1、【最新整理，下載后即可編輯】早教老師培訓實用手冊第一部分工作內容及流程一、崗位職責課程顧問銷售人員 負責根據每月制定的任務完成銷售目標； 負責最大限度的預約到訪，并保證店內的到店率，最大限度 的促使到訪客戶買單； 負責做好所有銷售過程當中的記錄，并做好銷售工作的數據 統計，完善保管所有課程銷售相關的資料，；,負責充分、仔細地了解課程及服務的特點與賣點，加強專業 知識的積累，如育嬰常識、嬰幼兒養護等； 負責收集家長試課后的意見、建議并及時反饋； 負責幫助主教、助教老師提高課程質量，并提高簽單率； 負責了解會員的課程進度，協助教師提高續報率； 負責根據不同時期靈活運用價格體系，并制定合理的報名體

2、系； 負責挖掘潛在客戶，開發、維護大客戶群； 負責協助市場人員完成部分市場工作，在掌握市場動向，根 據其發展方向制定相應銷售措施。二、工作流程銷售標準流程（一）、銷售過程中各環節需注意事項：A.外呼約訪：a）不要過多做咨詢，最重要目的是讓對方來訪b）約到訪時間及試課之前需要與前臺做充分溝通，確保信 息無誤c）強調會提前一天提醒對方，使其重視d）對與相對較有意向的客戶，可以暗示其要準備好報名。）約好之后，將信息立即在前臺做記錄登記B.電話咨詢：如前臺接到咨詢電話，在有可能的情況下，盡 量直接轉給銷售進行咨詢，即便于銷售直接了解客 戶情況，又避免前臺與銷售溝通不暢造成遺漏的現 象。a）詢問清楚客戶

3、的渠道來源（課程顧問聯系？自己得知一 一網絡、雜志、活動？家長推薦）b）最重要目的是約來訪，不可過多咨詢c）約好之后，及時做相關記錄，并分配給相應的課程顧問，如果已是課程顧問跟進的客戶，則馬上通知相應課程 顧問C.填寫試課單：a）首先要明確家長是否是第一次到訪，只要是第一次到訪 的客戶都必須填寫試課單。（不論其是否已經約課）b）其次要明確其客戶類型，如果是外呼客戶，則在填寫完 試課單后，通知相應的課程顧問來咨詢；若為其他類 型，則要明確其信息渠道來源。c）填寫要字跡清晰、完整，發現這方面問題需要盡快解決, 要堅決避免客戶走后才發現問題。d）當天將當天的試課記錄輸入電子表格D.分配課程顧問：a）

4、只要有課程顧問有時間的情況下，優先由課程顧問來 接待b）如果課程顧問忙，則可以由前臺向分中心負責人申請, 由負責人決定由誰來接待咨詢c）咨詢結束后，無論是誰接待咨詢，都必須在試課單上 簽名（二）、銷售過程中的幾個重點:A.了解信息：a）時間的安排b）距離的遠近c）孩子早教方面的決策人d）孩子平常在家中的表現c）孩子是否參加過其他早教課程或試課，反應如何，家長 的看法如何等。對所有客戶要根據資料的信息及預約情況做出分類，注明 他們對課程及早教的關注度、興趣度、來訪的可能性 等，以便下一步的工作分配及安排B.挖掘需求：a）父母對孩子現在及將來教育的期望，什么地方很滿意，什 么地方還需要加強b）父母

5、對于早教機構的要求與最關鍵評價標準C.針對性地介紹課程與說服工作a）特別強調在此階段課程對于孩子的重要性b）就父母對孩子的期望，說明我們的早教機構的理念與教 育方法，一定要盡可能地舉出實例來說明我們如何做到行之有效地幫助孩 子成長與提高。了解父母在溝通過程中產生的問題與疑惑，及時給予解d）特別強調課程的豐富程度、對于孩子成長的價值C）必須按照銷售流程的要求來進行銷售，不能跳過或放棄某個環節。必須按照中心的標準要求介紹，不得過度承諾g）每遇到一個障礙，都要求努力去爭取，進一步了解，放棄 了的銷售才是失敗的銷售，只要堅持就有機會。h）保持課程銷售與客戶感受之間的平衡，不能強行推介或是 不顧客戶感受

6、地糾纏，創造一種親和、自然氛圍下的環 環相扣的銷售過程。（三）、銷售工作的流程、內容、注意事項：A、電話預約:工作內容注意事項自我介紹清楚、準確、簡潔信息核對寶寶的年齡、性別、發育情況預判斷、判定試課的班級要根據寶寶的實際情況準確定位約時間要合理安排、充分考慮各種因素建立良好的關系提示各類注意事項提示請家長早到半小時，以便寶寶 適應環境，并且穿滿檔褲或紙 尿褲。B、到店試課:工作內容注意事項到店后請家長換鞋、穿襪、寄存貴重物品、消毒等拉近關系、尋找談話的切入點、表示體貼對方等對于游樂區、教室、喂奶室、 衛生間、休息區等功能區的介 紹表示我們的專業性、衛生標準、體貼等請家長試聽課程注意觀察家長和

7、寶寶的反應， 有針對性的介紹、說服等（陪同）利用銷售手冊、價格單與家長溝通熟悉課程、價格、優惠等如遇到問題要及時求救可邀請店中專業度教強的媽媽 顧問或者保健顧問與家長溝通些育兒方便的知識，更易于贏 得家長的認同。C、簽單:工作內容注意事項商量課程數量時盡量簽長單，提醒課程時效討價還價時注意優惠政策，利用價格體系繳費時發票、稅收簽約時請家長仔細閱讀會員協議，并簽字銷售問答1 .你們是什么樣的機構？答：我們是一間擁有27年歷史受澳洲醫學界，教育界以及澳 洲學者聯合會認證和推薦的受澳洲醫學界、教育界以及澳 洲學者聯合會(ASG)認證和推薦的國際嬰幼兒啟育機構, 我們機構在全球已經擁有近百家中心。在大

8、中華地區(大 陸地區、香港、澳門、臺灣)已擁有22家分中心。2 .你們的課程是怎么設置的？答：一般的早教機構都是按月齡分班的，每三個月一個年齡段。 而我們是以孩子的能力以及他的生理發展階段為主要指標 來劃分課程的（可舉例說明：雙胞胎的發育情況也不一定 是完全一致的，像燕莎的一對雙胞胎一個在烏龜班一個在 企鵝班）。我們的班級都是按照孩子的實際年齡和生理發 育情況相近而設置的。3 .都是什么樣的家庭來報名學習呢？答：我們主要是以高端客戶群體為基礎，家長的綜合素質都 是較高并且教育理念都是較先進的，更重要的是認同pin 的教育理念和教育方式。4 .小孩自己也會長大，會學會.，那我們在這上課比同齡人會

9、 有什么提商？答：人一生能夠用到的大腦只有5%左右，寶寶出生時遺傳基 因已經決定了他是怎樣的一個孩子，而我們要做的是把他 與生俱來的能力盡可能的多開發出來。如果不進行訓練， 自然孩子也會爬、走，但是如果從出生就進行系統的訓練, 他所有的能力都會更早、更好的被開發，并且會發展得更 強。（）-3歲是孩子生長發育的關鍵時期，在這一階段孩子 的變化是日新月異的，孩子成長的每天都應有一個目標， 這就需要一個前期的積累。作為家長對于孩子的教育，一 步慢就會步步慢，因此，需要家長引起足夠的重視，要給 質的服務，并且教育的投資是不能用金錢來衡量的，您今天 的付出一定會給您的孩子一個美好的未來。8 .你們這上課

10、的寶寶好像不太多？答:我們的課程是從周二至周日都有所安排，不同的時間段會有 不同的孩子來上課。所以您現在看到的只是即將要上課的 孩子。9 .要是上課聽不懂怎么辦？答:如果您指的是課程是采取英語式教學而聽不懂的話，我們每 堂課配備的助教老師將給予您幫助。如果您是對我們中心 的課程內容聽不懂的話，下課以后您可以和我們的園長或 是主教老師溝通。她們將給予您詳細的解答。10 .多少人一個班？答:我們是采取小班制授課，一般是十人左右為一個班級。11 .孩子摔倒了怎么辦？答:首先，我們的中心在裝修設計的時候就已經做好了基本的 防護措施，舉例。如果您的孩子在正常的活動摔到（如學 步時摔倒）,只要沒有真正的受

11、傷，請盡量采取忽視的辦法, 讓寶寶在摔倒后學習如何不摔倒，同時鍛煉了勇敢。這是 寶寶學習的一個必經過程，也是他的一種體驗和經歷，孩子 本身是需要通過自己的學習來成長的.12每周課程是否重復？是否同一個老師上課？答:是。如果每周只訓練一個小時的話，對孩子是不可能有太 大幫助的，孩子的記憶、運動、語言、精細動作都是需要不 斷的重復，至少重復300-50()次他們才能真正掌握一個詞或 一個動作，我們每周的課程是相同的，如果家長有時間的前 提下，一定要盡可能的多上課。雖然我們的課程即使是同一 個主題，但細節和器械方面是有區別的。13 .如果課程中斷如何補課？答:可以每周多來一次，但不能單獨補課,具體情

12、況可參考學員 須知。14 .是否可以和其他媽媽一起合買課程？答:不可以，但如果您是和您的朋友一起購買課程，達到5人, 我們將給予您一個團體優惠價。15 .中心有多大的面積？答:按實際面積回答.1645歲的孩子是否可以來？答:當然可以了。您可以選擇參加我們的特色班，如音樂、藝 術、瑞德英語課等.17 .想上某某老師的課，但現在巳經排滿，怎么辦？答:首先，我們中心的老師都是非常有經驗的，而且都是經過專 業的培訓，每個老師都是優秀的，建議您可以先選擇別的 老師，等您喜歡的老師班級有名額后再進行調整。相信一 定不會讓您失望的。如果有問題我們再及時溝通。18 .該中心和別的機構有什么區別？答:從醫學背景

13、，課程設置,師資力量及設施和增值服務方面介 紹.19 .會員費的用途？答:只要您的孩子是我們中心的會員，那么他（她）將得到： 氣質測評、媽媽顧問、寶寶基本體檢、生日會、大型活動 等等，包括購買產品給予的優惠價格,并且陵時免費在中心 進行大器械訓練。20 .會員卡是否可借用？答:我們中心的會員是規定一人一卡的，所以會員卡是不能 借用的。【最新整理，下教后即可編輯】第二部分專業技能、技巧一、課程顧問的業務執行能力：1、對所要銷售課程體系的了解，明確每套課程的賣點（即 特色），并了解競爭對手（金寶貝、紅黃藍等）的相 關產品信息2、成交技巧、成交方法、優惠方法技巧：請求、假設方法：優惠成交、避重就輕、

14、異議成交、保證成交、 試用成交、從眾成交、機會成交優惠：利用價格單正確選擇優惠方法3、注意要點：要對客戶察言觀色，準確找到突破口，不 同客戶采用不同方法，巧妙運用打折優惠等手段，要 事先預見，避免工作中手忙腳亂二、課程顧問的自我激勵：要相信自己永遠是優秀的；要學會在絕境和孤獨中生存； 做自己想做的人和事；敢于冒險；勇于舍得；通過自己的 努力為自己畫一個大圓；學會自我勉勵。三、課程顧問的基本素質：主動自我介紹；避免性格弱點；適應環境和積極上進；融 入群體化敵為友；用平等的態度對人；不要沉于幻想；在 平時下足功夫；學會豁達，不要刻薄；行動是首要的，學 會基本的做人態度（要有一種樂觀的心態，珍惜自己

15、擁有 的等）。四、客戶的溝通技巧：打動客戶的技巧：首先是熱情；要站在客戶的角度想問題；曉之以理，動之 以情；不要向客戶抱怨任何問題，提防話不投機；與客戶 溝通時要注意傾聽；要理解客戶的拒絕；要用誠意打動客 戶；要注意感情上的溝通；要殷切叮囑讓客戶動心來感動 客戶，讓客戶感覺到自己在交易完成后是最大受益者；注 意禮儀給客戶留下良好的印象。征服客戶的技巧：要學會利用機會，要注意啟發客戶；成交時要留有余地； 要學會用課程和實際說話；要會用借勢銷售和巧妙詢問； 要正確對待競爭對手；要堅持不懈，不輕言放棄；要學會 抓住客戶的從眾、求廉、求新、求名和虛榮的心理；要學 會暫時放下或停下來；要承認課程缺陷，不夸大課程價值;謹慎處理客戶異議；不同課程用不同方法介紹；讓客戶感 受自己是受益者。五、注意事項：行為要注意細節；不要急于求成；不要貿然打斷客戶的話； 笑容始終在臉上；虛心接受客戶的批評；自始至終保持風度; 不要在某些事、某個階段、某位客戶糾纏不清；行動之前要