1、五星級酒店營銷方案1五星級酒店營銷方案-酒店餐飲業營銷策劃方案根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為 了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章目標任務一、客房目標任務：萬元/年。二、餐飲目標任務：萬元/年。三、起止時間：自某年某月一某年某月。第二章形勢分析一、市場形勢1、2001年全市酒店客房10000余間,預計今年還會增加12個酒店相繼 開業。2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍 會持續。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：4、與本店競爭散客市場的有：5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客

2、市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。二、競爭優、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務設施全。4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。笫三章市場定位作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設 施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3） 中檔的的商務散客。（4）各型會議。一、客源市場分為：（1）團隊本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、 韓等）（2）散客首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的 商務公司。（3）會議政府各職能部門、駐瓊企、事業機構

3、及島內外各商務 公司二、銷售季節劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5,三個月）2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分類1、按團量大小分成A、B、C三類a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、 揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、 等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方 假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類:其它。*按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比

4、例。2、境外團旅行社：（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（2）馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（3）新加坡：山海國旅（4）韓國市場熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、 海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航 商務、國航風情等。笫四章不同季節營銷策略在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、 散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份

5、2002 年 1 月（31 天）3 月（31 天）、4 月（30 天）、2001 年 11 月（30 天）、12月（31天）:A、每天團隊與散客預定比例：6:4,B、房價:團隊價：110元/間，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作重點：2002年1月份：1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。4、加強婚宴促銷。2002年3月份：1、加強會務、商務客人促銷。2、加強婚宴促

6、銷。3、“五一”黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份：1、加強會務、商務客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節-一以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2001年11月、12月份:1、加強對春節市場調查。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5,三個月各黃金周及月收入：*2001 年 10 月（31 天）：A “十一”黃金周：全部七天1） 2、3、4、5 日，團隊:散客二6： 4,房價：團：160元

7、/間，散：280元/間開房率：95%即170間/日每日收入：團：16320元，散：19040元2） 1、6日，團澈=7:3,房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元3） 7 0,團隊:散客=7:3房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4）黃金周收入：20.67萬元B當月余下24日收入：49.4736萬元，預定比例：團：散=6:4房價：團隊價：100元司，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948

8、元C、本月總收入：70.1436萬元D、本月工作重點：1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。5、春節客房、家宴或年夜飯元宵節情人節（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案， 由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。*2002年2月份（本月只有28天）：A春節黃金周：全部七天1） 2、3、4、5 日，團撤=5:5房價：團：180元/間，散：280元/

9、間開房率：98%即175間/日每日收入：團：15750元，散：24500元2） 1、6 日，團:散=6:4,房價：團：150元/間，散：220元/間開房率：92%即165間/日每日收入：團：14850元，散：14520元3） 7 B,團:散=7:34）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4）黃金周收入：23.6614萬元B當月余下日收入:43.2894萬元（21天），預定比例：團：散=6:4,房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元，可開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元

10、C、本月總收入：66.9508萬元D、本月工作重點：1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強“三八節”活動促銷。*2002年5月份（31天）A五一黃金周，全部七天>2、3、4、5 日，團:散=6： 4,房價：團：150元/間，散：260元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：14490元，散：16744元ii1. 6日，團:散=7:3,房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元迨7日，團:散=7:3房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：11011元，散：

11、6864元iv黃金周收入：19.1111萬元B當月余下日24天收入：49.4736萬元，預定比例：團：散=6:4,房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元C、本月總收入：68.5847萬元D、本月工作重點:1、加強對六月份市場調查，六一兒童節-一以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節以“父親也需要關懷”為主題進行餐、 房組合銷售。（六月第三個星期天）2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。3、加強商務促銷。2、平季：7、8月份*A、2002 年 7 月（31 天），2001 年

12、 8 月（31 天）：預定比例：團：散=7:3房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元，可開房率：85%即152間/日每日收入：團：9576元，散：7296元二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元A、各月工作重點：7月份：1、加強暑期師生活動促銷，加強商務散客促銷。2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份：4、加強暑期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促俏。5、加強商務散客

13、促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節客房、節后婚宴8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季：6、9月份*A、2002 年 6 月（30 天），2001 年 9 月（30 天）：預定比例：團：散=7:3,房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間總開房率：70%即125間/日每日收入：團：7000元，散：5625元二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元B、各月工作重點：*6月份:1、加強對“高考房”市場調查。2、加強暑期師生活動促銷。3、加強商務促銷。*9月份：1、加強會務促銷。2、加強商務促銷。3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。4、制定“圣誕”活動方案。4、預算全年客房營業收入：萬元年平均開房率：86.065 %每日可供租房數：179間計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團隊：0.