1、推銷策略與藝術參考答案1、( )是洽談雙方為達成協議所必須承擔的義務。 C讓步2、在開始時寸步不讓，態度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是( )。 A堅定的讓步策略 3、會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是( )。 A堅定的讓步策略 4、洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優勢時，應采用( )。 A堅定的讓步策略 5、題具有態度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是( )。 B 一開始就拿出全部可讓利益的策略6、題洽談者一開始就向對方亮出底牌，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是( )。 B 一開始就拿出全部可讓利益的策略7、率

2、先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是( )。B 一開始就拿出全部可讓利益的策略 8、由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是( )。 B 一開始就拿出全部可讓利益的策略 9、具有態度謹慎、步子穩健、極富有商人的氣息特點的是( )。 C等額地讓出可讓利益的讓步策略 10、具有讓步平穩、持久特點，本著步步為營原則的是( )。C等額地讓出可讓利益的讓步策略 11、每次讓利的數量相等、速度平穩，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產生疲勞厭倦之感的是( )。 C等額地讓出可讓利益的讓步策略 12、具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是( )。 D先高后低、然后又拔高

3、的讓步策略13、由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是( )的優點。D先高后低、然后又拔高的讓步策略14、( )一般適用于以合作為主的洽談。 A從高到低的、然后又微高的讓步策略 15、( )往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。 B由大到小、漸次下降的讓步策略 16、( )一般適應于商務洽談的提議方。 B由大到小、漸次下降的讓步策略 17、( )在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向對方傳遞了能讓的利已基本讓完了的信息。C開始時大幅度遞

4、減，但又出現反彈的讓步策略 18、( )一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。C開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略 19、( )首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。 D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略20、( )一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 *答案21、區域戰爭屬于( )。 A談判中的非人員風險 B談判中的非風險 C無法確定 D談判中的人員風險 *答案A22、貿易磨擦屬于( )。 A談判中的非人員風

5、險 B談判中的非風險 C無法確定 D談判中的人員風險 *答案A23、不可抗力屬于( )。 A談判中的非人員風險 B談判中的非風險 C無法確定 D談判中的人員風險 *答案A24、( )就是指在挑選交往對手不慎、對專業問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預先了解并予以控制，因此，完全可以將風險消除在萌芽狀態。 A談判中的非人員風險 B談判中的非風險 C貨物風險 D談判中的人員風險 *答案D25、談判人員所無法控制的風險因素，它們既難以預測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應，這種情況人們稱之為( )。 A談判中的非人員風險 B談判中的非風險 C貨物風險 D談判中的人

6、員風險 *答案A26、政治風險屬于( )。 A談判中的非人員風險 B談判中的非風險 C無法確定 D談判中的人員風險 *答案A27、市場性風險屬于( )。 A談判中的非人員風險 B談判中的非風險 C無法確定 D談判中的人員風險 *答案A28、( )是指在較長的付款期限內，由于匯率變動而造成結匯損失的風險。 A人員風險 B利率風險 C匯率風險 D價格風險 *答案C29、( )是指國際金融市場上，由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。 A人員風險 B利率風險 C匯率風險 D價格風險 *答案B30、在國際商務活動中，參與人員的素質欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的

7、可能稱作( )。 A技術性風險 B利率風險 C素質性風險 D價格風險 *答案C31、( )主要就是技術項目本身和談判中技術操作不當而可能帶來的風險。 A技術性風險 B利率風險 C素質性風險 D價格風險 *答案A32、( )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。 A投機風險 B利率風險 C純風險 D價格風險 *答案C33、貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于( )。 A投機風險 B利率風險 C純風險 D價格風險 *答案C34、( )是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。 A投機風險 B利率風險 C純風險 D價格風險 *答案A35、舉辦合資企業在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有

8、產品可能不夠暢銷的可能，這屬于( )。 A投機風險 B利率風險 C純風險 D價格風險 *答案A36、通過放棄或拒絕合作，停止業務活動來回避風險的做法叫作( )。 A完全回避風險 B轉移風險 C風險損失的控制 D風險自留 *答案A37、通過減少損失發生的機會來降低風險損失稱為( )。 A完全回避風險 B轉移風險 C風險損失的控制 D風險自留 *答案C38、將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉移給第三者稱為( )。 A完全回避風險 B轉移風險 C風險損失的控制 D風險自留 *答案B39、( )就是指通過將風險留給自己的方式來回避，風險自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有

9、意識的。 A完全回避風險 B轉移風險 C風險損失的控制 D風險自留 *答案D40、讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種( )的方式。 A保險 B非保險 C控制 D非控制 *答案B41、某些商務談判往往要經過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為( )。 A開場 B開幕 C開會 D開始 *答案A42、( )是成功地展開洽談工作的基本要求。 A善于及時清理已有的各種觀點 B對分歧點實質性進行分析 C對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 D提出應該討論的新問題 *A43、在談判的初期，在掌握節奏方面應基于一個( )字。 A慢 B快 C穩 D實 *答案B44、在談判的中期，在掌握節奏方面

10、應基于一個( )字。 A慢 B快 C穩 D實 *答案C45、在談判的后期，在掌握節奏方面要( )。 A慢 B快 C穩 D快慢結合 *答案D46、( )是在經濟合同發生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照合同法以及合同條款的有關規定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。 A經濟合同糾紛的協商 B經濟合同糾紛的仲裁 C經濟合同糾紛的調解 D經濟合同糾紛的審理 *答案A47、( )是指發生經濟合同糾紛時，當事人雙方協商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協議為先決

11、條件，達到平息爭端的目的。 A經濟合同糾紛的協商 B經濟合同糾紛的仲裁 C經濟合同糾紛的調解 D經濟合同糾紛的審理 *答案C48、通過( )方法使問題得到恰當地解決，是合同管理機關解決經濟合同糾紛的基本方法。 A協商 B仲裁 C審理 D調解 *答案D49、( )主要用于工商合同。 A當面調解 B現場調解 C異地合同，共同調解 D通過信函進行調解 *答案A50、 ( )就是請雙方當事人開調解會，當面協商，兼聽雙方意見，鑒別有關依據，經過反復多次的協商調解后，在事實清楚、責任明確的基礎上達成協議。 A當面調解 B現場調解 C異地合同，共同調解 D通過信函進行調解 *答案A51、對于矛盾比較單純，是

12、非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過( )進行調解。 A當面調解 B現場調解 C異地合同，共同調解 D通過信函進行調解 *答案D52、有的經濟合同糾紛案件，事實清楚、責任分明，但申訴一方調子很高，被訴一方則推卸責任，消極應訴，對于這種情況，一般可采取( )。 A當面調解 B通過信函進行調解 C分頭解決和會合調解穿插進行 D根據需要分別采用開會調解和開庭調解 *答案C53、遇案情復雜，而且糾纏不休的經濟糾紛案件，可采用( )。 A當面調解 B通過信函進行調解 C分頭解決和會合調解穿插進行 D根據需要分別采用開會調解和開庭調解 *答案D54、( )亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某

13、一問題或事件，爭執不決時，由無直接利害關系的第三者，作出具有約束力的裁決。 A協商 B仲裁 C審理 D調解 *答案B第55題: ( )是由國家規定的合同管理機關，根據合同當事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎上，根據法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執行。 仲裁第56題: 申請仲裁應從知道或應知道權利被侵害之日起( )內提出，超過期限的，一般不予受理。 1第57題: 經過初步審查，認為案情重大或其他特殊理由需要由( )一級仲裁機關處理的，可請求移送。 高第58題: ( )是指經濟審判機關根據當事人一方的請求，依法處理經濟合同糾紛案件而進行的職能活動。 審理第59題: ( )是指

14、在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節奏，效果更好。 紅臉白臉第60題: ( )是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現先“縱”后“擒”的目的。 欲擒故縱第61題: ( )是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。拋放低球第62題: ( )是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與

15、對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協議。 欲擒故縱第63題: 在談判過程中，一個人的態度強硬，另一個人的態度溫和，則此談判團采用的是( )。 紅臉白臉第64題: 在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用( )。 欲擒故縱第65題: 在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用( )。 旁敲側擊66、( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。 A渾水摸魚策略 B疲勞轟炸策略 C化整為零策略 D大智若愚策略 *答案A67、( )是指

16、談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經的辦法，使之在談判中失利。 A渾水摸魚策略 B疲勞轟炸策略 C化整為零策略 D大智若愚策略 *答案B68、( )是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易。 A渾水摸魚策略 B疲勞轟炸策略 C化整為零策略 D大智若愚策略 *答案C69、 ( )是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達到后發制人的目的。 A渾水摸魚策略 B疲勞轟炸策略 C化整為零策略 D大智若愚策略 *答案D70、( )是指談判一方利用向對方泄露己方虛假信息的手段，誘人步入迷陣，從而

17、從中謀利的一種方法。 A故布疑陣策略 B聲東擊西策略 C尋找臨界價格 D把利益擺在明處，把壓力塞給對方 *答案A71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于( )。 A故布疑陣策略 B聲東擊西策略 C尋找臨界價格 D把利益擺在明處，把壓力塞給對方 *答案A72、作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用( )。 A故布疑陣策略 B聲東擊西策略 C尋找臨界價格 D把利益擺在明處，把壓力塞給對方 *答案A73、( )是指談判過程中，當某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉移對方視線，從而實現自己談判目標。 A故布疑陣策略 B聲東擊西策

18、略 C尋找臨界價格 D把利益擺在明處，把壓力塞給對方 *答案B多項選擇題74、商務談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優點是( )。 A比較容易打動對方采取回報行為 B給對方以合作感、信任感 C有利于獲取長遠利益 D有益于速戰速決，馬到成功，降低洽談成本 *答案ABCD75、商務談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是( )。 A讓步操之過急 B 一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益 C遇到強硬而又貪婪的買主，會導致其追求更大的利益 D讓對方無動于衷 *答案ABC76、商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是( )。 A態度謹慎 B步子穩健 C依賴性強 D極富有商人

19、的氣息 *答案ABD77、商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優點是( )。 A不易讓買主輕易占了便宜 B遇到性情急躁買主時，削弱買方的議價能力 C容易占買主的便宜 D容易在利益均沾的情況下達成協議 *答案ABD78、商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是( )。 A容易使人產生疲勞厭倦之感 B洽談成本較高 C必須要耐心等待才能獲得更多利益 D容易使自己處于劣勢地位 *答案ABC79、商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是( )。 A讓步操之過急 B富有變化 C靈活 D比較機智 *答案BCD80、商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是( )。 A讓步操之

20、過急 B給對方的感覺是我們不夠誠實 C不穩定 D影響了初期留下的美好印象 *答案BCD81、商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優點是( )。 A讓步的起點比較恰當、適中 B不易讓買主輕易占了便宜 C洽談中富有活力 D能夠保住己方的較大利益 *答案ACD第82題: 商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是( )。 全選第83題: 商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優點是( )。 優勝感、對方滿意、較強的誘惑第84題: 商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是( )。 不良印象、不足的印象、進攻性第85題: 商務談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特

21、點是( )。 一般規律、坦率、自然第86題: 商務談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優點是( )。 給人、讓利、有利、審慎第87題: 商務談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是( )。 不會太高、乏味第88題: 商務談判中，開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略的缺點是( )。 得寸進尺、敗局第89題: 商務談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有( )。 策略、反應、經驗第90題: 商務談判中，常用的限制性因素主要有( )。 權利、資料第91題: 商務洽談人員擁有的權利大小主要取決于( )。 上司、慣例、政策第92題: 下列選項中屬于談判中

22、的非人員風險的是( )。 區域、不可抗力、貿易摩擦93、下列選項屬于市場性風險的是( )。 A匯率風險 B利率風險 C貿易磨擦 D價格風險 *答案ABD94、影響工程設備遠期價格的因素主要有( )。 A原材料價格 B匯率和利率風險 C工資 D國內外其它政治經濟情況的變動 *答案ABCD95、人員風險主要有( )。 A技術性風險 B利率風險 C素質性風險 D價格風險 *答案AC第96題: 下列選項中屬于商務談判中技術性風險的是( )。 技術項目、強迫性、由于、技術上第97題: 降低由于風險造成損失發生的機率的內容包括( )。 預先控制、事后補救第98題: 商務風險從微觀上具體地分為( )。 投機

23、、純第99題: 對商務風險的評價主要應集中在( )。 損失程度估計、事件發生幾率大小估計100、要想有效地回避商務活動中可能出現的風險，通常可采取的措施有( )。 A完全回避風險 B轉移風險 C風險損失的控制 D風險自留 *答案ABCD101、轉移風險有( )的方式。 A保險 B非保險 C控制 D非控制 *答案AB102、風險自留可以是( )。 A被動的 B主動的 C無意識的 D有意識的 *答案ABCD103、雙方緊張情況下的續場、緩和氣氛這一話題，大致有( )的方式。 A設問式 B反問式 C陳述式 D列賬單式 *答案AD104、作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括( )

24、。 A明確達到目標需要解決多少問題 B抓住分歧的實質是關鍵 C不斷小結談判成果，并能夠提出任務 D掌握談判的節奏 *答案ABCD105、成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質的主要措施有( )。 A善于及時清理已有的各種觀點 B對分歧點實質性進行分析 C對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 D提出應該討論的新問題 *答案ABCD106、談判的節奏主要反映在( )等方面。 A需要解決問題的多少 B時間的長短 C問題安排的松緊程度 D地點的選擇 *答案BC107、每場談判的結束方式可據( )來確定。 A時間 B氣氛 C地點 D內容 *答案ABD108、我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。 A

25、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立 B缺乏調查了解，盲目簽訂 C當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 *答案ABCD109、我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。 A企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立 B拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等 C當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 *答案ABCD110、對經濟合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。 A協商 B仲裁 C審理 D調解 *答案ABCD111雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。 A雙方的態度要

26、端正、誠懇 B通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策 C協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D協商一定要在平等的前提下進行 *答案ABCD112、雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。 A雙方的態度要端正、誠懇 B通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策 C協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D在協商解決經濟合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風 *答案ABCD113、雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。 A雙方的態度要端正、誠懇 B通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策 C協商一

27、定要在平等的前提下進行 D在協商解決經濟合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風 *答案ABCD114、經濟合同糾紛的調解方法有( )。 A當面調解 B現場調解 C異地合同，共同調解 D通過信函進行調解 *答案ABCD115、經濟合同糾紛的調解方法有( )。 A當面調解 B現場調解 C分頭解決和會合調解穿插進行 D根據需要分別采用開會調解和開庭調解 *答案ABCD116、常見的談判策略與技巧有( )等。 A紅臉白臉策略 B欲擒故縱策略 C拋放低球策略 D旁敲側擊策略 *答案ABCD117、商務談判中，運用欲擒故縱策略應當注意的是( )。 A要給對方以希望 B要給對方以利益 C要給對方以禮節

28、 D要給對方以誘餌 *答案ACD118、商業競爭從某種意義上可分為( )。 A買方之間的競爭 B買方與賣方之間的競爭 C賣方之間的競爭 D第三方之間的競爭 *答案ABC119、常見的談判策略與技巧有( )。 A的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化 C拒絕節外生枝的討論，對不清楚的問題渾水摸魚策略 B疲勞轟炸策略 C化整為零策略 D大智若愚策略E化整為零 *答案ABCE120、商務談判中，防御渾水摸魚策略時，應注意( )。 A堅持事情必須逐項討論，不給對方施展計謀的機會 B堅持自己要敢于說不了解情況 D當對方拿出一大堆資料和數據時，要有勇氣迎接挑戰 *答案ABCD121、商務談判中，防御渾水摸魚策略時，應注意( )。 A將談判盡量安排在正常的工作時間內，以保持充沛的精力 B對手可能也和你一樣困感不解，此時應攻其不備 C拒絕節外