尷尬：尷尬：發現問題：發現問題： A l l pt C o n s u l t i n g L t d .43解決方案：新商業模式海面資源海面資源育苗標準育苗標準養殖控制養殖控制品牌與渠道品牌與渠道5000200020001000飼料廠2000A l l pt C o n s u l t i n g L t d .44 實施實施 計劃書計劃書 模式落地模式落地 管理（人力資源）管理（人力資源） 品牌營銷品牌營銷達到的效果 2013年年1個億的利潤。個億的利

17、潤。 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .45一、為什么進行商業模式的頂層設計一、為什么進行商業模式的頂層設計二、商業模式的打造路徑二、商業模式的打造路徑A l l pt C o n s u l t i n g L t d .46商業模式發展歷史資源整合資源整合A l l pt C o n s u l t i n g L t d .47利益相關者股東企業企業員工客戶競爭者服務商合作商政府媒體銀行擔保機構社區研究機構公益組織協會A l l pt C o n s u l t i n g L t d .48核心競爭力競爭優勢經得起考驗、而且有延展性自己能夠復制，別

18、人無法復制A l l pt C o n s u l t i n g L t d .49商業模式定義：為實現客戶價值最大化，把企業內外部要素整合起來，構建一個與利益相關、具有核心競爭力的運營系統，從而達到持續盈利的運營方案A l l pt C o n s u l t i n g L t d .50A l l pt C o n s u l t i n g L t d .51A l l pt C o n s u l t i n g L t d .52 商業模式設計路徑A l l pt C o n s u l t i n g L t d .53自身資源自身資源資源整合資源整合業務系業務系統盈利模式盈利

19、模式融資模式融資模式品牌營銷品牌營銷互聯網互聯網商業模式商業模式羅盤羅盤 原模式原模式價值機會價值機會 商業定位商業定位 價值創造價值創造 價值保障價值保障企業價值企業價值行業本質行業本質生態圈生態圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價值客戶價值企業價值企業價值行業價值行業價值生態價值生態價值客戶定位客戶定位產品定位產品定位滿足方式滿足方式企業定位業定位運營流程運營流程供應鏈供應鏈意志力意志力管理模式管理模式企業文化企業文化商業模式羅盤商業模式羅盤商業模式商業模式羅盤羅盤 原模式原模式價值機會價值機會 商業定位商業定位 價值創造價值創造 價值保障價值保障企業價值企業價值行業本質行業本質生態圈

20、生態圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價值客戶價值企業價值企業價值行業價值行業價值生態價值生態價值客戶定位客戶定位產品定位產品定位滿足方式滿足方式企業定位業定位運營流程運營流程供應鏈供應鏈企業文化企業文化商業模式商業模式羅盤羅盤 原模式原模式價值機會價值機會 商業定位商業定位 價值創造價值創造 價值保障價值保障企業價值企業價值行業本質行業本質生態圈生態圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價值客戶價值企業價值企業價值行業價值行業價值生態價值生態價值客戶定位客戶定位產品定位產品定位滿足方式滿足方式企業定位業定位運營流程運營流程供應鏈供應鏈企業文化企業文化商業模式商業模式羅盤羅盤 原模式原模式

21、價值機會價值機會 商業定位商業定位 價值創造價值創造 價值保障價值保障企業價值企業價值行業本質行業本質生態圈生態圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價值客戶價值企業價值企業價值行業價值行業價值生態價值生態價值客戶定位客戶定位產品定位產品定位滿足方式滿足方式企業定位業定位運營流程運營流程供應鏈供應鏈企業文化企業文化商業模式商業模式羅盤羅盤 原模式原模式價值機會價值機會 商業定位商業定位 價值創造價值創造 價值保障價值保障企業價值企業價值行業本質行業本質生態圈生態圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價值客戶價值企業價值企業價值行業價值行業價值生態價值生態價值客戶定位客戶定位產品定位產品定位滿足

22、方式滿足方式企業定位業定位運營流程運營流程供應鏈供應鏈企業文化企業文化商業模式商業模式羅盤羅盤 原模式原模式價值機會價值機會 商業定位商業定位 價值創造價值創造 價值保障價值保障企業價值企業價值行業本質行業本質生態圈生態圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價值客戶價值企業價值企業價值行業價值行業價值生態價值生態價值客戶定位客戶定位產品定位產品定位滿足方式滿足方式企業定位業定位運營流程運營流程供應鏈供應鏈企業文化企業文化自身資源自身資源企業文化企業文化A l l pt C o n s u l t i n g L t d .54第一步：五維洞察A l l pt C o n s u l t i n

23、 g L t d .55案例：金案例：金泰昌養生足浴盆泰昌養生足浴盆A l l pt C o n s u l t i n g L t d .56行業分析： 產品同質化，重生產不重視營銷 營銷手段簡單、粗放型渠道管理 行業缺乏教育、沒有標準 行業現狀機會： 老人商機無限 消費意識成熟 50%的增長率 沒有領導品牌A l l pt C o n s u l t i n g L t d .57企業優勢與劣勢： 生產能力、資金實力、品牌認知和渠道數量 渠道混亂、缺少品牌價值 解決之道： 三點擴張（規則、大旗、渠道變陣） A l l pt C o n s u l t i n g L t d .58A l

24、l pt C o n s u l t i n g L t d .59第二步：價值機會A l l pt C o n s u l t i n g L t d .60案例：久久旭日飼料廠商業模式重構A l l pt C o n s u l t i n g L t d .61從飼料供應商向養殖方案服務商轉變。養殖戶的需求分析A l l pt C o n s u l t i n g L t d .62業務系統圖A l l pt C o n s u l t i n g L t d .63A l l pt C o n s u l t i n g L t d .64 競爭激烈，模式雷同，大部分企業首先加強管理

25、與降低成本，擠出利潤。 企業價值角度：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .65日化行業-雅麗潔模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .66原料原料加工生產加工生產銷售銷售專賣店專賣店消費者消費者雅麗潔原來商業模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .67日化行業的痛點： 1、街邊的日化店經營落后、管理亟待提升 2、產品結構、毛利率、陳列、庫存管理等 3、競爭激烈、利潤降低 4、缺少差異化產品 日化行業競爭制高點： 掌控渠道+品牌營銷 A l l pt C o n s u l t i n g

26、 L t d .68 百年老店 直供模式 自有品牌雅麗潔新商業模式整合日化店，輸出管理 品牌直接供應大店 日化店做OEM加工A l l pt C o n s u l t i n g L t d .69行業角度：行業角度： 產銷不平衡，行業價格競爭激烈，為了急于找更多的代理商和客戶，老板一般就想從品牌營銷入手。 例如：鋁材行業、模具行業、電子行業等A l l pt C o n s u l t i n g L t d .70案例：深圳飛格達（MP3屏幕）市場產品組裝企業產品組裝企業配件制造商配件制造商設計公司設計公司需求信息需求信息(6) 產品產品（2） 委托設計委托設計(3) 方案提供方案提供（

27、5） 配件配件（4） 訂單訂單 信息源信息源 配件的選擇A l l pt C o n s u l t i n g L t d .71深圳飛格達新商業模式市場產品組裝企業產品組裝企業配件制造商配件制造商設計公司設計公司（2）需求信息）需求信息(7) 產品產品（3） 委托設計委托設計(4) 方案提供方案提供（6） 配件配件（5） 訂單訂單飛格達(1） 樣本信息樣本信息A l l pt C o n s u l t i n g L t d .72第三步：商業定位A l l pt C o n s u l t i n g L t d .73廣州青怡農業看商業定位A l l pt C o n s u l t

28、 i n g L t d .74 高利潤區 OEM ODM OBM 企業定位A l l pt C o n s u l t i n g L t d .75 產業鏈中企業不同定位產業鏈定位 表現特征主要價值塑造 外加工 沒有品牌和市場 賺人工成本費 制造商（OEM） 制造體系完整、自有市場渠道、銷售自己產品 賺人工成本+銷售利潤 整體方案提供商 （ODM) 開發能力強，掌握價值鏈部分關鍵環節、市場渠道完整、對合作廠商有相當的控制力 賺取人工成本+銷售利潤+研發利潤 產業整合者 （JDM) 品牌有相當的影響力，掌握價值鏈關鍵環節，一體化運作能力強 賺取人工成本+銷售利潤+研發利潤+產業剩余價值 品牌

29、控制者 （OBM) 強勢品牌，微笑曲線控制著 高溢價能力A l l pt C o n s u l t i n g L t d .76 制造企業轉型方向1、OEM-一體化解決方案2、OEM-JDM3、OEM-OEM4、OEM-OBM A l l pt C o n s u l t i n g L t d .77 產品/服務模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .78A l l pt C o n s u l t i n g L t d .79 1、 給客戶核心利益（寶馬-駕駛樂趣） 2、產品/服務的組合 3、產品/服務之間有關聯性產品/服務設計原則A l l pt

30、 C o n s u l t i n g L t d .80 餌產品 勾產品利潤產品A l l pt C o n s u l t i n g L t d .81愛爾蘭瑞安航空 機票免費A l l pt C o n s u l t i n g L t d .82產品與服務組合 1、可變成本控制最低 座椅的間距縮短、取消清潔袋、不鋪地毯、沒有靠墊、波音737-800S燃油經濟機型。 2、額外服務收費 托運行李、飲用水、優先登機、預留座位都要收費 3、其他服務賺錢 飛機變廣告牌（托盤）、獎券、香水、數碼相機、網站訪問量開發 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .83

31、 餌產品 勾產品利潤產品品類、知名度品類、知名度 產品線豐富產品線豐富 利潤最大化利潤最大化 快消行業快消行業A l l pt C o n s u l t i n g L t d .84 餌產品 勾產品利潤產品 組織企業組織企業研發、標準化、品牌研發、標準化、品牌實證、盈利模式改變實證、盈利模式改變A l l pt C o n s u l t i n g L t d .85 互聯網企業互聯網企業 餌產品 勾產品利潤產品免費免費開發新產品開發新產品 利潤利潤A l l pt C o n s u l t i n g L t d .86 第四步 價值創造A l l pt C o n s u l t

32、i n g L t d .87開發商項目公司購房人航空公司產權酒店游客銀行2500價格、五年支付價格、五年支付11月游客支付房租收入月游客支付房租收入首付款裝修首付款裝修（10）余下）余下11月對游客出租月對游客出租房產滯銷房產滯銷4000元購樓，三成首付元購樓，三成首付扣除管理費后經營利潤分扣除管理費后經營利潤分紅推銷樓盤推銷樓盤墊付購樓款墊付購樓款（8）每年）每年6張機票，張機票，20年半折價年半折價(1) 每平方米每平方米 300元價格置換元價格置換20年優惠機票年優惠機票房租分紅還貸房租分紅還貸20年按揭年按揭（9）1個月消費產個月消費產權權A l l pt C o n s u l t i n g L t d .88資源整合需求挖掘工具A l l pt C o n s u l