1、寶鋼集團貿易重組項目報告一：兩個主要業務的市場分析報告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report01-MarketAssessment報告內容簡介本報告是對寶鋼貿易兩大核心業務進行市場分析的綜述。兩大核心業務是：1）成品貿易及剪切加工服務；2）鐵礦石市場整合。關于成品貿易和剪切加工服務，本報告涵蓋：中國鋼材市場綜述寶鋼的市場地位和目標客戶群客戶需求剪切服務的市場規模和發展潛力關于鐵礦石集成業務，本報告涵蓋：中國鐵礦石進口市場寶鋼的市場地位和可能的整合量客戶需求競爭格局本報告是寶鋼貿易重組咨詢項目系列報告之一。-2-Report01-MarketA

2、ssessment目錄綜述鋼材成品市場剪切服務市場進口鐵礦石市場-3-Report01-MarketAssessment 寶鋼在中國巨大并增長的鋼材市場有著良好的市場定位在高附加值產品細分市場有著牢固的市場基礎目前在這些細分市場，寶鋼大約占據了45%的市場份額 盡管寶鋼現在的市場定位良好，它還同時面臨著巨大的挑戰和機遇寶鋼的挑戰來自于如何在客戶服務要求日趨復雜、國際競爭對手日趨緊逼的今天，保持并鞏固在現有客戶中的市場份額主要的機遇是如何在重點行業里增加高附加值產品的市場份額，并提供相應的剪切加工服務 為了更好的迎接上述機遇和挑戰，寶鋼應該引進國際上最好的管理方法推行重點客戶管理，側重于更好地理

3、解客戶的需求，充分發揮寶鋼現有的資源的優勢，更好地服務于最重要的客戶制定出明確的職責發展剪切加工服務業務綜 述（一）成品貿易-4-Report01-MarketAssessment 保護寶鋼集團核心產品的銷售 確保寶鋼集團所有產品的顧客滲透率 保持較高的服務水平 發現客戶的需求和業務增長機會 下游演進進入加工服務 交叉銷售其它產品綜 述（二）寶鋼在成品貿易中有著兩大關鍵領域重點客戶管理 由專門團隊向重點客戶提供個性化的服務 寶鋼集團單一的且協調的客戶界面剪切加工服務 多方采購，但指定寶鋼為首選供應商 庫存倉儲和物流管理 提供深加工剪切服務-5-Report01-MarketAssessment

4、綜述（三）鐵礦石貿易 中國進口鐵礦石市場規模大，增長快鋼材消費量的增長轉向更高質量的礦 進口鐵礦石用戶高度分散，且具有不同的特點大用戶，由于它們的規模可以較低價格購買，因而更傾向于獨立購買中小用戶，由于沒有一定的采購規模或能力，因而更傾向于通過中間商購買 寶鋼有顯著的機會增長在中小用戶中的市場份額系統性地針對性銷售，以增長每一客戶礦石進口中的寶鋼份額利用其礦石采購規模以提供更低的價格建立具有明晰的采購和客戶發展職責的礦業組織-6-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場市場分析客戶需求附錄：重點成品行業概述-汽車制造-家電制造-集裝箱制造-船舶制造-金屬包裝（鍍錫

5、板制罐）剪切服務市場進口鐵礦石市場-7-Report01-MarketAssessment鋼材成品市場綜述（一）市場概況中國市場對鋼材成品的需求仍以高于世界平均水平的速度增長其中，高附加值產品需求缺口較大寶鋼定位于生產高附加值用于替代進口的產品高附加值鋼材主要由某些重點行業驅動寶鋼目前已經在一些重點行業市場占據領先的地位這些重點市場高度集中，產品規格高并存在國際競爭壓力市場對寶鋼的挑戰是向進一步鞏固和加強市場占有率-8-Report01-MarketAssessment中國市場對鋼材成品的需求仍以高于世界平均水平的速度增長030060090019951996199719981999200020

6、05(預期預期)世界鋼材成品表觀消費量鋼材表觀消費量(百萬噸)13%15%15%16%19%18%20%全世界歐洲(1)前蘇聯國家北美(2)中南美 非洲中東 大洋洲其他亞洲國家中國年均增長率95-0000-05（1）歐洲指歐盟十五國及其他歐洲國家（2）指美國、加拿大、墨西哥資料來源: International Iron and Steel Institute (IISI)3%2%-2%4%3%2%5%-1%0%9%2%1%3%1%5%2%2%2%2%4%653655695692705752830-9-Report01-MarketAssessment其中，高附加值產品需求缺口較大55%53%

7、23%39%47%1%9%-1%-6%1%-10%0%10%20%30%40%50%60%彩涂鍍鋅鍍錫硅鋼片普冷管材熱軋薄板中厚板線材型材2000年中國鋼材消費對進口產品依存情況進口依存度(1) (1)進口依存度=凈進口/表觀消費量資料來源：中國冶金信息中心 產品附加值高低-10-Report01-MarketAssessment寶鋼定位于生產高附加值且替代進口的產品寶鋼在各產品市場份額（2000年）資料來源：寶鋼規劃處；冶金信息中心市場份額(%)占總消費量比例(2000年)彩涂電工鍍錫冷軋鋼管線材型材熱軋鍍鋅平均價格 (千元每噸)01234567平均市場占有率產品市場價格寶鋼市場份額寶鋼平均

8、市場份額0204060801001218%10%30%7%18%8%28%3%5%-11-Report01-MarketAssessment高附加值鋼材主要由某些重點行業驅動各產品占行業消費量比例資料來源：寶鋼，BCG估算各行業消費鋼材占總消費量比例2000年中國鋼材成品消費細分 （噸）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%X Y 型材線材中厚板熱軋鋼管冷軋鋼帶電工鍍錫鍍鋅彩涂不銹鋼包裝家電汽車石油天然氣機械制造 造船金屬制品集裝箱建筑鐵路其他產品附加值高低-12-Report01-MarketAss

9、essment024681012142345寶鋼目前已經在一些重點行業市場占據領先的地位寶鋼未來規劃：力爭鞏固和加強市場份額1，鍍錫板制罐業2，在線材制品領域，寶鋼高線產品占有一定市場份額3，僅指汽車用板市場4，建筑，機械制造，金屬制品，石油天然氣以及鐵路行業市場占有率為估算值資料來源：寶鋼，中國鋼鐵工業年鑒（2000），BCG估算預期增長 (00-05) (%) 鋼材消費價值指標（平均鋼材消費價格）汽車制造(3) 集裝箱家電制造建筑 金屬包裝(1) 船舶制造機械制造 金屬制品(2) 石油天然氣Wedge 4Wedge 51999年寶鋼市場份額1999年行業年均鋼材消費值(50億 人民幣)鐵路

10、 寶鋼計劃增強市場份額的領域-13-Report01-MarketAssessment這些重點行業自身市場集中度高，產品復雜度較高同時面臨進口產品的壓力0%20%40%60%80%100%0102030405060708090100 110 120130 140 150市場份額集裝箱制造船舶制造(1) 汽車制造(2) 家電制造(3) 金屬包裝制造商數量72%55%76%1，以海洋船舶制造為例2，以2000年汽車工業年鑒統計1999年產量計算3，以2000年輕工年鑒統計銷售收入計算，除汽車家電外以2000年市場年鑒統計企業1998年銷售收入計算資料來源：中國市場年鑒（2000），中國輕工業年鑒（

11、2000），中國汽車工業年鑒（2000）汽車用鋼家電用鋼包裝用鍍錫板進口產品；25% 寶鋼產品：27%進口產品；45% 寶鋼產品：33%進口產品；25% 寶鋼產品：60%-14-Report01-MarketAssessment 進口產品 價格低廉的產品 現貨采購 其他鋼廠的產品質量更好對寶鋼的挑戰：如何進一步鞏固和加強市場占有率尤其是在WTO之后，如何防止市場占有率下滑0%20%40%60%80%100%金屬制品企業-2金屬制品企業-1電機企業電機企業造船企業集裝箱企業包裝企業-2包裝企業-1汽車企業占用戶總鋼材消耗量的百分比寶鋼目前占有的份額寶鋼可能占有的份額(1)(1) 這是指寶鋼潛在的

12、可以為用戶提供的所有的鋼材的比例資料來源：客戶訪談接受訪談的公司為什么不從寶鋼購買?-15-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場市場分析客戶需求附錄：重點成品行業概述-汽車制造-家電制造-集裝箱制造-船舶制造-金屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務市場進口鐵礦石市場-16-Report01-MarketAssessment直供客戶占寶鋼成品銷售總額一半以上，對用戶需求的深入分析幫助寶鋼更好的規劃并完善服務水平國內鋼材市場主要是以產品技術要求和價格為導向的客戶對服務的要求隨著行業與客戶的具體情況而不同大客戶往往更注重服務，與中小客戶相比，具有非常不同的服務需求客戶反映目

13、前有些流程的復雜冗長，且多個部門介入，層面較多客戶對與鋼廠或貿易商在地理上的距離仍然相當看重，但是，他們對潛在的網上應用的興趣也有增長鋼材成品市場綜述（二）客戶需求-17-Report01-MarketAssessment直供客戶占寶鋼成品銷售總額一半以上對用戶需求的深入分析可幫助寶鋼更好規劃并完善服務水平寶鋼股份公司內貿銷售的細分對客戶需求的分析 客戶在鋼材選購中，鋼材產品規格是其主要的采購決定因素 客戶對服務的要求是因人而異的，所以，使用重點客戶管理機制，提供度身定制的服務,對于鞏固和加強客戶關系，是具有積極意義的 大客戶更看重技術服務，而小客戶則更多的關心付款方式上的靈活性和質量異議處理

14、 客戶一致看重地區性銷售代表處的作用 客戶時常會遇到復雜冗長的流程，并要和各個不同的部門打交道020406080100內貿細分直供客戶細分2000年內貿銷售的比例汽車集裝箱家電金屬制品其他非直供客戶46%27%流通商5%7%54%直供客戶34%18%9%資料來源：寶鋼股份-18-Report01-MarketAssessment客戶對下列各重要因素的排序，結果幾乎一致:#1. 鋼材產品規格和質量#2. 價格#3. 交貨期#4. 服務#5. 產品品種的多樣性客戶在采購中，首要考慮因素是鋼材產品規格和質量“質量是我們的第一考慮因素，因為鋼材的產品質量會直接影響到我們的最終家電產品的質量，所以，我們

15、對鋼材的產品規格和質量有很嚴格的要求. ”- 家電企業“選購合適的鋼材產品規格對我們的企業意義重大我們從寶鋼購買的是高質量的線材制品，用于較高要求的工程項目，而從其他鋼廠購買低檔的線材，來用于普通的工程項目”- 鋼簾鋼線企業采購中，各因素的重要性客戶最看重的就是鋼材產品規格和質量鋼廠的影響力貿易公司的影響力高低低高資料來源：客戶訪談，客戶調查-19-Report01-MarketAssessment客戶對具體服務的要求是因人而異的 三個不同要求的客戶群 .客戶群“基本服務”基本服務 產品介紹 運輸 異議處理付款方式貼身服務 技術服務 用戶走訪 用戶反饋增值服務 剪切配送客戶群“貼身服務”貼身服

16、務 技術服務 用戶走訪 用戶反饋增值服務 剪切配送付款方式基本服務 產品介紹 運輸 異議處理客戶群“剪切服務”增值服務 剪切配送付款方式貼身服務 技術服務 用戶走訪 用戶反饋基本服務 產品介紹 運輸 異議處理重要性020406080100 產品推薦及介紹 運輸 質量異議處理 付款方式的靈活性 技術服務 用戶走訪 用戶反饋 剪切配送基本服務付款方式貼身服務 每個都具有其獨特的服務要求客戶群客戶群客戶群重點客戶管理機制對于鞏固并加強客戶關系意義重大資料來源：客戶訪談，客戶調查增值服務-20-Report01-MarketAssessment客戶調查的數據備份產品介紹運輸質量異議處理付款方式技術服務

17、用戶反饋用戶走訪剪切配送汽車家電集裝箱電機其他相對重要性較高相對重要性較低客戶群客戶群客戶群客戶資料來源：客戶訪談，客戶調查-21-Report01-MarketAssessment大客戶和小客戶對服務的要求也有顯著差異所占百分比0%20%40%60%80%100%用戶走訪付款方式質量異議處理產品介紹運輸剪切配送用戶反饋技術服務大客戶相對更看重產品介紹，運輸，用戶反饋，技術服務和剪切配送“我們的采購戰略就是與鋼廠建立聯盟，攜手共同開發新的鋼材產品，我們也希望在日后同寶鋼有更多的技術交流.”- 大型家電企業小客戶相對更看重質量異議處理，付款方式,和用戶走訪“我們購買的產品是大眾化產品，技術含量較

18、低，所以，我們更看重靈活的付款方式.”- 金屬制品企業小客戶大客戶大客戶相對更看重小客戶相對更看重對各項服務看重的客戶百分比資料來源：客戶調查-22-Report01-MarketAssessment客戶時常遇到復雜冗長的流程，且需與多個部門打交道例如: 新產品試制股份公司銷售處股份公司技術部股份公司生產科地區公司就新產品規格，與銷售處接洽與技術人員商談技術細節簽署新產品試制協議新產品定價審核生產生產可行性?客戶通過地區公司下定單 新產品編碼進口重新商談技術細節可行不可行理論上實際上冗長的流程，可以化去一個月的時間“我最希望寶鋼這里可以有一專門的人員來幫我負責這整個流程.” - 汽車企業多個部

19、門不可行資料來源：客戶訪談-23-Report01-MarketAssessment客戶對地區性銷售代表處的看重程度客戶“我所選擇的鋼廠，或者是他們在我們附近有銷售代表處，或者是在我們當地有他們的代理商，此兩者必居其一”- 電機企業“我覺得，如果他們在我們這里有銷售代表處，我感覺會更放心些.”- 制罐企業客戶一致地看重地區性銷售代表處的作用非常重要一般重要不重要71%29%0%寶鋼應該進一步鞏固并加強地區性的銷售網絡資料來源：客戶訪談-24-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場市場分析客戶需求附錄：重點成品行業概述-汽車制造-家電制造-集裝箱制造-船舶制造-金

20、屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務市場進口鐵礦石市場-25-Report01-MarketAssessment隨著汽車工業逐漸成長，中國汽車用鋼市場將持繼增長1.73.454.521.12.22.741.20.8464034701832131202468101995199920052010010002000300040005000鋼材消耗量（百萬噸）鋼材總耗量年均增長率95-99：9%99-05（預期）：12%05-10 （預期） ：5%汽車產量（千輛）資料來源：寶鋼資料；中國汽車工業年鑒（2000，1996）鋼板消耗量其他鋼材消耗量汽車產量-26-Report01-MarketAssessment

21、中國汽車工業尤以轎車客車增長迅速6427511170295513970197568133001000200030004000199519992005轎車客車貨車數量(千輛)30%15%4%資料來源：中國汽車工業年鑒（1996，2000）；中國汽車市場（2000）；寶鋼資料年均增長(95-99)：9%15%11%8%預期年均增長(99-05)：11%年均增長率（95-99）（99-05 ）（預期）-27-Report01-MarketAssessment1999年汽車市場集中度（產量）中國汽車工業市場集中度較高0%20%40%60%80%100%0102030405060708090100110

22、1999年汽車產量排行榜（前十名）上海大眾東風汽車中國一汽長安汽車天津汽車昌河飛機工業哈爾濱哈飛一汽一大眾柳州微汽躍進13%11%10%9%7%5%5%4%4%4%72%中級轎車重貨、中貨、富康重貨、中貨、紅旗微客、奧拓微轎、輕客、微客微客、微貨微客捷達、奧迪普轎微貨輕貨、輕客資料來源：中國汽車工業年鑒（2000）占總量比例生產廠商個數72%-28-Report01-MarketAssessment1999年貨車生產分布分產品大類市場集中度（一）貨車41%28%31%24%6%19%51%重貨中貨輕貨微貨重貨 一汽51% 東風23% 重汽22%96%中貨 東風 一汽96%輕貨 北汽24% 東風

23、14% 一汽12% 躍進12% 慶鈴9%71%微貨 柳微42% 長安40% 哈飛6% 昌河5% 天津3%96%貨車客車轎車資料來源：中國汽車工業年鑒（2000）備份-29-Report01-MarketAssessment1999年客車生產分布31%6%41%56%28%36%重客中客輕客微客大客 上海客車 遼寧黃海 常州長江 東風 安徽安凱中客 中國一汽 江蘇亞星 東風 常州長江 遼寧黃海輕客 一汽金杯 23% 躍進15% 東南3% 江鈴2% 三江雷諾 1%44%微客 昌河29% 哈飛26% 長安24% 柳微9% 天津9%97%貨車客車轎車52%24%75%14%2%資料來源：中國汽車工業年

24、鑒（2000）76%89%分產品大類市場集中度（二）客車備份-30-Report01-MarketAssessment41%28%31%貨車客車轎車1999年汽車生產分布050100150200250上海通用廣州本田北京吉普一汽長安神龍一汽大眾天汽集團上海大眾桑塔納夏利捷達奧迪富康奧拓切諾基小紅旗雅閣別克千輛資料來源：中國汽車工業年鑒（2000）分產品大類市場集中度（三）轎車備份-31-Report01-MarketAssessment全國汽車產量呈現地域分布不均的態勢1999年汽車產量分布資料來源：中國汽車工業年鑒（2000）20萬5萬 20萬1萬 5萬10%5%-10%10%5% - 10

25、%資料來源：中國市場年鑒 (2000)-63-Report01-MarketAssessment鍍錫板市場競爭概況寶鋼占有市場優勢供應商寶鋼(1)福建統一武鋼福建中日達廣州太平洋中粵進口其他國內廠家市場份額 (1999)27%11%8%7%8%5%25%9%描述生產原板，有鍍錫生產線單一鍍錫生產線不生產原板生產原板，有鍍錫生產線單一鍍錫生產線不生產原板單一鍍錫生產線不生產原板單一鍍錫生產線不生產原板資料來源: 中國鋼鐵工業年鑒（2000）除寶鋼和武鋼外，其他廠家不具備原板生產能力-64-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場剪切服務市場進口鐵礦石市場-65-Re

26、port01-MarketAssessment剪切加工服務市場綜述貿易/剪切配送銷售渠道在美國和歐洲都占到重要地位，主要受兩大因素驅動 由于最終產品的復雜程度上升客戶逐步將非核心業務外包而將更多的注意力集中到核心業務領域 鋼廠不斷尋求向下游整合的機會來獲得更高的成長和利潤回報中國剪切配送等附加價值服務市場的快速發展可能要到中長期才會實現 汽車、家電、集裝箱行業在未來五年將繼續保持增長勢頭 今后五年國內企業對于外包業務概念的接受將會逐步增長 關鍵行業的產品種類技術日趨復雜，并且面臨價格大戰導致降低成本的壓力上升 中國鋼材行業成長趨緩，需要尋找新的增長點基以上因素，市場預計到2005年將達1000

27、萬噸規模，且需83家剪切中心服務于中高檔市場市場日趨成熟潛力及存在潛力，促使多方競爭對手但入或擴大業務-66-Report01-MarketAssessment貿易/剪切配送(1)在鋼鐵銷售中的比例資料來源：S&P工業調查，ASIS，SSCI貿易/剪切配送銷售渠道在美國和歐洲都占到重要地位D-339-24 bk美國西歐其它國家48%52%8,000法國46%54%75032%68%5,070廠商直銷貿易/剪切配送德國36%64%3,900100% 鋼鐵板材（千噸）-67-Report01-MarketAssessment需求供給客戶逐步提高剪切業務的外包比例主要行業的生產規模擴大和產品

28、復雜度提高，如汽車，家電等主要行業的專業化程度提高使得-客戶專注于核心業務-而將非核心流程外包鋼鐵工業將業務拓展到能夠帶來高增長和高回報的領域北美和歐洲的鋼鐵企業的回報率停滯不前鋼鐵企業希望通過向下游的整合來獲得高增長和高回報煉鋼貿易深加工鋼廠/貿易公司鋼材用戶12. 主要受兩大因素驅動關鍵生產環節營銷剪切-68-Report01-MarketAssessment由于最終產品的復雜程度上升客戶逐步將非核心業務外包而將更多的注意力集中到核心業務領域舉例：汽車行業（德國）汽車行業的價值鏈現狀趨勢汽車生產廠商戰略制定研發原型設計產品開發采購生產計劃生產組裝營銷客戶服務回收原材料OEM鋼卷塑料資料來源

29、：BCG分析鋼廠原始設備制造商（OEM）系統零部件模型產品-69-Report01-MarketAssessment70%的銷售量來剪切等加工業務.主要因為具有明確的向下游整合的戰略服務提供地點與投資靈活提供剪切及下道加工工序服務 提供切割服務 如果客戶需要，將鍍鋅或焊接業務外包 提供庫存管理、運輸等其它服務 區域性結構，在德國有40個服務中心- 靠近客戶，但并不一定在客戶廠區內 設備非專業化 設備數目和規模取決于區域需求- 確保產能利用率200030%70%100%0%20%40%60%80%100%純貿易加工業務量總數（1）Thyssen Schutle是Thyssen Krupp 投資的

30、鋼貿企業資料來源：Thyssen Schutle鋼廠不斷尋求向下游整合的機會來獲得更高的成長和利潤回報舉例：Thyssen Schutle(1) -70-Report01-MarketAssessment中國5年之后的情況中國目前情況推動因素關鍵行業的快速增長 如汽車，家電等客戶外包比例的提高 逐步接受外包概念 核心業務的復雜程度提高 降低成本的壓力鋼鐵行業多樣化發展以追求高增長、高回報的需要未成熟可能會較為成熟資料來源：BCG 估計 中國剪切配送等附加價值服務市場的快速發展可能要到中長期才會實現低高-71-Report01-MarketAssessment12%汽車家電集裝箱汽車、家電、集裝

31、箱行業在未來五年將繼續保持增長勢頭3.51.80123419992005(E)數量(百萬臺）熱水器微波爐洗衣機冰柜冰箱空調數量(百萬臺)12%10%2%4%4%8%年增長率99-05（預期）02040608019992005(E)1200103005001000150019992005(E)集裝箱生產量(000 TEU)年均增長率（99-05）3%年增長率99-05（預期）資料來源：寶鋼，汽車工業年鑒2000年，中國輕工業年鑒2000，BCG分析55.380總計8%-72-Report01-MarketAssessment對外包業務概念的逐步接受可以預見“我們計劃將更多的量外包給寶森做，因為我

32、們已經明顯感到了外包剪切的好處. . 我認為汽車行業的外包剪切會逐步增長”. -江淮汽車采購經理“大一統的投資理念在中國是已經沿襲多 年，但我相信這一趨勢在未來幾年里會發生根本的變化 . . ”-日用友捷副經理中國加入WTO將加速這一進程越來越多的海外企業進入中國市場將外包業務的做法帶到國內來對國內企業的運作理念產生直接影響國內企業開始利用外包戰略抵抗來自海外競爭對手的進攻建立成本競爭力將更多注意力放到核心業務上更多的海外剪切配送服務供應商進入中國創造新的需求今后五年國內企業對于外包業務概念的接受將會逐步增長資料來源：BCG訪談-73-Report01-MarketAssessment關鍵行業

33、的產品種類技術日趨復雜注：海爾已經開始考慮使用，員外部剪切配送服務 資料來源：H舉例: 青島海爾年份產品種類19902000對企業經營重心的轉移提出要求-74-Report01-MarketAssessment并且面臨價格大戰導致降低成本的壓力上升格蘭仕780瓦微波爐零售價空調價格持續下降2000年3月12日，春蘭電器集團宣布兩款暢銷空調降價七八百元.2000年3月29日，森寶集團把KF-22分體壁掛空調由原來的3000元售價降至2000元以下.信息時報 2000年4月22日2月9日，科龍.大幅調低了旗下的科龍和華寶兩大品牌空調的供貨價，降幅在150-600元之間. 就在同一天，美的空調也通知

34、簽約商，凡在2月9日至2月24日分體空調提貨量達到一定比例者，可享受到每套60-100元的獎勵。格力也在此期間對經銷渠道實行分體空調100元、柜機200-300元不等的降價.中國財經報2001年3月28日 158242554069299706001200180019961997199819992000CAGR (1996-2000)-39%資料來源：文獻檢索-75-Report01-MarketAssessment中國鋼材行業成長趨緩，需要尋找新的增長點中國鋼材成品消費量0501001502001991199520002005(預期)30%41%20%9%33%39%19%9%39%35%19

35、%7%40%35%18%7%年均增長率（1991-1995）12%年均增長率（1995-2000）9%年均增長率（2000-2005預期）4%型材線材管材板材鋼材消費量(百萬噸)資料來源：IISI，中國鋼鐵工業年鑒，寶鋼；BCG測算年均增長率95-00 00-05預期5.3%7.4%1.2%11.6%4.7%3.0%3.0%4.0%-76-Report01-MarketAssessment剪切加工服務中心旨在同時進入上、下游行業獲取價值（一）鋼鐵制造剪切加工深加工鋼廠客戶鋼廠客戶鋼廠客戶剪切加工服務中心精整剪切（上游）類型1類型2類型3-77-Report01-MarketAssessment

36、煉鋼深加工剪切（車間）煉鋼精整深加工剪切（車間）煉鋼剪切深加工80%20%10-30%5-10%30-70%鋼卷到達客戶的典型方式中國（目前）外部市場比照趨勢需求量比例1（卷）（卷）（卷）（大板/小卷/帶）（小板）（小板）（小板）注：以下所示為市場中最常見的三種類型，其它類型也存在但不代表主流情況資料來源：BCG訪談剪切加工服務中心旨在同時進入上、下游行業獲取價值（二）23（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（剪切中心）-78-Report01-MarketAssessment剪切加工服務市場預計到2005年將達到大約1000萬噸的規模受到外包比例上升的推動板材(1) 消費量每年增

37、長6%剪切加工服務市場在基本情況下每年增長11%外包比例增長的三種假設板材消費量（百萬噸）010203040199920012003200522262932年增長率（99-05）6%40%25%27%30%25%33%27%24%23%23%0%10%20%30%40%50%1999200120032005外包比例（%）年增長率（99-05）樂觀10%基本(2) 5%保守2%12.69.57.959.577.86.46.960510151999200120032005剪切加工服務市場規模(百萬噸)樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05）所有冷軋系列和40%的熱軋板材比照美國目前的外包

38、比例為30%，日本為70%-90%資料來源：寶鋼，BCG分析-79-Report01-MarketAssessment寶鋼的目標市場代表了大約760萬噸的剪切加工服務需求量其中70%的服務將由大中型剪切中心提供大中型剪切中心(2) 將服務于其中約500萬噸的需求量4.45.375.343.64.43.93.42.802468199920012003200517%11%8%年增長率（99-05）冷軋系列(1) 的剪切規模到2005年將達到約760萬噸6.37.65.77.610.25.244.95.66.402468101999200120032005市場規模（百萬噸）樂觀基本保守17%11%8

39、%年增長率（99-05）市場規模（百萬噸）(1) 冷軋系列消費量2000年為2000萬噸，今后5年增長率為6%；這部分消費量的外包比例與整個市場的外包比例相同(2) 年加工能力大于3萬噸的剪切中心，代表了冷軋剪切市場70%的份額資料來源：寶鋼，BCG分析樂觀基本保守-80-Report01-MarketAssessment市場將需要83家剪切中心服務于中高檔市場剪切加工服務中心的數目樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05）注：所需的剪切加工中心的數據是基于如下假設 每個剪切中心應達到80%作業率，這樣可使得投資回報率為5%，目前平均作業率僅為60%資料來源：BCG估計 剪切加工中心實

40、際的數目 剪切加工中心需要的數目8395110687583606469724362546256515752498074640204060801001201999200020012002200320042005 加工能力：8萬噸(1) 作業率：80%(2) 投資規模：5000-6000萬人民幣(3) CP/TP比率：100% 一家典型的剪切加工服務中心需要注意的是一家平均規模的剪切加工服務中心比寶鋼目前的剪切加工服務中心略小-81-Report01-MarketAssessment華東地區預計將是剪切加工服務的需求重點地區西南需求量（千噸）市場份額汽車7711%家電475%合計1247%華南需求

41、量（千噸）市場份額汽車18226%家電28929%合計47128%華北需求量（千噸）市場份額汽車26939%家電718%合計34020%華東需求量（千噸）市場份額汽車16223%家電59159%合計75345%舉例：汽車和家電(1)（2005）(1) 包括家電產品中的六大類：空調、冰箱、冰柜、熱水器、洗衣機、微波爐資料來源：寶鋼，BCG估計，BCG訪談-82-Report01-MarketAssessment汽車家電外包比例的重要假設17家家電企業和10家汽車企業的訪談結果備份外包比例基本原理現在2005(E)15%60%20%70% 對前10名的汽車廠商（占72%的市場份額）的調查顯示到20

42、00年底它們全部實行內部剪切 假設其它中小型汽車廠商（約占30%的市場份額）的外包比例為50%。整個行業的加權平均外包比例約為15% 長安汽車和昌河汽車（前10大汽車廠商中的2家）2001年已開始或計劃開始外包部分剪切業務，中小廠商也將增加其它包比例 假設外包比例年增長率為5-7% 前17家家電企業（60%的市場份額）的調查顯示各大類的外包比例如下- 空調：75%- 冰箱：30%- 洗衣機：65%- 熱水器：40%- 冰箱：60%- 微波爐：50%加權平均：60% 一些主要廠商表達了提高外包比例的愿望，如：海爾，美的-83-Report01-MarketAssessment市場在三至五年中將日

43、趨成熟200120032005市場較小，約為600萬噸 主要由于較低的外包率，平均為25%各地區發展不平衡 超過80%的需求集中在沿海地區 在主要的沿海市場，供大于求情況嚴重供過于求致使價格下降 客戶對價格特別敏感需求繼續以11%增長，市場趨于成熟 外包率達30%，逐步接近美國水平在大多數市場，供求趨于平衡 沿海地區將成為主要市場 而內地的增長率提高 市場繼續集中化 客戶關心增值服務和“一步式”服務市場達800萬噸 受外包率上升至27%驅動在主要地區供求失衡情況緩和 需求上升 供應商進一步整合客戶開始對質量更為關心市場規模地區發展客戶要求-84-Report01-MarketAssessmen

44、t種類國外鋼鐵制造企業如ThyssenKrupp, Nippon國外獨立貿易/剪切配送中心如：Mutsui國內剪切中心驅動因素 作為推銷鋼鐵成品的渠道 獲得剪切配送服務的價值 進入正在成長的剪切配送服務市場 獲得剪切配送服務的價值優勢 在其它國家市場已經建立的客戶關系 跟隨客戶進入中國市場 先進的技術 先進的管理經驗- 庫存管理- 度身定制服務 成本低廉 靈活的鋼材來源一系列競爭對手有可能進入該市場或繼續擴大業務Source: Baosteel-85-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場剪切服務市場進口鐵礦石市場市場分析用戶需求競爭格局-86-Report01

45、-MarketAssessment鐵礦石市場綜述市場分析 國內鐵礦石集成服務的目標市場規模大、增長穩定 寶鋼的能力和資產適合于北方和長江地區的經濟形態 在北方市場有很大的滲透潛力 寶鋼的競爭地位還不很高用戶需求 價格和已建立的長期關系是客戶最重要的購買標準 內部能力強的大型客戶對進口外包或配送服務的需求較小 而內部能力差的小型客戶對外部服務的需求更大競爭格局 寶鋼的鐵礦石貿易是與貿易商，國外礦山，鋼廠進出口公司和其它大型鋼廠多方博弈的局面. .在資源，價格，關系/銷售，服務和技術上競爭 .并受礦山和鋼廠的制約，及與貿易商的合作與利用-87-Report01-MarketAssessment目錄

46、綜述鋼材成品市場剪切服務市場進口鐵礦石市場市場分析用戶需求競爭格局-88-Report01-MarketAssessment進口鐵礦石市場穩中有升，具有成長潛力用戶反應與行業預測趨勢一致行業預測70535255444195969798990005E中國進口鐵礦石（百萬噸）95CAGR 9%用戶反應驅動因素訪談摘錄“總體而言，進口礦質量要優于國產礦：品位更高雜質含量少質量穩定“國產礦山一般規模較小，質量不太穩定，有時還有摻假/雜現象”“我們鋼廠要轉向生產高質量的鋼產品，所以今后對進口礦的需求會增加”“進口礦對于沿海鋼廠來說，可能比國產礦便宜。但對于我們內陸鋼廠來說，因為國內運輸成本較高，而國產礦

47、大多就近采購，所以進口礦的到廠價要高于國產礦幾十元錢(10%)”質量因素產品因素成本因素對進口礦需求穩中有升，升幅不大對進口礦需求，隨國內運輸距離增加而減少-89-Report01-MarketAssessment寶鋼是國內最大的進口鐵礦石用戶和進口商其它參與者相對規模太小01000200030004000500060007000進口鐵礦石的使用量（萬噸）22004003703002507000348001000200030004000500060007000300050045037030070002160220寶鋼具有堅實的基礎以整合市場寶鋼武鋼馬鋼濟南首鋼其它全部鐵礦石的進口量（萬噸）寶鋼

48、武鋼馬鋼濟南其它全部中鋼首鋼-90-Report01-MarketAssessment寶鋼礦業貿易的目標市場是中小型鋼廠潛在客戶的特征 在鐵礦石進口上無規模 產品與寶鋼競爭性不大 可持續的客戶確定目標市場的條件 年礦進口量小于200萬噸 年鋼產量小于400萬噸 不包括微型鋼廠05010015020025030035040045002004006008001000鞍鋼年鋼產量（萬噸）年礦石進口（萬噸）馬鋼武鋼首鋼濟南微型鋼廠(1) 目標市場(1) 年鋼產量小于20萬噸，或年進口礦小于1萬噸中國鋼廠綜覽-91-Report01-MarketAssessment寶鋼可覆蓋的市場約5000萬噸,占全國

49、總進口量的80%目標市場約3000噸，寶鋼已占有28%的市場份額武鋼 450 (11%)(1) 馬鋼 370 (9%)寶鋼內銷 300 (7.5%)首鋼自用 250 (11%)首鋼內銷 250 (11%)(2) 鞍鋼內銷 100 (4.5)鞍鋼自用 100 (4.5%)濟南 300 (14%)青島 100 (5%)其它 950 (43%)寶鋼內銷350 (44%)其它450(56%)進口礦 (萬噸)4000(57%)2200(31%)800(12%)長江北方南方其它 2080 (35%)非可覆蓋市場 1920(22%)寶鋼內銷 800 (11%)目標市場寶鋼內銷 (7%)包括內銷礦50萬噸包括

50、200萬噸秘魯礦總進口量7000萬噸其它 680 (17%)總進口量(萬噸)份額（%）寶鋼自用 2200 (31%)寶鋼自用 2200 (55%)7000萬噸-92-Report01-MarketAssessment寶鋼在目標市場中已覆蓋了80%的用戶總量寶鋼在長江/南方地區份額較強，而在北方較弱進口礦（萬噸）98030%110017%80040%長江北方南方(1) 年鋼產量小于30萬噸，年鐵礦石進口小于10萬噸目標市場：2880邯鄲北臺通化宣化承德小鋼廠(1) #20南京重慶新余萍鄉杭州沙洲鄂州合肥南昌蘇州蕪湖銅陵達鋼唐山太原天鐵安陽凌鋼萊蕪撫順長治威遠順達泰鋼沙華三明湘潭昆明水城攀枝花柳州

51、漣源韶關廣州成都寶鋼份額寶鋼所占份額已覆蓋長江地區和南方地區全部目標用戶和北方地區部分目標用戶，共計2315萬噸進口量，占總量的80% 在已覆蓋的所有用戶中，平均占有35% 的份額-長江地區占30%份額-南方地區占40%份額-北方地區占17%份額-93-Report01-MarketAssessment寶鋼2005年整合的市場容量可達四千一百萬噸資料來源：寶鋼國貿原料部數據；BCG估算2000 占全國總進口量的42%份額 占目標市場28%份額2005：保守情況2005：基本情況2005：樂觀情況3,000 占全國總進口量的39%份額 占目標市場29%份額3,700 占全國總進口量的43%份額

52、占目標市場39%份額4,100 占全國總進口量的48%份額 占目標市場50%份額4,600市場份額北方市場：17%長江市場：30%南方市場：40%市場份額假設北方市場：20%長江市場：30%南方市場：40%市場份額假設北方市場：35%長江市場：40%南方市場：45%市場份額假設北方市場：50%長江市場：50%南方市場：50%寶鋼礦業進口鐵礦石量（萬噸）年增長率 4%年增長率7%年增長率9%-94-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場剪切服務市場進口鐵礦石市場市場分析用戶需求競爭格局-95-Report01-MarketAssessment目標鋼廠地理位置和規模

53、是進口礦石整合潛力之驅動因素北方及長江地區的中小鋼廠需求更大需求驅動因素主要發現南方地區由于港口條件，寶鋼無法發揮其規模優勢寶鋼在北方及長江地區有規模，及成本上的協同效應大型鋼廠一般由集團進出口公司直接從礦山進貨，不愿有中間環節中小鋼廠在進口渠道上更為靈活，擇優而用訪談摘錄“南方港口進大船不劃算，所以寶鋼量大的優勢在南方地區并不明顯”-南方鋼廠”寶鋼要在青島卸一部分礦，我們有時候會從那兒進一些“-北方鋼廠“我們進出口公司作為為集團公司進口鐵礦石的職能部門，一般直接與國外礦山談判。為減少中間環節與成本，我們盡量少用或不用中間商。”-大型鋼廠“我們公司進的鐵礦石量太小，所以不可能直接與礦山談。我們

54、主要是向貿易商招標。誰的報價好，我們就用誰的。”-中小鋼廠鋼廠地理位置鋼廠規模-96-Report01-MarketAssessment價格和穩定供應是鋼廠進口礦石之關鍵中小型鋼廠在需求要素上比大型鋼廠更為復雜需求要素重要性訪談摘錄價格穩定供應支付條件靈活/緊急供貨服務技術服務“因為公司對成本考核得非常嚴格，所以我們第一考慮的因素即是價格”“因為煉鐵是一個連續的過程，所以及時和穩定的供應是非常關鍵的。”“對于中小鋼廠而言，有的缺乏營運資金，有的沒有外匯，有的不能開信用證，這就需要供應商能提供靈活的支付條件，包括串材”“有時我們廠要停產檢修，這時就希望供應商停止供貨。而當再開始生產時，又希望供應

55、商能立即供礦。這需要供應商非常快的反應速度，以及愿意根據鋼廠需求而服務的意識。私營業員企業在這點上往往做得更好。”“我們有自己的技術部門，但也歡迎其它單位為我們提供好的配礦方案，但寶鋼的情況與我們很不同（設備，用礦），可能不一定能提供這一服務“大型鋼廠需求中小型鋼廠需求“關系”也是用戶未明確表述而又十分重要的一項因素-97-Report01-MarketAssessment中小型鋼廠的購買流程較為開放,需要外部服務尤其是礦山談判及海運配礦方案采購方案進口礦石采購+海運國內運輸技術部門 礦種 數量 有一些 自有專職部門研究 不十分了解寶鋼技術能力 技術部門 采購部門 礦種 數量 到廠最高價 基本

56、無 是公司內部事務 由采購部門或進出口公司向社會招標 礦種 數量 價格 時間 需要 或者與采購及海運一同招標 或者由合作的貨代公司操作 路線 價格 數量 視鋼廠情況而定 一些鋼廠偏好使用長期合作的專業貨代公司以得到穩定、默契的服務 一些鋼廠偏好一攬子“門到門”服務參與方具體內容對外部服務的需求內部參與-98-Report01-MarketAssessment且中小鋼廠更重視寶鋼的價值但進一步提高份額也受到限制 “寶鋼這么大的量，無論在礦山談判還是海運談判上，都能拿到比我們自己去談要好的價格” “寶鋼的規模，還能保證從礦山拿到穩定的供應” “寶鋼的規模優勢好象不是很明顯。在一些價格上，還不如其他

57、的供貨商” “寶鋼在一些礦資源上沒有優勢，比如在印度礦上，不如來寶，嘉鑫。比如在澳礦上，不如中鋼的恰那礦，因為那是有分紅回扣的，比寶鋼的澳礦便宜” “一些國外礦山不愿寶鋼壟斷國內的用戶渠道，所以設法自己開拓國內市場，并拒絕給寶鋼很好的價格” “我們根據生產狀況，有時會有一些臨時的用礦需求，象寶鋼這樣的大國企，往往在這方面服務上不如一些私營企業做得好” ”我們進礦，總還是要考慮一下照顧方方面面的老關系” “作為國企的采購部門，我們也不太好從一家進貨太集中了。否則就會有人要懷疑了。分散從三四家進，對我們來說比較安全，好交待”寶鋼有規模優勢 價格 確保資源寶鋼的局限 價格優勢不明顯 資源有限 礦山的

58、制約 服務體制的限制 老關系 分散進貨-99-Report01-MarketAssessment大型鋼廠的購買流程基本上完全內部化(1)對外部服務的需求很小配礦方案采購方案礦山談判海運國內運輸三方 技術部門 用礦單位（鋼廠） 采購部門（原料部） 礦種 數量 很小 公司有專門技術部門跟蹤，研究 可作同業交流但不需要同行的服務與配礦方案相同 礦種 數量 到廠的最高價 無 是公司內部事務集團進出口公司 礦種 價格 數量 很小 由進出口公司專門負責 盡量減少中間環節與成品內部貨代公司或外部合作專業貨代公司 路線 價格 數量 很小 已有長期合作的貨代公司集團進出口公司 路線 價格 數量 很小 由進出口公司專門負責 盡量減少中間環節與成品注：在一些不穩定的礦種：如印度礦上也可能向外招標，但這也并非寶鋼的強處內部參與方具體內容對外部服務的需求內部參與-100-Report01-MarketAssessment且由于體制的限制和競爭關系，大型鋼廠對通過寶鋼進礦興趣不大老體系 部門 流程老渠道同行忌諱寶鋼優勢不大 我們有專門的部門負責與礦山談判，海運租船，國內運輸。如果直接從寶鋼進了，這些部門，人員干什么呢？“我們現在集團內部這一整套進口鐵礦石流程運作得挺順暢的，沒有什么理由要去改變它。” “我們進礦要考慮方方面面的老關系，不能說變就變” “為