1、關于技術方案編寫的假設干討論一、寫不出好的方案,根本原因可以歸納為三種：1、第一種是沒有體系要想寫好一個方案,首先要把自己產品的來龍去脈,功能模塊,適應領域,典型客戶實施情況有一個全面的了解,這樣才能建立一個完整的知識體系,然后逐步補充競爭對手知識和一些技術性知識,不斷深化自己的知識體系.知識就是成體系的點構成的,而不是一句一句離散的說法構成的.2、第二種是沒有思路要寫好方案,還需要了解下游客戶的業務,了解業務最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業務調研,有了業務調研做根底,在調研過程中把握用戶關注的重難點問題,自然可以比擬好確實定方案的個性化內容思路.方案不僅僅要求了解企業的需求,而且要知道這些

2、需求是在何種業務需求下產生的,用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題,把這個問題找出來,一般針對性解決思路就有了,有了思路,自然可以很好的寫方案.解決方案就是把客戶的利益和產品特性之間建立一個邏輯性的橋梁.3、第三種是沒有素材一般不經常寫方案的人,在寫一個方案的時候,即使有想法,有思路,但往往也會很累,就是由于缺少足夠的素材.很多工程現在都是投標,不同用戶可能有不同投標的要求,這樣很難用一個方案去適應所有的用戶,因此在每個方案中都有一些需要準備的內容.這些內容根本上是通用的,但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準備,造成方案完成周期過長.方案想要寫得好,一定要用心,用心就一定要耗時

3、間,指望用幾個小時寫出一個高質量的方案是不可能的.如果你做了精心調研,你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧.寫方案是一種技巧性工作,明白了這一點,大家都可以經過練習寫出好的方案.寫好方案必須具備這三個條件,第一,方案編制者對企業業務要很熟悉,或者有相關業務調研經驗,第二,方案編制者對產品非常熟悉,至少對自己產品功能模塊作用很清楚,第三,方案編制者手上有大量可公用的素材庫.總結：寫好方案必須具備三個條件,第一,方案編制者對企業業務要很熟悉,或者有相關業務調研經驗；第二,方案編制者對產品非常熟悉,至少對自己產品功能模塊作用很清楚；第三,方案編制者手上有大量可公用的素材庫.方案想要寫得好,一定要用心,用

4、心就一定要耗時間,指望用幾個小時寫出一個高質量的方案是不可能的.如果你做了精心調研,你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧.寫方案是一種技巧性工作,明白了這一點,大家都可以經過練習寫出好的方案.二、壞的解決方案有哪些特征：1、第一個容易犯的錯誤：只有論點,沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重,其實都是功能羅列,象產品手冊摘要版,不象方案書.現在的解決方案一個不好的傾向是“長、厚、全,看起來面面俱到,其實對決策者沒有幫助.很少有企業高管不知道自己的毛病,在企業你隨便去找一個人,對問題都能講一通,但在企業你費很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決.不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論

5、文,能夠發現問題這個也是模板化的,可惜中國企業大局部都沒有意識到自己會有很多問題,總以為自己是特殊的一類企業,提出答案搞信息化,但沒有論證為什么搞信息化和企業治理進步有聯系呢？.2、第二個容易犯的錯誤：業務解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產品功能描述作為技術方案內容進行羅列.這種解決方案不是根據用戶業務去準備的內容,而是根據軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的.這種方案還有一個特點,一個問題反反復復的提,在業務背景中指出某個問題,講一通,在價值分析中又重點解釋一通,到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下,給用戶感覺是一堆資料的堆積,哪里表達出了方案的針對

6、性呢？大凡根據功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會,龐大而庸長,但要看到自己想看到的局部非常困難.3、第三個容易犯的錯誤：結構不清楚不好的解決方案最共性的毛病是結構不太好,沒有清楚的思路.一種常見的方案結構毛病就是重復的內容在不同的章節反復出現例如在第一章介紹了對某個問題的分析,提出企業的需求,這第二章介紹方案價值的時候又用不同語句組織類似內容,到第三章解決方案描述中還是要把問題描述一遍,給人感覺思路不連貫,結構臃腫.一般好的方案結構標題就是論點,內容就是用事實進行論證,子目錄是上級總目錄論點的分論點,逐層論證下來,方案顯得邏輯性結構性很強,看看目錄就能看出方案的邏輯推導體系.這就是所謂金字

7、塔文檔體系.結構化體系最大的好處是不亂,今后用戶提出任何業務需求,或者產品功能如何擴充,都很容易對號入座,或者擴充子標題.這也是表達了一種分類治理的思想.當然這個分類思路根據不同業務特征允許存在多種可能,而且分類層次應不超過5級標題,否那么文章的可讀性不佳.4、第四個錯誤：口語書面語混雜,遣詞造句不嚴謹.不好的解決方案還有一個毛病就是口語書面語混雜,遣詞造句不嚴謹.方案用語不要追求“語不驚人誓不休.而是理性分析,認真推導,句句講邏輯.實在要用一些事實說明企業的問題,不要用刺激性強的語言,例如說企業業務存在問題,可以說業務有可改良的地方,例如說企業治理失控,可以說治理上存在很難受控的環節.5、第

8、五個易犯的錯誤：沒有認真檢查,存在大量硬傷不好的解決方案往往是找一個同類的方案,然后主要工作是“CTRL+C+“CTRL+V.很多人就圖快,省事,沒有很好的核對,結果往往容易出現如下幾種錯誤：替換不完整,結果在方案中出現了其它企業的名稱,非常不禮貌.替換過頭,把一些案例中類似的話也替換成為給用戶名稱,鬧出笑話.只注意了文字替換,不注意圖形中的替換,結果文字是一個用戶的,圖片是另一個用戶的,感覺不尊重.只注意了文字替換,無視了頁眉頁腳的替換,特別是注意了首頁或目錄的頁眉頁腳,沒有注意正文的頁眉頁腳.案例不對,明明是汽車行業的用戶,案例全部都是其它行業的,感覺在這個行業沒有經驗聯絡方式不對,很多時

9、候將別的營銷區域方案拿過來用,效勞信息都沒有更正過來解決方案應該實事求是說明業務問題,不要在名詞上忽悠6、第六個容易犯的錯誤：過于突出自我很多人寫方案大量出現“*軟件公司內容,甚至每個產品都恨不得加上自家標識.在很多地方行文造句都是“我能,我行,我有等語氣.這種方案很容易給用戶過度營銷的感覺.在售后實施方案中軟件公司的名字只需要出現一次,后面就不需要反復出現,由于大家都知道是你的產品,何必反復表達,我們更應該把用戶的注意力集中到產品本身就應該具備的功能和支撐業務上,而不要形成某某可以,某某不可以的印象.7、第七個容易犯的錯誤：沒有評審方案提交給客戶之前,一定要經過評審.沒有開發點的方案,一般經

10、過自評和互評即可,自評時,要重新審視整個方案的結構、問題描述、遣詞造句等方面,特別是用替換修改的企業名稱和營銷平臺等方面的內容,盡量減少低級錯誤.對于有開發點的方案,要經過公司的評審.提交給公司評審的方案,一定是已經過自評和互評的方案,而且要注明主要看哪些部分,以及編寫這些局部的背景知識.8、第八個容易犯的錯誤：沒有表達公司產品最新進展寫解決方案一定要根據公司最新產品功能認真組合功能實現企業業務,甚至可以考慮利用未來半年內會發布的功能認真組合,因為解決方案離正式實施往往需要半年甚至更長的周期.很多時候解決方案一抄再抄,都是一兩年前的模板,自然缺少競爭力和說服力.這個問題的核心是公司有沒有專人專

11、崗負責對標準解決方案的維護和更新發布機制,其實比擬好的一種做法結合典型工程技術公關推動解決方案水平不斷完善和提升.三、寫好方案的心得1、動筆前先打一個一般情況下,方案撰寫人只是根據別人要求提供方案,并非直接利用方案的人,所以在寫方案之前,問問需要方案的同事,甚至是用戶,聽聽他們對方案的想法和建議,對自己寫方案會有很大幫助.2、一定要努力按業務邏輯去寫一般寫方案最簡單的方式就是根據軟件自己的思路和功能模塊組織,由于有大量現成的材料可用.但這樣方案對用戶并非是一種最正確選擇,由于客戶要轉換到供給商的思維才能看懂方案字句之間的含義.因此,要先仔細探討企業業務,不是將調研結論進行羅列,而是從業務分析得

12、出業務需求,最后描述技術實現手段.從這個意義上講,解決方案要根據簡明的操作手冊來準備.以客戶為中央角度出發,方案應盡量讓用戶容易看懂,好理解,自然也就取得了幾個印象分.3、按標準套路寫方案不同類型的方案都有自己的套路,例如可行性報告,解決方案,建議書等等都有標準的套路,我們應盡量根據標準套路準備方案,不要自成體系,在套路下發揮,套路就表達了一種結構化體系化的思維模式.4、先構思提綱,經過討論,最后動筆很多時候方案準備時間并不充分,很多人接到任務,壓力之下立即開始動手,這往往是不好的工作習慣,有時候有模板,確實可以快速出活,但時間長了就養成一種惰性,替換方式抄方案還勉強,真要遇到有個個性化問題,

13、由于在平時寫方案過程中思維始終不經過結構化思考的練習,真到方案模板沒有覆蓋的情況,就沒有方法應付.好的方案特點是：標題就是論點.結論做為標題馬上拿出來.觀點鮮明,立場明確,有理有據,有血有肉.必須是金字塔型的,論據論證最后構成堅實的根底.如果有條件的話,方案思路還應該和大家討論,特別是一些重要方案,一定要先反復討論提綱,大家各種意見和思路在提綱中統一了,再動手寫.這樣就不至于遇到寫了一半被人否認,推倒重來的痛苦了.5、找一個安靜的地方和完整的時間段開始寫方案最怕中間不停被人打斷,這樣思路連貫性會很差.寫方案一定要保證在一個時間段內初步拿出完整的推導思路和結構提綱才能結束去干別的事情,這樣以后就

14、是逐步補充和豐富內容,不至于還在為結構苦惱,不清楚從哪里下筆,每次要花費大量時間從頭構思.6、認真準備閱讀提示和摘要方案可以單獨附一份摘要,這是關于整個方案業務分析和解決思路的精華局部,當然也可以帶一點實施方法和典型用戶的介紹.這樣就可以讓自己方案思路在短短幾頁紙中清楚描述和表達出來,這種提煉過的語言和文字往往更能打動人心.對于方案也一定要提供一份閱讀指引,告訴不同的人其關心的內容可以在哪些章節直接獲得,方便其閱讀.實際上我們觀察很多論文和書籍序言都有一段來說明這個文字的結構,其實這也是一個標準做法.7、注意排版方案一定要注意排版,印刷要干凈,封面要隆重,裝訂要精美,方案就是一個公司的臉面,雖

15、然不是說一份方案可以決定工程,但一份看上去都不好的方案一定很讓人疑心公司的水平.8、注意積累素材寫方案無論如何根據企業業務組織,根本上90%內容是相同的,不過是根據不同思路進行組織而已.方案中很多素材是可以通用的.包括一些公司通用素材,更是要隨時積累補充完善和歸類存檔,這樣在寫方案時才不會由于尋求這些根本素材浪費大量時間.一般可以從企業網站獲取企業介紹.四、方案分類與用途目前,公司為客戶撰寫的方案分為：建議書、解決方案、投標書；建議書是用于發動客戶啟動工程,或者用于客戶初步選型階段的技術支持,以入圍.解決方案是用于洽談技術協議和合同之前的技術交底,或者用于議標階段以技術和實施效勞等優勢戰勝對手

16、；投標書是用于客戶招標的技術交底,以綜合實力戰勝對手.1 .建議書的根本結構建議書的側重點是分析客戶實施某工程的宏觀和微觀形式、現存的諸多問題,提出實施該工程的必要性和緊迫性,再介紹相關產品和技術的開展現狀公司的產品特點和優勢,落腳點是公司已具備相當的實力,與公司合作成功率最大、風險最低.建議書的根本結構如下：一、引言二、現狀分析與診斷三、相關技術的開展現狀四、公司相關產品的特點五、公司具備的實力和根底六、結束語1.1、 引言局部編寫技巧從全國、行業的信息化現狀分析入手,說明信息化是大勢所趨,再從本行業的產品特點出發分析信息化需要注意的關鍵問題,最后介紹企業的情況,特別是信息化的已有根底,包括

17、企業的經濟實力、治理水平、已完成和正在進行的信息化工程等,說明該企業已具備實施本工程的根底.引言局部可分為：制造業信息化現狀；本行業信息化特點分析；信息化的根底1.2、 現狀分析與診斷局部編寫技巧從本工程所涉及部門的業務現狀描述和分析入手,找出問題,并提出相應的解決方法.現狀分析與診斷局部可分為：業務現狀描述；問題分析與診斷；1.3、 相關技術的開展現狀局部主要介紹本工程所涉及的PDM/CAPP/CAD等技術產生背景、開展過程,以及開展趨勢等內容,并說明這些技術已是成熟的實用性技術.相關技術的開展現狀局部可按軟件產品類別分別介紹,最后有一個小結.1.4、 公司相關產品的特點局部主要介紹公司相關

18、產品的主要特點,說明公司相關產品是符合其開展趨勢的先進和成熟的產品.公司相關產品的特點局部可按軟件產品類別分別介紹,最后有一個小結.1.5、 公司的實力局部主要從公司簡介、完整產品線、研發水平、實施與效勞體系等方面,說明公司已有足夠的水平承接本工程,并以成功案例證實與公司合作成功率高、風險最低.公司的實力局部可分為：公司簡介；完整產品線；雄厚的研發水平；科學的實施與效勞保證體系；成功案例1.6、 結束局部說明公司愿與企業強強聯手,結為戰略合作伙伴關系,共同推進企業乃至本行業的信息化建設.2 .解決方案解決方案的側重點是分析現存問題,提出功能需求及相應技術實現手段,并輔以實施保證舉措,說明用戶需

19、求是可以實現的.解決方案的根本結構如下:模版引言現狀分析與診斷系統規劃與設計系統技術方案系統實施方案效勞內容及舉措典型案例結束語汽車工程引言工程開發原因工程開發目標工程開發技術方案技術方案的實施方案工程的開展與驗收標準類似工程比照與總結結束語2.1、 引言局部從全國、同行業的信息化現狀分析入手,說明信息化是大勢所趨.再從本行業的產品特點出發分析信息化需要注意的地方.接著介紹企業的情況,特別是信息化的已有根底,包括企業的經濟實力、治理水平、已完成和正在進行的信息化工程等,說明該企業已具備實施本工程的根底.最后通過公司介紹說明有水平承當該工程.引言局部可分為：制造業信息化現狀；某行業信息化特點分析

20、；信息化的已有根底；公司介紹2.2、 現狀分析與診斷局部從本工程所涉及部門的業務現狀描述入手,分析出問題,并提出改良建議,得出實施系統的必要性和緊迫性,以及需要解決的問題.現狀分析與診斷局部可分為：業務現狀描述問題分析與診斷2.3、 系統規劃與設計局部根據現狀分析提出的需求,對本系統從總體目標、指導思想、總體框架等方面進行總體規劃與設計.總體目標,是從企業已有明確的總體目標中,結合用戶需求提煉出來的,不能簡單照抄,還需適當調整與補充.總體框架包括體系架構、運行模式,以及其它企業關心的問題等.系統規劃與設計局部可分為：總體目標；指導思想；總體框架；體系架構；運行模式2.4、 系統技術方案局部從根

21、本功能介紹、關鍵問題解決方案兩個層面介紹具體的技術方案.根本功能介紹是對本工程所涉及的產品,在標準模塊功能基礎上適當補充各模塊的新增功能或用戶的特殊功能.關鍵問題解決方案是就企業特別關心的問題包括治理和技術兩個方面、企業特殊需求中有一定難度的問題,以及治理方面需要改良的問題等提出解決方案和建議.2.5、 系統實施方案局部從本工程的預期效益入手,分析工程實施存在的風險,接著介紹公司躲避風險的實施保證舉措,最后給出初步實施進度方案和培訓方案.實施規劃要結合用戶的實施打算,如果系統規模比擬大,可以結合用戶的需求適當進行目標分解,分期完成.系統實施方案局部可分為：預期效益；風險分析及對策；指導思想；指導方法；實施治理；實施規劃；實施進度方案；系統培訓2.6、 效勞內容及舉措局部從公司能為客戶提供全方位效勞承諾入手,闡述公司技術支持與效勞的保證舉措,讓客戶無后顧之憂.效勞內容及舉措局部可分為：效勞內容及承諾；技術支持與效勞保證2.7、 典型案例局部用公司典型用戶的案例進一步證實,公司提供的技術方案是先進的、實用的,形成一套科學的、可操作的實施方案.典型案例選擇的針對性表現在：行業、特殊需求、工程類型等方面有相似之處.2.8、 結束語局部說明公司愿與企業強強聯手,達成合作伙伴關系,共同推進企業乃至本行業的信息化建設.解決方案注意