1、醫院開發實用手冊藥品基本常識及醫藥代表必須具備的知識與技能 醫院開發實用手冊藥品基本常識及醫藥代表必須具備的知識與技能一、基本常識1、處方藥（Rx ）與非處方藥（OTC ）的劃分依據二者不是從藥品的本質屬性上區分，而是按照藥品品種、規格、適應癥、劑量、給藥途徑的不同，對藥品進行的劃分。并制定相應的法規在管理上確定的。2 、處方藥概念（Rx ）處方藥是指必需憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用的藥品。處方藥英文名稱：Prescription Drug, 簡稱R或Rx 。3、非處方藥概念（OTC ）非處方藥(Nonprescription Drugs) 是與處方藥相對而言的。非處方藥是

2、指不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。在美國稱為“可在柜臺上買到的藥品”（Over the counter ，簡稱OTC ）。它是根據患者對病情的自我判斷，或借助說明書或醫生（執業藥師或執業助理醫師）提供的咨詢，自行治療的藥品。這些藥品一般具有安全、有效、價廉、方便等特點。非處方藥業可以進入醫療機構，由醫生處方。4 、普藥的概念普藥是指非專利藥或專利到期后的仿制品種. 5、非處方藥的設定原則說明書、標簽可指導用藥藥物的適應癥病人易自我判定治療小疾患安全、有效、確切減輕與治療慢性疾病無毒副作用及藥物的依賴性兒童、成人用藥劑型量易于掌握在不同貯藏條件下質量穩定包裝較處

3、方藥堅固、不易破裂6、處方藥與非處方藥的區別醫藥代表必須具備的知識與技能全面了解與公司產品相關的疾病的生理及病理等方面的知識，懂得公司產品的藥理作用及臨床適應癥。了解競爭對手的產品知識，并通過專業化的比較，了解我們的產品在哪些方面優于競爭對手。了解影響店員接受和推薦藥品的主要因素，掌握所在區域范圍藥店的進貨渠道。了解每位店員的作用，如經理、采購、庫管、營業員、出納等。并且知道如何使他們提供地區信息，影響患者購買。能夠成功鎖定TOP50 名目標客戶，建立完備的客戶檔案；能夠擬定專業化的拜訪計劃，保持最佳的拜訪頻率，傳遞正確的產品信息；能正確處理產品及客戶負面的反映或狀況；了解如何評估藥店中開架產

4、品周轉率與庫存量；個人目標與公司目標保持一致，自覺執行公司的決策和賦予的任務；懂得何時并以何種方式請求幫助和利用可獲得的資源。藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品消費中，70% 以上的銷量產生在醫院。醫院已成為眾多醫藥企業的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。如何使產品順利進入醫院產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該

5、采取的方法有明確的了解。（一）產品進入醫院的形式1 、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。半代理形式，是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。2、非

6、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地

7、方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。注：2001 年后,隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生部門的招標，只有進入衛生部門招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。產品進入醫院臨床使用的一般程序1醫院臨床科室提

8、出用藥申請并寫申購單；2 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；4 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5 企業產品（由商業公司配送）進入醫院藥庫；6 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；7 醫院臨床科室開始臨床用藥。（三）產品進入醫院的方法1新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針對具體某一醫院的推廣會。(1) 針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義

9、舉辦“×× 新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。(2) 針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。2企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、

10、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。3通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。4由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員

11、會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、 、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。5醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其它部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。6由

12、醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其它部門推薦。7地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。8 通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪

13、問，通過他們間接地將產品打入醫院。9采用在醫院豎牌、DM 廣告強迫的各種宣傳形式或假性購買使產品進入。使到醫院里來看病的病人指名要產品，影響醫生要產品，從而達到進入的目的。10 通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。11 試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。12 其它方法。總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。影響醫院進藥的不利因素影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其它人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品

14、的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段、或條件，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。如何進行產品在醫院的臨床促銷活動醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生（VIP ）。( 一)對醫、護人員當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。1一對一促銷這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。2一對多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付