1、拒絕處理26頁推銷流程拒絕處理26頁推銷流程拒絕處理26頁推銷流程w拒絕是成交的開始拒絕處理26頁推銷流程拒絕拒絕處理26頁推銷流程的演變過程w96 不認識保險w97 拒絕意識形成雛形w98 拒絕加重，有效話術形成w99 險種轉換，困難增加w2000 和平過渡w2001 投資出現，拒絕升級w拒絕處理26頁推銷流程認識拒絕拒絕的真面目w 1.1.業務員的信心不足。業務員的信心不足。w 2.2.本能的反應。本能的反應。w 3.3.對保險不了解。對保險不了解。w 4.4.對業務員不信任。對業務員不信任。w 5.5.對保險公司不信任。對保險公司不信任。w 6.6.沒錢。沒錢。w 7.7.自己拿不定主意

2、。自己拿不定主意。w 8.8.沒有其他人的同意，無權擅自購買。沒有其他人的同意，無權擅自購買。拒絕處理26頁推銷流程認識拒絕拒絕的真面目w 客戶真正拒絕的原因是w 你還沒有說服我拒絕處理26頁推銷流程客戶拒絕的籍口客戶拒絕的籍口1.1.我要考慮考慮我要考慮考慮 2.2.沒錢沒錢3.3.不需要不需要4.4.沒興趣沒興趣5.5.售后服務很差售后服務很差6.6.投保不吉利投保不吉利7.7.我有勞保我有勞保8.8.留下資料再說留下資料再說9.9.收入不穩定收入不穩定10.10.沒利息沒利息拒絕處理26頁推銷流程求證準客戶真正求證準客戶真正拒絕理由的方法拒絕理由的方法1.1.仔細聽準客戶提出的反對理由判

3、別仔細聽準客戶提出的反對理由判別: : 如是籍口，用導入的話來取得事實。如是籍口，用導入的話來取得事實。2.2.再確認再確認 把你問過的問題，換一個方式再重把你問過的問題，換一個方式再重新問一遍。新問一遍。拒絕處理26頁推銷流程拒絕處理26頁推銷流程拒絕拒絕的形式的形式w自我自我拒絕拒絕自我封閉自我封閉心情使然心情使然拒絕處理26頁推銷流程w客戶需求在客戶需求在w 哪里？哪里？拒絕處理26頁推銷流程拒絕的形式拒絕處理26頁推銷流程的分類w誤解w價格拒絕處理26頁推銷流程w對癥下藥對癥下藥w（百病皆治皆不治）（百病皆治皆不治）拒絕處理26頁推銷流程拒絕拒絕處理26頁推銷流程績優業務員三問績優業務

4、員三問w我盡力了嗎？我盡力了嗎？w我盡全力了嗎我盡全力了嗎？w我真的我真的w 盡全力了嗎？盡全力了嗎？拒絕處理26頁推銷流程處理處理拒絕拒絕步驟步驟拒絕處理26頁推銷流程如何處理拒絕如何處理拒絕w1.1.心理準備心理準備w2.2.事先準備事先準備w3.3.拒絕處理的基拒絕處理的基本方法先處理本方法先處理w對方的心情，再對方的心情，再處理拒絕。處理拒絕。拒絕處理26頁推銷流程拒絕處理的方法拒絕處理的方法w * * 直接法，針對問題直接解說直接法，針對問題直接解說w * * 虛應反擊法，先認同客戶的觀念，虛應反擊法，先認同客戶的觀念， w 再予以解說。再予以解說。w * * 直接擊退法。直接擊退法。w * * 轉移法轉移法: :不作正面解釋，轉移客戶不作正面解釋，轉移客戶 w 的注意。的注意。w * * 故事舉例法故事舉例法: :用生活實例強調保險用生活實例強調保險w 的重要的重要拒絕處理26頁推銷流程w先忍兩口氣，再講話先忍兩口氣，再講話w舉例子，拿證據舉例子，拿證據w開放式問話開放式問話w跳出陷阱跳出陷阱拒絕處理26頁推銷流程拒絕處理