1、采購管理的100 種方法采購成本管理一、采購成本的購成： 1、定購成本 2、維持成本 3、缺料成本；狹義的采購成本，物料價格不包括在內(nèi)二、識別并并走出成本管理誤區(qū)1、顧此失彼 2、秋后算帳（死后驗尸）3、依賴財務(wù) 4、沒有保持 5、忽視供應(yīng)商 6、追求時髦三、影響采購成本的主要因素1、采購批量和采購批次2 、采購價格及談判能力3 、企業(yè)采購戰(zhàn)略4、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)四、利用倒推價格分析估計供應(yīng)商成本為了發(fā)現(xiàn)降低成本的機(jī)會， 采購方應(yīng)當(dāng)嘗試從以下幾個方面進(jìn)行討論1、設(shè)備使用 2 、流程生產(chǎn)能力 3 、供應(yīng)商勞動力 4 、管理能力 5 、采購效率五、全面控制采購成本1、建立、完善采購制度

2、2 、做好采購成本控制的基礎(chǔ)工作。價格檔案，原則上采購價格不能超過檔案中的價格水平，否則要作出詳細(xì)的說明。2、降低材料成本的方法和手段（1）付款（ 2）時機(jī)（ 3）競爭（ 4）直接廠家采購（ 5）長期合同（ 6）調(diào)查和信收集3、實(shí)行戰(zhàn)略成本管理來指導(dǎo)采購成本控制（1）估算供應(yīng)商產(chǎn)品或服務(wù)成本（ 2）對競爭對手進(jìn)行分析.六、進(jìn)行收支平衡分析七、在降低采購成本過程中，舊方法使用1、設(shè)計優(yōu)化法2 、成本核算法3 、類比降價法4 、招標(biāo)競價法 5 、規(guī)模效應(yīng)法6 、國產(chǎn)化降價法八、根據(jù)實(shí)際應(yīng)用適合的采購成本控制策略1、聯(lián)合采購2 、陽光采購3 、國外采購策略4 、外包采購策略 5 、買方市場采購策略（

3、1）價格波動大，多次、少量（2）價格穩(wěn)定，貨比三家，擇優(yōu)而取6 、賣方市場：（1）旺季采購、淡季采購（ 2）結(jié)成伙伴關(guān)系，訂立長期合同7 、及時采購策略， JIT 目標(biāo)庫存為零 8 、網(wǎng)上采購策略九、借鑒優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗降低采購成本1、采購部門：變成本中心為利潤中心2 、不斷開發(fā)供貨商，營造競爭局面 3 、向供應(yīng)商要利潤（成本）4 、與供貨商共贏（到期付款） 5、招標(biāo)比價技巧（采購成本數(shù)據(jù)庫、供應(yīng)商檔案庫）6、管好采購員采購價格管理一、分析影響采購價格的因素：1、采購物品的供需關(guān)系2、供應(yīng)商成本的高低3、規(guī)格與品質(zhì)4、采購數(shù)量 5、生產(chǎn)季節(jié)與采購時機(jī)6、交貨條件 7、付款條件以后企業(yè)的發(fā)展，拉動供

4、應(yīng)商發(fā)展，給供應(yīng)商希望.二、了解供應(yīng)商如何確定產(chǎn)品價格1、供應(yīng)商定價目標(biāo)（ 1）利潤目標(biāo)（ 2）占有市場目標(biāo)2、供應(yīng)商定價主要方法： 成本、需求、競爭是影響供應(yīng)商定價的最基本因素。（1）成本導(dǎo)向定價法（成本 +利潤 +稅金）（2）需求導(dǎo)向定價法（ 3）競爭導(dǎo)向定價法（ 4）隨行就市定價法三、選用恰當(dāng)?shù)姆椒▉泶_定價格1、采用報價單或公開招標(biāo)2、談判四、爭取最優(yōu)價格折扣五、進(jìn)行正確、有效的詢價1、品名與料號 2、數(shù)量 3、規(guī)格書 4、品質(zhì)要求 5、報價基礎(chǔ)：“幣值“貿(mào)易條件”出廠價到貨價 6、付款條件 7、交期與包裝 8、運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式 9、售后服務(wù)與保證期限 10、報價到期日 11、“保密協(xié)

5、定”的簽署文件 12、姓名、聯(lián)絡(luò)電話六、在買方市場進(jìn)行采購議價1、 借刀殺人 2 、過關(guān)斬將 3、化整為零 4、壓迫降價七、 在賣方市場進(jìn)行采購議價1、迂回戰(zhàn)術(shù) 2、直搗黃龍 3、哀兵姿態(tài)：動之以情、感恩回報、來日方長 4、釜底抽薪八、給主要合同定價.采購單據(jù)與合同管理采購合同內(nèi)容一般包括： 合約的標(biāo)的、標(biāo)的質(zhì)量和數(shù)量、 期限和方式、價款和酬金、履行的地點(diǎn)、違約責(zé)任、合約附則等。一、請購單：（1）寫明庫存量（ 2）編號二、了解采購合同的構(gòu)成1、首部：名稱、編號、簽訂日期、簽訂地點(diǎn)、買賣雙方名稱、合同序言2、正文：主要內(nèi)容（ 1）產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量（ 2）產(chǎn)品質(zhì)量和包裝（ 3）產(chǎn)品價格和結(jié)算方

6、式（ 4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式（5）產(chǎn)品驗收辦法（ 6）違約責(zé)任（ 7）合同的變更和解除條件（ 8）其它事項（ 9）糾紛促裁選擇內(nèi)容：價格調(diào)整條款3、尾部：（1）合同的份數(shù)（ 2）使用語言及效力（ 3）附件（ 4）合同的生效日期（ 5）雙方的簽字蓋章三、選擇合同類型時應(yīng)該考慮期影響因素1、市場不確定性：這些市場價格不穩(wěn)定因素的增加，使得市場價格風(fēng)險更多地落到了供應(yīng)商這邊。2、時間跨度：采購合同的期限越長，固定價格合同被供應(yīng)商采用的可能性越小。供應(yīng)商一般更愿意采用帶有彈性條款的固定價格合同。或者任何成本類型合同。3、買賣雙方的彼此信任程度：買賣雙方更可能通過協(xié)商合作來決定雙方同意的價格，因而

7、傾向于成本類型的采購合同。.4、生產(chǎn)過程和技術(shù)的不確定性：5、供應(yīng)商影響成本的能力：成本類型合同允許價格隨著供應(yīng)商的努力而做出升降調(diào)整。6、采購的全部價值四、擬定一份好的采購合同1、盡可能采取統(tǒng)一的合同格式和條款，便于供應(yīng)商統(tǒng)一管理。2、單價及交貨數(shù)量盡可能采用“開口”方式。即只確定定價的原則與方法、交貨數(shù)量的計算原則與方法，具體的價格用報價單協(xié)議等合同附件進(jìn)行約束。五、仔細(xì)審閱合同中的有關(guān)采購價格的條款1、降價條款：對于需要重復(fù)采購的物品和原材料，合同實(shí)際上是以談判時的市場價格為基礎(chǔ)簽訂的，因此合同提供了當(dāng)市場價格下跌時的降價條款。2、價格保護(hù)條款：如果與合同上標(biāo)明的銷售價格相比，一家可信賴

8、的一家可信賴的供應(yīng)商能以更低的銷售價格提供給采購方條件類似、數(shù)量相同、質(zhì)量相當(dāng)?shù)奈锪希炗喓贤墓?yīng)商或者把銷售價格降到這個較低的水平，或者允許采購方以更低的價格從其他的供應(yīng)商處購買合同中注明的數(shù)量扣除已購數(shù)量后的那部分商品。3、伸縮條款：任何一個可以實(shí)施的采購合同的關(guān)鍵是它包含確定的價格，或者包含確定這個價格的方法。4、最惠客戶條款：提供給其他采購方更低價格時，先前簽訂的合.同上的價格要隨之降低到這個更低的水平。六、跟蹤、監(jiān)控采購合同的執(zhí)行合同跟蹤、監(jiān)控的目的有三個方面：促進(jìn)合同正常執(zhí)行、滿足企業(yè)的物料需求、保持合理的庫存水平。1、合同執(zhí)行前的跟蹤、監(jiān)控：當(dāng)一個訂單合同制定之后，供應(yīng)商是否接

9、受訂單，是否及時簽訂等都是訂單人員要及時了解的情況2、合同執(zhí)行過程跟蹤、監(jiān)控（ 1）嚴(yán)密跟蹤、監(jiān)控供應(yīng)商準(zhǔn)備物料的詳細(xì)過程，保證訂單正常進(jìn)行（2）緊密響應(yīng)生產(chǎn)需求形式 （3）慎重處理庫存控制。既不能讓生產(chǎn)缺料，又要保持最低的庫存水平。（4）控制好物料驗收環(huán)節(jié)。3、合同執(zhí)行后跟蹤、監(jiān)控七、在戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系中制定長期合同我們兩個企業(yè)更愿意思考如何通過盟約而不是合同來管理我們之間的關(guān)系。1、長期合同的好處： 長期合同將產(chǎn)生合同雙方的聯(lián)合價值，能過信息共享、風(fēng)險共擔(dān)、計劃協(xié)調(diào)、成本共擔(dān)、需求和資源共享來增加聯(lián)合價值。（1）獲得供應(yīng)商技術(shù)（ 2）獲得成本 /價格信息：長期合同的簽訂經(jīng)常使得采購方

10、可以從供應(yīng)商那里得到更具體的成本和價格信息。 （3）供應(yīng)保證： 長期合同最主要的驅(qū)動原因是將降低可能遇到的風(fēng)險水平。周全的長期合同，采購方理所當(dāng)然的得到持續(xù)不斷的供應(yīng)保證，特別.是當(dāng)原材料、產(chǎn)品、部分零部件的獲得潛在著嚴(yán)重的供應(yīng)中斷，或者在質(zhì)量、 價格、可得性和運(yùn)輸方面存在極大波動性時，長期合同就顯得尤其重要了。 （4）供應(yīng)商獲得更好的計劃信息。（5）促進(jìn)雙方的共贏。2、長期合同的風(fēng)險：（1）供應(yīng)商將其他業(yè)務(wù)置于首位（ 2）供應(yīng)商產(chǎn)量不確定（ 3）供應(yīng)商的機(jī)會主義行為，供應(yīng)商是否變得滿足而失去了保持和提高績效的動力。 （4）選擇錯誤的供應(yīng)商。3、長期合同的偶然性因素： （1）供應(yīng)商績效改進(jìn)（

11、2）初始價格（ 3）價格調(diào)節(jié)機(jī)制（ 4）更新、處罰和免責(zé)條款。八、解決合同糾紛1、法律選擇：許多采購方和供應(yīng)商喜歡避免訴訟過程，以其他方式處理糾紛。把糾紛帶入法律系統(tǒng)被認(rèn)為是最后一種途徑，并非解決合同糾紛的最佳方法。2、仲裁：只有雙方的合同都有仲裁規(guī)定時，仲裁才能變成一致同意用有效力的解決方式。3、其它解決沖突的形式：（1）調(diào)解（ 2）小法庭（ 3）防止糾紛采購部門與人員管理一、通過不同方法與渠道招聘到合格的采購人員1、內(nèi)部征召：內(nèi)部征召通過內(nèi)部提升和職位轉(zhuǎn)換兩種方法來完成。2、外部征招：（1）刊登廣告（ 2）員工或客戶推薦（ 3）就業(yè)機(jī)構(gòu).（ 4）大學(xué)校園招聘（ 5）專職獵頭機(jī)構(gòu)（ 6）在線

12、招聘：網(wǎng)上招聘采購主管（ CPO）二、明確采購人員任職資格和標(biāo)準(zhǔn)合格的采購人員，不僅要知識與經(jīng)驗共存，而且要才能與品德兼?zhèn)?、采購人員任職道德標(biāo)準(zhǔn)：采購工作很大程度上是“良心工作” ，因此，覺悟高、品行端正是一個采購人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。（ 1）胸懷坦白，大公無私（ 2）很強(qiáng)的工作責(zé)任心和敬業(yè)精神。（ 3）虛心與耐心： 誠心誠意地與供應(yīng)商交往， 才會換來對方的合作，以達(dá)到自己的目的。 （4）毅力（ 5）遵守紀(jì)律2、采購人員的知識素質(zhì)：（1）市場知識（ 2）業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識（ 3）社會心理（ 4）自然科學(xué)知識（ 5）文化基礎(chǔ)知識3、任職能力資格：（1）分析能力：具備使用分析工具的技巧（ 2）團(tuán)結(jié)協(xié)作

13、能力（ 3）表達(dá)能力（ 4）預(yù)測能力三、采購部門的職責(zé)按其重要性來排列， 其前九種重要工作的順序如下：1、評估現(xiàn)有的供應(yīng)商 2、選擇及開發(fā)新的供應(yīng)商 3、安排采購及交貨日期 4、談判采購合約 5、從事價值分析的工作 6、自制或采購（外包）的決策 7、指定運(yùn)輸方式 8、控制存貨9、租賃或買斷的決策。采購部門仍是以尋求合格的廠商以維持物料的充分供應(yīng)為最重要的職責(zé)。但是除了這些固有的職責(zé)之外，根據(jù)一項調(diào)查，采購部.門將增加下列各項新的職責(zé)。1、 策略規(guī)劃 2、產(chǎn)品開發(fā) 3、運(yùn)輸 4、新產(chǎn)品評估 5、購買固定設(shè)備 6、出差 7、行銷規(guī)劃 8、提供經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 9、期貨操作10、現(xiàn)金流量計劃總之，采購部門的

14、職責(zé)已經(jīng)逐漸從傳統(tǒng)的作業(yè)性的工作，提升為策略性的工作。采購談判管理談判慣例、談幾方面事情確定是否需要談判談判常適用于價格等重要的問題以及僅通過競標(biāo)不能滿足采購需求的問題。除了價格還有以下問題需要進(jìn)行采購談判：1、交貨時間表與交貨要求2、預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量水平。3、技術(shù)支持與協(xié)助 4、合同交易量 5、包裝要求 6、損失賠償責(zé)任 7、付款進(jìn)度表 8、運(yùn)輸方式 / 運(yùn)輸責(zé)任 9、向采購方承諾的生產(chǎn)能力 10、違約懲罰盡量搜集談判資料采購談判所需搜集、獲得、整理的資料包括：一、采購需求分析：企業(yè)需求什么、需求數(shù)量、需求價格、需求時間等二、資源市場調(diào)查1.產(chǎn)品供應(yīng)、需求情況2、產(chǎn)品競爭情況3、產(chǎn)品銷售

15、情況4、.產(chǎn)品分銷渠道三、對方情報的搜集1、供應(yīng)商的資信情況2、明確對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)四、資料的整理與分析1、鑒別資料的真實(shí)性和可靠性2、鑒別資料的相關(guān)性和有用性對談判進(jìn)行全面地準(zhǔn)備、計劃工欲善其事，必先利其器采購談判的計劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項內(nèi)容：一、確定談判目標(biāo)1、知道自己需要什么2、知道自己為什么需要它3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會發(fā)生什么事情4、知道自己首要考慮的事5、自己不能接受的是什么6、知道自己的談判界線7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)。8、自己能做出什么讓步（1）我必須擁有什么，什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步（2）什么對我來說不重要 （3）我有什么必須拿去作

16、為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢二、認(rèn)真考慮對方的需求如果你是對方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么；什么問題對你來說最重要； 你首要.考慮的是什么； 什么問題你不能做出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的項線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么；你準(zhǔn)備拿來交換的是什么；你可能會失去什么； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實(shí)依據(jù)和信息來支持你的觀點(diǎn)和立場。三、評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)談判技巧不能代表談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。四、制定談判策略1、第一次會面時，我們應(yīng)當(dāng)提出哪些問題2、對方可能會提出哪些問題，我們應(yīng)該如何回答這些問題3、我們

17、是否有中夠的事實(shí)依據(jù)和信息來支持我們的立場，如果沒有應(yīng)增加哪些信息4、我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格5、選擇談判地點(diǎn)、時間6、如何開局7、以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響8、 談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此五、 向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容六、 談判預(yù)演七、團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備1、由誰來主談 2、由誰來確認(rèn)理解程度 3、由誰來提問， 提什么樣的問題 4、由誰來回答對方問題 5、由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關(guān)心.組建一支優(yōu)秀的采購談判團(tuán)隊談判人員的素質(zhì)1、政治素質(zhì)2、文化素質(zhì)（ 1）首先要有良好的表達(dá)技能，能準(zhǔn)確地向?qū)Ψ奖砻髯约旱囊馑迹_(dá)到說服和感染對方的目的。（ 2）要具

18、有一定的語言表達(dá)技巧，語言風(fēng)趣幽默。3、業(yè)務(wù)素質(zhì)（ 1）具有豐富的專業(yè)基礎(chǔ)知識和合理的知識結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品知識（ 2）熟悉不同供應(yīng)商的談判風(fēng)格和特點(diǎn)。4、心理素質(zhì)（ 1）隨機(jī)應(yīng)變（ 2）自控力和適應(yīng)性靈活運(yùn)用采購談判技巧一、適時反擊。二、攻擊要塞：攻擊對方的首腦或組員。三、白臉、黑臉：要使用白臉和黑臉的戰(zhàn)術(shù)需要有兩名談判者，第一位現(xiàn)現(xiàn)的黑臉，讓對方有碰到這種談判對手真是倒了八輩子霉的反應(yīng)，第二位是白臉，使對方產(chǎn)生總算松了一口氣的感覺。四、轉(zhuǎn)折為先。五、文件戰(zhàn)術(shù)。六、期限效果。七、調(diào)整議題。八、打破僵局。九、聲東擊西。十、金蟬脫殼：當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授于達(dá)

19、成這種協(xié)議的權(quán)力。十一、欲擒故縱。十二、緩兵之計。十三、草船借箭。十四、赤子之心。十五、走為上策.洞察談判中的各種力量一、信息力量：它依賴于使用事實(shí)、數(shù)據(jù)和其他論據(jù)的說服力二、獎勵力量：大額采購合同就是獎勵，特別是在供應(yīng)商重視這筆業(yè)務(wù)的時候。獎勵只有在對方珍視它的時候，才會成為一種力量的來源。占供應(yīng)商總業(yè)務(wù)量 1%的采購合同可能不足以說服供應(yīng)商接受買方提出的特定成交位置。獎勵主要的風(fēng)險是對方對獎勵習(xí)以為常，只有在提供獎勵的時候才會作出反應(yīng)。三、脅迫力量：反復(fù)使用脅迫力量會對長期關(guān)系產(chǎn)生破壞性影響，也很可能在將來力量結(jié)構(gòu)變化以后，對方會采取報復(fù)。四、合法性力量：個人所占據(jù)的職位是法定力量的基礎(chǔ)，而不是這個人本身五、專業(yè)力量：是信息力量的特殊形式。如談判做了調(diào)研和準(zhǔn)備，就顯示了信息力量。非專業(yè)人員可能較少向?qū)＜姨魬?zhàn)六、 影響力：來自基于個人品質(zhì)和特點(diǎn)的吸引力。在大多數(shù)談判中， 最有效的力量通常是合法性力量、 信息力量和專業(yè)力量，這些是采購專業(yè)人員力圖掌握的基本力量源泉 .在談判中學(xué)會讓步一、不要讓對方認(rèn)為你的期望很高：但不管在哪種情況下，太快接受對方的價格是錯誤的，這是談判的大忌二、沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步三、如果對方聲