1、頁眉置業顧問的基本素質成為一個優秀的置業顧問，應該具備的基本素質即為“一個中心”、“兩個能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”：一個中心即以客戶為中心；兩種能力即應變能力、協調能力；三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；四條熟悉即熟悉國家政治經濟形勢、熟悉房地產政策法規、熟悉房地產市場行情、熟悉本項目物業情況；五必學會即學會市場調查、學會分析總結、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友。具體來講，我們要求置業顧問在培訓后達到如下目標：專業相關知識、房地產營銷內容，培育良好的職業操守和能力及克服行業本身的痼疾。第一節我要了解的一一專業素質的培養置業顧問自身素質的高與

2、低，服務技能和服務態度的好與壞，是影響發展商水準的重要因素之一。因此，置業顧問在上崗之前至少要接受如下基本專業知識的培訓。一、了解公司要充分了解發展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽、房地產開發與質量管理、售后服務承諾的內容、公司服務理念以及公司未來發展方向等事項。二、了解房地產業與常用術語進入房地產業，不僅要對房地產業整體宏觀市場的微觀高層有所了解，還應對房地產業發展趨勢有所認知，同時應能準確把握區域市場動態和競爭樓盤優劣及賣點等信息：另外，與行業相關的專業知識如房地產經營知識、金融知識、物業管理知識、工程建筑基本知識、房地產法律知識及一些專業容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等專業詞匯，

3、置業顧問不僅要知其然，還要知其所以然。三、了解客戶特性及其購買心理由于消費者的消費需求個性化、差別化，置業顧問應該站在客戶的立場去體會客戶的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。一般來說，客戶購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、疑慮心理、安全心理等。四、了解市場營銷相關內容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理論與概念，還要就房地產營銷市場特性的同質性與異質性進行了解，學習和鉆研房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷3 / 5頁眉組合策略

4、等知識。第二節我應具備的能力與品行一、觀察能力觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準確判斷，并對后續談話內容與方式進行及時修正和改善。房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程置業顧問應采取巧妙的行動和措施，在交談的過程中應具有敏銳的職業洞察能力、語言運用能力、社交能力和良好的品質，才能幫助自己成功的推銷出去，進而推銷自己的產品。二、語言運用能力語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。置業顧問每天要接待不同類型的客戶，主要是靠語言這種工具與客戶溝通和交流，置業顧問的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。如果只是機械地使用禮貌用語

5、而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響客戶對樓盤和服務的滿意程度。因此，置業顧問在接待客戶時，必須要講究語言藝術，提高使用接待用語的頻率，主要應注意以下幾點：1 態度要好，有誠意2 要突出重點和要點3 表達要恰當，語氣要委婉4 語調要柔和5 要通俗易懂6 要配合氣氛7 不夸大其詞8 要留有余地三、社交能力社交能力，包括與人交往使別人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費者形形色色，文化品位、經濟能力、購買心理、個性特點、生活興趣與愛好各不相同，優秀的置業顧問能充分掌握客戶，憑豐富的經驗能快速判斷客戶的類型，并及時調整銷售策略，始終讓客戶在自己設定的軌道上運行，客戶

6、從進門起就像進入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。四、良好品質1 從公司的角度來看雖然置業顧問工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學習，有的是出于喜好，有的兼而有頁眉之，不論目的是什么，惟有公司的發展總目標實現后，個人的目標才能得以圓滿實現。因此售樓員必須具備如下的素質：積極的工作態度；飽滿的工作熱情；良好的人際關系；善于與同事合作；熱誠可靠；獨立的工作能力；具有創造性；熱愛本職工作，不斷提高業務技能；充分了解樓盤知識；知道顧客真正需求；能夠顯現出發展商和樓盤的附加價值；達成業績目標；服從管

7、理人員領導；虛心向有經驗的人學習；虛心接受批評；忠實于發展商?？梢哉f，售樓部是置業顧問進行社會聯系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。也可以說，售樓部是置業顧問鍍金的學堂，在這里可以增加社會經驗，為將來的發展奠定基礎。2 從客戶的角度來看由于置業顧問直接與客戶接觸，其一舉一動、一言一行直接關系到客戶對發展商的感受，在一定程度上影響著客房對產品的購買。顧客喜歡的售樓員一般具備以下特點： 外表整潔 有禮貌和耐心 親切、熱情、友好的態度，樂于助人 能提供快捷的服務 能回答所有的問題 傳達正確而準確的信息 介紹所購樓盤的特點能提出建設性的意見關心顧客的利益，急顧客所急5 / 5頁

8、眉 幫助顧客作出正確的樓盤選擇 耐心地傾聽顧客的意見和要求 記住老顧客的偏好3.銷售人員的任務與個人素質、性格的關系銷售人員的任務有美個人的素質和性格確定未來顧客需要創造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語后能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知識、機智、體諒激烈競爭情形下之推銷持久、進去精神、信心每日清單、計劃及催付余款之例行報告有條理、誠實、精細通過交談與服務引起顧客好感對人友善、態度良好、樂于助人、彬彬有禮總體而言，售樓員所要具有的基本素質是：應能根據每一位消費者在選購商品房時在言行或態度上的特性,或在交易的

9、短暫過程中，洞察消費者的反應與需求，并立即作出判斷，進而采取有效的應對措施。綜合公司與顧客顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質：做事的的干勁明明的個性責任感敏捷性上進心洞察力積極性充沛的體力勤勉性創造性忍耐性誠實良好的記憶力具有愛心參與的熱忱謙虛易于親近自信心冷靜不屈的精神第三節我要根除的一一置業顧問應克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經驗支持的結果，是一個系統工程。在這個工程的任何細微處出現問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全成功，所以，售樓員應好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養成的痼疾。、生搬硬套一視同仁6 / 5頁眉有些置業顧問習慣用書面化、理

10、性的論述進行銷售介紹，生搬硬套所學過的專業知識，生澀難懂，或者以說教式的方式教育客戶應該怎么做，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，覺得置業顧問太過咄咄逼人或好為人師，從根本上就產生了心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。應在客戶能夠接受的層面上用他喜歡的方式來進行介紹，才能夠讓客戶找到心理優勢，愿意傾聽并接受我們的建議。二、喜歡隨時反駁在與客戶的交談中，應鼓勵客戶多多發表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁

11、僅僅是時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。千萬不要贏了口舌而失掉了客戶。三、談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，井反復申述我們的要點。如果換的談話內容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從淡起你的要求了，反而會認為你對他重視不夠，準備不足將導致銷售失敗。如果整個談話都是海闊天空，泛泛而談，沒有談論到重點，將無法將有效的信息獲取到，就無從能夠對癥下藥。四、言不由衷的恭維對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求達到成交而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對置業顧問以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。要懂贊美客戶，但必須是真誠的贊美。五、懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業、在銷售過程中，你會有許多獨處