1、.中山市奧斯哥納有現公司銷售部銷售部渠道業務管理辦法文件編碼： YLNF/XS/BF/20版號： A/1編制：銷售部初審：審核：復審：審批：日期： 2016 年 7 月.目 錄第一部分： KA組織、職責、績效考核31、團隊愿景32、行為價值觀33、組織結構34、工作職責3第二部分： KA銷售數據文件管理規范31、數據報表種類32、數據收集與保存33、 NKA數據屬性規范44、 NKA數據提交的相關要求55、數據安全要求5第三部分：年度合同談判管理51、目的52、適用范圍63、合同談判總體流程64、流程與要素說明6第四部分： NKA全國檔期執行管理 .81、目的82、適用范圍83、相關費用申請的

2、指導性要求84、 NKA促銷檔期執行流程與人員執掌85、未執行特陳門店費用處理10第五部分：重點NKA客戶送達率管理101、管理目的102、管理范圍103、數據源及計算104、管理細則115、考核細則112/ 12第一部分： KA組織、職責、績效考核1. 團隊愿景追求卓越水準，成為零售商最具專業性的合作伙伴！2. 行為價值觀我們以目標為導向、追求更大業績，而專業體現在每一個工作細節；執行力是生命線，即使面對復雜問題亦全力以赴；我們研究消費者需求，高效分銷、提供有效促銷；我們主動回應溝通，整合協調，解決業務問題；時時具備成本意識，時間成本、機會成本、財務成本；具備創新意識，敢于變革以迎合新的發展

3、趨勢。3. 組織結構銷售部總部設大區經理、區域經理大區設大區 KA經理、大區客戶主管、大區KA專員；區域設 KA業務經理、 KA業代。3.2 匯報層級全國 KA經理直線向銷售總監報告，客戶經理和品類經理直線向全國KA經理報告，品類主管直線向品類經理報告、本部客戶主管直線向客戶經理報告、數據分析專員直線向全國KA經理或客戶經理報告；大區 KA經理直線向大區經理報告，虛線向全國KA經理報告；大區客戶主管直線向大區KA經理報告；3.2.3區域 KA業務經理直線向區域經理報告，虛線向大區KA經理報告；3.2.4區域 KA業代，直線向區域業務主管報告，虛線向區域KA業務經理報告；根據不同城市業務特點與需

4、要，大區內可以設置KA業代直線向 KA業務經理報告，具體由大區區域進行分配。4. 工作職責各級人員的工作職責詳見銷售部各級崗位說明書 。第二部分： KA銷售數據文件管理規范1. 數據報表種類數據報表主要分為：客戶基礎數據源、大區 KA月報。2. 數據收集與保存2.1 NKA 數據收集系統包括：北京華聯、步步高、大潤發、大商、丹尼斯、華潤萬家、華商、3/ 12家家悅、家樂福、樂購、樂天瑪特、麥德龍、美特好、歐尚、人人樂、世紀聯華、蘇果、沃爾瑪、武商、物美、永輝、中百倉儲；2.2 NKA 數據分析專員按月、按系統、按報表類別建檔保存。2.3 LKA 數據由大區經理組織，至少要按月收集各系統各單品的

5、經銷商送貨數據或者零售商POS數據，大區 KA專員負責進行存檔，統一折算成POS剔稅額進行提報。2.3 在無特別要求情況下，報表報告數據保留2 位小數，以萬元為單位。3.NKA 數據屬性規范3.1 奶粉部分外部 POS數據源系統為：北京華聯、步步高、大商（除西南） 、華商、家樂福、人人樂、沃爾瑪、物美（除華東外）、永輝、中百倉儲，數據為POS剔稅。內部提報門店 / 經銷商網上平臺數據源為：丹尼斯、華潤萬家、家家悅、樂購、樂天瑪特、美特好、歐尚、世紀聯華、蘇果、武商、大商（西南）、物美（華東），數據需要折合成為POS剔稅進行提報。經銷商網上系統提供數據系統為：麥德龍，數據為零售價未稅。當數據性質

6、發生變化，由數據專員第一時間在報告體系中文字注明并按規定的公式轉換；未稅銷售額 X 0.70= 廠價未稅供貨額（經銷商未稅供貨額 - 廠價未稅供貨額） / 經銷商未稅供貨額 =0.25稅率統一按 17%計算。大潤發、歐尚的銷售數據屬性為：POS銷售數據 * 標準零售價。內部提報數據管控：各級人員需按要求、盡職提報銷售數據，數據來源提前按如下格式進行備案：系統大區區域數據屬性數據來源取得時間段 第一責任人第二責任人第三責任人備注世紀聯華蘇皖皖北含稅供貨經銷商每月Ka業代業務主管大區 Ka經理樂天瑪特蘇皖皖南POS未稅門店 It每月Ka主管大區 Ka經理客戶經理第一責任人對數據來源的準確性負責，第

7、二責任人 50%連帶責任，第三責任人 10%稽核責任（至少每個季度稽核一次） ；數據屬性可選擇： POS未稅、 POS含稅、經銷商含稅供貨額；取得時間段可選擇：按月、按季度、按年；數據來源可選擇：經銷商送貨統計、門店IT 、銷售人員、采購部；4/ 12責任人可選擇：銷售業務經理、KA業務經理、 KA業代、大區 KA經理、客戶經理（第三責任人），責任人姓名隨人事變動實時更新。3.2 奶片部分外部 POS數據源系統步步高、人人樂、沃爾瑪、華商、中百倉儲、大商（除西南）、大潤發（華東蘇皖），數據為零售價未稅；內部提報門店數據源北京華聯、大潤發（除華東蘇皖） 、大商（西南）、丹尼斯、華潤萬家、家家悅、

8、家樂福、樂購、樂天瑪特、麥德龍、美特好、歐尚、世紀聯華、蘇果、武商、物美、永輝，數據需要折合成為零售價未稅4.NKA 數據提交的相關要求4.1銷售月報收集月報提交時間：每月18 日；月報提交人：大區KA經理；月報命名要求： * 大區 2016 年 * 月月報。4.2 POS 基礎數據源表數據提交時間：每月15-18 日；數據提交人：數據分析專員；數據命名要求： * 年 1-* 月 * （系統名稱） POS數據收集。5. 數據安全要求5.1 KA 月報在每月 28 號前由上海數據分析專員匯總提交各大區KA 經理，確認數據準確性；每月最后一天確認完畢并完成績效達成數據，與計劃單元核對確認。5.2

9、大區 KA 經理在向區域人員發送POS數據時，要把本大區數據摘錄出來后分享，不得將一個系統的全國性數據直接分享；5.3任何個人或者部門未經公司允許不得向外分享公司數據。第三部分：年度合同談判管理1. 目的規范年度品牌貿易合同談判及報批流程，建立合同談判標準化流程， 加強總部對品牌貿易合同談判的專業化管理水平，更好地指導和協調合同簽訂。5/ 122. 適用范圍2.1 NKA 系統零售商合同2.2 銷售部指定需由 KA單元主導的零售商合同。3. 合同談判總體流程指引4. 流程與要素指引4.1明確合同談判目標及原則由發起單位進行合作評估，并書面（或郵件等）申報談判意向，得到上級同意后進入談判流程。由

10、發起單位與 KA單元相關責任人進行溝通，確認合同中各項費用投入規劃與最終合同總體目標。設定合同談判底線與可交換變量，并由KA單元談判人管控。4.2指定談判人 : 談判意向得到批準后由KA單元確認談判人。（客戶經理大區 KA經理）根據談判以及后期工作推動需求情況，評估是否申請組建談判小組進行團隊協作談判;NKA 合同談判小組由指定客戶經理牽頭。4.3整理收集談判資料 : 由談判人負責整理協調收集合同談判所需的一切必要材料，包括但不限于（ 1）合作現狀特別是現行條款分析（ 2）客戶經營現狀分析（ 3）目的與目標（ 4）需求與分歧以及處理計劃（ 5）資源需求（ 6）競爭對手情報（ 7）時間安排等。4

11、.4合同談判工作思路指引 :回顧前 2 年度合同內容與執行情況羅列往年度合同條款與合同文本進行回顧項目條件客戶報價公司報價談判結果達成過程描述無條件扣點*%.合計整理年至今客戶對合同約定內容執行不力材料：在新年度談判計劃中制定應對計劃；6/ 12作為向客戶施加談判壓力的武器。定義每個合同內容對年度生意產生的影響：哪些條款對業績與合作起到了積極作用；哪些條款對業績與合作起到了阻礙作用；幫助在談判中提出加強或者改進要求。數據化雙方商業價值：數據化我司對于客戶在市場、顧客、毛利等方面的年度商業價值以及客戶對于我司的商業價值；衡量談判實力。探索客戶目的、明確自身目的界定差異分析客戶報價，對客戶需求背后

12、的真正目的進行推測；計劃我司報價，明確在本次談判中需要達到的目的；界定雙方差異。找出雙方興趣點，制定異議處理方案客戶興趣點：優先上市、差異化活動、項目合作、促銷資源、促銷員資源、新店支持、毛利收益等；公司興趣點：貨架資源、費用減免、不干活費用轉干活費用、人員上班時間、賬期、上架、執行保障等；處理策略包括：拒絕、滿足、折中、資源置換等。呈現談判目標，給出論點支撐；目標內容條款項目論點論據支撐 與其他條款的談判聯系理想目標 現實目標 紅線合計針對每條的目標報價進行自我檢驗，充分的理由應當符合以下特點：合理：每個主張有可以參考的數據或者事實支持；合情：充分考慮了雙方在資源、組織特點、企業文化、權力分

13、配、法律法規、生意狀況方面的因素；合利：通過利益激發行動，每個主張都能有利于發展雙方長期或短期利益，如收益、效率、成本、服務等。計劃談判進程了解對方成員，根據經驗與接觸判斷對方談判風格；制定小組談判指導性風格，制定進程性目標；第一輪計劃時間預測對方人員會談計劃達成的目標 / 目的責任人7/ 12根據談判結果，在進程中調整計劃與風格。4.5 合同洽談及報批流程：談判人根據前期設定的目標、交換變量、雙方實力等因素綜合考慮，并進行品牌貿易合同談判；合同談判獲得我公司與零售商達成一致后，以書面形式向銷售部及事業部提報合同談判情況，并提交簽訂合同的報審申請；審批層級：主談人 / 談判小組上報申請 KA單

14、元銷售部事業部；4.6 合同談判結果批復后，由主談判人負責事業部內合同蓋章申報、完成與客戶總部簽約并跟進完成區域分簽工作。第四部分： NKA全國檔期執行管理1. 目的優化 NKA全國性檔期規劃、執行流程，提高檔期安排在終端門店的執行效率。2. 適用范圍主要包括銷售部KA單元層面發起的NKA全國性檔期促銷活動、 總部費用支持的大區KA單元發起的 NKA大區域性檔期促銷活動，以及主貨架投資。3. 相關費用申請的指導性建議3.1 各系統 DM、TG費用按年度進行規劃、費用報審；3.2各單位在規劃檔期投入時， 賣場合同內 DM和 TG費用按照合同約定執行。 非合同內規定的DM檔期首選店內促避免支付DM

15、費用；3.3活動內容在公司未做統一安排的情況下，發起人至少要提前30 天申報活動申請，得到批復后方可正式答復客戶；3.4促銷預估量關聯到費用率評判，活動發起人要結合歷史銷售、TG需求量、節日、吸引力等因素進行細致預測， 原則上嬰兒奶粉不高于歷史整月的1.3 倍，成人奶粉不高于歷史整月的1.5 倍。4.NKA 促銷檔期執行流程與人員執掌4.1 檔期的費用批文，以銷售部發文為準；由KA崗位人員分享至客戶，由銷售區域負責傳達至經銷商；4.2 KA 單元每月 20 日向大區 KA經理、客戶經理統一分享次月開檔的全國性活動信息，如有增加或者變更，則后補更新、實時分享；8/ 124.3 大區 KA經理根據

16、檔期信息表負責傳達至KA主管等相關執行人員，并且負責組織城市采購、門店層面的執行工作；4.4區域 KA業務經理負責于開檔日至少前7 天組織對門店層面、城市采購層面進行第2 次賣進；對于需要在區域 / 城市采購層面就檔期價格、版面、費用進行2 次談判的檔期活動，由活動發起人負責提前3 周以上知會到 KA主管層面以上人員，并負責統籌跟進推動執行；4.5 KA 業代（包括兼職服務KA門店的城市業務代表）人員負責門店層面的執行，以及營養顧問隊伍的信息傳達；4.6 門店營養顧問負責門店促銷POP制作與張貼（如涉及到制作費用由業務代表協調），向顧客推薦活動，活動期間及時發起補貨需求等日常工作；4.7活動發

17、起人負責跟進檔期活動的整體執行力，帶領大區KA經理進行客戶層面的執行問題協調；4.8對于全國性促銷活動，數據分析專員負責協助客戶經理將每檔活動的內部執行力數據登記、備案，最遲于活動開始日 7 天內完成收集、填制 NKA檔期執行力統計報表，客戶經理負責電子存檔；4.9 全國性促銷活動執行中 , 由各層級人員負責以下流程反饋與協調執行問題；4.10 執行環節責任人 / 連帶責任人：全國 KA單元對當月全國性執行力，負連帶責任；活動發起人，對計劃門店的總體執行情況負連帶責任；大區 KA經理，對大區內計劃門店的總體執行情況負連帶責任；區域執行人員（ KA主管、業代，以及區域經理指定負責的當地客戶主管、

18、業代人員），9/ 12對計劃門店的執行情況負連帶責任；商務稽核每月會進行稽核，分大區、區域、系統出具抽查結果報告。人事單元按照責任狀進行績效評分。5. 未執行特陳門店費用處理5.1 對于各月份商務稽查室的NKA促銷活動稽查結果中，顯示“未執行”的門店，需要按照以下要求的時間完成稽查信息確認、反饋。“未執行”的門店的確認信息由大區KA經理負責組織反饋；5.2 對于各月份商務稽查室的NKA促銷活動稽查結果中，顯示“未執行”且已經過大區KA經理確認的門店，但門店已經改正或者與門店確定了補救措施，并需要繼續核銷費用的：費用支付門店的，由大區KA 經理匯總各大區內門店進行情況說明，經大區經理簽字報KA單

19、元備案；費用支付總部的，由客戶經理匯總所有大區的門店進行情況說明，書面報KA單元備案；無說明的視為可以取消核銷，取消核銷費用的門店， KA單元會統一報備費用單元跟進取消核銷；第五部分：重點NKA客戶送達率管理1. 管理目的1.1 送達率即我司經銷商對外部零售客戶的訂單滿足率，宗旨是為了改善對零售終端的服務水平，最終達到提升重點零售客戶業績的目的，實現我司與零售商雙贏。2. 管理范圍2.1 人員：負責 NKA客戶、經銷商、門店的各級銷售人員與經銷商；2.2 系統：能夠持續穩定獲取送達率原始數據的系統，以沃爾瑪、大潤發、家樂福、物美、步步高、永輝 6大系統為主。3. 數據源及計算3.1 送達率計算

20、方式：到貨數量/ 訂貨數量 *100%3.2 數據來源：非 DC系統：由集團分享或零售商處獲取送達率原始數據，為經銷商送貨至門店的送達率；系統：由零售商處獲取送達率原始數據，為經銷商送貨至零售商 DC倉的送達率。如無法零售商處無法獲取原始數據， 則數據來源由 DC經銷商網上摘錄單品單月訂單數量、 并根據送貨情況填寫本月實際送貨量（見* 月訂單明細登記表）。每月 12日（遇特殊情況最遲 15日）提報上月登記表，未按時提報的，給予責任人考核200元/ 天，管理責任人連帶 50%。對于非零10/ 12售商處數據來源，銷售部將進行不定期抽查，一經發現有經銷商填報虛假數據，則取消當月該經銷商全部扣點核銷 （已經核銷的進行扣除，并給予責任人不低于 1000元、連帶責任人不低于500元考核。4. 管理細則4.1 送達率目標系統沃爾瑪家樂福物美步步高永輝目標值90