1、REAL®爾特房地產全程營銷體系第一部分REALS爾特房地產全程營銷理論體系房地產全程營銷思想是中國房地產從賣方市場轉變為買方市場的過程中，結合市場營銷學的理論和實踐產生的具有實踐指導性的一套科學運作方法。不少發展商具有雄厚的實力進行房地產的規模開發，但卻不能全面把握項目運作的各個環節。如果只靠發展商自己摸索項目操作方法，往往費時耗力，周期太長，機會成本很大，專業房地產營銷策略的導入已成為當務之急，這種狀況必然促進房地產全程營銷的產生。房地產全程營銷是從項目用地的初始狀態就導入營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內容包括：1、 項目投資營銷；2、

2、 項目規劃設計營銷；3、 項目質量工期營銷；4、 項目形象營銷；5、 項目推廣策劃；6、 項目顧問、銷售代理；7、 項目服務營銷；8、 項目二次營銷。第一章項目投資營銷第一節項目投資營銷的含義項目投資營銷是房地產全程營銷最為關鍵的環節，反映了房地產企業選擇開發項目的過程，這個過程是考驗、衡量開發商房地產運作能力的最重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發經營中就可以事半功倍。項目投資營銷通過對項目環境的綜合考察和市場調研分析，以項目為核心，針對當前的經濟環境，當地的房地產市場的供求狀況，項目所在區域同類樓盤的現狀及客戶的購買行為進行調研分析，再結合

3、項目進行SWOT析，在以上基礎上，對項目進行準確的市場定位，和項目價值發現分析，然后根據發展商提供的基本資料，對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。第二節項目投資營銷的具體內容1、 項目用地周邊環境分析1、 項目土地性質調查地理位置地質地貌狀況土地面積及其紅線圖七通一平現狀2、 項目用地周邊環境調查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環境污染狀況3、 地塊交通條件調查地塊周邊的市政路網及其公共交通現狀、遠景規劃項目對外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀4、 周邊市政配套設施調查購物場所文化教育醫療衛生金

4、融服務娛樂、餐飲、運動生活服務游樂休憩設施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素歷史人文區位影響2、 區域市場現狀及其趨勢判斷1、 宏觀經濟運作狀況：國內生產總值1) 第一產業數量2) 第二產業數量3) 第三產業數量4) 房地產所占比例及數量中國房地產開發業景氣指數國家宏觀金融政策1) 貨幣政策2) 利率3) 房地產按揭政策固定資產投資總額1) 全國及項目所在地2) 其中房地產開發比重社會消費品零售總額商品零售價格指數1) 居民消費價格指數2) 商品住宅價格指數中國城市房地產協作網絡信息資源利用2、 項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規項目所在地的居民住宅形態及比重政府對各類住宅的開發和流

5、通方面的政策法規政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃3、 項目所在地房地產市場總體供求現狀4、 項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現6、 商品住宅客戶構成及購買實態分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析3、 土地SWOT分析1、 項目地塊的優勢2、 項目地塊的劣勢3、 項目地塊的機會點4、 項目地塊的威脅及困難點4、 項目市場定位1、 類比競爭樓盤調研類比競爭樓盤基本資料項目戶型結構詳析項目規劃設計及銷售資料綜合評判2、 項目定位市場定位1）區域定位2）主力客戶群定位功

6、能定位建筑風格定位5、 項目價值分析1、 商品住宅項目價值分析的基本方法和概念商品住宅價值分析法：類比可實現價值分析法 ）選擇可類比項目2）確定該類樓盤價值實現的各要素及其在價值實現中的權重3）分析可類比項目價值實現的各要素之特征4）對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值5）根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價類比可實現價值決定因素 ）類比土地價值：地段資源差異市政交通及直入交通的便利性的差異項目周邊環境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 周邊社區素質的差異周邊市政配套便利性的差異2）項目可提升價值判斷建筑風格和立面的設計、材質單體

7、戶型設計建筑空間布局和環藝設計小區配套和物業管理形象包裝和營銷策劃發展商品牌和實力3）價值實現的經濟因素經濟因素政策因素2、 項目可實現價值分析類比樓盤分析與評價項目價值類比分析1）價值提升和實現要素對比分析2）項目類比價值計算六、項目定價模擬1、均價的確定住宅項目均價確定的主要方法1）類比價值算術平均法2）有效需求成本加價法分析有效市場價格范圍確保合理利潤率，追加有效需求成本價格3）運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬商品住宅定價法：差異性價格系數定價法1）根據日照采光系數（B系數）確定不同自然朝向單位的均價Pb,即Pb=P<a<（1±B）,其中

8、Pa為基礎均價2）然后根據景觀朝向系數（D系數）確定不同景觀朝向單位的均價Pd,即Pd=PbX（1±D）3）當存在復式單位或者遺憾型單位時，應在Pd的基礎上根據戶型系數（S系數）確定不同戶型單位的均價Ps,即Ps=Pdx（1±S）4）在Ps的基礎上，根據樓層系數（F系數）確定不同樓層的價格Pn,即Pn=PsX（1±F）=PaX（1±X（1±D）X（1±S）X（1±F）5）考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應根據具體單位的隨機系數（U系數）確定最終的定價Pu,即Pu=Pnxu其中U為

9、不確定值，根據具體單位的具體情況隨機確定。各種差異性價格系數的確定：1）確定基礎均價Pa,通常取中間樓層價格作為均價2）確定B系數。其中東、南朝向單位采和1+B;西、北朝向單位采用1B3） D系數根據不同單位景觀視野實現程度確定4） S系數通常為5%15%只適用于復式單位和遺憾單位的定價。其中復式單位取正值，遺憾單位取負值5）確定F系數。其中均價層以上單位采用1+F,均價層以下單位采用1F6）U系數根據不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價模擬以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、項目投入產出分析1、 項目經濟

10、技術指標模擬項目總體經濟技術指標首期經濟技術指標2、 項目首期成本模擬成本模擬表及其說明3、 項目收益部分模擬銷售收入模擬1）銷售均價假設根據項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬2）銷售收入模擬表利潤模擬及說明1）模擬說明2）利潤模擬表敏感性分析1）可變成本變動時對利潤的影響2）銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風險分析及其規避方式提示1、 項目風險性評價價值提升及其實現的風險性1) 項目的規劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值2) 項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、 資金運用的風險性減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本對銷售節奏和項目開發節奏進行良好的把握，以盡量少

11、的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠3、經濟政策風險國際國內宏觀經濟形勢的變化國家、地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設九、開發節奏建議1、 影響項目開發節奏的基本因素政策法規因素地塊狀況因素發展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素市場供求因素上市時間要求2、 項目開發節奏及結果預測項目開發步驟項目投入產出評估結論第二章項目規劃設計營銷第一節項目規劃設計營銷的含義通過完整科學的投資營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產業經過多年的發展以后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產產品的建筑規劃和單體設計要求愈

12、來愈高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計營銷正是基于以上市場需求而專業設計的工作流程。項目規劃設計營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。第二節項目規劃設計營銷的具體內容一、總體規劃1、 項目地塊概述項目所屬區域現狀項目臨界四周狀況項目地貌狀況2、 項目地塊情況分析發展商的初步規劃及設想影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素土地SWO分析在總體規劃上的

13、利用或規避項目市場定位下的主要經濟指標參數3、 建筑空間布局項目總體平面規劃及其說明項目功能分區示意及說明4、 道路系統布局地塊周邊交通環境示意1 )地塊周邊基本路網2 )項目所屬區域道路建設及未來發展狀況項目道路設置及其說明1) 項目主要出入口設置2) 項目主要干道設置3) 項目車輛分流情況說明4) 項目停車場布置5) 綠化系統布局地塊周邊景觀環境示意1 )地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述2 )項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向項目環藝規劃及說明1) 項目綠化景觀系統分析2) 項目主要公共場所的環藝設計6、 公建與配套系統項目所在地周邊市政配套設施調查項目配套功能配套及安排公共建筑外立面設

14、計提示1 )會所外立面設計提示2 )營銷中心外立面設計提示3 )物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示4 )其他公建(如巴士站、圍墻)外立面設計提示公共建筑平面設計提示公共建筑風格設計的特別提示項目公共建筑外部環境概念設計7、 分期開發分期開發思路首期開發思路8、 分組團開發強度2、 建筑風格定位、色彩計劃1 、項目總體建筑風格及色彩計劃項目總體建筑風格的構思建筑色彩計劃2 、建筑單體外立面設計提示商品住宅房外立面設計提示3 )多層、小高層、高層外立面設計提示4 )不同戶型的別墅外立面設計提示5 )針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示6 )其他特殊設計提示商業物業建筑風格設計提示3、 主

15、力戶型選擇1、 項目所在區域同類樓盤戶型比較2、 項目業態分析及項目戶型配置比例3、 主力戶型設計提示一般住宅套房戶型設計提示躍式、復式、躍復式戶型設計提示別墅戶型設計提示4、 商業物業戶型設計提示商業裙樓平面設計提示商場樓層平面設計提示寫字樓平面設計提示4、 室內空間布局裝修概念提示1、 室內空間布局提示2、 公共空間主題選擇3、 庭院景觀提小5、 環境規劃及藝術風格提示1、 項目周邊環境調查和分析2、 項目總體環境規劃及藝術風格構想地塊已有的自然環境利用項目人文環境的營造3、 項目各組團環境概念設計組團內綠化及園藝設計組團內共享空間設計組團內雕塑小品設計提示組團內椅凳造型設計提示組團內宣傳

16、專欄、導視系統位置設定提示4、 項目公共建筑外部環境概念設計項目主入口環境概念設計項目營銷中心外部環境概念設計項目會所外部環境概念設計項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計針對本項目的其他公共環境概念設計6、 公共家具概念設計提示1、 項目周邊同類樓盤公共家具擺設營銷中心大堂管理辦公室2、 本項目公共家具概念設計提示7、 公共裝飾材料選擇指導1、 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、 本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思3、 項目營銷示范單位裝修概念設計客廳裝修概念設計廚房裝修概念設計設計主人房裝修概念兒童房裝修概念設計客房裝修概念設計室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示4、 項目營銷中

17、心裝修風格提示5、 住宅裝修標準提示多層、高層洋房裝修標準提示躍式、復式、躍復式裝修標準提示別墅裝修標準提示8、 燈光設計及背景音樂指導1、 項目燈光設計項目公共建筑外立面燈光設計項目公共綠化綠地燈光設計項目道路系統燈光設計項目室內燈光燈飾設計2、 背景音樂指導廣場音樂布置項目室內背景音樂布置9、 小區未來生活方式的指導1、 項目建筑規劃組團評價2、 營造和引導未來生活方式住戶特征描述社區文化規劃與設計第三章項目質量工期營銷第一節質量工期營銷的含義作為專業的房地產市場營銷，房地產全程營銷現在已突破商品流逋領域，而貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期作為房地產全程營銷的重要流程之一

18、，它貫穿于房地產開發建設的始終。近幾年來，房地產市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。房屋滴漏、墻皮裂縫現象經常出現；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現象也時有發生；甚至由于質量控制不嚴，建筑物產生不均勻沉降，引起結構開裂，新房成了危房等等。這些現象都嚴重損害消費者的利益，對社會造成很大的危害，嚴重影響了發展商及開發項目的信譽度、美譽度，最終使項目銷售業績受到影響，出現銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現象。因此，質量工期營銷是房地產發展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。第二節質量工期營銷的具體內容1、 建筑材料選用提示1、 區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2、 新

19、型建筑裝飾材料提示3、 建筑材料選用提示2、 施工工藝流程指引1、 工程施工規范手冊2、 施工工藝特殊流程提示3、 質量控制1、 項目工程招標投標內容提示2、 文明施工質量管理內容提示4、 工期控制1、 項目開發進度提示2、 施工組織與管理5、 造價控制1、 建筑成本預算提示2、 建筑流動資金安排提示6、 安全管理1、 項目現場管理方案2、 安全施工條例第四章項目形象營銷第一節項目形象營銷的含義房地產項目形象營銷包括房地產項目的總體戰略形象策劃、社區文化形象策劃、房地產企業行為形象策劃、員工形象策劃以及項目視覺形象策劃等主要營銷內容。在這一章節里，主要談項目視覺形象策劃這一營銷內容。房地產項目

20、視覺形象是指房地產項目有別于其他項目的具有良好識別功能的統一視覺表現。其內容主要包括項目視覺識別系統工程核心部分及延展運用部分。其中核心部分包括項目的名稱、標志、標準色及標準字體。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項目名稱、任何圖案、符號都可以加工成為項目的標志，但是，由于房地產企業自身有其獨特的文化理念、經營理念,房地產項目有其特定的地理位置、市場環境，有其特色的社區文化內涵，項目名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個性，應該講究策略性和藝術性。房地產項目標志也特別強調造型設計，力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象的包

21、裝。第二節項目形象營銷的具體內容1、 項目視覺識別系統核心部分1、名稱項目名道路名建筑名組團名2、標志項目標志3、標準色4、標準字體2、 延展及運用部分1、工地環境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網及參觀路線環境綠化2、營銷中心包裝設計營銷中心室內外展示設計營銷中心功能分區提示營銷中心大門橫眉設計營銷中心形象墻設計臺面標牌展板設計營銷中心導視牌銷售人員服裝設計提示銷售用品系列設計示范單位導視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業管理系統包裝設計辦公功能導視系統設計物業管理導視系統設計第五章項目營銷推廣策劃第一節項目營銷推廣策劃的含義房地產項目營銷推廣策劃就是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進

22、行整體、系統籌劃的超前決策。項目營銷推廣策劃提供的是一套關于房地產企業營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以房地產企業的發展目標為基礎設計的房地產企業的營銷推廣措施，其內容是在項目投資分析的基礎上進一步對區域市場及競爭樓盤的調查分析，從而進一步對項目強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應宣傳推廣策略。并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監控和評估的方法，以達到預期的營銷效果。項目營銷推廣策劃是房地產全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。第二節項目營銷推廣策劃的具體內容1、 區

23、域市場實態分析1、 項目所在地房地產市場總體供求現狀2、 項目周邊競爭性樓盤調查項目概況市場定位售樓價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應用及投入頻率公關促銷活動其他特殊賣點和銷售手段3、 結論2、 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策1、 項目主要賣點薈萃2、 項目強勢、弱勢分析與對策3、 目標客戶群定位分析1、 項目所在地人口總量及地塊分布情況2、 項目所在地經濟發展狀況和人口就業情況3、 項目所在地家庭情況分析家庭成員結構家庭收入情況住房要求、生活習慣4、 項目客戶群定位目標市場1 )目標市場區域范圍界定2 )市場調查資料匯總、研究3 )目標市場特征描述目標客戶1) )目標客戶細分2

24、) 目標客戶特征描述3) 目標客戶資料4、 價格定位及策略1、 項目單方成本2、 項目禾I潤目標3、 可類比項目市場價格4、 價格策略定價方法均價付款方式和進度優惠條款樓層及方位差價綜合計價公式5、 價格分期策略內部認購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術調整價格變化市場反映及控制項目價格、銷售額配比表5、 入市時機規劃1、 宏觀經濟運行狀況分析2、 項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析3、 入市時機的確定及安排6、 廣告策略1、 廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2、 廣告主題3、 廣告創意表現4、 廣告效果監控、評估及修正5、 入市前印刷品的設計、制作

25、購房須知詳細價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認購書正式合同交房標準物業管理內容物業管理公約7、 媒介策略1、 媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創新使用2、 軟性新聞主題3、 媒介組合4、 投放頻率及規模5、 費用估算8、 推廣費用計劃1、 現場包裝2、 印刷品3、 媒介投放4、 公關活動9、 公關活動策劃及現場包裝十、營銷推廣效果的監控、評估及修正1、 效果測評形式進行性測評結論性測評2、 實施效果測評的主要指標銷售收入企業利潤市場占有率品牌形象和企業形象第六章項目銷售顧問、銷售代理第一節本章總論房地產營銷與其他產品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產品的

26、銷售成績去衡量。房地產全程營銷在經過前面一系列的工作流程后，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的營銷工作是否到位，是否優秀的重要標尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像是在設計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰場上刺刀見紅也就看此時了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REA些帚爾特秉承全程營銷貼身服務的精神，承接前面幾個流程的優勢、實力和慣性，將項目的銷售領入一個滿園秋色的境界，在這里，項目銷售自成一個嚴密的科學的系統，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進行互動和整合，以達到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園

27、秋色的季節得到一個碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是項目在進入銷售之前需做哪些充分的準備和計劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，REA些帚爾特與發展商充分溝通，視情況為發展商提供銷售代理和銷售輔導（顧問）兩種服務。第二節項目銷售顧問、銷售代理的具體內容一、銷售周期劃分及控制1、銷售策略營銷思想：全面營銷1）全過程營銷21231234562、123456789112345)全員營銷銷售網絡)專職售樓人員(銷售經理、銷售代表)銷售代理商(銷售顧問)兼職售樓員銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶銷售時段)內部認購期)蓄勢調整期)開盤試銷期)銷售擴張期)強勢銷售期)掃尾清盤期

28、政策促銷銷售活動銷售承諾銷售過程模擬銷售實施)顧客購買心理分析)樓房情況介紹)簽定認購書)客戶檔案記錄)成交情況總匯)正式合同公證)簽訂正式合同)辦理銀行按揭)銷售合同執行監控0)成交情況匯總銷售合同執行監控)收款催款過程控制)按期交款的收款控制)延期交工的收款控制)入住環節的控制)客房檔案6 )客戶回訪與親情培養7 )與物業管理的交接銷售結束1 )銷售資料的整理和保管2 )銷售人員的業績評定3 )銷售工作中的處理個案記錄4 )銷售工作的總結二、各銷售階段營銷推廣執行方案實施三、各銷售階段廣告創意設計及發布實施四、售前資料準備1、批文及銷售資料批文1 )公司營業執照2 )商品房銷售許可證樓宇說

29、明書1 )項目統一說詞2 )戶型圖與會所平面圖3 )會所內容4 )交樓標準5 )選用建筑材料6 )物管內容價格體系1 )價目表2 )付款方式3 )按揭辦理辦法4 )利率表5 )辦理產權證有關程序及費用6 )入住流程7 )入住收費明細表8 )物業管理收費標準(學校收費規定)合同文本1 )預定書(內部認購書)2 )銷售合同標準文本3 )個人住房抵押合同4 )個人住房公積金借款合同5 )個人住房商業性借款合同6 )保險合同7 )公證書2、 人員組建銷售輔導1 )發展商成立完善的銷售隊伍主管銷售之副總銷售部經理銷售主管或銷售控制銷售代表銷售/事務型人員銷售/市場人員綜合處(回款小組、資料員、法律事務主

30、管)入住辦成員(非常設性機構可由銷售代表兼任)2 )REA國5爾特派出專業銷售人員輔導發展商銷售工作專職銷售經理根據需要增派銷售人員實地參與銷售項目經理跟蹤項目總體策劃及銷售進度、提供支持，現順關系3 )REA國5爾特總部就項目總體銷售管理提供支持4 )REAU帚爾特全國銷售網絡資源調動使用銷售代理1 )發展商指定公司相關人員配合REAU帚爾特工作負責營銷之副總處理法律事務人員財務人員2 )REAU帚爾特成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調動REAU帚爾特全國銷售網絡銷售經理(總部派出)銷售代表(主力由總部派出，其他當地擇優招聘)項目經理(跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關系)3 )REAU帚

31、爾特總部銷售管理及支持4 )REAU帚爾特全國銷售網絡資源調動使用34512345678126123451234512制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬銷售控制表銷售收入預算表銷售費用預算表總費用預算分項開支銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導顧問費銷售人員服裝費用營銷中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業務費用臨時雇用銷售人員工作費用邊際費用銷售優惠打折銷售公關費用財務策略信貸選擇適當銀行控制貸款規模、周期合理選擇質押資產銀企關系塑造信貸與按揭互動操作付款方式多種付款選擇優惠幅度及折頭比例科學化付款方式優缺點分析付款方式引導付款方式變通按揭明晰項目按揭資料盡可能擴大年限

32、至30年345678123457123456712345按揭比例首期款比例科學化及相關策略按揭銀行選擇藝術保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制合伙股東實收資本注入關聯公司炒作股東分配換股操作資本運營商業合作關系雙方關系發展商與策劃商發展商與設計院發展商與承建商發展商與承銷商發展商與廣告商發展商與物業管理發展商與銀行（銀團）三方關系發展商、策劃商、設計院發展商、策劃商、承銷商發展商、策劃商、廣告商發展商、策劃商、物業管理商發展商、策劃商、銀行（銀團）多方關系策劃商、發展商、其他合作方工作協調配合甲方主要負責人1)2)3)與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構和人員配備分

33、權銷售部門，并明確其責任4)全員營銷的發動和組織直接合作人1 )合同洽談2 )銷售策劃工作對接3 )銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤4 )信息反饋5 )催辦銷售策劃代理費劃撥6 )工作效果總結財務部1) 了解項目銷售工作進展2) 參與重大營銷活動，銷售管理工作3) )配合催收房款4) 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略5) )及時辦理劃撥銷售策劃代理費工程部1 )工程進度與銷售進度的匹配2 )嚴把工程質量3 )文明施工，控制現場形象4 )銷售活動的現場配合物業管理公司1 )工程驗收與工地形象維護2 )人員形象3 )銷售文件配合4 )銷售實場的管理5 )軍體操練6 )保安員與售樓員的工作銜接、默

34、契配合.五、銷售培訓1、銷售部人員培訓公司背景及項目知識詳細介紹公司情況1) 公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標和公司發展目標)2) 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標物業詳情1)項目規模、定位、設施、買賣條件2)物業周邊環境、公共設施、交通條件3) 該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況4) 項目特點項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等項目的優劣分析項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段5) )競

35、爭對手優劣分析及對策業務基礎培訓課程1 )國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定2 )房地產基礎術語、建筑常識房地產、建筑業基礎術語的理解建筑識圖計算戶型面積3 )心理學基礎4 )銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用5 )國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢6 )公司制度、架構和財務制度銷售技巧1 )售樓過程中的洽談技巧如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理恰當使用電話的方法2 )展銷會場氣氛把握技巧客戶心理分析銷售員接待客戶技巧3 )推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序1 )售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及費用合同說明其他法律文件所需填

36、寫的各類表格2 )展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業管理課程a物業管理服務內容、收費標準b管理規則c公共契約銷售模擬a以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易b利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c及時講評、總結，必要時再次實習模擬實地參觀他人展銷現場如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱3 、銷售手冊批文1 )公司營業執照2 )商品房銷售許可證樓宇說明書1 )項目統一說詞2 )戶型圖與會所平面圖3 )會所內容4 )交樓標準5 )選用建筑材料6 )物管內容價格體系1 )價目表2 )付款方式3 )按揭辦理辦法4 )利率表5 )辦理

37、產證有關程序、稅費6 )入住流程7 )入住收費明細表8 )物業管理收費標準合同文本1 )認購書2 )預售合同標準文本3 )銷售合同4 )個人住房抵押合同5 )個人住房商業性借款合同客戶資料表6 、客戶管理系統電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶談訪記錄表銷售日統計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應收賬款控制表保留樓盤控制表7 、銷售作業指導書職業素養準則a職業精神b職業信條c職業特征銷售基本知識與技巧a業務的階段性b業務的特殊性c業務的技巧項目概況a項目基本情況b優勢點訴求c阻力點剖析d升值潛力空間銷售部管理架構a職能b人員設置與分工c待遇六、銷售組織與日常管理1、 組織與激勵銷售部組織架

38、構a銷售副總b銷售部經理c銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員g綜合處成員h入住辦成員I財務人員（配合）銷售人員基本要求a基本要求職業道德要求基本素質要求禮儀儀表要求b專業知識要求c知識面要求d心理素質要求e服務規范要求語言規范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環節基本要求銷售現場接待方式及必備要素職責說明a銷售部各崗位職務說明書b銷售部各崗位工作職責考核、激勵措施a銷售人員業績考核辦法b提成制度c銷售業績管理系統銷售記錄表客戶到訪記錄表連續接待記錄客戶檔案2、 工作流程銷售工作五個方面的內容a制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標b建立一

39、個鮮明的發展商形象c制定并實施合理的價格政策d實施規范的銷售操作與管理e保證不動產權轉移的法律效力銷售工作的三個階段a預備階段b操作階段c完成階段（總結）銷售部工作職責（工作流程）a市場調查：目標市場、價格依據b批件中辦：面積計算、預售許可c資料制作：樓盤價格、合約文件d宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e銷售操作：簽約履行、樓款回收f成交匯總：回款復審、糾紛處理g客戶入住：入住通知、管理移交h產權轉移：分戶匯總、轉移完成I項目總結：業務總結、客戶親情銷售業務流程（個案）a公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認購書付訂金d客戶正式簽約e客戶付款（一次性、分期或按揭）f辦

40、理入住手續g資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶3、 規章制度概念提示合同管理a公司銷售合同管理規劃b簽訂預定書的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a考勤辦法b值班紀律管理制度c客戶接待制度d業務水平需求及考核銷售部職業規范（暫行）REALS爾特銷售輸出第七章項目服務營銷第一節項目服務營銷的含義REALS爾特在倡導房地產全程營銷的同時就積極倡導和推介房地產全程物業管理，跳出以往物業管理僅為房地產開發中售后服務環節出現的框框，讓物業管理從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個流程在沒的時段和層面上進行互動和整合，進一步深化體現和貫徹房地產全程營銷的全面性、全員性和全程性。目前的房地產市場，特別是發

41、達地區的房地產市場，物業管理已愈受買家的重視和關心，來自市場的信號向發展商提出了物業管理高起點、高標準、高水平的要求，因此發展商決不能對物業管理這一以前看似可有可無的環節掉以輕心而令項目的開發功虧一簧。萬科開發的物業多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌一一萬科開發的物業管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發展商嘗到了物業管理從側面為房地產開發帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業管理的品質，使房地產項目的開發可以進入一個很好的良性循環狀態。REALS爾特深諳物業管理在房地產開發中應扮演的角色及如何才能將這一重要角色演

42、繹得神形兼俱、入木三分。物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。第二節項目服務營銷的具體內容1、 項目銷售過程所需物業管理資料1、 樓宇質量保證書2、 樓宇使用說明書3、 業主公約4、 用戶手冊5、 樓宇交收流程6、 入伙通知書7、 入伙手續書8、 收樓書9、 承諾書10、 業主/用戶聯系表11、 遺漏工程使用鑰匙授權書12、 2、遺漏工程和水電表底數記錄表13、 3、裝修手冊和裝修申請表2、 物業管理內容策劃1、 工程、設計、管理的提前介入2、 保潔服務3、 綠化養護4、 安全及交通管理5、 三車及場地管理6、 設備養護7、 房屋及公用設備設施養護8、 房屋事務管理

43、9、 檔案及數據的管理I 0、智能化的服務II 、家政服務12、多種經營和服務的開展13、與業主的日常溝通14、社區文化服務3、 物業管理組織及人員架構1、 物業公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環節2、 物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道遵守國家的有關規定在經營范圍允許下結合不同的工作重點把質量責任作為各個環節的重點遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則4、 物業管理培訓1、 在物業交付使用前，培訓內容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司

44、架構、人員制度及管理行業的了解提供物業管理的理論基礎物業及物業管理的概念建筑物種類及管理物業管理在國內的發展業主公約、公共面積及用戶的權責裝修管理綠化管理管理人員的操守及工作態度房屋設備的構成及維護財務管理物業管理法規人事管理制度探討一些常見個案2、 在物業交付使用后，培訓內容包括：對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現場實際操作有更深入的認識及了解對物業管理公司早期進行一次鑒定物業管理公司各部門的管理、工作程序及規章制度5、 物業管理規章制度1、 員工手冊2、 崗位職責及工作流程3、 財務制度4、 采購及招標程序5、 員工考核標準6、7、8、9、10111213141516171819六、1

45、、2、3、4、5、6>7、8、9、10111213141516七、1、業主委員會章程各配套功能管理規定文件管理制度辦公設備使用制度值班管理制度消防責任制消防管理規定對外服務工作管理規定裝修工程隊安全責任書停車場管理規定非機動車輛管理規定出租屋及暫住人員管理規定進住（租）協議書商業網點管理規定物業管理操作規程樓宇本體維護保養規程綠化園林養護規程消防設施養護及使用規程供配電設備維護保養規程機電設備維護保養規程動力設備維護保養規程停車場、車庫操作規程停車場、車庫維護保養規程游泳池及其設備維護保養和操作規程給排水設備維護保養規程公共部位保養保潔操作規程保安設備操作及維護規程照明系統操作及維護規程

46、通風系統操作及維護規程管理處內部運作管理規程租賃管理工作規程物業管理的成本費用管理員工支出薪金及福利招聘和培訓膳食及住宿2、 維護及保養照明及通風系統機電設備動力設備保安及消防設備給排水設備公共設備設施園藝綠化工具及器材冷暖系統雜項維修3、 公共費用公共電費公共水費排污費垃圾費滅蟲4、 行政費用辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）公關支出電話費差旅費5、 保險費（包括財產及公共責任險）6、 其他節日燈飾審計費用雜項支出7、 管理者酬金8、 營業稅9、 預留項目維修基金原則上物業的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發展商理論上無需負責營運上的任何費用；還有其他開支如智能網絡、金融

47、信息系統等均會影響管理費的支出。八、物業管理ISO9002提示1、 質量手冊2、 程序文件3、 工作規程4、 質量記錄表格5、 行政管理制度6、 人力資源管理制度第八章項目二次營銷第一節項目二次營銷的含義二次營銷是指發展商已較成功地開發一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。在某種程度講是“二次創業”。發展商通過全面營銷來提升項目的品牌，進而促進發展商的可持續經營。發展商在后續的項目開發過程中，繼續深度導入全程營銷的操作方法，充分運用全員營銷的手法，落實到所開發的新項目的每一個環節之中，不斷地開發優秀的產品。品牌戰

48、略是一項系統工程，是從規劃設計開始就貫穿整個開發過程中的品牌積累創新工程，通過品牌戰略有利充實住宅商品的內涵，增加住宅商品附加值。良好企業聲譽是實施品牌戰略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區域特色，企業聲譽的好壞直接影響項目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，發展商的實力很大程度上影響著購房者的購買行業的決策。可持續發展是當今國際社會普遍關注的一個世界性課題，也是我國在世紀之交所確定的重要的國家發展戰略。是指在知識經濟要求的前提下，科學合理綜合高效地考慮住宅建設的環境效益，廣泛運用高科技成果，改變傳統的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創造新的科學技術，規劃設計出優美的人居環境，營造住宅文化，增強市場競爭力，才能促使發展商走上可持續發展的道路。第二節項目二次營銷的具體內容全面營銷全過程營銷項目投資營銷項目規劃設計營銷項目質量工期營銷項目形象營銷項目營銷推廣策劃項目銷售顧問、銷售代理項目服務營銷項目二次營銷2、全員營銷項目營銷的實現絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業的營銷管理的過程。營銷手段的整體性企業對產品價